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2016年1月2016年1月内部培训1、学习一种新的培训方式，调动内部学习的积极性；2、运用电影中的启示，引导学习者联系实际工作，寻找有效的谈判方法。学习目的对培训组织者1、初步了解谈判的基本原则与方法，联系实际工作，总结实用方法；2、学习一种新的学习方式，提升个人的学习能力对学习者推荐书籍《看电影，学销售》——P109~P132娱乐可以是学习的一种方式年代：1998地区：美国/德国(更多...)片长：139min导演：F.加里格雷(F.GaryGray)编剧：詹姆斯迪莫内考(JamesDeMonaco)/KevinFox(II)类型：动作/剧情/惊栗别名：王牌对王牌(台)/冇数讲(港)/谈判专家(其他)主要演员：塞缪尔杰克逊戴维莫尔斯J.T.沃尔什罗恩里夫金保罗吉亚玛提约翰斯潘塞凯文斯派西出品公司：华纳发行公司：华纳/二十世纪福克斯色彩：彩色电影概述片断一《与劫持自己女儿的父亲的谈判》电影开始第一段2`15——9`33台词详见《看电影学销售》书籍第114页启发有效全面地收集对手的资料，他们喜欢的、不喜欢的词汇和产品、人物；谈判人员必备基本素质承诺对方一个条件，并在履行条件前要求对方接受我方的一个条件；关键的接触沟通，对话主题要紧紧围绕着对方熟悉的事情，降低、削弱敌对意识和对抗的气氛。知识要点最佳替代方案。考虑自己有多少可以替换的条件来和对方周旋。面对客户的条件，勇敢地提出一个新的条件就是一种创新，尤其是提出一个非金钱的条件就更是高手。条件换条件应用建议1、列出顾客在议价过程中，会提出的所有条件；2、应对顾客的条件，您可以交换的所有条件；3、角色扮演，进行条件换条件的演练。注意：条件要贴合实际、合情合理条件清单训练提醒：要想获得充分的信息，必须作好需求分析。除了“问”的技巧练习以外，还需要对不同客户类型生活形态、消费形态进行学习与研究。片断二《与曾经的徒弟谈判对话》电影开始第二段0`03——3`15台词详见《看电影学销售》书籍第118页启发沟通对话中的迎合，是承接以及缓和对抗与冲突的技巧迎合知识要点对方说事实，我们回观点在对方陈述事实的时候，你将对方陈述的事实作一个总结和概括，提炼出一个观点，这个观点恰好可以印证对方的事实。•A说：我们有5个人要购车，我们研究生毕业后，一起在外企工作。•B答：你们真是年轻有为啊。对于你们来说，价格不是最重要的，最重要的是这部车即能体现一种知性内敛的科技感，又能体现一种青春跃动的魅力感；马自达6很适合你们。所有的语意基本上只有两类：1、陈述各种事实、现象、事件。2、发表看法、表达观点、陈述见解。对方说观念，我们摆事实如果对方陈述的是看法和观点，那么，你就提出一个你看到的现象非常符合对方表达的观点。•A说：像我们有孩子的家庭，车辆安全性是最重要的；•B答：是呀，让小孩子坐在副驾驶最不安全；让他独自坐在后排尼，又担心他一会玩车窗、一会玩车门发生意外。所以，轿车一般都会配有儿童安全门锁，来防止意外情况的发生。迎合技巧应用建议1、列出客户问题清单收集所有销售人员，遇到的客户的各种不同的看法，尤其是对公司、产品各种不利的看法、评价、观点等2、销售顾问逐一回答问题在回答问题的第一句话中不许有任何的否定、否认的含义。必须使用迎合的技巧。练习迎合片断三《与谈判专家第一次通电话》电影开始第二段13`40——16`48台词详见《看电影学销售》书籍第122页知识要点俗话说：转身就走。指在得知与对方的预设价格差距太大的时候，不再继续就合作进行会谈，就是离开。只有当双方都明确了各自的底线以后，才开始真正的谈判较量-在各自的底线上用准备的筹码来一一交换。保留价格应用建议结合条件换条件，用迎合的技巧进行直接或者婉转的拒绝练习。转身就走片断四《与谈判专家第一次面对面交流》电影开始第二段19`47——21`50台词详见《看电影学销售》书籍第125页知识要点1、就是看我可以为你做什么，你又可以为我作些什么。2、互相用行动来证明自己说话算话，并且当对方没有信守承诺的时候，立刻给与惩罚。否则自己的一切条件和谈判的筹码就都不会当作真实的条件和筹码。协议空间附件在讨价还价阶段顾客应对准备VS销售顾问应对准备销售经理应对准备顾客知道1、销售人员手里，一般都会有一定的额度2、销售经理有权批更大的额度顾客应对销售人员1、信息准备：去不同的店问价。确定一家之后，再换不同的人找不同的销售问价。2、用各种压力迅速让销售人员把自己的权限全部让出来。包括：表示整体还行但有不满；表示竞争对手价格更低；表示年底（节假日）应该让价；表示我对你们不同销售的报价都知道等等3、换人谈判，以签单作为条件紧逼。碰到了客观的问题，或者说有好多朋友要一起报，这时可以换一个人来谈，在上次的基础上要求降价，强硬地表示必须降，诚恳地表示只要降价，马上签单。4、要求见销售经理。因为销售人员的权限已经用完了，所以你就顺理成章的要见到销售经理。顾客应对销售经理1、以签单作为压力紧逼。向销售经理重述只要降马上签单，拿到一个新的折扣后，留下你的联系方式，然后说回去就划款。2、当然不要划款，耐心等他（销售顾问）电话来。然后表示抱歉、表示为难，说自己被老婆骂死了什么的。为国争光也不能以妻离子散为代价，唯一目的就是最后价格的基础上再砍一次。3、非价格优惠最后争取。如果价格折扣到了对方底线，那就再想其他费价格因素的价值。比如销售人员应对一1、价目表可以给，但在客户没有明确表示兴趣之前，不能主动提出额外的让价；2、不要一次性让出全部额度，给自己将要面对的多个回合留下一定的余地。3、每次让价的幅度一定要比上一次小。比如，销售经理一共给了3000元让价幅度，第一次让1500，第二次让800，第三次让500。销售人员应对二4、如果客户提出要见销售经理，那么表示为难，强调我们的经理要求严格，不敢去见，除非你愿意回答三个问题（TMD）：如果销售经理批再便宜100元，您是今天就能签吗（TIME）；您带钱了吗（Money）您自己就能决定吗（Decisionmaker)？如果客户都同意后，再答应可以去见经历。答应见经理其实对客户来说就是一个条件，换得客户承诺今天签约的前提。5、杀手锏：“经理能不能签我真不知道，要不这样，您要的价格我先帮您写在合同上，您在甲方这边签个字，然后我去请经理签。因为这个价格我们从来没给过，所以只有这么干还有签的可能。如果他还是给不了这个折扣，那就真没辙了。”销售人员应对三6、传达给客户一条信息，折扣都是有条件的。如果今天因为任何原因没有签，那么等于你收回条件，下次过来，咱们再从头谈起，甭想从这次折扣的基础上开始谈。同时，也是给客户创造一种让价哪那么容易就能得到的感受。销售经理应对一1、不要把所有销售武器一次性给销售人员（不仅让价额度，还有团购政策，其他的变相优惠政策以及免费条件等），因为销售人员往往经不起诱惑，在与客户接触的第一次就全部用上。所以，对销售人员最好的管理办法，给他们的让价及弹性，每月最多可以给10个客户3000元的折扣。这样会强迫销售顾问在可能签约的20个客户中尽量挑选出那些价格敏感度不高的客户，以无折扣拿单，从而给企业增加一定的利润。2、严格规定销售人员在请示进一步让价额度前，必须问客户TMD问题，即购买时间、能否马上付现、是否为最后购买决策者。销售经理应对二3、如果和客户接触，主要是判断销售人员对客户前期判断是否准确，不给客户任何实质性内容。实质性内容要传达给销售人员，过后让销售人员给客户，不然就是在鼓励客户越过销售人员直接和自己联系。4、对重点客户，在因为价格问题陷入销售中断之后，尽量不要主动打电话给他，除非你做好了继续让价的准备。当然如果实在熬不住了，可以打电话（问候寒暄）。课后作业1、反复观看电影片断，消化“知识要点”2、根据“应用建议”，结合销售实际进行演练3、在实际过程中尝试应用，对应用效果进行内部交流；并形成文字材料，进行内部分享。提醒：《销售流程与技巧》（即CSP）课程，建议大家反复学习附送资料1、三明治报价法2、价格最小化法保险行业常用，按揭业务；对比油耗：每天省2元钱油，一年就省…,这笔钱可以做…3、价格比较法相关产品之间的比较；或者与客户生活联系起来；如，您一天抽烟多少钱，今天支出的钱也就是您一包烟的钱。4、投资回报法比如：分期付款带来的好处了。5、增加利益法购买了能够获得哪些好处，不买有哪些损失。比如：买车就可以住在位置远的高档住宅区。6、哭诉法报价方法针对客户益处满足客户购买动机明确报价强调一些额外、超越客户期望值好处