1-谈判的本质

1商务谈判-谈判基础知识天津大学管理与经济学部吕文学罗斯福总统竞选23最近的案例沙特轻轨项目谈判为什么是这样的结果？4换个视角看谈判商务谈判重要吗？可以在单位时间内给你赢得巨额回报，但也可以在瞬间丧失巨额回报生活中处处是谈判生活中处处是谈判，谁都可以成为谈判专家您曾经有过什么样的谈判经历？期望您将谈判的主题能跟大家做简要分享。5《哈佛谈判术：成功说服任何人的8种法则》6国际工程谈判的知识构成谈判学心理学博弈论管理学工程造价法律知识财务知识合同管理知识专业技术知识(土建、水利、道桥等)基础知识7谈判与心理学、管理学心理学的方法论心理定势分析，即心理特征分析心理动势分析，即行为举止分析心理诱导方法心理调控方法管理学的工具和方法头脑风暴法检核表法关键词法8谈判的基本问题为什么谈判？why谈什么？what如何谈？how谁去谈？who什么时候谈？when在哪谈？where5W1H9你有可能跟谁谈？你的谈判对手客户员工老板家人朋友同事合作伙伴供应商不同的对手，要使用不同的谈判的方式和策略。概述谈判发生的2个原因要创造出双方都无法独立完成的新事物解决双方的问题或争端1011概述“目标不是毁掉对方，而是寻找最有利可图的方法来完成对双方皆可行的协议。”“谈判是综合运用一个人的信息和力量，在多种力量所形成的结构网张力范围之内去影响人们的惯例行为及反应”双赢追求利益最大化12商务谈判概念谈判就是让他人为了他们自己的原因按你的方法行事的艺术。---意大利外交家DanieleVare概述Negotiation与Bargaining的区别在大多数的讨论中，Negotiation=Bargaining有时却不同Bargaining就象庭院拍卖会或跳蚤市场上就价钱竞相争执，而Negotiation则是一个正式的过程，双方就一个复杂的矛盾试图寻找相互可以接受的解决方案。13概述谈判情境(Negotiationsituation)事件涉及双方或多方(个人、群体或组织)Interpersonal,intragroup,intergroup存在利益矛盾之所以谈判是因为他们认为自己可以施加某种影响以取得更好的结果，而不仅仅是接受他方主动或强迫的给予。在短时间内倾向于寻求一致谈判时我们既给予，也得到成功的谈判包括对无形因素和有形因素的把握和解决无形因素是指个人潜在的动机，如渴望比他人有更多的交易、谈判中创先例的担心。14动机会影响谈判过程和结果概述谈判中的interdependence为实现各自的目标，交易的双方离不开彼此互赖关系却很复杂相互依赖的程度存在差异(0-1的区间)相互依赖的目标是谈判的重要方面“单赢”结果-买卖汽车(竞争型谈判)“双赢”结果-合资(JV)谈判(合作型谈判)互赖关系的“正关联”与“负关联”负关联-零和或竞争型局面正关联-一方目标的实现，有助于另一方目标的实现(非零和或合作型局面)15互赖关系的本质将会对关系的本质、谈判方式和谈判结果产生重大的影响概述谈判中的interdependence互赖关系的本质（结构）将会对关系的本质、谈判的进行方式（采用的策略和解决方案）和谈判的结果产生重大影响在与对方达成一致的过程中，了解和扩大选择面是一项重要的实力因素“谈判中你同意或不同意某个条款，完全取决于BATNA”每位谈判者应了解双方的最优选择。16power-dependencetheoryA对B的权力大小取决于B对A的依赖程度，B对A越依赖，A对B的权力就越大。这种依赖取决于两个因素：当前关系对双方的价值当前关系的价值；替代选择(altemative)存在的可能性和价值。17AB相互关系谈判中的权力来源(谈判力)BATNA(bestalternativetoanegotiatedagreement)人的能力掌握的知识及创造知识和应用知识的技能非对称信息关于议题的信息环境外生因素买方(卖方)市场、法律、合同约定18IcebergModelMcClelland（1973）的冰山模型19Spencer（1993）的冰山模型202122CaseStudy信息产生的权力-监理工程师的不合理要求23认识谈判中的权力--Power谈判力学的概念-谈判与筹码什么是筹码(案例)？什么是支点？筹码就是能带给对方压力的条款和条件24认识谈判中的权力--Power谈判力学的运用谈判就是筹码竞赛要想在谈判中获得主动地位，谈判者一定要牢记“创造筹码”这四个字，不断地找出筹码。你是如何创造筹码的？勇气地位时间环境┅25认识谈判中的权力--Power谈判的杠杆原理权力=筹码如何获得权力？信息与专家意见稀缺资源控制职位权力(正式授权)社会背景(环境)权力的来源权力的定义一种达到目的的能力-社会学影响他人的能力-心理学主要来自于对有价值的资源的控制和管理奖惩的能力是一种关系变量(arelationalvariable)26非对称控制权力的来源心理学中有关权力的研究主要集中在三个方面(Anderson&Berdahl,2002)：获得权力的动力获得权力的基础个体拥有的行为自由度以及有价值的资源以及获得权力后产生的心理和行为结果27权力的来源权力的来源可划分为两个：正式的权力来源和个人的权力来源正式的权力来源强制性权力(coercivepower)：对违背掌权者意愿的人进行惩戒的力量奖赏性权力(rewardpower)：与强制性权力正好相反，掌权者拥有给别人奖酬的资源和能力法定性权力(legitimatepower)：指通过选举或任命而在组织结构中担当一定职位所得到的行为力量28权力的来源个人的权力来源专家性权力(expertpower)：这种权力取决于你的知识、技能和专长参照性权力(referentpower)：指来源于人们对某些具有特殊品质、吸引力与魅力的人的敬慕和认同，由于这种崇拜心理而自愿接受其影响，追随其所指引的方向。29概述相互调整谈判随时间而变，相互调整是导致谈判发生改变的重要因素之一。难题是对方可能不愿袒露自己的期望结果如何打破这种局面？立场的改变-让步或说服让步不信任是最大障碍30概述谈判中的困境诚信的困境信任选择的困境“给予然后获得”的谈判模式获得信任，共同解决问题31概述相互依赖和感知谈判者对相互依赖的洞察(感知)会受到哪些因素(负担)的影响?过去的经验、个性特征、情绪、习惯以及如何进行谈判的信条谈判中人们感知的方面对方、自我、双方的利益、提议和反提议、谈判结果、谈判过程这些感知，会影响其如何评价局势和随后的行动合作，还是竞争32概述谈判中的认知偏差固定馅饼偏差33概述互赖关系的两种潜在结果价值创造冲突价值创造主要分歧点也是创造价值的基础主要分歧利益分歧观点分歧风险趋避：源于人们有不同的风险承受程度时间偏好：谈判时间设定的长短(如这个月交易还是下个月交易)34概述冲突定义：意见截然不同或对立，比如利益、观点等。认识到的利益分歧，或是相信无法同时满足双方当前的期望冲突的层次个人内心的冲突人际冲突组织内部冲突组织间的冲突冲突的正面和负面影响3536冲突管理对自身利益的关注对他人利益的关注解决问题屈服争夺无为折中低高高TheDualConcernModel冲突管理美国行为科学家Thomas对该模型作了进一步解释。他认为发生冲突以后，参与者至少有两种可能的反映：关心自己和关心他人。其中“关心自己”表示在追求个人利益过程中的武断程度；“关心他人”表示在追求个人利益过程中的合作程度。于是就出现了五种不同的人际冲突管理策略。37TheDualConcernModel38Avoiding（回避）Dominant(支配)Integrating（整合）Obliging(助人)ConcernforselfConcernforothersCompromising(折衷)HighHighCompromising(折衷)冲突管理Howdoestheconflicthappen?howtodealtheconflict?3940谈判的基本理论-引导对手合作的三部曲雇主工程师承包商雇主工程师承包商雇主工程师承包商41加值谈判的新观念加值谈判的定义加值谈判的思考方式是设法增加双方价值，而不是减少给予对方的价值；不是只要求对方让步，而是一种温和而双赢的谈判。加值谈判，即价值创造42加值谈判的关键要素争取好感集中注意搜寻利益从选择双赢方案着手43加值谈判的五个步骤44商务谈判的共性特征两个或两个以上的利益主体以要求满足的愿望和寻求满足的需要为预期目标存在利益矛盾相互给予和获得自认为可以施加某种影响以取得更好结果各方至少在短时间内倾向于寻求一致传递信息和交换信息45商务谈判是一种经济谈判商务谈判的具体特点以获得经济利益为目的，并以此作为谈判的主要评价指标。以价值谈判为核心（价值谈判的核心是价格）注重合同条款的严密性与准确性国际商务谈判还具有如下特点政治性强以国际商法（惯例）为准则谈判的难度大（价值观念、思维和行为方式、语言及风俗习惯）46谈判类型按照人数规模或主体的数量单人谈判和团体谈判双方谈判和多方谈判按照接触的方式划分面对面的谈判和间接的书面谈判按照谈判地点划分主场谈判、客场谈判、中立地谈判按照谈判的时间划分签约谈判和履约谈判(再谈判)按照谈判的目的划分交易谈判和决策谈判47谈判类型按照谈判的任务和内容划分合资企业谈判、联营体谈判、融资谈判、技术引进谈判、进出口贸易谈判、工程项目谈判、BOT项目谈判、国际劳务合作谈判、索赔谈判，等等。按照谈判双方所采取的态度与方针划分让步型谈判、立场型谈判、合作（原则）型谈判按照谈判中所涉及的资源总和来划整合式(Integrative)谈判分配式(distributive)谈判天津大学管理学院吕文学48Negotiation分类Distributivebargaining－fixedpieIntegrativebargaining谈判特点分配谈判综合谈判目标本方获得尽可能多的蛋糕做大“蛋糕”，使双方都获得满足动机零和双赢焦点立场（对于此问题，我必须坚持这个立场）利益（你能解释一下为何此问题对你如此重要吗？）利益针锋相对存在共同利益信息共享低高关系持续时间短期长期薪资谈判49CaseStudy索赔谈判50CaseStudy联营体协议谈判出现争议后的处理条款(2:2)必须与当地公司组成联营体指定当地分包限制外籍劳务雇佣51谈判类型建设型谈判的特征相互尊重、相互信任，为共同利益建设性地工作；谈判气氛是亲切、友好、合作、诚心诚意和讲求实效；通过运用创造型思维开发更多的可行设想和选择性方案，以创造共同探讨的局面。目标是达成双方都可接受的协议52谈判类型进攻型谈判的特征基本态度和行为都是进攻性的，只顾及己方利益感觉相互之间不信任，气氛紧张不开诚布公，而是深藏不露你认为一个人的能力应从哪些方面进行评价？Discussion5354采用何种谈判方式的影响因素制约采用何种谈判方式的因素：是建立，还是保持双方间的商务关系双方实力的对比。人力物力究竟有多大空间。时间的紧迫性。商务谈判中的心理学GroupDiscussion-谈判中有哪些风险？55谈判中的风险态度谈判风险与风险态度56本讲知识点谈判发生的2个原因为什么说谈判是给与取的艺术？谈判具有哪些特征？什么是谈判中的互赖关系？什么是权力依存理论(power-dependencetheory)什么是谈判中的BATNA，举例说明？解释权力的来源描述谈判中的两种困境解释固定馅饼偏差解释冲突管理的双重关注模型(TheDualConcernModel)57