第三章采购申请与需求分析(XXXX3)

第三章采购申请与需求分析2015.3•能力目标：1.能用定性预测方法对未来的采购需求进行估计；2.能用定量预测方法对未来的采购需求进行分析；•知识目标：1.掌握各种定性分析方法；2.掌握定量分析方法；3.熟悉需求分析的一般步骤。任务1.1分析独立需求物料的采购需求知识链接——独立需求物料与相关需求物料•相关需求：是指某种物料的需求量与其他物料有直接的匹配关系，当其他某种物料的需求确定以后，就可以通过这种相关关系把该种物料的需求量推算出来。•独立需求：是指某种物料的需求量是由外部市场决定的，与其它物料不存在直接的对应关系，表现出对这种库存需求的独立性。任务一•你在现实生活中，去采购物品时，是根据什么来确定采购时间和采购数量呢？•思考：大家都知道学校进来的发展很快，新生开学后将成为万人大学，学校各项设施设备材料的需求也越来越大。为了维持学校的正常教学，先需要提前采购一批粉笔，供教学使用。请大家讨论，应该如何确定采购需求，才能达到最优？想一想任务一续•现如果已经知道今年1-9月份，粉笔的采购需求见表1•请你根据以上信息确定10月份，学校的粉笔采购需求量。月份123456789数量(盒）1341201561821962162480280•进行需求预测的方法主要有两类：•一.定性预测法–1.用料部门(需求人员）调查法–2.采购人员(销售人员）经验判断法–3.专家意见法•二.定量预测法简单移动平均–1.时间序列法加权移动平均指数平滑预测–2.回归模型预测法知识链接——用料部门（消费者)调查法•用料部门调查法就是对需要用料的部门或者个人挨个进行调查，让用料部门或个人写出需要的采购量（可以通过让用料部门事先填写请购单的方式进行），然后进行汇总，进而确定总的采购量的方法。•使用该调查方法时，需要注意：•用料部门的回答意愿•用料部门的回答能力——–用料部门意向调查法适用对象是耐用消费品及工业用品•调查的成本与收益的比较例1：•你是否有意在近两年内购买一部汽车？□是□否□不一定你准备在6个月内买一辆汽车么？00.20.40.60.81.0不可能有些可能可能很可能非常可能肯定适用范围•购买者数量少•调查成本低•购买者有明白的意向•购买者愿意吐露他们的意向•购买者有能力实行他们原来的意向知识链接二——采购人员(销售人员）经验判断法•指公司根据销售人员(采购人员）对其负责区域内的销售量（购买量）或顾客未来需求量的估计进行综合预测一种方法。优点：–简单明了，容易进行–可靠性强，风险小–适用范围广–有助于销售预测值的分解–有助于销售配额的完成缺点：–销售人员可能对宏观经济形势及公司的总体规划缺乏了解–销售人员受知识、能力或兴趣的影响，其判断总会有某种偏差，有时受情绪的影响，也可能估计过于乐观或过于悲观–有些销售人员为了能超额完成下年度的销售配额指标，获得奖励或升迁的机会，可能会故意压低预测数字。销售员（用料员预测项目销售量出现概率销售量×概率甲最高销售量最可能销售量最低销售量期望值10008005000.30.50.2乙最高销售量最可能销售量最低销售量期望值10007004000.20.50.3丙最高销售量最可能销售量最低销售量期望值9006004000.20.60.2应用举例：推销员预测项目销售量出现概率销售量×概率甲最高销售量最可能销售量最低销售量期望值10008005000.30.50.2300400100800乙最高销售量最可能销售量最低销售量期望值10007004000.20.50.3200350120670丙最高销售量最可能销售量最低销售量期望值9006004000.20.60.218036080620•如果企业对三位销售人员意见的信赖程度是一样的，那么平均预测值为：)(7.6963620670800单位例2•某一零售商店，选择营业员、中层管理人员（如业务科长、计划科长、储运科长、财会科长等）、商店经理等三层人员的代表分别进行判断，再加以综合，得出销售额的预测数。•某商场甲、乙、丙三个营业员对某一商品的下一年度销售量作如下估计：•假定三个营业员的预测具有相同的重要性，则营业员方面的平均销售预测值为:（550+800+620）/3=656.67单位2.该商场中层管理人员的判断预测为：•假定三个科长的期望值比重相等，则该商场中层管理人员方面的平均销售预测值为：•（100+1120+970）/3=1030单位•3.经理方面的销售预测，按照以上同样方法判断，甲、乙、丙三位经理的判断期望值为：–甲经理的期望值1200–乙经理的期望值950–丙经理的期望值1100•假定三位经理的期望值比重差不多，则经理方面的平均预测值为–（1200+1100+950/3=1083.4单位•最后，衡量营业员、中层管理人员、经理三者的重要性。如果营业员为1，则中层管理人员的生要性为1.8，经理的重要性为1.5。三个层次的期望值进行综合性的销售预测值为：–（656.67×1+1030×1.8+1083.4×15）/（1+1.5+1.8）=961.786单位营业员最接近消费者和用户，对商品是否畅销、滞销比较了解，对商品花色、品种、规格、式样的需求，要比商场的其他人员更了解。但由于接触面的关系，对生产状况、进货状况等不够了解，总之，对宏观经济缺乏了解。中层管理人员既接触上层人员，又接触营业员、采购员等营营业第一线的人员。对生产部门、财政金融、商品流通的动态比较了解，联系面广，掌握资料较多，经营经验较丰富，对市场动态、未来需求的发展趋势变化的分析判断比较接近实际经理接触具体业务和实际较少一些，但有丰富的经营经验，能掌握全局情况，要比营业员的预测作用所占比重大一些知识链接三——专家意见法•专家意见法最常见的有专家意见集合法（头脑风暴法)和德尔菲法。•德尔菲法：专家小组法或专家意见征询法。•是以匿名的方式，逐轮征求一组专家各自的预测意见，最后由主持者进行综合分析，确定市场预测值的方法。德尔菲法的优点•匿名。以匿名的方式，逐轮征求一组专家各自的预测意见，最后由主持者进行综合分析，确定市场预测值的方法•反馈性–多次逐轮征求意见–每一次征询之后，预测主持者都要将该轮情况进行汇总、整理，作为反馈材料发给每一位专家•量化性–对最后一轮专家意见运用适当的数学方法进行数量化处理。–一般用平均数、中位数、极差•如某书刊经销商采用德尔菲法对某一专著销售量进行预测。该经销商首先选择若干书店经理、书评家、读者、编审、销售代表和海外公司经理组成专家小组。•将该专著和一些相应的背景材料发给各位专家，要求大家给出该专著最低销售量、最可能销售量和最高销售量三个数字，同时说明自己作出判断的主要理由。•将专家们的意见收集起来，归纳整理后返回给各位专家，然后要求专家们参考他人的意见对自己的预测重新考虑。专家们完成第一次预测并得到第一次预测的汇总结果以后，除书店经理B外，其他专家在第二次预测中都做了不同程度的修正。重复进行，在第三次预测中，大多数专家又一次修改了自己的看法。第四次预测时，所有专家都不再修改自己的意见。•因此，专家意见收集过程在第四次以后停止。最终预测结果为最低销售量26万册，最高销售量60万册，最可能销售量46万册。德尔菲法的预测程序准备阶段征询阶段预测结果的最终处理阶段成立预测工作小组选择和邀请专家•自愿性•广泛性•控制人数10~30第一轮征询第二轮征询第三轮征询平均数中位数极差制定征询表德尔菲法的应用举例•某企业对某种产品某年的需求趋势难以确定，因而聘请12位专家采用德尔菲法进行预测。具体数字见下表。123456789101112123505050605050555050123342554550253535223034303435303434323537222836323537•（1）第一轮的中位数和极差数•首先，排列第一轮专家意见的数列为：12，22，22，25，30，30，32，32，50，55，55，60•其次，•即中位数为30和32的平均数——31•最后，计算极差数：60－12=485.6211221n中位数位置•（2）第二轮的中位数和极差数•首先，排列第二轮专家意见的数列为：28，30，33，34，34，35，35，35，45，50，50，50•其次，•即中位数为35和35的平均数——35•最后，计算极差数：50－28=225.6211221n中位数位置•（3）第三轮的中位数和极差数•首先，排列第二轮专家意见的数列为：34，34，35，35，36，37，37，42，50，50，50，50•其次，•即中位数为37和37的平均数——37•最后，计算极差数：50－34=165.6211221n中位数位置123456789101112中位数极差数123505050605050555050123342554550253535223034303435303434323537222836323537313537482216知识链接四——时间序列分析预测法时间序列：在一个给定的时期内，按照固定的时间间隔（日、周、月、季、年等）把某种变量的数据依发生的时间先后顺序排列而成的序列。•前提：假定通过过去的数据可以估计他们的未来。•类型：简单移动平均法、加权移动平均法、指数平滑预测法。一、简单移动平均预测法移动平均预测法:用最近的一组数据值进行预测，前提是不同时期的市场需求相当平稳。nn期需求总和前移动平均数月份实际销量合计均量下月预测量1102123133511.74164113.711.75194816.013.76235819.316.07266822.719.38307926.322.79288428.026.310187625.328.011166220.725.312144816.020.7时间序列分析预测一、简单移动平均预测法移动平均预测法:用最近的一组数据值进行预测，前提是不同时期的市场需求相当平稳。nn期需求总和前移动平均数月份实际销量合计均量下月预测量1102123133511.74164113.711.75194816.013.76235819.316.07266822.719.38307926.322.79288428.026.310187625.328.011166220.725.312144816.020.7时间序列分析预测加权移动平均预测法:当存在可察觉的趋势时，可用权数来强调最近的数据。月份实际销量预测量11021231341612.251914.362317.072620.583023.892827.5101828.3111623.3121418.7时期权数上月3前第二月2前第三月1权数总和6本月预测=（3×上月+2×前第二月+1×前第三月）/6最近一月的权数更大会使外推更接近实际值！权数期需求）（第期权数第移动平均数nn)(时间序列分析预测二、加权移动平均预测法练习•例：某企业A材料3—8月各月份实际需求量分别为：1200、1000、1100、1300、1200、1080（吨），权重分别为：1、2、3、4、5、6，请用移动平均加权法分析9月份A材料的需求量。11512161080...11200wwxxi三、指数平滑预测法基本公式：Ft+1=aAt+(1-a)Ft式中，Ft+1为t+1期（下期）的指数平滑预测值；Ft为t期（当前期）的指数平滑预测值；At为t期（当前期）的实际值；a为平滑系数（0≤a≤1），其实际意义为当前期实际值的权重。时间序列分析预测指数平滑法：借助于所求得的上一期的实际值和上一期的预测值的加权和，并通过依次向前递推，进而考虑了所有期的历史数据。[例]在1月份，某汽车销售公司预计2月份桑塔纳汽车需求为142辆，实际需求为153辆，请用指数平滑法来预测3月份的需求。a=0.20。[解]Ft+1=aAt+(1-a)Ft3月份需求=0.20×153+(1-0.20)×142=144.2即3月份对桑塔纳汽车的需求为145辆。时间序列分析预测•实际需求稳定，可选用较小的a来减弱短期变化或随