CrossLavida朗境上市产品培训内训手册

上海大众朗境上市产品培训内训手册版本号VersionNo.9部门DeptSVNT更新日期Date2013/9/27教学背景CrossLavida朗境首发亮相2013成都车展8月30日，素有西部地区第一大车展之称的第十六届成都国际汽车展览会盛大开幕，其中，Lavida家族品牌又一全球首发亮相车型-CrossLavida朗境以一袭猎趣棕高调亮相，在上海大众汽车展台上熠熠生辉。CrossLavida朗境即将正式上市预计节后展车到店，为确保预售工作的顺利进行，销售顾问需要掌握朗境的市场定位、产品亮点、竞品对比及预售话术等知识点。Page11.朗境含义2.朗逸家族3.产品定位4.客户感知5.消费者洞察6.品牌主张7.小结1.新增亮点2.车身颜色3.差异对比4.亮点总览5.左前方6.驾驶室7.车后方8.副驾&车后排9.乘客侧10.引擎室11.小结1.朗境VS昂科拉•认识对手•对比策略•小结1.预售话术2.异议话术目录•想了解的客户•计划购买的客户•关注性价比•关注座椅舒适性Page2Page3CrossLavida朗境朗，是豁达，更是对自由的向往；境，是追求更广阔生活的境界，也是一部车可以承载你到达的至美境地。朗境，寓意在前行的路上，这部车，不仅能承载丰富的生活形态，更能作为自由的搭载，与每一个热爱生活、向往无拘无束以及生活自由的驾乘者深切共鸣。Cross意味着跨界CrossLavida有着自由气息的跨界设计，以及类SUV的驾控快感，呼唤消费者对自由的渴望，激励探索无限可能。Page4Lavida+朗逸Gran+Lavida+朗行Cross+Lavida+朗境Familyname家族命名Chinesename中国命名Bodytype车型Lavida家族四、话术篇一、市场篇二、产品篇三、竞品篇Page5产品支撑产品定位设计:强烈的跨界车视觉特征驾乘：更高通过性，类SUV驾驶质感品牌：大众的德国血统和朗逸的高品质形象呼唤你对自由的渴望激励你探索无限可能个性：热情，奔放态度：对自由的向往和追逐以自由造型情感特质产品个性产品精髓产品功能散发着自由气息的跨界设计类SUV的驾控快感德系工艺保障朗逸的品质信赖四、话术篇一、市场篇二、产品篇三、竞品篇Page6地位预算声誉追求卓越时尚社会地位价值取向现代传统中中上传统奢华多功能乐趣高CrossLavidaGranLavida客户感知四、话术篇一、市场篇二、产品篇三、竞品篇Page7猎奇纵情自在欢畅消费者洞察四、话术篇一、市场篇二、产品篇三、竞品篇不是越野，而是自由的感觉Page8敢于挑战成规，追随自己的感受心态而言，CROSS的消费者要比其他LAVIDA消费者更为年轻。受过良好教育，比较自我的人生观，大多数单身，尽情享受是人生主题。他们更愿意为感觉/STYLE埋单。渴望脱离不温不火的乏味生活状态，追求自由的体验摆脱羁绊追逐自由类SUV的车身形式风格鲜明，张扬不羁的外观品位高尚的品牌背景四、话术篇一、市场篇二、产品篇三、竞品篇深层洞察情感需求功能需求消费心态理想形象Page9消费者洞察产品精髓客户洞察品牌精髓摆脱羁绊，追逐自由让心灵掌舵以自由造型没有预设的目的地，只有心灵的指南。自由，就是当你的心在驾驶！CrossLavida以传承的经典品质和突破的跨界设计，回应你对自由的渴望，给与你放手追逐的激励。不被成规羁绊，纵情感受天地!CrossLavida听从心的驾驶，感受无限可能。四、话术篇一、市场篇二、产品篇三、竞品篇品牌主张Page10CrossLavida一辆让你自由的车•心态年轻，自我为中心，爱玩爱闹，爱冒险•来自相对富裕的家庭,愿意为时尚和感觉埋单•活在当下，享受生活是头等大事•挑战现状,总是希望能有新的想法和经历•价值观:我是我的向导，我会追寻心的方向•兴趣：公路旅行，时尚/文化活动，探索发现消费者需求设计与操控非常独特的外观象征着个性与“我的方式”。类SUV的驾驶体验让我最大限度得追求自由动人的造型，一贯的高品质，安全以及贴近消费者的需求。以科技优化生活，以及大众品牌附加值。消费者洞察产品支持品牌承诺消费者聚焦心在指引道路我好奇，我自在，我爱玩爱闹我用我的方式活着，规则不是问题Page11四、话术篇一、市场篇二、产品篇三、竞品篇Page12造型理念—外观外型核心设计语言跨界–专门设计的越野套件，尽显自信的跨界特质动感–延续GranLavida简洁、运动、时尚的风格【关键词】：跨界魅力、个性气质Page13四、话术篇一、市场篇二、产品篇三、竞品篇车顶行李架车侧Cross贴纸和车尾字牌镀铬双筒排气尾管车尾Cross大包围Cross踏步饰条车侧Cross大包围底盘抬高10mmCross专有轮毂圆型雾灯蜂窝造型格栅前脸大包围（新造型保险杠）四、话术篇一、市场篇二、产品篇三、竞品篇新增亮点—外观猎趣棕车身颜色(选装)Page14造型理念—内饰【关键词】：越野与运动、时尚与动感内饰核心设计语言时尚–镶拼内饰配色方案营造出富有动感的时尚气息运动–碳纤维风格装饰条与独特座椅搭配动感十足Page15四、话术篇一、市场篇二、产品篇三、竞品篇换挡拨片灰黑镶拼，Cross风格打孔真皮座椅铝合金踏板Cross风格灰黑镶拼内饰Cross风格内饰条四、话术篇一、市场篇二、产品篇三、竞品篇新增亮点—内饰Page16雅致白简约银灵动红(选装)惬意棕神秘黑哲思灰自由蓝猎趣棕(选装)★四、话术篇一、市场篇二、产品篇三、竞品篇Page17车身颜色卖点朗行朗境外观长〓宽〓高（mm）4454/1765/14604467〓1765〓1490Cross风格保险杠√—独立远近光源熏黑前大灯√—晶耀动感前雾灯√—静态辅助照明—√立体造型尾灯√—长〓宽〓高（mm）3987〓1705〓14863970〓1682〓1462轴距（mm）24702470内饰炫银铝合金行李架√—高亮黑质感B柱√—上扬动感车窗√√银色后视镜罩√—车侧CROSS身份标示√—一体化下裙摆包围√—劲酷灰色铝合金精车轮毂√—精致内饰精致镀铬内饰√√中央通道扶手√—真皮换挡手柄√√四、话术篇一、市场篇二、产品篇三、竞品篇•外后视镜电动折叠共同点•碳纤维风格饰条•EA211系列发动机•TSI+DSG黄金动力组合•EPS电子助力转向系统•KESSY无钥匙进入/一键启动功能•ESP车身动态电子稳定系统•全方位6安全气囊•RKA智能胎压监测系统•412L超大后备箱•车身尺寸：4467/1765/1490•CROSS风格越野套件•底盘升高10mm•16吋锋锐铝合金轮毂•四门“CROSS”时尚迎宾踏板•Cross风格灰黑镶拼内饰•智趣换挡拨片•运动铝合金踏板•车身尺寸：4454/1765/1460•自动防炫目内后视镜•雨量传感器•猎趣棕(选装)朗境朗行Page18差异对比左前方驾驶室车后方副驾&车后排乘客侧引擎室蜂窝状凌利进气格栅★跨界风格保险杠★弯道辅助照明系统Cross风格灰黑镶拼内饰★碳纤维风格饰条★动感真皮打孔座椅前排座椅电加热随心质感真皮套装★尊贵真皮多功能方向盘智趣换挡拨片★定速巡航EPS电子助力转向系统运动铝合金踏板★多媒体影音娱乐系统(选装)8喇叭高保真立体声音响KESSY无钥匙进入/一键启动系统RKA智能胎压检测系统全新LED流光尾灯倒车影像(选装)镀铬双筒排气管★四门时尚迎宾踏板★双层防夹电动天窗Climatronic全自动精控恒温空调全方位六安全气囊炫银野趣车顶行李架★可加热外后视镜外后视镜集成LED侧转向灯Cross纵享个性贴标★Cross自由之境大包围★猎装高位底盘★16吋锋锐铝合金轮毂★全新ESP车身动态电子稳定系统HHC坡道起步辅助系统五星激光高安全车身EA211全铝环保发动机DSG七速双离合变速箱31434102Page19亮点总览四、话术篇一、市场篇二、产品篇三、竞品篇1.Cross指交叉、混合物，在服装、建筑、艺术等众多领域都正处于方兴未艾的阶段。作为一种汽车设计理念，Cross指的是综合多个汽车品类的特点，跨平台或跨功能地开发带来更多驾乘乐趣的新车型。2.作为一种汽车设计理念，Cross车型巧妙地融入了轿车、越野车、旅行车等车型在舒适性、操控性、空间性等方面的设计理念，满足当今消费者一车多用的需求，并向人们展示了一种在工作、生活和休闲之间任意切换的生活风尚。技术说明【关键词】：跨界先锋、动感活力F：朗境延续了朗逸家族的水平横拉式格栅设计，巧妙的与两侧前大灯融为一体，并配以错落有致的蜂窝状进气格栅，运动气息浓厚。B：融入先锋跨界设计，凸显时尚品牌形象，由内而外地散发出浓郁的动感跨界魅力，更为这一精品品牌注入更多生机与活力。F：蜂窝状凌利进气格栅★四、话术篇一、市场篇二、产品篇三、竞品篇左前方1/3驾驶室车后方副驾&车后排乘客侧引擎室Page20F：前、后保险杆下部由黑白相间的金属质感材料覆盖，层次感强、硬朗动感。B：增加整车力量感，穿行于郊野之间，更可起到防擦作用，自由生活无界限。F：跨界风格保险杠★四、话术篇一、市场篇二、产品篇三、竞品篇左前方2/3驾驶室车后方副驾&车后排乘客侧引擎室Page21【关键词】：增强力量、生活无界1.静态弯道辅助照明系统为近光辅助照明，特别适合慢速急弯等复杂路段。2.近光灯开启且车速小于40km/h的状态下，只要打转向灯或者转动方向盘，相应一侧雾灯就会点亮，并通过特殊的反射装臵，为侧前方60°范围内近处提供照明。技术说明F：夜间低速过弯时，转向一侧的雾灯会自动点亮，照亮弯内侧前方近处区域。B：可有效减少夜晚过弯时的近处盲区，帮助驾驶员清晰地看到侧面情况，提早发现横穿马路的行人或障碍物，从容做出应对措施，显著提升夜间行车安全性。F：弯道辅助照明系统四、话术篇一、市场篇二、产品篇三、竞品篇左前方3/3驾驶室车后方副驾&车后排乘客侧引擎室Page22【关键词】：扩大视野、提升安全F：黑色内饰配以浅灰镶拼座椅的搭配，简洁的中控面板搭配炭纤维装饰条。B：突出运动氛围动感，时尚气息浓厚，极具个性。F：Cross风格灰黑镶拼内饰★四、话术篇一、市场篇二、产品篇三、竞品篇左前方驾驶室1/14车后方副驾&车后排乘客侧引擎室Page23【关键词】：动感氛围、时尚个性F：在中控台上下部、车门两侧等多处装饰有独具特色的碳纤维风格饰条，动感而又豪华。B：品质感由然而生，带来极佳的视觉效果，尽享越级的质感品味。F：碳纤维风格饰条★四、话术篇一、市场篇二、产品篇三、竞品篇左前方驾驶室2/14车后方副驾&车后排乘客侧引擎室Page24【关键词】：动感豪华、越级品味1.防潜滑保护系统是将座椅下面的钣件设计成后端下陷式造型。当车辆承受正面撞击时，该系统配合安全带的使用，将驾乘人员限制在座椅上并且产生下沉的力量，避免人体向前滑动。如此有效降低了由于人体向前滑动而造成的头部或胸部的撞击伤害。技术说明F：座椅面料选用上乘的镶拼工艺真皮包裹，座椅结构经过人机工程学优化，支持6向手动调节，结合3档腰托，贴合人体。具备防潜滑功能。B：上乘的材质结合先进的工艺，结合全方位的坐姿调节，营造贴身舒适的乘坐感受，同时兼顾支撑性和安全性，享受快意旅程。F：动感真皮打孔座椅四、话术篇一、市场篇二、产品篇三、竞品篇左前方驾驶室3/14车后方副驾&车后排乘客侧引擎室Page25【关键词】：贴身舒适、快意旅程1.在寒冷的冬天，车内暖气作用慢，电动加热座椅是利用电来加热，因此效果快；2.朗境的电加热座椅加热温度：第一档-41℃、第二档-37℃；3.电加热座椅是轿车“豪华标志”之一。配有电加热座椅，在冰冷的冬天，有一种“温馨、舒适的感觉”，舒适性极高技术说明F：前排座椅配备电加热功能，可通过手动进行两级温控调节。B：即使在寒冷的冬天，也可以实现座椅快速加热，为驾乘者带来贴身的温暖，更能照顾到家人的乘坐感受。F：前排座椅电加热四、话术篇一、市场篇二、产品篇三、竞品篇左前方驾驶室4/14车后方副驾&车后排乘客侧引擎室Page26【关键词】：舒适驾乘、温暖随行F：驾驶者双手经常触碰的手制动杆、换挡手柄、方向盘均采用真皮缝线包裹，质感一流。B：触感舒适，驾驶感觉舒心，创造畅快驾驶体验。F