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第六章采购谈判与采购合同第一节采购谈判的原则与程序一、采购谈判概述（一）谈判在采购中的应用采购谈判是指企业在采购时与供应商所进行的贸易谈判。采购方想以自己比较理想的价格、产品质量和供应商服务条件来获取供应商的产品，而供应商则想以自己希望的价格和服务条件向购买方提供自己的产品。当两者不完全统一以前，就需要通过谈判来解决，这就是采购谈判。另外，在采购过程中，由于业务操作失误发生了货物的货损、货差、货物质量数量问题在赔偿问题上产生争议，也要进行谈判，也属于采购谈判。第一节采购谈判的原则与程序采购谈判的目的，一是希望获得供应商质量好、价格低的产品；二是希望获得供应商比较好的服务；三是希望在发生物资差错、事故、损失时获得合适的赔偿；四是当发生纠纷时能够妥善解决，不影响双方的关系。第一节采购谈判的原则与程序采购谈判在采购活动中的重要性如下：1.可以争取降低采购成本2.可以争取保证产品质量3.可以争取采购物资及时送货4.可以争取获得比较优惠的服务项目5.可以争取降低采购风险6.可以妥善处理纠纷，维护双方的效益第一节采购谈判的原则与程序（二）采购谈判的内容在采购谈判中，谈判双方主要就以下几项交易条件进行磋商：①商品的品质条件；②商品的价格条件；③商品的数量条件；④商品的包装条件；⑤交货条件；⑥货款的支付条件；⑦货物保险条件；⑧商品的检验与索赔条件；⑨不可抗力条件；⑩仲裁。第一节采购谈判的原则与程序（三）采购谈判的特点1.采购谈判是为了最终获取本单位或部门所需物资，保障本单位或部门及时持续的外部供应。2.采购谈判讲求经济效益。在谈判中，买卖双方争议最激烈的问题往往是商品的价格问题。对采购者来说，当然是希望以最低的价格或者最经济地获得所需商品。3.采购谈判是一个买卖双方通过不断调整各自的需要和利益而相互接近，最终争取在某些方面达成共识的过程。4.采购谈判蕴含了买卖双方“合作”与“冲突”的对立统一关系。第一节采购谈判的原则与程序5.在采购谈判中，最终达成的协议所体现的利益主要取决于买卖双方的实力和当时的客观形势。6.采购谈判既是一门科学，又是一门艺术。掌握谈判的基本知识和一些常用策略技巧能使谈判者有效地驾驭谈判的全过程，为己方赢得最大的利益。在采购谈判的实际组织实施中，要综合考虑采购谈判的上述特点，并结合实际情况，制定合适的谈判计划、方案和策略等。第一节采购谈判的原则与程序（四）采购谈判的指导思想采购谈判最基本的指导思想为“双赢”的原则。其含义是采购谈判应兼顾买卖双方的利益，将谈判成功的希望放置于双方需要的基础上，并在此基础上追求对各方都有利的结果。第一节采购谈判的原则与程序二、采购谈判的程序（一）采购谈判的准备阶段1.采购谈判资料的收集⑴采购需求分析⑵资源市场调查⑶对方情报收集第一，资信情况。第二，对方的谈判作风和特点。⑷资料的整理与分析第一，鉴别资料的真实性和可靠性。第二鉴别资料的相关性和有用性第一节采购谈判的原则与程序2.采购谈判方案的制定⑴采购谈判目标的选择⑵采购谈判议程的安排一是采购谈判主题的确定。二是采购谈判时间的安排⑶谈判备选方案的制定第一节采购谈判的原则与程序3.采购谈判队伍的组选采购谈判能否取得预期的效果，取决于谈判人员能否审时度势，正确合理地运用谈判策略。采购谈判队伍的组选就是指在对谈判对手情况以及谈判环境诸因素进行充分分析研究的基础上，根据谈判的内容、难易程度选择谈判人员，组织高效精悍的谈判队伍。第一节采购谈判的原则与程序在组织谈判队伍时，关键的一步就是谈判人员的选择。对谈判人员的素质要求有：具有良好的自控与应变能力、观察与思考能力、迅速的反应能力、敏锐的洞察力，甚至有时是经过多次采购谈判而于无形之中形成的知觉。此外采购人员还应具有平和的心态、沉稳的心理素质，以及大方的言谈举止。谈判小组的组成规模除了一名具有丰富的谈判实践经验、高明的组织协调能力的组长之外，还需要财务、法律、技术等各个方面的专家。在性格和谈判风格上，小组成员应该是进攻型和防御型两类人员优势互补，以使谈判能够取得最佳效果。第一节采购谈判的原则与程序4.采购谈判的其他准备工作⑴谈判地点的选择一般而言，谈判地点的选择无外乎有三种情况：己方所在地、对方所在地、双方之外的第三地。对于最后一种情况往往是双方在参加产品展销会时进行的谈判。第一节采购谈判的原则与程序⑵模拟谈判为了提高谈判工作的效率，使谈判方案、计划等各项准备工作更加周密，更有针对性，在谈判准备工作基本完成以后，应对此项工作进行检查。在实践中行之有效的方法就是进行模拟谈判。谈判双方可以由己方谈判人员与己方非谈判人员组成，也可以将己方谈判小组内部成员分为两方进行。有效的模拟谈判可以预先暴露己方谈判方案、计划的不足之处及薄弱环节，检验己方谈判人员的总体素质，提高他们的应变能力，达到减少失误，实现谈判目标的目的。第一节采购谈判的原则与程序（二）采购谈判的进行1、开始谈判时一般先彼此熟悉一下双方，然后就会谈的目标、计划。进度和参加人员等问题进行讨论，尽量取得一致意见以及在此基础上就本次谈判的内容分别发表陈述。它是在双方已做好充分准备的基础上进行的。通过这种商谈，可为以后具体议题的商谈奠定基础。在这一阶段，要注意营造良好的谈判气氛，并为正式谈判做好预备工作。双方应对本次谈判的议题、议程、进度和期限等进行交谈，以谋求谈判双方对谈判进程的意见一致。第一节采购谈判的原则与程序一方主谈人员可以以协商的口气对对方主谈人员提出有关谈判进程方面的一些问题，例如：“ＸＸ先生，在正式谈判之前，我们想就时间安排问题征求您的意见。”或者“ＸＸ先生，我想先与您谈谈本次谈判的议程问题，您看如何？”等等。第一节采购谈判的原则与程序2、进人正式阶段（实质性谈判阶）双方各自提出自己的交易条件，并且尽量提出有说服性的理由，进行磋商，争取达到一致。磋商的结果要么是己方放弃某些利益，要么就是对方放弃某些利益，也可以双方进行利益交换。第一节采购谈判的原则与程序总之，谈判过程中，双方都是力求维护本企业的利益，想方设法让对方让步。如果双方都不让步，谈判就进行不下去，这是谈判破裂、失败。如果双方能够逐步让步、协调，最后大体利益均等，这是谈判双方意见达成一致，谈判就获得成功。第一节采购谈判的原则与程序3、谈判结束阶段谈判结束阶段的主要任务是：尽快达成交易；签订书面协议或合同；谈判资料的回收和整理等。谈判过程，是一个双方维护各自利益的较量过程。对采购方来说，谈判是否成功，就看谈判结果能为企业带来多大的效益。因此，谈判人员应该认真、冷静、顽强、巧妙、灵活地应对各种情况和问题，才能谈出最好的结果。第二节采购谈判的策略一、采购谈判的策略（一）投石问路策略所谓投石问路策略，就是在采购谈判中，当买方对卖方的商业习惯或有关诸如产品成本、价格等方面不太了解时，买方主动地摆出各种问题，并引导对方去做较为全面的回答，然后从中得到有用的信息资料。这种策略一方面可以达到尊重对方的目的，使对方感觉到自己是谈判的主角和中心；另一方面，自己又可以摸清对方底细，争得主动。第二节采购谈判的策略运用该策略时，关键在于买方应给予卖方足够的时间并设法引导买方对所提出的问题作尽可能详细的正面回答。为此，买方在提问时应注意：问题简明扼要、有针对性；尽量避免暴露提问的真实目的或意图。在一般情况下，买方可以提出以下问题：如果我们订货的数量增加或者减少？如果我们让你方作为我们固定的供应商？如果我们有临时采购需求？如果我们分期付款？等等。第二节采购谈判的策略当然，这种策略也有不适用的情况。比如，在谈判双方出现意见分歧时，买方使用此策略则会让对方感到你是故意给他出难题，这样，对方就会觉得你没有谈判诚意，谈判也许就不能成功。第二节采购谈判的策略（二）避免争论策略1.冷静地倾听对方的意见2.婉转地提出不同意见3.分歧产生适时休会第二节采购谈判的策略=（三）情感沟通策略如果与对方直接谈判的希望不大就应该采取迂回的策略。所谓迂回策略，就是要先通过其他途径接近对方，彼此了解，联络感情。在沟通了情感后，再进行谈判。人都具有感情的，满足人的情感和欲望是人的一种基本需要。因此，在谈判中利用感情的因素去影响对手是一种可取的策略。第二节采购谈判的策略灵活运用此策略的方法很多，可以有意识地利用空闲时间，主动与谈判对手聊天、娱乐、谈论对方感兴趣的问题；也可以馈赠小礼品，宴请，提供交通食宿的方便；还可以通过帮助解决一些私人的问题，从而达到增进了解，联系情感，建立友谊，从侧面促进谈判的顺利进行。第二节采购谈判的策略（四）货比三家策略在采购某种商品时，企业往往选择几个供应商进行比较分析，最后择优签订供销合约。在采用该策略时，企业首先选择几家生产同类型己方所需产品的供应商，并向对方提供自己的谈判内容、谈判条件等，同时也要求对方在限定的时间内提供产品样品、产品的性能、产品的价格等相关资料，然后依据这些资料比较分析卖方在谈判态度、交易条件、经营实力、产品性价比等方面的差异，最终选择其中的一家供应商与其签订供销合同。第二节采购谈判的策略另外，在运用此策略时，买方应注意选择实力相当的供应商进行比较，以增加可比性和提高签约效率，从而更好地维护己方的谈判利益。同时买方还应以平等的原则对待所选择的供应商，以严肃、科学、实事求是的态度比较分析各方的总体情况，从而寻找企业的最佳供应商合作伙伴。第二节采购谈判的策略（五）声东击西策略有意识地将洽谈的议题引导到无关紧要的问题上故作声势，转移对方的注意力，以求实现自己的谈判目标。具体做法是在无关紧要的事情上纠缠不休，或在自己不成问题的问题上大做文章，以分散对方对自己真正要解决的问题上的注意力。从而在对方无警觉的情况下，顺利实现自己的谈判意图。第二节采购谈判的策略（六）最后通牒策略处于被动地位的谈判者，总有希望谈判成功达成协议的心理。当谈判双方各持己见，争执不下时，处于主动地位的一方可以利用这一心理，提出解决问题的最后期限和解决条件。期限是一种时间性通碟，它可以使对方感到如不迅速做出决定，他会失去机会。第二节采购谈判的策略最后期限既给对方造成压力，又给对方一定的时间考虑，随着最后期限的到来，对方的焦虑会与日俱增。因为，谈判不成功损失最大的还是自己。因而，最后期限压力，迫使人们快速做出决策。一旦他们接受了这个最后期限，交易就会很快顺利地结束。第二节采购谈判的策略（七）其他谈判策略除以上介绍的谈判策略和方法以外，在实际谈判活动中，还有许多策略可以采用：多听少讲策略、先苦后甜策略、讨价还价策略、欲擒故纵策略、以退为进策略等。第二节采购谈判的策略二、采购谈判的技巧（一）入题技巧1.迂回入题2.先谈细节、后谈原则性问题3.先谈一般原则、再谈细节4.从具体议题入手第二节采购谈判的策略（二）阐述技巧1.开场阐述要点具体包括：一是开宗明义，明确本次会谈所要解决的主题，以集中双方的注意力，统一双方的认识。二是表明我方通过洽谈应当得到的利益，尤其是对我方至关重要的利益。三是表明我方的基本立场，可以回顾双方以前合作的成果，说明我方在对方所享有的信誉；也可以展望或预测今后双方合作中可能出现的机遇或障碍；还可以表示我方可采取何种方式共同获得利益做出贡献等。四是开场阐述应是原则的，而不是具体的，应尽可能简要扼要。五是开场阐述的目的是让对方明白我方的意图，创造协调的洽谈气氛，因此，阐述应以诚挚和轻松的方式来表达。第二节采购谈判的策略2.对对方开场阐述的反应具体包括一是认真耐心地倾听对方的开场阐述，归纳弄懂对方开场阐述的内容，思考和理解对方的关键问题，以免产生误会。二是如果对方开场阐述的内容与我方意见差距较大，不要打断对方的阐述，更不要立即与对方争执，而应当先让对方说完，认同对方之后再巧妙地转开话题，从侧面进行谈判。第二节采购谈判的策略3.让对方先谈在谈判中，当你对市场态势和产品定价的新情况不太了解，或者当你尚未确定购买何种产品，或者你无权直接决定购买与否的时候，你一定要坚持让对方先说明可提供何种产品，产品的性能如何，产品的价格如何等，然后，你在审慎地表达意见。有时即使你对市场态势和产品定价比较了解，有明确的购买意图，而且能直接决定购买与否，