销售实战谈判技巧提升

电话：[phone]享受职业品味生活培训体系之销售实战2008年11月30日郑州合众咨询有限公司谈判系列合众咨询职业化训练专家电话：[phone]享受职业品味生活培训体系之销售实战2008年11月30日郑州合众咨询有限公司谈判技巧提升合众咨询主讲人：金元庆正知正念职业化训练专家---郑州合众企业管理咨询公司享受职业品味生活培训体系之销售实战谈判心法谈判关键词谈判解构谈判者常犯的6个错误职业化训练专家---郑州合众企业管理咨询公司享受职业品味生活培训体系之销售实战导入篇谈判者必须面对的3个基本问题哪里需要谈判？和谁需要去谈判？为什么需要谈判？职业化训练专家---郑州合众企业管理咨询公司享受职业品味生活培训体系之销售实战导入篇一只烧鸡引发的思考职业化训练专家---郑州合众企业管理咨询公司享受职业品味生活培训体系之销售实战导入篇人性是利己的还是利他的？利己利他经济物质精神职业化训练专家---郑州合众企业管理咨询公司享受职业品味生活培训体系之销售实战导入篇利己损己利他损人分配式谈判分配式谈判破坏式谈判合作式谈判职业化训练专家---郑州合众企业管理咨询公司享受职业品味生活培训体系之销售实战导入篇一句俗话得到的启发从南京到北京买得没有卖的精！！！职业化训练专家---郑州合众企业管理咨询公司享受职业品味生活培训体系之销售实战导入篇买卖双方谁更占有优势？买方卖方职业化训练专家---郑州合众企业管理咨询公司享受职业品味生活培训体系之销售实战谈判关键词学习目的：通过本阶段的学习，建立对谈判框架的基本认识，同时掌握谈判中各个关键点应注意的基本原则。职业化训练专家---郑州合众企业管理咨询公司享受职业品味生活培训体系之销售实战谈判的本质讨论1:谈判的本质是什么？职业化训练专家---郑州合众企业管理咨询公司享受职业品味生活培训体系之销售实战谈判的本质谈判的步骤确定目标目标分类进入对方思路职业化训练专家---郑州合众企业管理咨询公司享受职业品味生活培训体系之销售实战谈判的原则讨论2:谈判中的目标有几个？职业化训练专家---郑州合众企业管理咨询公司享受职业品味生活培训体系之销售实战谈判的开端1.认知“不行”2.关注“冰山”水面以下谈判总是由“NO”开始职业化训练专家---郑州合众企业管理咨询公司享受职业品味生活培训体系之销售实战谈判的开端摆正位置甲乙甲+乙职业化训练专家---郑州合众企业管理咨询公司享受职业品味生活培训体系之销售实战谈判的开端成功的谈判从“认同”开始理解认同认同职业化训练专家---郑州合众企业管理咨询公司享受职业品味生活培训体系之销售实战谈判的过程讨论3:用一个词描述谈判的过程？练习：我们作为卖方第1次报价8000元，买方认为我们的价格过高，我们的底价是6000元，共可以有4次报价的机会，这4次价格应该怎么报？职业化训练专家---郑州合众企业管理咨询公司享受职业品味生活培训体系之销售实战谈判的目的练习：请用一项日常活动比喻谈判谈判与博弈论零和博弈负和博弈正和博弈职业化训练专家---郑州合众企业管理咨询公司享受职业品味生活培训体系之销售实战谈判的目的讨论4:谈判的目的是什么？职业化训练专家---郑州合众企业管理咨询公司享受职业品味生活培训体系之销售实战谈判的核心是谈判的核心利益合作竞争职业化训练专家---郑州合众企业管理咨询公司享受职业品味生活培训体系之销售实战谈判的核心风险与利益共存1.对于死对手，迫使他们让步的可能性与他们的痛觉限度成正比；2.轻松面对威胁示弱（你能帮我一下吗？）缓兵计（转笔、上厕所）难得糊涂（我不知道、不明白、搞不懂）踢皮球（用问题回答问题）职业化训练专家---郑州合众企业管理咨询公司享受职业品味生活培训体系之销售实战谈判的核心置身事外1、保持感情上的距离2、拥有旁观者的视角3、避免掉进“选择陷阱”职业化训练专家---郑州合众企业管理咨询公司享受职业品味生活培训体系之销售实战谈判的核心不可忽视的关系利益利益＝实际利益＋关系利益职业化训练专家---郑州合众企业管理咨询公司享受职业品味生活培训体系之销售实战谈判的关键参与是谈判的关键1、投资原理：人们对谈判本身投入的时间及成本与对谈判成功的期望值成正比；2、交流形成自己的谈判风格（交流的方式、态度）；互惠互助的交流目的是为了让双方充分表达自己的倾向；3、参与决策职业化训练专家---郑州合众企业管理咨询公司享受职业品味生活培训体系之销售实战谈判解构学习目的：通过本阶段的学习，在对谈判框架认识的基础上，掌握谈判中的3要素、谈判结束的4大准则和谈判常用的7种常见思维模式。职业化训练专家---郑州合众企业管理咨询公司享受职业品味生活培训体系之销售实战谈判的三要素TIP原则信息权力时间职业化训练专家---郑州合众企业管理咨询公司享受职业品味生活培训体系之销售实战谈判的三要素时间：是产生压力的主要原因，它迫使人们做出决策；1.谈判实际花费的时间总比预计的多；2.最后期限职业化训练专家---郑州合众企业管理咨询公司享受职业品味生活培训体系之销售实战谈判的三要素信息1、提前准备信息；需求＝期望－现状2、给予对方必要的信息；必要≠真实3、提供实用信息，改变对方期望值；职业化训练专家---郑州合众企业管理咨询公司享受职业品味生活培训体系之销售实战谈判的三要素权利1、选择=权利2、关键不是你拥有什么权利，而是对方认为你拥有什么权利；3、充分利用对方认为你有的权利；职业化训练专家---郑州合众企业管理咨询公司享受职业品味生活培训体系之销售实战谈判结束的四大准则让对手感觉参与决策的形成表现接近底线的让步程度确定比较基础充分的投资职业化训练专家---郑州合众企业管理咨询公司享受职业品味生活培训体系之销售实战谈判常用的7种思维模式与谁合作我方对手弱弱强强一对苦瓜羊入虎口羊入虎口两虎相争职业化训练专家---郑州合众企业管理咨询公司享受职业品味生活培训体系之销售实战谈判常用的7种思维模式因果思维：有因必有果，有果必有因职业化训练专家---郑州合众企业管理咨询公司享受职业品味生活培训体系之销售实战谈判常用的7种思维模式切割思维：化整为零降低谈判的难度降低谈判的风险增加谈判的交换次数增加在各个环节的利益增值职业化训练专家---郑州合众企业管理咨询公司享受职业品味生活培训体系之销售实战谈判常用的7种思维模式换位思维：由己推人己所不欲，勿施于人己所欲，施于人己所欲，勿施于人职业化训练专家---郑州合众企业管理咨询公司享受职业品味生活培训体系之销售实战谈判常用的7种思维模式换位思维：由己推人讨论：谈判中要不要“以小人之心度君子之腹”？思考：如何避免“以己推人”所造成的知觉差异？职业化训练专家---郑州合众企业管理咨询公司享受职业品味生活培训体系之销售实战谈判常用的7种思维模式突破思维：打破常规游戏:切蛋糕谈判是一个创造性的活动，需要谈判者从不同的角度变换不同的思维方式。职业化训练专家---郑州合众企业管理咨询公司享受职业品味生活培训体系之销售实战谈判常用的7种思维模式关联思维（挂钩法）大挂小小挂大好挂坏坏挂好职业化训练专家---郑州合众企业管理咨询公司享受职业品味生活培训体系之销售实战谈判者常犯的6个误区学习目的：本阶段以集体讨论和现场演练为主，通过本阶段的学习，建立对谈判的深层次理论认识，同时培养系统的谈判思维方式，掌握理性谈判的技巧。职业化训练专家---郑州合众企业管理咨询公司享受职业品味生活培训体系之销售实战谈判者常犯的6个误区现场演练1：20RMB的拍卖拍卖规则：1.我打算现场拍卖这20人民币，在座的各位可以自由出价；2.应邀投标者的出价必须是1元的倍数，如果没有更高的出价，这20元属于出价最高者；3.出价最高者必须支付自己的出价，同时出价第二的竞标者也必须支付自己的出价；职业化训练专家---郑州合众企业管理咨询公司享受职业品味生活培训体系之销售实战非理性的坚持与升级集体讨论：为什么会出现非理性的升级？1.感知和判断偏见2.印象管理3.难辨的非理性竞争职业化训练专家---郑州合众企业管理咨询公司享受职业品味生活培训体系之销售实战虚构的固定份额不欢而散的谈判结局分配性谈判VS综合性谈判虚构的固定份额职业化训练专家---郑州合众企业管理咨询公司享受职业品味生活培训体系之销售实战定位与调整普遍存在的潜在定位标价在谈判中的定位效应目标在谈判中的定位效应职业化训练专家---郑州合众企业管理咨询公司享受职业品味生活培训体系之销售实战设计谈判框架什么是谈判框架？集体讨论：场景1：你正在小寨，打算买一只标价为120元的手表。这时候你的一位朋友走过来。她告诉你在东大街有一家店里看到有同样款式的手表，只卖70元。你知道那家商店的服务与信誉和这家店没有差别。你会为省50元坐车去东大街一趟吗？职业化训练专家---郑州合众企业管理咨询公司享受职业品味生活培训体系之销售实战设计谈判框架谈判框架设计的心理基础：1.人们面临获得时，大多数人是风险规避的；2.人们面临损失时，大多数人是风险偏好的；3.人们对风险比对获得更敏感；现场测试：如果你有机会参与中奖率50%的赌博，中奖额为1000万元。什么样的回报会使你放弃这次机会？A、500万B、400万C、600万职业化训练专家---郑州合众企业管理咨询公司享受职业品味生活培训体系之销售实战设计谈判框架积极的框架VS消极的框架谈判框架与参照点现场测试：你现在有一次涨工资的机会，你会以一下哪种标准作为你工资提升的参照点？1.现在的薪金2.公司的最初报价3.我愿意接受的最低出价4.我对于公司最高出价的估计5.最初的薪金要求职业化训练专家---郑州合众企业管理咨询公司享受职业品味生活培训体系之销售实战信息的易得性信息的易得性对决策的影响买车VS买车险信息的可记忆性对易得性的影响一朝被蛇咬，十年怕井绳信息的生动性对易得性的影响三国演义VS三国志职业化训练专家---郑州合众企业管理咨询公司享受职业品味生活培训体系之销售实战赢者的诅咒现场演练3：现在你正打算购买一处二手房，面积、结构、位置、装修你都很满意。谈到房价时卖家开价45万元，你的预算是42万，你为了保障自己的利益还价到40万，卖方马上接受了你的报价，并要求现在立即签约，你现在会选择：A、马上签约B、看看是不是其中有诈C、决定不能买这家的房子