罗兰贝格-福建移动通信有限责任公司营销战略规划

1BJS-90132-043-02-01-E福建移动通信有限责任公司营销战略规划–项目建议书–中国北京2002年2月2BJS-90132-043-02-01-EThisdocumentwascreatedfortheexclusiveuseofourclients.Itisnotcompleteunlesssupportedbytheunderlyingdetailedanalysesandoralpresentation.ItmustnotbepassedontothirdpartiesexceptwiththeexplicitpriorconsentofRolandBergerStrategyConsultants.目录页数A.罗兰•贝格战略咨询公司简介03B.罗兰•贝格战略咨询公司的价值取向15C.项目理解与思考23D.项目安排39E.项目组织和时间安排49F.罗兰•贝格战略咨询公司的项目介绍523BJS-90132-043-02-01-EA.罗兰•贝格公司简介4BJS-90132-043-02-01-ERolandBergerStrategyConsultants罗兰•贝格公司简介•罗兰•贝格是一家领先的全球性高级管理咨询服务公司。2001年的咨询费收入逾5.1亿欧元，在世界各地22个国家拥有32个办事处和1100多名专业咨询顾问。它以欧洲为始创地，形成了强有力的欧洲、美洲、亚洲三位一体结构，活跃在国际商业舞台上，并已成为源于欧洲的最大管理咨询公司。•罗兰•贝格以增强客户长期竞争优势、提高其创利能力、辅助客户成长壮大为宗旨。通过发展新战略、新结构、新系统，企业再造和制定针对客户整体、部分以及不同层次功能的方案来达到服务目的。罗兰•贝格的客户包括跨国公司，各个领域国营和私营的大中型制造、服务以及销售公司。在企业整体评估，东西方国营企业民营化以及有关市场调研和高级人才网罗的一系列管理咨询服务方面，罗兰•贝格能为客户提供丰富的经验。•罗兰•贝格的长处体现在为个人与公司提供特殊咨询方案、建议以及具体实施办法。通常辅以顾问引导式的讨论和采用适用于操作层面的信息技术。罗兰•贝格为客户提供具体的、有针对性的、而不是固定程式的解决办法，确保客户赢得竞争优势。解决方法首先注重实用性以及可实施性，并在咨询服务公司和客户双方组成的项目小组的紧密合作中发展和完善。每个项目都由一个合伙人负全责。5BJS-90132-043-02-01-ELondonBrusselsLisbonBarcelonaMadridParisRigaViennaBudapestBucharestSofiaKievMoscowRomeMilanZurichShanghaiBeijingTokyoHamburgMunichNewYorkSãoPauloBuenosAiresDetroitPragueStuttgartDüsseldorfFrankfurtSanFrancisco1)罗兰贝格的咨询机构遍布世界各地1):Plannedfor2001Berlin6BJS-90132-043-02-01-E罗兰贝格在2001年的业务规模达到年咨询费收入4亿美元，全球共拥有1650名雇员咨询费收入(美元)全球雇员人数19952001+15%/年33%29%68%71%199520011.7亿4亿+13%/年咨询顾问行政人员801人1650人7BJS-90132-043-02-01-E10%18%3%4%6%10%10%12%13%14%5%25%27%9%8%14%12%罗兰贝格的咨询业务主要以战略、组织和网络经济为主；主要的行业领域则以信息产业、高科技产品、消费品、汽车等行业为主运营重组网络经济/信息技术组织/人力资源管理战略营销/销售2001年咨询费收入分布(%)2001年按行业的咨询费收入结构(%)机电/高科技消费品/零售公共管理/医疗保健医药/医疗器材交通运输能源/公用事业金融/财务信息产业汽车和零部件兼并/财务石油/化工8BJS-90132-043-02-01-E罗兰贝格自1993年中期进入中国后，其营业额、雇员人数和组织机构均以高速发展上海•成立：1994年•咨询顾问：28人•雇员总人数：37人•行业重心：零售、消费品、机械、金融、公用事业、医疗保健北京•成立：1995年•咨询顾问：18人•雇员总人数：25人•行业重心：移动通信、贸易、石油/化工、能源9BJS-90132-043-02-01-E在中国，罗兰•贝格公司主要在八大功能领域积累了丰实的项目经验，并开发了相应的适应中国环境的解决方法•企业发展战略的制定•公司业务发展目标的制订•产品竞争策略制定•市场进入战略(市场国际化、新业务进入等)•组织的核心能力确定•公司治理结构的方案设计•(控股公司)组织机构设计•管理体系方案设计•人事管理诊断•职务/工资体系设计•激励机制设计•目标管理方案和业绩评价方案的制定•人力资源管理流程设计•公司IT战略制定•公司电子商务战略的制定•电子商务解决方案的评估•业务流程再造(BPR)•客户关系管理•品牌/多品牌战略的制定•营销组织设计及其管理流程设计•营销信息系统设计•销售业绩提升•机构重组设计•业务重组的方案设计•业务管理流程的重组设计•实施支持•购并策略制定•购并后整合潜力分析•购并后整合方案设计•实施支持•生产布局和流程优化•供应链管理•产品研发管理•全面质量控制发展战略管理组织机构和管理体系人力资源管理网络经济/电子商务1234市场营销企业重组收购兼并运营管理567810BJS-90132-043-02-01-E为了有效企业发展过程中的实际问题，罗兰•贝格公司一贯遵循务实的方案设计原则，帮助中国客户切实提高企业的经营业绩•以行业与工作方法上的专长作为高质量咨询服务的基础，并以此满足中国客户的需要•用有针对性的方案替代标准模式来帮助我们的客户建立真正的竞争优势•由咨询顾问和客户共同组成紧密配合的项目小组来制定具有可操作性的方案•务实的方案和在实施阶段提供的支持保证了项目的成功操作性客户针对性前瞻性系统性罗兰•贝格公司的咨询理念11BJS-90132-043-02-01-E罗兰•贝格公司专业成立的电信能力中心致力于为客户提供全面的高质量的咨询服务电信能力中心高素质和富有实践经验的咨询顾问丰富的项目经验服务于全球最优秀的电讯公司移动行业全面综合的专业知识12BJS-90132-043-02-01-E60%50%40%10%其它移动/信息提供者移动运营商拥有移动业工作经验的咨询顾问电信能力中心在全球拥有60多位移动行业的专业人员科技背景移动业的工作经验其它学科10%50%40%工商管理/经济学工程/计算机/数学13BJS-90132-043-02-01-E电信能力中心服务于全球优秀的移动/移动公司在移动/移动通信业部分客户前国家移动局•德国移动•葡萄牙移动•芬兰移动•法国移动城市移动经营商•T-mobile•Mannesman•orange•Telecel•vodafone新的进入者•Arcor•BouyguesTelecom•Globo•OmnitelProntoItalia•o.tel.ocommunications•Retevisión•RWETelliance•ThyssenTelecom•UnitedTelecomAustria•VebaTelecom•ViagInterkom•9Telecom•...设备供应商•阿尔卡特•惠普•西门子•索尼•...其它客户•银行•媒体•公共机构•铁路公司•...14BJS-90132-043-02-01-E企业发展战略市场发展战略从事的移动项目的内容涉及移动行业的众多热点领域服务提供商硬件供应商固定电话网络移动电话网络新技术评估应用WAP，短信市场进入战略市场营销接入科技交互系统地方网络顾客分析/设备供应商分析终端的市场潜力评估客户关系管理流程优化项目内容3G15BJS-90132-043-02-01-EB.罗兰•贝格战略咨询公司的价值取向16BJS-90132-043-02-01-E罗兰•贝格总是为客户的成功提供创造性的战略极富创造性的可行性战略出众的专业技术和市场分析能力罗兰•贝格特有的项目管理方法具备高度责任感的罗兰•贝格公司文化123417BJS-90132-043-02-01-E罗兰•贝格总是为客户的成功提供创造性的战略——出众的专业技术和市场分析能力（1）•在全世界拥有一支70人的移动/电信专家队伍；•我们为领先的移动运营商们设计了100多个全球项目；•我们通过在中国的移动项目的运作成功地了解了中国移动市场；•独特的移动行业市场分析工具•基于对市场和客户的充分理解，我们为客户制定了数以百计的成功营销战略•通过我们的公司矩阵式：结构能力中心和功能中心，将移动和战略专家组织起来，充分地将行业的专有知识和战略/市场的专业在项目中进行整合18BJS-90132-043-02-01-E为了使顾客利益最大化，罗兰贝格总是将客户所处的行业背景和战略/管理的理论相结合，提出切实可行的战略方案战略多媒体应用重组市场/销售组织/人力资源运作工作建立/地区发展汽车建筑工业......消费品机械/电工公共管理交通运输财务服务保健/制药行业中心职能执行机构媒体/多媒体IT信息交流中心战略解决方案战略解决方案战略//管理理论，例：营销战略专业技术知识和行业背景，例如：行业发展趋势电信能力中心举例19BJS-90132-043-02-01-E罗兰•贝格战略咨询提供创造性的可行战略——特有的项目管理方法（2）•具有和国有企业长期的合作经验，罗兰•贝格始终坚持为客户制定切合实际的战略，所以在项目的执行上具有很多成功的案例•由于我们特有的项目方法和对客户的高度责任感，我们保证项目具有高度的可行性：在整个项目中我们采用联合项目小组的形式，及客户指定人员（客户小组）和罗兰•贝格公司共同组成项目的工作小组，客户小组在整个项目的运作中高度参与项目的运作，使客户能充分地了解项目的分析结果，提高对我们结论的接受程度和理解程度，并在项目的工作过程中对客户小组成员进行培训我们将通过定期的研讨会和项目指导委员会的信息传递，保证客户最高管理层对项目进展情况和结论的完全掌握和满意度在项目正式结束后保持长期的联系和顾问关系——您的成功是我们最好的鉴证20BJS-90132-043-02-01-E通过与客户的融合和讨论达到最佳的沟通以保证项目结果的可行性专题讨论会最终报告启动会议内容月星期项目启动会•法律和惯例的限制II.有吸引力和前途的市场进入选择的确定•现有厂商的概况•市场进入选择•市场分割评估2002年1月2345678910112002年2月2002年3月121•法国移动目标I.简短的列出现实的为市场进入进行的市场分割•专题讨论会简短的列出现实的市场分割•最终报告全部的责任项目管理核心队伍客户被限定RolandBerger•nn客户被限定RolandBerger&Partners•nn客户被限定RolandBerger•nn•nn组合的项目队伍不断的内部研讨会和小组讨论充分地沟通Example21BJS-90132-043-02-01-E罗兰•贝格战略咨询提供创造性的可行战略——具备高度责任感的罗兰•贝格公司文化（3）•罗兰•贝格来自德国，并对国有企业及其改革有着深刻认识；例如，德国邮政l/电信，东德改革等•我们深知只有可行的概念才是好的，因此具有对客户高度的责任感，并不抱着本位态度。•客户的利益就是我们的利益，就如同您的成功才是我们的成功一样•我们的客户中有70%是老客户，这表明了客户对我们较高的满意度•在项目选择和项目方法中注重成效•我们从中国各种成功的移动项目中了解了中国移动市场22BJS-90132-043-02-01-E罗兰•贝格战略咨询提供创造性的可行战略——通过客户的充分参与（4）•联合工作小组的形式是客户与罗兰贝格共同提供解决答案，保证项目的成效•通过项目的共同合作对项目的参与人员进行培训•即使在项目结束后，与客户始终保持联系和并坚持