平安寿险缘故约访与面谈

缘故约访与面谈2课程大纲◇缘故客户特征及对策◇缘故客户的约访◇缘故客户的面谈34缘故客户在哪里？亲戚父母同乡同事自己邻居朋友同学同事父母亲戚邻居配偶同乡同学朋友5思考与研讨•请在缘故客户中选出与你关系最好的10个人•假如现在你与这10个人打电话说你从事保险工作了，他们会有什么反应？6缘故客户的两种常见反应保险行业的前景不错我看你挺适合的保险挺赚钱的保险挺锻炼人的保险公司的培训挺好的好啊，以后买保险一定找你哪天给我讲讲支持（不反对）你怎么去做保险了？你被保险公司洗脑了吧！我已买过了(或单位有保险)做保险的人太多了，你做晚了你们一做保险就先找亲朋好友暂不考虑，要买的话我会找你！没钱，以后再说吧！过来玩啊，但别和我谈保险反对710个人中有几人支持几人反对？•最好的结果：10人都支持•最坏的结果：10人都反对实际经验中，反对的人往往会多于支持的人，我们要有这样的心理准备8缘故客户要么成为你的贵人，要么成为伤害你最深的人！9所有的“伤害”都——源于对你的关心和爱护更是源于对保险的误解思考——为什么缘故客户会“伤害”你？10其实，缘故客户更需要专业化经营缘故拜访专业化（增强销售成功率）缘故陌生化（降低心理预期）我们的对策——11专业化的缘故拜访核心理念善于引导缘故客户对保险的正确认知-寿险的意义与功用发现并强化缘故客户的保险需求–人人都需要保险–缘故也有保险需求，但不会碍于面子买保险，我们更不会让他碍于面子买保险12面子=需求？不要高估自己的面子，更不要低估客户的保险需求13课程大纲◇缘故客户特征及对策◇缘故客户的约访◇缘故客户的面谈14约访逻辑——客户分类第一类：支持你从事保险工作第二类：不知道你在保险公司第二类：不支持你从事保险工作15业务员：老陈，我是李平安，接电话方便吗？客户：哦，平安哪，还好你说吧。业务员：老陈，我了解到一个很多人都觉得不错的理财经验，所以这次我特意打给你，想和你见个面，花20分钟跟你分享一下……业务员：你看这周三或周四哪天方便呢？第一类约见方式：16第二类约见方式：业务员：老王，我是李平安，接电话方便吗？客户：平安哪，你说。业务员：老王，最近我加入了中国平安，每天见客户送保障，感觉生活挺充实的，恰好我要去你们小区附近为一个客户送资料，你看你明天或后天哪天方便，我送完资料，顺便去看看你。业务员：老陈，你放心，我不是去找你推销保险，咱们好久不见了，过去坐坐，顺便也和你分享分享我在平安培训、学习的一些心得。17业务员：表哥，你好！我是平安啊，现在接电话方便吗？客户：……业务员：怎么？表哥，听你的意思是不希望我做保险？呵呵，我知道你是为了我好，看来你对保险还有一些看法。你现在方便不？我去你那里，咱俩聊聊。第三类约见方式：18注意事项语言自然流畅；约定见面时间与地点；目标明确——只为见面；电话里不适合谈太多保险。19约见缘故客户的顾虑怕讲不好怕熟人打击、拒绝怕求人，欠人情怕赚朋友的钱怕问到专业问题不求一次签单他不了解，我了解帮他规避风险提供满意的服务师父、主管20缘故约访话术演练开始•三种类型缘故约访话术•学员两两演练•时间10分钟•业务员不可翻看投影片或资料，客户按投影片中内容提问和回答，不得设置更多其余问题•红色下划线部分为核心话术，完整讲出才算演练成功21课程大纲◇缘故客户特征及对策◇缘故客户的约访◇缘故客户的面谈22第一类客户第三类客户第二类客户不反对谈保险反对谈保险草帽图、T型图激发需求异议处理+三讲+草帽图、T型图如果客户不反对谈保险，则这样来展开销售面谈……面谈逻辑——客户分类23步骤一、建立轻松良好的关系步骤二、道明来意步骤三、观念导入步骤四、激发需求步骤五、约定下次会面的时间目的（恰当运用二择一法）步骤六、感谢客户，要求转介绍销售面谈（一）24步骤一、建立轻松良好的关系业务员：老陈，一段日子没见了，听说最近你升职了，恭喜你呀！客户：谢谢，你最近怎么样？步骤二、道明来意业务员：我最近加入中国平安了，还了解到一个很多人都觉得不错的理财经验，我今天主要是想和你分享一下这个经验，就是“如何用300元解决10万元应急钱的问题”。25步骤三、观念导入业务员：老陈，比如这是我们的生命线，从我们出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着我们，就是支出线，因为我们的一生都需要消费，你也认同吧？客户：是呀，人活一世始终都要花钱呐。业务员：但是我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是25岁到60岁期间。这是我们的收入线，这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用，应急所需的费用。业务员：可是，老陈，你想没想过，我们什么情况下会中断收入呢？客户：大概是生病或者意外的情况下吧。业务员：老陈，你说的对，这种情况下我们的收入就无法保障了，一旦我们发生意外或者疾病，支出不但不会减少，反而还会越来越多！所以说人生是需要提前进行规划的。老陈，你认同这个说法么？客户：这个说法还是挺有道理的。26草帽图（人生规划图）0岁终身25岁60岁收入线支出线意外疾病①生活费用②买房买车③生育抚养④创业成家⑤养老准备⑥应急准备27步骤四、激发需求业务员：老陈，你平时都有哪些财务规划呢？客户：我也没做特别的规划，都是把钱放在银行和股票上了。业务员：老陈，看来你还是很有理财头脑的。假如有一个保守的投资，每月300元，大概每年3600元，因为是保守的投资，回报也比较保守，假设1.5％吧。那么你从30岁开始投资，交费到50岁停止，则到你65岁时，你知道这个保守的投资账户有多少钱吗？客户：没有算过。业务员：我给你算过，大概11万，如果对一般人来说有一个账户，比较保守也不用管，到65岁有11万也不错吧。但是有一个问题，如果很不幸开这个账户1年或2年以后发生重大疾病，这个账户可以帮助你吗？客户：应该不可以。28业务员：为什么不可以呢？客户：因为交的时间比较短。业务员：对啊，其实假如这个回报率有10％或15％应该也不可以帮助你，因为时间太短了，一年或两年，这个账户也就几千块钱。其实我们平安现在也有一个账户的概念，就是每个月你交300元钱进来，然后平安帮你开两个账户。第一个账户是分红，你连续交费到50岁停止，则到65岁的时候大概也可以拿回约11万。但最特别的就是同时我们可以给你另外一个保障账户，保障账户有两个方面：第一个部分是10万元的人寿保障，如果未来不幸发生在我们身上，这个账户会赔10万元给你的家人，你觉得怎么样？客户：那好啊。业务员：我们第二部分就是给你10万元的重大疾病保障。如果你开了这个账户以后，很不幸得了重大疾病，平安也会给你10万元钱，作为应急钱来解决重大疾病的问题。从长远来说，你有300元钱，你觉得是放在这个保守投资账户，还是放在平安这个账户可以帮助你？客户：应该是平安的账户。业务员：你觉得10万够不够，要不要增加？客户：应该够了。29注：1、分红＝保单现金价值＋累计红利价值；2、分红是不确定的，分红利率仅供参考T形图：保守投资平安300元/月约300元/月假定1.5％约11万重疾？分红保障10万人寿10万重疾30岁65岁50岁50岁65岁约11万30岁30步骤五、约定下次会面的时间目的业务员：平安的这个账户就是我们怎么用300元解决10万元应急钱的问题。你有兴趣看看这个账户是怎么运作的吗？客户：可以啊！业务员：我需要一至两天时间为你制定一个详细的计划，后天上午或者下午你哪个时间方便，我再来拜访你，向你做详细讲解？客户：那就下午六点，还在这里吧。业务员：好的，后天下午六点，我们在这不见不散。步骤六、感谢客户，要求转介绍业务员：老陈，我还想你帮我一个小忙。我也想把这么好的方法，那就是“如何用300元解决10万元应急钱的问题”，和你的好朋友分享一下，你可以介绍3个朋友给我吗？31销售面谈（二）1、异议处理开篇2、“三讲”导入3、草帽图、T型图激发需求如缘故反对保险，则这样来展开销售面谈——32缘故异议处理公式：认同+反问+引导33认同的作用:•对面谈氛围或情绪的掌控•给予缘故客户消费者的基本权力•认同缘故对你的关心和爱护认同=认输认错\34掌控场面，转换话题，引导对问题本质的思考方向。反问的作用：35无论客户拒绝是什么原因，都要往“关心、爱护、不了解”上去引导引导的要点：36异议处理示例1——你怎么去做保险了认同：（笑）呵呵，你这样讲有道理。你这么关心我啊，不愧咱俩是好朋友。•反问：听你这话，那你觉得保险应该什么人去做呀？•引导：其实，你这么说，一定是出于对我的关心和爱护，但是对保险本身好像并不了解，今天有机会我们好好聊聊，你对保险多了解没有坏处。(进入“三讲”)37示例2——保险是骗人的•认同：（笑）哈哈，很多人也像你这样认为的，你真是会开玩笑。•反问：什么东西可以骗300年?什么东西可以骗全世界名人和政要都认可?什么东西可以骗国务院发文去促进发展?•引导：其实你这么说，一定是出于对我的关心和爱护，但是对保险本身好像并不了解，今天有机会我们好好聊聊，你对保险多了解没有坏处（进入“三讲”）38示例3—我买过了，不需要（搪塞）•认同：（笑）呵呵，我了解你的想法，很多人都是象你这样想的•反问：那你当时为什么要买保险呢？（那你为什么觉得不需要保险呢？）•引导：其实你这么说，好象对保险本身并不了解。今天有机会我们好好聊聊，你对保险多了解没有坏处。（进入“三讲”）39三讲结束后：如果客户对保险的认知有所改变，则继续谈草帽图与T型图；如果客户仍旧对保险非常抵制，建议聊其他话题，下次拜访时再与客户沟通保险话题。40•一腔热情，急于用“招”•不会察言观色•不善于倾听和引导•急于说服对方面谈过程常犯错误：41缘故约访话术演练开始•销售面谈话术+异议处理示例话术•学员两两演练•时间15分钟•业务员不可翻看投影片或资料，客户按投影片中内容提问和回答，不得设置更多其余问题•红色下划线部分为核心话术，需完整讲出才算演练成功42Thankyou!