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重庆商务职业学院赵连明任务三采购谈判的策略与技巧任务二商品采购谈判概述任务一连锁企业供应商的选择采购谈判是连锁企业采购整个过程中一个非常重要的环节。通过本章的学习，能掌握连锁企业采购谈判的任务驱动选择能进入采购谈判环节的供应商；能够灵活运用谈基本理论知识，能根据连锁企业经营战略和采购目标判的策略与技巧，进行商品采购模拟谈判。案例导入某连锁企业的采购谈判山东某连锁企业是一个近几年生意红火的中型连锁企业，几年来，依靠当地成本比较低的优势，获得了可观的经济效益。但是该公司为了进一步提高生产效率，开拓更广阔的市场，于是他们通过某国际经济技术合作公司代理欲与外国某机械集团签订了引进仓储设备合同。2009年4月，双方就这批仓储设备及相关配套零件的采购进行谈判，外方代表报价110万元，中方表示无法接受，谈判进入僵持阶段。第二天晚上，双方又重新坐到谈判桌前，这次外方代表主动降价，由110万元降为105万元。并一再声称：“这是最优惠的价了。”内地方面的代表坚持说：“太高了，我们无法接受！经过请示，公司同意支付90万元，不能再高了！请贵公司再考虑考虑。案例导入”对方谈判代表嘀咕了几句，说：“鉴于你们的实际情况和贵公司的条件，我们再降5万元，100万元好了。低于这个价格，我们就不做了。”中国方面的代表分析，对方舍不得丢掉这次合作的机会，对方有可能还会降价，内地方面仍然坚持出价90万元。过了一会儿，外方的代表收拾笔记本等用具，根本不说话，准备退场。眼看谈判陷入僵局。这时，中方代表急忙说：“请允许我与公司总经理通话，待我公司总经理决定并给我们指示后再谈，看这样好不好？”由于这样提议，紧张的气氛才缓和下来。之后，中方打了很多次电话，与总经理联系。在此之前，全权代表已与总经理通话，向总经理详细汇报了谈判的情况以及谈判的分析和看法。案例导入总经理要求全权代表一行：“不卑不亢！心理平衡！”所以当中方与总经理通话时，总经理做出了具体指示。最后，在双方报价与还价的基础上，中方公司出价95万元，外方基本同意。但提出8月10日才能安装，比原计划延期两周左右。经过协商，当天晚上草签了协议。又过一天，签订正式协议。案例讨论思考与讨论：1、采购谈判的重要性有哪些？2、通过这个案例谈谈采购谈判的主要内容有哪些？3、在此中外方采购谈判案例中用到哪些策略和技术？一、供应商调查的种类和内容1、初步供应商调查2、资源市场调查3、深入供应商调查（一）初步供应商调查1、初步供应商调查的目的（1）为选择最佳供应商做准备。（2）为了了解整个资源市场的情况。2、初步供应商分析的主要内容1、产品的品种、规格和质量水平是否符合企业需要。2、供应商的实力和规模、产品的生产能力、技术水平、管理水平、信用度。3、所提供的产品是竞争的还是垄断的。4、运输方式、运输时间、运输费用分析，以确定运输成本是否合适。（P72）（二）资源市场调查1、资源市场调查的内容（1）资源市场的规模、容量、性质。（2）资源市场的环境。（3）资源市场中各个供应商的情况。2、资源市场分析的内容1、确定资源市场是紧缺型市场还是富余型市场，是垄断型市场还是竞争型市场。2、确定资源市场是成长型市场还是没落型市场。3、确定资源市场总的水平，并根据整个市场水平来选择合适的供应商。（三）深入供应商调查准备发展成紧密关系的供应商1寻找关键商品的供应商2二、供应商的选择（一）供应商的信息来源1、网络渠道。2、供应商上门推销。3、整体性的媒体招商广告。4、国内外新闻传播媒体的广告。4、同行市调。5、国内外产品展销会。6、国内外产品发布会。7、政府组织的各类商品订货会。8、国内外行业企业协会。（二）供应商选择的标准1、信誉度高3、价格合适4、技术水平高6、服务水平高5、管理水平高2、供货能力强（三）供应商选择的程序建立供应商选择和评估组织全面收集供应商资料列出评估因素并确定权数进行评估打分综合评价并确定供应商（四）供应商选择的方法213•招标选择法•判断选择法•协商选择法一、采购谈判的含义采购谈判是指买卖双方就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。成功的谈判是一种买卖双方经过计划、检讨及分析的过程以达成互相可接受的协议或折中方案。这些协议或折中方案里包含了所有交易的条件，而非只有价格。二、商品采购谈判的目标为符合质量条件的商品求得公平而合理的价格使供应商按合约规定准时、准确地执行合约以执行合约的方式取得某种程度的控制权与表现好的供应商取得互利与持续的良好关系1234三、商品采购谈判的原则平等互利原则1友好协商原则2依法办事原则3四、商品采购谈判的方式面对面谈判网上谈判电话谈判函电谈判1243五、商品采购谈判的准备12345准备资料信息确定谈判目标制定谈判策略整理要谈判的问题安排谈判人员六、商品采购谈判的内容2、包装3、价格1、质量5、折扣4、订货量6、付款条件8、交货时配合9、售后服务7、交货期11、广告赞助10、促销活动12、进货奖励七、商品采购谈判的程序123询盘发盘还盘4接受一、采购谈判的策略在与对手谈判时，哪怕只有一个对手，也不要让对手觉得你急于达成协议、“非她不娶”，甚至有意让对手知道，还有第二者或第三者在寻找插足的机会，使对手明白天涯何处无芳草，东方不亮西方亮，感到处在几家相互竞争的条件下，造成对手的精神紧张，从而容易达到我方的谈判目的。（一）“货比三家“策略即意欲取其尺，则每次谋其毫厘，一点一点地侵占，在逐渐改变的过程中获取大的利益。在谈判中应将“得寸进尺”换为“得寸进寸”，每次总是一小步，好比煮青蛙与切香肠，慢慢来，让对方放松警惕，在不知不觉中被“吞食”殆尽。（二）“吞食”策略一、采购谈判的策略谈判人员在谈判过程中，一开始便开诚布公地向对方吐露自己的真实情况和基本要求，让对方对你产生认同感，从而创造出一种使双方坦诚谈判的氛围，赢得对方的通力合作。这种策略一般适用于比较熟悉和值得信赖的对方，但也要注意“开放”的幅度，不能象“竹筒倒豆”一样的倾倒无遗。（三）开放策略一、采购谈判的策略即在双方谈判目标相佐或差异较大的条件下，双方做同等让步来使自己谈判的结果保持在预算范围以内的方法。（四）调和折衷策略一、采购谈判的策略这是一种先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、压抑、无望等心态，然后在实际谈判中逐条优惠或让步，使对方满意地签订合同，我方从中获取较大利益的方法。运用此策略，应注意先苦的条件不要过于苛刻，分寸一旦失当，会使对方觉得你缺乏诚意而使谈判中断。（五）先苦后甜策略一、采购谈判的策略即运用谈判人员“软”“硬”角色的科学搭配开展工作，推进谈判进程，以达到预期目的的方法。这种策略的特点是，以讲究策略、显得平和的主谈人扮演白脸，以坚持原则、显得强硬的配角充当红脸。宽猛相济、软硬兼施，以实现谈判的目标。（六）红白脸策略一、采购谈判的策略此法类似于声东击西，指的是我方为达到某种目的，有意识地将洽谈的议题引导到无关紧要的问题上去故作声势，兵不厌诈，出奇制胜使对方在判断上失误，以达到我方的目的。（七）欲擒故纵策略一、采购谈判的策略谈判活动总少不了讨价还价，有经验的谈判专家从来忌讳一次性让步的幅度过大。在谈判中，如果我方遇到的对手恰是这样一位经验丰富的老手，就要采用挤牙膏策略，步步为营，层层推进，一点一点地迫使对方让步。（八）挤牙膏策略一、采购谈判的策略在谈判中如遇到盛气凌人、锋芒毕露的对手，对其所提出的要求，可暂不表示反应，坚持既定方案，咬定青山不放松，此时无声胜有声，以我之静待其之动，以我之逸待其之劳，以达到磨其梭角、挫其锐气，然后找准其软肋、伺机反守为攻，取得谈判胜利的目的。（九）以柔克刚策略一、采购谈判的策略在与对手谈判中，充分利用我方的优势，牺牲一些眼前利益，以获得将来的更大利益。如利用我校知名度，可扩大使用对方的货物(或服务)的社会影响，将来会取得更大的社会效益，以此要求对方优惠甚至无偿提供部分货物(或服务)。（十）放长线策略一、采购谈判的策略谈判之前，最好先了解和谈判对方的权限。采购人员应尽量避免与无权决定事务的谈判，以免浪费自己的时间，同时也可避免事先将本企业的立场透露对方。二、采购谈判的技巧（一）只与有权决定的人谈判轻松和谐的谈判气氛，能够拉近了双方的距离。切入正题之后就容易找到共同的语言，化解双方的分歧或矛盾。在套近乎的同时，高明的谈判者往往都是从中心议题之外开始，逐步引入正题。什么天文地理，轶闻趣事。对方喜欢什么，我们就聊什么。让双方把紧绷的神经放松下来。随着话题的不断深入，采取挤牙膏的方法，顺顺当当地使对方做出一个又一个的承诺，直到满足自己的所欲为止。（二）创建宽松谈判环境采购员应尽量在本企业的业务洽谈室里谈业务。除了提高采购活动的透明度，杜绝个人交易行为之外，最大的目的其实是在帮助采购员创造谈判的优势地位。（三）尽量在本企业办公室谈判不要单独与一群供应商的人员谈判，这样对自己不利。也就是说：我方的人数与级别应与对方大致相同。如果对方极想集体谈，先拒绝，再研究对策。（四）对等原则在谈判中，人的情绪高低可以决定谈判的气氛，甚至影响谈判的结果。当然，我们期待谈判对手的感情泄露能有助于谈判的顺利进行。但个人的情绪是有一定的传染性。有时处理不当，矛盾激化，会使谈判陷入不能自拔的境地。双方为了顾及“脸面”而彼此绝不作出任何让步。结果双方之间很难再合作下去。因此，对待和把握谈判者的感情表露也是解决人的问题的一个重要方面。（五）隐藏你的感情若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈判，有经验的采购人员会转移话题。或暂停讨论喝茶，缓和紧张气氛。并寻找新的切入点或更合适的谈判机会（六）转移话题有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会给对方留一点退路，另一方面，采购员须明了,没有达成协议总比勉强达成协议好，免勉强协议可能后患无穷。（七）谈判时要避免破裂，同时不要草率决定采购人应尽量倾听供应商的讲话,从他们的言谈及肢体语言之中，可以听出他们优势与缺点，也可以了解他们的谈判立场。（八）尽量成为一个好的倾听者成功的谈判都是在彼此和谐的气氛下进行才可能达成，在相同的交涉条件上，要站在对方的立场上去说明，让对方感到：达成交易的前提是双方都能获得预期的利益。（九）尽量从对方的立场说话有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，不应装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定。此时不防以退为进，请示领导或与同事研究弄清事实情况后，再答复或决定也不迟。草率仓促的决定通常都不是很好的决定，智者总是先深思熟虑，再作决定。（十）以退为进三、谈判成功的关键因素要具备必胜的信念，敢于面对任何困难和挑战营造和睦的谈判氛围采用稳健的谈判方式正确使用臆测谈判者要有耐心，要很好地控制自己的情绪表述准确、有效拒绝方式要正确谈判者要有诚意善于树立第一印象知识拓展采购谈判技巧28招案例分析案例：铝电解电容器用铝箔生产线采购的谈判任务发布项目：连锁企业采购谈判模拟一、目的1、培养学生完成连锁企业采购谈判的实际操作能力。2、使学生掌握连锁企业采购谈判的技巧，能够应对和解决采购谈判中遇到的各种问题。二、相关知识1、采购谈判的原则与内容；2、采购谈判的策略与技巧；3、采购谈判的准备；4、采购谈判的流程。任务发布三、实训任务1、做好谈判前的准备工作，制定谈判计划；2、按程序组织好并完成采购谈判；3、做好采购谈判记录、完成采购谈判报告等采购谈判过程中的相关资料；4、每个小组派代表进行采购谈判模拟总结。四、谈判方式的选择1、竞争性谈判、面对面谈判。五、实训步骤1、以班级为单位组织实训，人员安排为固定团队（原先的分组安排）任务发布2、抽签确定每个组的角色，即作为采购单位还是供应商。3、确定模拟谈判的商品。商品应为不同品牌的同类产品，供应商团队分别选择一种品牌的商品。4、做好谈判前的准备工作，并制定谈判计划。5、各供应商团队依次与采购团队进行谈判，做好采购谈判记录、完成采购谈判报告等采购谈判过程中的相关资料；6、分组做谈判总结，并解答其他同学和老师的提问。六、注意事项（或操作要点）1、谈判前的准