第七章商品采购与分类(用)

商品采购与分类第七章商品经营范围的确定1商品结构优化2品类管理与单品管理3商品采购4本章主要内容5讨论：有两种商品，在过去三个月中都有6万元的销售额，那么，他们是否应该有相同的陈列数量？有两种商品，在过去三个月中都有6万元的销售额，那么，他们是否应该有相同的陈列数量？不一定，因为它们的利润不一样；又假设它们的利润一样，都是6000元，那么，他们是否应该有相同的陈列数量？不一定，因为两者的周转速度不一样；再假设它们的周转速度一样，都是每周3箱72个，那么，他们是否应该有相同的陈列数量？不一定，因为两者的产品大小不一样，可能一个是“汇源”大包装果汁，一个小瓶的“可乐”，即前者的体积是后者的4倍，所以，即使它们过去的销售均为6万元销售额，6000元利润，每周周转均为3箱72个，“汇源”的排面如果为2，则“露露”的排面应该为8。我们再假设这两种饮料是“承德露露”和“椰树牌椰子”，包装体积一样，但是，这两者的季节型变化特征不一样、是否促销、是否有替代产品等等均不一样，所以，两者的排面数量会因为各种原因而出现差别。第一节商品经营范围的确定一、商品分类（一）商品分类标准1．按顾客群划分:性别、年龄、职业、个性等2．按商品特点划分：产地、厂家、质地、季节、使用目的（礼品、自用品与集团消费品）、商品品质和价格、商品生命周期（流行与一般）等3．按顾客对商品选择程度划分：方便商品、选购商品、特殊商品、未寻求品方便商品：消费者极为了解这些产品的特点，而且单价低，无特别重要性，也无流行的特点。主要在社区店购买。选购品：消费者对其性质不是很明了，价格高，使用时间长，不常购买，购买时通常愿意付出精力和时间，在广泛选择比较后才购买的商品。选购品的购买者一般愿意到商店集中地区或有声望的大商场购买。特殊品：具有特定性能、特殊用途、特殊效用和特定品牌的商品。它有专门的购买对象，如集邮品等。这些商品的特点，客户一般极为了解，购买目的十分明确，往往只认一种品牌购买。如汽车，药品等等。销售特殊品宜设专门商店或专柜，并适宜集中经营。如长沙清水塘古玩一条街。未寻求品：是指顾客尚不知道，或者知道但尚未有兴趣购买的商品。未寻求品的性质决定了零售商必须加强广告宣传和推销工作。4.根据商品生命周期销售变化分为：狂热商品：是指在相对较短的时间内，就能产生很大销售额的商品。经营狂热商品的重点在于预测，预测准确，利润丰厚，否则风险较大。时尚商品：引自《中国大百科》：时尚又称流行，这种行为模式的特征是新奇、相互追随及短暂性。时尚商品只销售了一季或更少的时间时，时尚商品与狂热商品就很难区分。大众化商品：又称基本商品，是指一些在很长一段时间内都有连续不断的需求的商品。某些名牌基本商品也有可能走向衰退。季节性商品：是一些销售额随时间的变化而剧烈波动的商品。如空调、冰箱、服装等。时尚商品与大众化商品也有季节性。(二)商品层级划分美国全国零售联合会（NRF）制定了一份标准的商品分类方案.该方案详细界定了各类商品的范围,以及它们的组合方式.目前,美国的大型百货连锁店、专营连锁店、折扣店等都采用这一分类方法。在NRF分类方案中，最大的商品分类等级是商品组，其次是商品部，再次是同类商品、存货单位。1．NRF的商品层级划分存货单位（stockkeepingunits，SKU）商品组商品部商品类别同类商品商品大类商品大类细分商品品类同类商品单品案例：美国式商品分类商品总裁商品副总裁（家电）商品副总裁（服装）商品副总裁（化妆品、鞋类、珠宝）商品副总裁（家具）商品部经理（女装）商品部经理（男装）商品部经理（童装）采购员男童装采购员女童装采购员婴儿服采购员幼儿服外衣游泳衣风衣女式5号石磨蓝直筒式levi牌牛仔裤运动衣案例：日本式商品分类：食相关商品居住相关商品食相关商品生鲜食品加工食品一般食品果菜日配各类加工品水产各类加工品畜产糖果饼干案例：日本式商品分类：食相关商品居住相关商品居住相关商品家庭杂货居住文化品日用品家具相关家庭用品化妆品寝具相关医药品生活文化品电器相关2．国内一般层级划分表6-1：商品分类层次及其分类标准分类层次含义划分标准说明大分类卖场零售商品中构成的最粗线条划分商品特征为了便于管理，商店的大分类一般以不超过10个为宜中分类大分类商品中细分出来的类别功能用途中分类在商品的分类中有很重要的地位，不同中分类的商品通常关联性不高，是商品间的一个分水岭，所以无论在配置上还是在陈列上都常用它来划分。制造方法商品产地小分类中分类中进一步细分出来的类别功能用途小分类是用途相同，可以互相替代的商品，往往陈列在一起。相邻陈列的不同小分类商品具有高度相关性。规格包装商品成分商品口味单品商品分类中不能进一步细分的、完整独立的商品品项唯一性是最基本的层面，用价格标签或条码区别开来。商店经营为数不多、变化不大的商品品种消费者大量需求的商品享有较高盛誉的商品有较高知名度的专卖商店有专利保护的垄断性商品返回1.单一的商品政策二、商品政策按各种分类标准进行细分，确定商店的目标市场返回例如，若商店选择的目标市场是儿童市场，则商品经营范围将以儿童服装、儿童玩具、儿童食品，儿童用品为主，从而形成自己独特的个性化的商品系列。2.市场细分化的商品政策主营商品、兼营其他相关联的商品，保证品种、规格和档次齐全，数量充足重视下列几类商品⑴名牌商品：品种全，数量足，提高声望，给人以丰盛感返回⑵诱饵商品：吸引更多顾客进店购物，同时连带销售其他商品⑶试销商品：包括新商品和刚经营的老商品，增强商品的丰盛感，促进销售的扩大3.丰满的商品政策超大型百货商店购物中心大型综合超市返回商品品种齐全，无所不包，即所谓的“一站式购物”4.齐全的商品政策三、商品结构策略商品广度是指经营的商品系列的数量，即具有相似的物理性质、相同用途的商品种类的数量，如化妆品类、食品类、服装类、衣料类等等。商品深度是指商品品种的数量，即同一类商品中，不同的质量、不同尺寸、不同花色品种的数量。商品深度与广度的组合商品品种深浅广商品种类多商品品种多商品种类多商品品种少商品种类窄商品种类少商品品种多商品种类少商品品种少1.广而深的商品结构2.广而浅的商品结构优点：目标市场广阔，商品种类繁多，商圈范围大，选择性强，能吸引较远的顾客专程前来购买，顾客流量大，基本上满足顾客一次进店购齐一切的愿望，能培养顾客对商店的忠诚，易于稳定老顾客。缺点：商品占用资金较多，一些商品的周转率低，主力商品过多而无法突出特色，企业必须耗费大量的人力用于商品采购和商品开发上。一般适应大型综合商场优点：目标市场比较广泛，经营面较广，能形成较大商圈，便于顾客购齐基本所需商品，便于商品管理，可控制资金占用。缺点：花色品种相对较少，满足需要能力差，顾客的挑选性有限，很容易导致失望情绪，不易稳定长期客源，商品无特色。通常适合于廉价商店、杂货店、折扣店、普通超市3.窄而深的商品结构4.窄而浅的商品结构优点：专业商品种类充分，品种齐全，能满足顾客较强的选购愿望，不会因品种不齐全而丢失销售；能稳定顾客，增加重复购买的可能性；易形成商店经营特色，突出商店形象；便于商店专业化管理。缺点：种类有限，不利于满足消费者的多种需要；市场有限；风险大。适合于专卖店、专业店优点：投资少、见效快；商品占用资金不大，经营的商品大多为周转迅速的日常用品，便于顾客就近购买。缺点：种类有限，花色品种少，挑选性不强，易使顾客产生失望情绪，商圈较小，吸引力不大，难以形成商店经营特色。适合于便利店、售货机售货或上门销售某零售商店的商品构成家用电器服装鞋食品……广度电视机电冰箱洗衣机微波炉空调机音响消毒碗柜吸尘器电热水器影碟机摄像机女士服装男士服装童装中老服装针织内衣睡衣．．．．．女士皮鞋男士皮鞋童鞋凉鞋布鞋雨鞋．．．．．糕点速冻食品面包奶粉软饮料糖果．．．．．深度电视机：其中：品牌8个（长虹、TCL、康佳、海尔、创维、松下、索尼、菲利普）规格6个：（34寸、29寸、25寸、21寸、18寸、14寸）……………………案例：自行车种类自行车商店玩具反斗城沃尔玛便车TrekRossMongooseBridgestoneSpeciallybuilt（27SKUs,$195~$4000）Murray（2SKUs，$93）多用车TrekRossMongooseBridgestoneSpeciallybuilt（29SKUs,$190~$1079）MurrayHuffyRoadmasterNice(9SKUs,$88~$130)MurrayHuffy(10SKUs,$96~$130)山地车TrekRossMongooseBridgestoneSpeciallybuilt（77SKUs,$130~$3080）MurrayHuffyRoadmasterPacificRandTrendyDynacraftRangeUnion(26SKUs,$88~$200)MurrayHuffyRoadmaster(9SKUs,$96~$150)童车RossMongooseJazzSpeciallybuilt（36SKUs,$57~$320）MurrayHuffyRoadmasterPacificRandTrendyDynacraftRangeUnionRallyeParagonKent(38SKUs,$53~$160)MurrayHuffyRoadmaster(7SKUs,$90~$100)案例：三家零售商自行车商品组合四、确定商品范围的考虑因素1、商店业态特征及其规模2、商店的目标市场3、商品的生命周期4、竞争对手情况5、商品的相关性总销成熟期售量衰退期导入期成长期时间同类商品的生命周期：处于不同生命周期阶段的商品营销特征生命周期的阶段战略变量导入期成长期成熟期衰退期目标市场高收入革新者中等收入的适应者大众市场低收入滞后者商品种类一种基本的供给有些种类更多的种类更少的种类分销强度有限或广泛的更多的零售商更多的零售商更少的零售商商品定价渗透价或撇脂价广泛定价低价位低价位商品促销通知式促销说服式促销竞争式促销有限促销第二节商品结构优化一、商品结构调整依据◆商品销售排行榜◆商品贡献率◆损耗排行榜◆周转率◆商品更新率◆商品陈列◆节假日因素二、新产品的引入1．编制年度新产品引进计划2．新产品评估3．新产品试销4．正式引入的准备工作5．新产品引入后的跟踪管理新产品开发引进评估表（便利店）品名：货号：厂商：毛利率酒类：8%以下1分8%~10%2分11%~15%3分15%以上4分一般商品类：15%以下1分16%~20%2分21%~25%3分25%以上4分特殊商品类：20%以下1分20%~25%2分26%~30%3分31%以上4分得分：配送自行配送1分部分配送2分指定配送（协助厂商）3分直接配送（统仓）4分得分：退货不可退货1分有限退换货2分可换货3分可退货4分得分：市场竞争力超市差价幅度：—10%以下1分—9%~02分1%~5%3分5%以上4分一般商店差价幅度：—5%以下1分—5%~02分1%~10%3分10%以上4分便利店差价幅度：—5%以下1分—5%~02分1%~10%3分10%以上4分得分：广告媒体：宣传单1分广播2分报纸3分电视4分预算：10万元以下1分11~50万元2分51~100万元3分100万元以上4分时间：不定1分1~2周2分3~4周3分5周以上4分得分：赞助能力年度销售折扣：1%~2%1分2%~3%2分3%~4%3分5%以上4分上架费：1000元以下1分1001~5000元2分5001~10000元3分10000元以上4分其它赞助金：1000元以下1分1001~5000元2分5001~10000元3分10000元以上4分得分：总分分说明：1．30分以下，不考虑进货2．30分以上，同意进货试卖。三、滞销商品的淘汰（一）滞销品形成的原因1．商品进货上的原因2．市场变化的原因3．商店管理上的原因（二）滞销品淘汰标准1、以一定时期销售额排在最后面的一定数量或百分比作为淘汰标准。2、以一定时期规定的最低销售数量或销售额为淘汰标准。3、商品质量出现问题也列为淘汰对象。（三）滞销品淘汰程