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销售奇迹这样创造前沿顾问徐斌前沿顾问服饰业智囊前沿顾问•作为专业定位于服装零售行业的咨询机构，前沿顾问经过10年的咨询积累，为包括鄂尔多斯、波司登、爱慕、依文、庄吉、阿依莲、美特斯邦威等，国内外上千家著名服装企业、加盟商和百货商场提供了卓有成效的培训和咨询服务。•前沿顾问始终将研究能力作为公司的核心竞争力，为企业100%量身定做培训课程，前沿顾问的培训课程不但具有专业高度，更是实战高效。前沿顾问的咨询项目不是简单方案的提交，而是实战经验和营销技能的传授，是贴身顾问的辅导。•前沿顾问的服务涵盖服装品牌策划、内部管理整合、营销系统建设、百货商场运营管理等领域，凭借众多成功案例和专业精神，前沿顾问赢得的不仅是项目，更是良好信誉。前沿顾问将不遗余力的推动服装零售企业的发展，成为服装零售企业管理咨询首选品牌。前沿顾问服饰业智囊•前沿顾问首席管理专家•国内首位服装品牌营销硕士•著名服装品牌策划专家•服装企业规范化管理模式创立者•服装企业精细化营销模式创立者•爱慕零售培训顾问•庄吉品牌战略顾问•阿依莲战略管理顾问•特步零售辅导顾问•作为服装行业最早的咨询顾问，徐斌老师凭借10年的咨询经验，已经为鄂尔多斯、卓雅、爱慕、美特斯邦威、依文、阿依莲、特步、富安娜等上千家服装企业、加盟商和百货商场提供卓有成效的咨询和培训服务，并且创造了服装咨询行业最多的成功案例，被誉为“服装管理咨询第一人”。徐斌老师前沿顾问服饰业智囊销售奇迹这样创造•第一步：强烈的企图心•第二步：让顾客一眼认出你•第三步：百分之百相信产品•第四步：消除异议，善加引导•第五步：鼓励试穿，附加推销•第六步：明察秋毫，把握成交•第七步：服务开始于成交之后•第八步：持续改进，自我挑战前沿顾问服饰业智囊创造奇迹第一步：强烈的企图心前沿顾问服饰业智囊成交=技巧+前沿顾问服饰业智囊成交=技巧+心态前沿顾问服饰业智囊企图心•销售是一种生活方式•只有你真正的渴望，才能启动你的销售潜力•决定我们命运的是决心，而不是环境•有“一定要”的决心，要做就做第一的信心•积极、消极只存一线之间•要么你去驾驭生命，要么让生命驾驭你•你的心态决定谁是坐骑，谁是骑手青蛙的故事-生活启迪前沿顾问服饰业智囊而且，最重要的是：当有人告诉你你的梦想不可能成真时，你要变成“聋子”，对此充耳不闻！要总是想着：我一定能做到！前沿顾问服饰业智囊相信自己，就一定能创造奇迹！你是最棒的！前沿顾问服饰业智囊•人的生活方式有两种：一种是像草一样活着，你尽管活着，每年还在生长，但是你毕竟是一棵草，你吸收雨露阳光，但是长不大。人们可以踩过你，但是人们不会因为你的痛苦，而产生痛苦；人们不会因为你被踩了，而来怜悯你，因为人们本身就没有看到你。•所以，我们每个人都应该选择第二种活着的方式——像树一样活着，像树一样成长。即使我们现在什么都不是，只要你有树的种子，即使你被踩在泥土中间，你依然能够吸收泥土的养分，自己成长起来。当你长成参天大树以后，在遥远的地方，人们就能看到你，走近你，你能给人一片绿色。•活着是美丽的风景，死了依然是栋梁之才，活着死了都有用。树草人生前沿顾问服饰业智囊成功的秘密是——•努力•比别人多做一点点！前沿顾问服饰业智囊创造奇迹第二步：让顾客一眼认出你作为顾客去买衣服，她希望遇到什么样的导购？前沿顾问服饰业智囊成功的捷径是——•让别人喜欢你！•销售的捷径就是——让顾客喜欢你前沿顾问服饰业智囊主动相迎的原因•营造良好的气氛•顾客期待主动相迎•冷淡会让70%的顾客敬而远之•积极的第一印象是有益的前沿顾问服饰业智囊主动相迎的方式•问好式–欢迎光临–您好•问好+产品卖点式•切入式–狗皮膏药式–把握时机•应答式•迂回式前沿顾问服饰业智囊让顾客心动的沟通技巧•把热情传染给顾客–表情+语言•用真诚打动顾客–表情+眼神•用技巧激发顾客–问好+卖点•用标准感动顾客前沿顾问服饰业智囊肯定型语言——感觉的重要性直接拒绝攻击语言批评语言累计不好的感觉本能排斥影响销售前沿顾问服饰业智囊练习•给你的同伴赞美前沿顾问服饰业智囊大技巧•丰富的词汇量（表现力）•赞美要具体（寻找赞美点）•自然而然的表达•眼神和表情的配合前沿顾问服饰业智囊创造奇迹第三步：百分之百相信产品•冠军的信念：要想成为顶尖的销售冠军，请相信：你卖的是最好的产品!这样就没有解决不了的问题，没有成交不了的顾客。前沿顾问服饰业智囊产品介绍•FABE方式前沿顾问服饰业智囊情景式产品介绍方法•顾客购买的是产品吗？•产品销售化•专业介绍化前沿顾问服饰业智囊•从现在开始，要想成为顶尖的销售冠军，请立刻清除你内心对自己、对产品的任何犹豫和疑惑，发挥你所有的销售技巧，调动你浑身所有的激情，用自己的信心感染你的顾客，成交你的生意。前沿顾问服饰业智囊大赛•5分钟•模拟一个产品销售场景•可以有导购、顾客参与前沿顾问服饰业智囊创造奇迹第四步：消除异议，善加引导前沿顾问服饰业智囊产生异议的原因•异议的本质•顾客对销售人员不信任•客户对自己不信任•客户的期望没有得到满足前沿顾问服饰业智囊处理异议的原则•基本心态——平常心、顾客有拒绝的权利•保持积极的态度——热情自信、保持礼貌面带微笑、态度认真关注•了解产生异议的原因——怀疑、误解、缺点前沿顾问服饰业智囊典型的顾客应对技巧•我再考虑一下–肯定+赞美+我帮您分析分析•款式过时了前沿顾问服饰业智囊案例——样式过时•哪里过时了？•这是我们去年的库存•是的，所以我才要跟您说，现在买最划算…•是的，他跟去年有些相似，这是这真的是今年的款，因为差别不大，所以没有让您看出来，它的特点是……前沿顾问服饰业智囊典型的顾客应对技巧•我再考虑一下–肯定+赞美+我帮您分析分析•款式过时了–感谢+赞美+经典款式+产品差异化•你们的价格怎么这么高前沿顾问服饰业智囊价格异议处理•原则：对顾客来说，价值价格•加码：增值的设计•注意：延缓价格谈判隔离政策降价不是万能的前沿顾问服饰业智囊典型的顾客应对技巧•我再考虑一下–肯定+赞美+我帮您分析分析•款式过时了–感谢+赞美+经典款式+产品差异化•你们的价格怎么这么高–自我肯定+赞美+物有所值的证明•质量怎么这么差–赞美+自我批评+转移介绍前沿顾问服饰业智囊创造奇迹第五步：鼓励试穿，附加推销•试穿是顾客购买过程中最大的障碍！•鼓励试穿的语言前沿顾问服饰业智囊鼓励试穿语言模板•肯定+赞美+鼓励试穿•消除顾虑+鼓励试穿•再次消除顾虑+鼓励试穿•自我批评+鼓励试穿前沿顾问服饰业智囊创造奇迹第六步：明察秋毫，把握成交前沿顾问服饰业智囊主动建议购买•错误的观念和做法——客户自便心理顾忌，害怕顾客反对错误的建议购买•帮助顾客——希望得到帮助顾客自己往往不能下定决心前沿顾问服饰业智囊发掘并把握成交信号•顾客购买的语言信号•顾客购买的动作信号前沿顾问服饰业智囊快速成交的服务语言技巧•询问顾客是否还有其他需求•建议购买的技巧——•直接建议法•假设成交法•最后机会成交法•二选一法•压力成交法前沿顾问服饰业智囊创造奇迹第七步：服务开始于成交后•推销活动真正开始于成交之后，而不是之前。——乔吉拉德前沿顾问服饰业智囊•销售可以打江山，唯有服务才能让你坐江山。•——徐斌前沿顾问服饰业智囊•在每位顾客的背后，都大约站着250个人。•销售可以创造利润，服务可以创造口碑。前沿顾问服饰业智囊顾客回头率提升•之后，服务才开始！前沿顾问服饰业智囊顾客回头率提升•VIP顾客互动•品牌行为忠诚•品牌情感忠诚•VIP顾客建立和维护前沿顾问服饰业智囊对顾客投诉的认知•投诉是不可避免的•投诉是顾客意见的表现•投诉与顾客期望有关•投诉可以通过工作改善而减少•投诉可以帮助我们改进工作•妥善处理投诉是优质服务的内容前沿顾问服饰业智囊客户投诉时的心理期望•顾客是上帝•态度友好•客观公正•行动迅速•再次购买前沿顾问服饰业智囊处理客户投诉的步骤•主动接待•认同客户的感受•服务承诺•建立良好关系•积极聆听•做好记录•分析、确定投诉重点及客户要求•及时回应客户要求•感谢客户的意见•跟进及检讨前沿顾问服饰业智囊处理客户投诉的“宜”与“忌”•认同感受，而不是行为•态度关切，而不是漠然•行动积极，而不是拖延•明确时间，而不是模糊前沿顾问服饰业智囊创造奇迹第八步：持续改进，自我挑战•持续不断向第一名学习•树立自己学习的榜样•永远保持一颗感恩的心•建立正确的观念：付出就会有回报•快乐带来财富前沿顾问服饰业智囊•在这个世界上理所当然的事情越来越少，值得感恩的事情越来越多。越成功的人，越是懂得感谢别人的人。前沿顾问服饰业智囊如何创造销售奇迹？前沿顾问服饰业智囊