销售技巧话术培训经典

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金牌销售员——销售话术第一讲:开场白第二讲:销售话术运用原理第三讲:主顾开拓话术第四讲:销售异议处理话术第五讲:销售成交话术第六讲:故事销售话术第七讲:情景销售话术第八讲:销售大师话术最新金牌销售员——沟通的艺术销售话术-开场白开场白就像一本书的书名,或报纸的大标题一样,如果使用得当的话,可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反之,则会使人觉得索然无味,不再想继续听下去。12种创造性的开场白1.金钱几乎所有的人都对钱感兴趣,省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。2.真诚的赞美每个人都喜欢听到好听话,客户也不例外。因此,赞美就成为接近顾客的好方法。3.利用好奇心那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西,往往会引起人们的注意,推销员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。4.提及有影响的第三人告诉顾客,是第三者(顾客的亲友)要你来找他的。这是一种迂回战术,因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理,所以,大多数人对亲友介绍来的推销员都很客气。5.举著名的公司或人为例人们的购买行为常常受到其他人的影响,推销员若能把握顾客这层心理,好好地利用,一定会收到很好的效果。6.提出问题推销员直接向顾客提出问题,利用所提的问题来引起顾客的注意和兴趣。7.表演展示推销员利用各种戏剧性的动作来展示产品的特点,是最能引起顾客的注意。8.利用产品推销员利用所推销的产品来引起顾客的注意和兴趣。这种方法的最大特点就是让产品作自我介绍。用产品的推力来吸引顾客。9.向顾客提供信息推销员向顾客提供一些对顾客有帮助的信息,如市场行情、新技术、新产品知识等,会引起顾客的注意。10.向顾客求教推销员利用向顾客请教问题的方法来引起顾客注意.11.强调与众不同推销员要力图创造新的推销方法与推销风格,用新奇的方法来引起顾客的注意。12.利用赠品每个人都有贪小便宜的心理,赠品就是利用人类的这种心理进行推销。很少人会拒绝免费的东西,用赠品作敲门砖,既新鲜,又实用。案例一•销售员:“您相信有安全玻璃吗?”•客户:“玻璃是易碎的,这个我知道。”(语气坚定地回答)•销售员什么都不说,掏出随身携带的锤子向玻璃用力去,结果玻璃完好无损,客户表现出惊讶的神色。•客户:“天啊,真不敢相信!”•销售员:“先生,您打算要多少?”•一段时间后,几乎所有的销售人员都学会了这一有效的办法,可是这位销售人员的业绩还是没有人能够超越,因为他又用了新的方法。•销售员:“先生,您相信有安全玻璃吗?”•客户:“当然不相信了,怎么可能。”•销售人员从包里掏出玻璃和锤子,将玻璃放在客户面前,把锤子递给客户。•销售员:“先生,您可以试试看。”•客户砸过玻璃,露出惊讶的神色。话术解析:以上是一位安全玻璃销售人员的成功销售之道。简单精练的开场白成了销售成功的有力武器,关键在于他的开场提问引起了客户继续听下去的兴致,而且现场演示展现了产品的真实情况。这样做的神奇效果往往令客户大为震惊,也增加了他们对产品的兴趣。另外,这名聪明的销售人员又将自己表演给客户看变为让客户自己尝试,使得客户更加信任产品。案例二卖手机的销售员一位客户每天都去菜市场购买蔬菜和水果。一天他来到电子卖场买手机,遇到第一个销售员。销售员一:您需不需要买一部手机?客户:你这都有什么档次的手机?销售员一:我这里有国产的、原装进口的,从低档到高档都有,您需要什么档次的呢?客户:我正要买一部好点儿的手机。销售员一:我这里的手机正适合您。客户仔细一看,果然如此。但客户却摇摇头,没有买就走了。客户继续在卖场转,遇到第二个销售员。销售员二:您想买手机吗?客户:是的。销售员二:我这里有很多种手机,您需要什么样的呢?客户:买一部好点儿的手机。销售员二:我这里的手机正适合您,您试试?客户一试,果然是好电话,从铃音的效果就能听出音质来,于是,马上买了一部手机。但客户并没有回家,而是继续在市场转。他遇到了第三个销售员。销售员三:请问您买什么?客户:买手机。销售员三:您买什么样的手机,平时都用手机来做什么呢?客户:商务用途较多。销售员三:哦,像您这样的贵妇一般都买家用手机居多,您为何要买商务手机呢?客户:我儿媳正在待产,行动不方便,我想给她买个简易的商务型手机。销售员三:原来如此,您对儿媳妇可真体贴!您对她这么好,您的儿媳妇一定会为您生一个大胖小子的!客户听了微微一笑,看上去很高兴。销售员三:那您知不知道您的儿媳妇对电子产品有没有什么特殊的要求,如电池辐射要小之类的?客户:这个还真不知道销售员三:依我看,孕妇很怕电子产品的辐射,这会刺激腹中的婴儿发育不良,甚至造成孕妇的一系列不良反应,所以,我给您推荐一款新上市的抗辐射的商务手机,它其实是为那些常年过度疲劳的商务人士准备的,以减少他们的身体危害。所以,这段时间给您儿媳妇用,再合适不过了。客户满意地点点头,一并买了两部手机,给儿媳妇一部,自己留一部。之前买的手机她毫不犹豫地给退回去了。销售员三:我每天都在这个柜台卖手机,每天都会关注市场行情,什么样的手机最适合消费者使用,我最清楚。非常欢迎您再次光临,到时一定给您优惠。从此以后,这位客户不但大大小小的电子产品都从这里购买,还为这位销售员介绍来了许多亲戚朋友。而这位柜台销售员也因此被提拔为销售主管。从案例我们可以看出三个销售员不同的开场白的销售结果:第一个销售员——对推销自己的产品操之过急,根本没有探寻客户的需求,而自认为自己的产品又多又全,结果却什么也没有卖出去。第二个销售员——有两点比第一个销售员聪明:一是他第一个问题问得比第一个销售员高明,属于促成式提问;二是当他探寻出客户的基本需求之后,并没有马上推荐自己的产品,而是进一步深挖客户需求。当明确了客户的最大需求后,他推荐了对口的产品,取得成功也是理所当然。第三个销售员——就像一个销售专家。他的销售过程每一步都非常专业,首先,他探寻出客户深层次需求,之后又激发客户解决需求的欲望,最后推荐合适的产品以满足客户需求。我们可以把他的销售过程分成六步:第一步,探寻客户的基本需求;第二步,通过提问深挖需求背后的原因;第三步,在客户固有需求的基础上进一步激发客户需求;第四步,引导客户按部就班地解决问题;第五步,给客户最优解决方案;第六步,成交之后与客户搭建友谊之桥,为今后的销售作铺垫。第一讲:开场白第二讲:销售话术运用原理第三讲:主顾开拓话术第四讲:销售异议处理话术第五讲:销售成交话术第六讲:故事销售话术第七讲:情景销售话术第八讲:销售大师话术最新金牌销售员——沟通的艺术销售话术运用原理“话术要因时间而异,因人而异”美国著名的销售大师剀比特说:“每个人讲话的力量都是巨大的,它能把不可能变成可能,把不利变成有利。不同的人有不同的乐于接受的方式,所以要想使自己被别人接受,达到推销自己的目的,就必须先了解对方乐于接受什么样的方式,针对他们的不同,采取不同的话术,研究并熟悉他们,努力扩大应对的范围,优化应对方法。最新金牌销售员的超级销售话术销售话术运用原理同一句话,措词略有不同,效果相差却甚远美国电影明星辛西娅.吉布,某次出席一个聚会,穿的是一件红色的大衣。第二天,许多亲友和记者来问及那件红大衣的事,问法有如下的不同:“吉布小姐,昨天你穿什么颜色的大衣?”——自由式“吉布女士,你昨天穿了件大衣,是红色,还是什么颜色?”——半自由式“是红的么?”——肯定式“不是红的吧?”——否定式“是红的,还是白的?”——选择式“是深红还是淡红的?”——强迫式销售话术运用原理吉布事后对人说,她最不开心是听到“否定式”的发问,对于强迫式也不感到愉快。她笑道:“他们何不问我那件大衣是浅绿还是深绿?那样我会爽快的答他——是红的”。销售话术运用原理聪明的人都喜欢用间接法来应酬,但是大都加以滥用,所以有时候弄巧成拙一般来说,凡是可能直接使对方难过,或有所损害的,都以用间接法为宜。例如:•某地有个退休干部,年已97岁,已拿退休工资数十年,每次都由他的孙子到有关部门领取。一次财务处换了一个新人,他看见花名册上写着领薪人的出生年份是1906年,算一算岂不已年近百岁,心想可能是他的孙子蓄意隐瞒报薪人的死亡,从而冒铃退休工资。•本来他可以问:“喂,老友,这个老先生究竟死了没有?”可是他并不这样问,却用“间接法”:•“老先生在1906年出生,今年可有几岁了?”•听这话的人当然知道对方用意何在,于是答到:“今年97岁了,托福他还健在。”•对方疑团顿释,当即语带歉意地说:“是吗?恭喜你有这么一个长寿的祖父。”于是双方满意告别。销售话术运用原理要知道别人的年龄,直接询问也常会得不到好结果,尤其是问女性年龄,简直会被对方认为是一种侮辱。被选为日本第一号保险销售员的原一平,常用以下的方法问别人的年纪。他先问对方:“你看我今年几岁?”对方说:“三十四五岁吧?”原一平就说:“你猜中了,我今年34,你呢?我看四十二、三吧?”(故意把对方估计年轻一些)“哪里,我今年48岁了!”销售话术运用原理优柔寡断的顾客:这种人遇事没有主见,往往消极被动,难以做出决定。面对这种人销售人员就要牢牢掌握主动权,充满自信地运用推销话术,不断向他做出积极性地建议,多多运用肯定性用语,当然不能忘记强调你是从他的立场来考虑的。这样直到促使他做出决定,或在不知不觉中替他做出决定。•作为专业的销售员,你可以这样说:“犹豫带来的损失要远远超过想象之中的。如果你不想买什么好处也得不到,对吗?但如果你想买,这些好处你都能得到。(继续扼要说明产品的好处)------你想要什么?是想要这些好处,还是什么也不想得到?”•客户如果说:“你说的有道理,我当然还是想要这些好处,可是----”•你就可以这样做:“那么就请你挑选一下吧!”销售话术运用原理提示:平时大家所说的促销期,马上就要结束;席位紧缺等,其实对于优柔寡断的客户都是很不错的手段。销售话术运用原理忠厚老实的顾客:这种人你说什么,他都点头说好,甚至会加以附和。在你没开口之前,他会在心中设置拒绝的界限。虽然他仍然无法松懈自己,但是最后还是会购买。和这样的顾客打交道,最要紧的是让他点头说“好”,在不知不觉中完成交易。销售话术运用原理沉默寡言的顾客:这种人出言谨慎,一问三不知,反应冷漠,外表严肃。销售员除介绍商品之外还要亲切、诚恳,想办法拉拢感情,了解其工作、家庭、子女以及拉拉家常了解客户的真正需要。不要强迫他说话,应该顺着他的性格,轻声说话,并且提一些容易回答的问题来问他。总之,一定要让他认为你所说的、所做的一切都是为了他。•这类顾客老成持重,稳健不迫,对销售人员的宣传劝说之词虽然认真倾听,但反应冷淡,不轻易谈出自己的想法。一般来说,销售人员应该避免讲得太多,尽量使对方有讲话的机会和体验,要表现出诚实很稳重,特别注意讲话得态度、方式和表情,争取良好的第一印象。•好好把握与这种人的关系,因为这种沉默寡言的顾客反而会成为忠实的顾客。销售话术运用原理令人讨厌的顾客:•有些人的确令人难以忍受,他好象只会讲带有敌意的话,似乎他生活的唯一乐趣就是挖苦他人,贬低他人,否定他人。这种人无疑是最令人头疼的对手。•这种人虽然令人伤脑,但不应该忘记他也有和别人一样的想要某种东西的愿望。这种人往往是由于难以证明自己,所以他希望得到肯定的愿望尤其强烈,对这种人还是可以对症下药的,关键是自己在这种人面前不能卑下,必须在肯定自己高贵尊严的基础上给他以适当的肯定。销售话术运用原理先入为主的顾客:他在刚和你见面的时候就可能说:“我只看看,不想买。”这种人作风比较干脆,在他与他你接促之前,他已经想好了问些什么,回答什么。因此,在这种状态之下,他能和你很自在地交谈。事实上,这种类型的顾客是容易成交的典型。虽然他一开始就持否定的态度,但是对交易而言,这种心理抗拒是微弱的,精彩的商品说明很容易奏效。销售话术运用原理销售话术运用原理和他们打交道,对于先前的抵抗语言,你不必理会,因为那并不是真心话。只要你以热忱态度接近他,便很容易成交。此外,你可以告诉他一个优惠价格,他一定会接受。开始时的否定态度正表明,只要条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