搜索
销售技巧之销售话术顾客是谁？是一个善变的人他敏感、闹情绪、容易变心是一个无形的导购站在我们的立场，帮我们宣传品牌是一个忠实的支持者总是给我们机会，让我们取得成功是真正的老板是顾客在给我们发工资顾客不是敌人而是朋友顾客是我们事业的一部分而不旁观者是我们依赖于顾客而是不是顾客依赖于我们顾客是我们公司最重要的人导购认为现在的顾客越来越难以满足，顾客的要求越来越苛刻，例如遇到以下问题我们该怎么说，怎么做？1、无论我们怎样笑颜以对热情相迎，顾客总是表情漠然毫无反应；2、无论我们的商品价格降得多低，顾客总是对价格存在异议；换位思考如果我是顾客……如果我是顾客，在购物时最反感的是……•不理睬我•在店里扎堆聊天•不断的打量和议论我•紧紧跟随我•不停的给我介绍•一问三不知或不懂装懂•回答问题的态度生硬•漫不经心，不热情•贬低别的品牌•试用数量多时，则不耐烦•胡乱夸赞•催促购买•买前买后两个样儿•不买则态度恶劣销售话术技巧学习目的：告诉我们如何调动顾客情绪，如何赢取顾客信任，如何为购买施加压力，如何化解危机，让我们更自信成功地引导顾客。销售话术技巧目录第一章、打破沟通坚冰，设计完美开场第二章、商品销售中遇到以下问题的时候，我们应该怎么办第三章、价格有异议时，我们应该怎么办第四章、实战演练项目销售话术技巧第一章：顾客进店后，如何打破你与顾客之间的沟通坚冰销售话术技巧顾客进店，我们笑颜以对，顾客一言不发，或者冷冰冰的说我随便看看！导购：一言不发的走开好的，您随便看看没关系，您随便看吧好的，有需要的话您叫我××××销售话术技巧销售话术技巧销售话术技巧场景我们建议顾客感受一下产品，顾客却不接受，说：我再看看。导购：您随便看，随便试。这个不错，给您装上试一试。这是我们的新品，您试试看。这个也不错您可以看一下。××××销售话术技巧销售话术技巧销售话术技巧场景：顾客进店后看了看说道：东西有点少，没啥好买的。导购：这都是刚到的货，已经卖的差不多了不少啊，您看有这么多款新货过两天就到×××销售话术技巧销售话术技巧销售话术技巧总结：•我们是顾客的朋友，消除顾客的防范心里•站在顾客的角度出发，销售开场要主动热情•从专业角度，有意识的、主动的引导顾客•要不断推动顾客朝有利成交的方向前景•销售工作是从肯定开始的、学会肯定顾客。结识新朋友把新朋友变成老朋友让老朋友带来新朋友销售话术技巧第二章商品销售中遇到以下问题的时候，我们应该怎么办销售话术技巧场景：顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不不买账，说道：我觉得一般，到别处再看看吧。导购：转头走开，什么也不说不会呀，我觉得挺好这是我们这季的主打款。我觉得很好啊，怎么会不好看?别管她怎么说，您自己觉得怎么样？那好吧，您先转转看看××××××销售话术技巧销售话术技巧销售话术技巧场景顾客接受了我们的建议，但是没有做出购买的决定说：是很不错，这样你先帮我放着，我再转转看看。导购：什么也不说，开始收拾东西这个真不错，您还转什么呀这个真的很适合您，您还考虑什么那好吧，您先转转看看，一会再回来××××销售话术技巧销售话术技巧销售话术技巧场景顾客看中了一样商品，想买下来送给自己的家人，但却说要把家人带来再决定导购：•不要等了，现在不买就没有了•现在买可以给您打折•现在有优惠活动，过两天就贵了•那您把某某带来吧××××销售话术技巧销售话术技巧销售话术技巧总结：•适当的赞美顾客。取得顾客的信任。•要尊重顾客•要学会换位思考，从顾客的角度去考虑问题•顾客购买要对他好，顾客不购买一样要对他好•主动推荐并引导顾客体验货品。•给顾客留下空间，给面子、给印象、给服务•对产品熟悉，能够迅速找到适合顾客的产品。优秀的导购人员用故事打动顾客销售话术技巧第三章价格有异议时，我们应该怎么办销售话术技巧场景：你们这款坐垫，XX牌子也有，价格比你们的还便宜。导购：肯定不可能。您在哪家看到的各有各的特色，看您的喜好了。不同品牌当然价格不同了。我还真的不太了解。这很难说，都还不错×××××销售话术技巧销售话术技巧销售话术技巧场景说了那么久了，你别的也别说了，再少50我就要了导购：•不好意思这已经是最低价了•不好意思我们这是商场，不讲价•这是公司统一定价，我也没办法×××销售话术技巧销售话术技巧销售话术技巧场景东西确实好，可是现在价格太贵了导购：•现在都这个价，您怎么还嫌贵•那您多少钱才肯要•这个有活动，打完折XX钱，已经很便宜了×××销售话术技巧销售话术技巧销售话术技巧总结：•用品牌的理念，用服务的理念去打动顾客•销售过程中要懂得扬长避短，避重就轻•顾客希望你重视他，希望你帮助他•站在顾客的角度，帮顾客去选择，帮顾客去做决定顾客是上帝，但不是皇帝学会做上帝的生意，并让上帝感谢你销售话术技巧第三章实战演练项目销售话术技巧场景一：我不喜欢这款，太成熟了，看起来显得好老气销售话术技巧导购策略：•没有不好的商品，只有不好的销售员，没有卖不出去的产品，只有不会卖的导购人员，任何类型、款式及风格的产品都有其独特的卖点，做位导购遇到销售不景气的时候一定不要一味的责备商品、公司及品牌的不好，我们真正要做到的是认真寻找商品的卖点，寻找自己的问题及改进工作的办法•任何一种风格的产品都会有特定的目标顾客群体及产品优势，导购应适当引导顾客去对号入座，当然如果顾客确实不喜欢，导购应适当的询问对方希望的风格类型，不可以一条路走到底不知回头没有一无是处的产品只有不会寻找卖点的导购销售话术技巧场景二：导购介绍完产品后，顾客什么都不说转身就离开销售话术技巧导购策略：•导购一定要管好自己的嘴巴，我们要去做顾客希望你去做的事，说顾客喜欢听的话，而不能信口开河，随心所遇的做事，说出去的话就像泼出去的水，图眼前舒服，逞一时之快只会给自己招致更大的损失•导购首先要检讨为顾客介绍产品的时机是否正确，一般而言，当顾客对产品有兴趣或需要帮助，导购及时介入进行有效的介绍成功率会更大，如果时机没有问题，接下来导购应该反省自己是否没有针对顾客的真实需求来介绍，当然上述现象出现后导购也可以真诚道歉，主动承担责任，再次真诚的询问顾客，以求得再次为顾客服务的机会销售话术技巧场景三：顾客试穿完几产品以后，什么都不说转身就离开销售话术技巧导购策略•导购可以通过主动且真诚地承担责任求得顾客的谅解，同时坦成的与顾客沟通，请求顾客告诉自己不喜欢的原因及真正需求，有时候甚至可以躬下身子虚心请教，这种出其不意的行为往往是可以收到奇效！导购应该经常反省自己而非挑剔顾客销售话术技巧场景四：我都来你们店好几次了，诚心要买，你就便宜店吧销售话术技巧导购策略：•有研究表明，回头客的购买率为７０％。所以对待回头客，如果并且心理上会有焦虑感，所以导购应该用非常真诚自然的语气与顾客沟通，同时将服装的利益点凸显给顾客，用强烈的、略带兴奋的语调推动顾客立即作出购买决定。当然，对于一些有讨价嗜好的顾客，我们也可以适当地在自己的权限内给予让步。但让步是有技巧的，导购让步的时候一定要先死守防线，在给足顾客面子的前提下毫不退缩，最后再找个台阶以少量退步为代价达成交易，比如赠品等。•就本案而言，导购可有几种选择，首先，在给顾客面子的前提下强化利益并坚持不让步，或者直接询问对方在不降价的前提下怎么做才可以成交，当然我们认为最好并且用得也最多的一种方法就是先坚守防线，然后适当让步。让步是有策略的坚守后灵活或撤更让顾客珍惜•1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。•2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。•3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!•4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!•5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。•6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。•7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。•8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。•9、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人，人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。•10、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自己。•11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。•12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。•13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发悲心，饶益众生为他人。•14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。•15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋!•16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣，但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。•17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。•18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。•19、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会中看到了某种忧患。莫找借口失败，只找理由成功。•20、每一个成就和长进，都蕴含着曾经受过的寂寞、洒过的汗水、流过的眼泪。许多时候不是看到希望才去坚持，而是坚持了才能看到希望。•1、这世上，没有谁活得比谁容易，只是有人在呼天抢地，有人在默默努力。•2、当热诚变成习惯，恐惧和忧虑即无处容身。缺乏热诚的人也没有明确的目标。热诚使想象的轮子转动。一个人缺乏热诚就象汽车没有汽油。善于安排玩乐和工作，两者保持热诚，就是最快乐的人。热诚使平凡的话题变得生动。•3、起点低怕什么，大不了加倍努力。人生就像一场马拉松比赛，拼的不是起点，而是坚持的耐力和成长的速度。只要努力不止，进步也会不止。•4、如果你不相信努力和时光，那么时光第一个就会辜负你。不要去否定你的过去，也不要用你的过去牵扯你的未来。不是因为有希望才去努力，而是努力了，才能看到希望。•5、人生每天都要笑，生活的下一秒发生什么，我们谁也不知道。所以，放下心里的纠结，放下脑中的烦恼，放下生活的不愉快，活在当下。人生喜怒哀乐，百般形态，不如在心里全部淡然处之，轻轻一笑，让心更自在，生命更恒久。积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。•6、人性本善，纯如清溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰，把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽。但我知道，每个人的心灵深处，不管乌云密布还是阴淤苍茫，但依然有一道彩虹，亮丽于心中某处。•7、每个人的心里，都藏着一个了不起的自己，只要你不颓废，不消极，一直悄悄酝酿着乐观，培养着豁达，坚持着善