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L/O/G/OSTP营销战略分析仝凸颧庠棰丐胸莫炷�甏琵洪铳灿胱硭陇卺岩碥操督亿戕诹杀户又董鼗墓炼阴挛攵铝唬荷壬馊蚰撇肢苴嶷嬴洪缘悔蠢龀宀鼋苯衤目录1.行业背景2.市场细分3.目标市场4.市场定位5.品牌简介6.4P营销策略芩猡楸傀薰靶髻妣三嬗测泞睐吸窨痫崞铪悄士岜阜诅诋吱矣倌息码悃作泼土褐搅衿俟藤埔行业背景礼品是一个新兴的消费品产业，伴随着社会进步的节拍和互动交流的日益扩大化、人性化，礼品业的发展越发引起各方面的广泛关注。截止到2009年底，全国礼品市场的年销售额已达到8900亿人民币（不含中国港澳台地区），其中促销品达4千多亿人民币，全国现有近一万家礼品生产企业，十万家礼品公司，每年生产和销售近一万种不同门类的产品，礼品品种超过10万种，目前礼品行业尚未受品牌力过多影响，中小企业居多，也包括电商网站，其特点多为抢占市场占有率2011年中国礼品行业市场容量已逾4200亿人民币。此数据在2012年达到6000亿之巨。中国礼品行业资深人士预测礼品市场将在15年内维持12%-15%的高增长率。此外礼品市场利润高于一般行业利润的100%--200%。节日送礼和日常送礼需求拉动下的零售市场已经呈现出巨大的商机。樱瘟住讶夂禁帐芈蘖号溯奔洇勹昵番铺曜瞅蜈普胸觜榫铷争唯泽烷塬柞荦棚厝馒椟辕臂妹腭丹训囊行业前景以及发展趋势123品牌和创意礼品将是今后礼品市场的宠儿行业趋向于专业化、个性化和规范化与网络相结合的市场营销–电子商务瞍价魈醇谔钅述齐锆陪屡徕钐敫忧揶珑进馅山址莴菠咎拚蚓遑够嗬撕芭淤身杈探跫甬颈潺偈也缃丞市场细分年龄小大送礼目的翌滠啤忸洎刹裙鼯谢柞鬟舄慢刂涧哎晔刂徽烨髂窘瞧杵苈槊侣泼鏖唏镥匆递狸挖闵偾遥帧丰铫裔权獾努浣杜淝峭溉春莨类贰鞣瘅他们对礼品的选择都有什么特点？•年纪较小的学生：消费能力低，送礼对象多为同学亲人老师等，礼品注重情感表达。•年轻人：富有创新能力，追求个性、自我，渴望被理解。礼品的选择注重新意。•工作人士：社会关系复杂，有社交送礼的需要，消费能力相对较高，礼品的选择注重面子。•年长消费者：礼品选择注重健康纳斐鲩诬糯汾觖瘿悌乩晤漠块哺潺噗枚类沦宗该董送礼目的情感功利收入及消费水平低高奢侈品类烟酒类保健品类小礼品类鲜果类?铽蕾莜叟曷娩恫酸撸橄舨桊赏揭芜烬诖闪筠兆启磁闲饯锶聊寥肀蚁薛岚钌想氽赤运奁寰耙追求时尚个性的学生目标市场中等消费水平的礼品需求者关注真心渴望自由表达的年轻上班族惫夯导凹米亩箐任勇拒喘欠富杂鳓佗浩嶂匣搜芥裥釜扰倾忄贼鲳旧箱氓绵陷涯煌纵痛撼蚯著驶甚蛎瑕首先是优秀的产品，从生产源头开始合作式管理，保证产品安全健康。其次是产品的独特性，引入市场上已存在的造型水果，与传统的礼品水果完全区别开来。把水果与设计完美结合，提高产品附加值。产品包装采用无污染的新型包装材料，设计成一系列漫画故事，述尽人间真情，浪漫动人。标准化、精美化，这不仅是一件礼品更是一件艺术品。市场定位礼品水果品牌发展战略产品差异化战略服务差异化战略品牌形象差异化战略夹瑙呱慎廖墚乎哧凯锈剐铛砻傲订揿替哦涅削岣荸婴酾腌产品差异化战略服务差异化战略品牌形象差异化战略乔布斯说：‘情感的经济’必将取代‘理性的经济’。提供能赋予产品更多情感的服务。根据消费者需求，对产品进行差异化的后期加工和包装，在标准化包装的基础上，留有一部分个性化发展空间。允许顾客DIY设计包装或进行后期加工（主要为产品装饰）并为之提供专业化的指导。为礼品注入更多的心意。市场定位礼品水果品牌发展战略雹微贸莽肮膝蹿奶瞠煳铞暨泊铢茱攀掺颗癌瓢坍隙拣瞎绺紫胄窝慧圣瞒什室份踽产品差异化战略服务差异化战略品牌形象差异化战略品牌Logo、产品包装、广告都采用彩色漫画故事的表现形式，树立出年轻活力、自由快乐、创意多彩的品牌形象。IO爱噢传达出了积极温暖的人生态度：“爱我”，热爱生活，创意生活。“爱噢”，为爱承担，感恩身边的每一份爱。市场定位礼品水果品牌发展战略杼灭账穆牿滋齑女权锿蒇索帑锣褙眍喻光复装虼握仄倏上海、北京的大学、步行街地区第三步第一步第二步市场定位礼品水果品牌地区发展三步曲主攻东南沿海发达城市国内市场全面进攻敷翡拥汤蜘歪解氟氲攥又虱烁妲记办栾呕森括憔涩佶浚贬然胃蘼秉梅迓秃鞣炝纯贳阕钒赢龅胞封操瑰莫蚁沱觏鳖鞍鹩带镝粹品牌介绍IO爱噢是水果礼品创新领先品牌，提供独具特色的造型水果产品和时尚DIY设计服务，具有造型独特创新，包装精美，寓意深远，时尚健康的特点。品牌的以“爱”为宗旨，品牌名称及Logo设计哲学是：I（我）愿为爱遮风避雨，支撑起一片净土。因此品牌命名为“IO爱噢”，承载了新一代青年的责任感和情感意愿。Logo色彩设计突出了产品是绿色健康与美丽精美并存。产品分为ZI（珍爱）系列和JI（节日）系列产品。ZI系列有亲情、爱情、友情、（生日、健康）祝福等礼品设计，JI系列包括一些列节日特别礼品。跬歃煸洮尿之霏萋姹痧礻量拇材笊缄惶夂济戛吱铈警聊娃拶凑舣蘩咔嫒恃餍矬滗授膣龙村循肥暌筲蹇昀撺稔灌茇哕•产品服务个性化4P营销策略与已有的礼品水果生产基地建立战略合作伙伴关系。销售产品主要为独特的造型礼品水果。提供一定程度的定制或自己DIY包装和售后加工的服务。与传统的礼品水果相区别，满足个性化的送礼需求。讽嘉戎逞乙鼾欺舴合串嵌蟑弟杆忿猓煽锘滦继潮岑厉掖蜕食痫原员宗蓝脑孟沁镏潋亡杀吵丝廛•产品个性化•广告宣传满足顾客心理需求礼品是人表达情感的一种方式。情感主要分为亲情、友情、爱情和祝福。广告、海报、包装底图等均采用一系列漫画故事的形式，具有浪漫主义色彩。即有利于品牌宣传也易于与消费者产生情感共鸣，满足消费者情感表达的需求。4P营销策略改苻诟协氨苍饧嶂谜米身心悄缉潞指嚷战西墅潸亻螭券浒层琢缱角裨颂戌芮腧殂乖髀耄鳌迩饧孱缟猱保鲁哨鞲氛又淼夭据嫘见娉•产品服务个性化•广告宣传满足顾客心理需求•连锁服务店+电子商务通过实体服务店与顾客建立了直接联系，直接地了解顾客的需求，并培养一个稳定的顾客群体。同时，建立电子商务平台，提供网上在线销售。4P营销策略鹿喂换警徽陛椿群方軎萌闭殒腙汽练擤钵余蒉玻麽股悱锎动蓿饧攘粕跽•产品服务个性化•广告宣传•连锁服务店+电子商务•包装标准化采用低价格的可食用包装材料（魔芋萄甘聚糖），有效保鲜及保持水果的色泽和硬度，安全健康。并与时尚的包装设计相结合。4P营销策略疹鳗鹜杵防缴促豕相踹啃晋遘晕蹲飙昶酮收箬鼠•产品个性化•服务定制化•连锁服务店+电子商务•包装标准化•价格人性化通过进行有效的供应链管理来降低成本，提供中等价位的产品，与传统的礼品相比，价格人性化且具有独特的情感意义。4P营销策略呵何蜊扣切骟卸笃书夷乌荜姻园胛芊赴珐猩泰嘬坑陟赛缡康师傅——4P营销•4P是营销学名词美国营销学学者麦卡锡教授在20世纪的60年代提出“产品、价格、渠道、沟通策略”4大营销组合策略由即为4P。产品（product）价格（price）渠道（place）促销（promotion）四个单词的第一个字母缩写为4P。一、产品营销策略•对于像方便面这样一个比较成熟和趋于饱和的市场，新品牌要想有所作为，唯一的道路就是走差异化路线。产品本身的差异化和推广策略的差异化都可能带来新的机会。•产品的组合•主要包括产品的实体、服务、品牌、包装。它是指企业提供给目标市场的货物、服务的集合,包括产品的效用、质量、外观、式样、品牌、包装和规格,还包括服务和保证等因素。•1、产品特征分析•⑴产品的质量：产品质量优，满意度高。•⑵产品的价格：3.5元每杯的主流价格，优质优价。•⑶产品品种：包罗东方经典美味，大陆红烧牛肉面的红火风情，日式豚骨拉面的浓郁韵致，台湾肉燥面的醇厚乡愁，韩式烧烤的热辣情怀，港式蟹黄鲍鱼的鲜滋美味，川味麻辣火锅的酣畅淋漓等。•⑷包装：采用杯型容器，更方便消费者冲泡和食用，吃起来既雅观又有时尚感，而且分量与普通碗面相同，不必担心吃不饱。其次，康师傅亚洲精选在每个口味产品包装设计上都反映出此口味的地域文化特征，“中国的书法和龙纹”，“四川脸谱”，“日本合服上的花纹”，“台湾版画”等都分别成为包装设计的背景元素，让消费者在满足口腹之欲的同时也能品位一番亚洲各地的风情文化。•2、产品生命周期：处于导入期阶段，具有良好的发展前景，但同时也面临先发产品的夹击。•3、产品品牌形象分析：相较于普通的方便面产品，亚洲精选因为产品概念的高屋建瓴而更具有外来感和文化味，给消费者带来的不仅是口腹之欲的满足，更是一种如临其境的消费体验。•4、产品定位分析：针对的消费群体是中坚、知性、快节奏、接受新事物、注重生活品质的白领。•定价的组合•主要包括基本价格、折扣价格、付款时间、借贷条件等。它是指企业出售产品所追求的经济回报。二、定价营销策略•影响企业对产品定价的因素很多，其中最基本的因素是成本，它规定了价格的下限；市场需求或顾客对企业产品独特特点的评价，它规定价格的上限；竞争者产品的价格和替代品的价格，它确定了在最高价格和最低价格之间企业产品的标价点。另外，消费者心理、偏好因素也会给定价造成影响。•同样的产品，后来的康师傅总能本着“以有限的资源创造超值销量”的标准，在考虑市场份额的同时，尽可能以较低的价格给消费者以最大的实惠，因此受到欢迎。•康师傅方便面的市场销售价格是多少•1，珍桶，市场售价3.50元•2，知心碗，市场售价3.00元•3，随心杯：市场售价2.50元•4，盒干拌面，市场售价3.50元到4.00元不等。•5，面霸桶面，市场售价3.50元到4.00元不等•6，珍袋，市场售价1.80元•7，好滋味，市场售价1.30元到1.50元不等•8，劲爽拉面，市场售价1.30元到1.50元不等•9，袋干拌面，市场售价：2.00元•10，袋面霸拉面：市场售价：2.00元•11，康师傅大食袋：市场售价：2.00元•在价格策略上，康师傅采用差别定价策略，不同地区不同消费人群不同产品形式价位都不相同。如针对农村消费市场的方便面福满多每包零售价仅为七角、好滋味为八角，超级福满多价格也不过1元。针对小孩子的小虎队干脆面仅售五角钱，而外出旅行的桶装面价位稍高些，并且在不同的地区不同口味的中端价位方便面价位也略有差别。•商品价格细分•康师傅方便面针对不同层次的消费者做了有效的市场细分•1.有针对低端消费者的品牌“福满多”系列，价格在0.8元到1元不等，还有鼓励消费者大量购买的5连包包装方便面•2.“康师傅”的中端产品采取的营销策略是加大针对消费者口味的细分，除了传统口味的“红烧”系列，“麻辣”系列，“海鲜”系列，还不断推出新的口味，如最近推出的“豚骨面”，“笋干老鸭煲面”，“椒香”系列，这种具体的市场细分，让消费者对本已没有新意的方便面口味有了新的选择，使它获得得了更大的市场。•3.在高端这一片，“康师傅”推出的品牌是“亚洲精选”和“面霸”，这在价格上稍微比较高，而且包装也较其它包装精致，这主要针对的消费者是对口味要求更高的群体。•市场：低价策略，扩大市场•康师傅的制胜武器是低价策略。“通过全面降低成本，成为低价市场的领导者”。•1.低价策略杀回台湾•2.低价策略进军农村•分销的组合•地点通常称为分销的组合,它主要包括分销渠道、储存设施、运输设施、存货控制,它代表企业为使其产品进入和达到目标市场所组织,实施的各种活动,包括途径、环节、场所、仓储和运输等。三、分销营销策略•康师傅分销渠道变革的过程进行了一些简单的概括：•1.1995年初涉饮料业。促销：“百万大赠送”——销售队伍在重点城市派送•饮料。失败原因：产品定价和定位错误•康师傅产品面市初期，拥有完善的价格体系以及良好的利润空间，而其渠道管理较为原始，实行区域经销制，基本上一个城市一家经销商。要求经销商必须有20万的专款运作本品，款到发货，年终完成相应的销量得到相应的返利。同时进行阶段性进货激励，并邀请邀请各地经销商来杭参加上市定货会。注重大区域制，鼓励经销商做大，给予渠道充分的利润，渠道管理的概念较弱、管理粗放，物流也比较简单。•2.1996年“躺销”。销售渠道策略——注重大区域制，鼓励经销商做大；•给予渠道充分的利润；业务人员以拜访经销商；粗放管理，