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酒客模式的全新设计“酒客酒庄是淮南第一家专门经营进口洋酒和葡萄酒销售的企业，以往的销售模式，是通过建立一支的销售队伍，到各个机关事业单位上门直销，关系、回扣、小广告等等手段，该用的都用上了，但销售仍然没有什么明显起色。公司也想过其他一些办法，譬如建酒庄，让客户来品鉴；送酒柜、送酒具，搞促销，吸引顾客消费，也没多大效果。事实上，国内市场十多年的经验教训表面：进口葡萄酒不可能靠品牌和广告占领国内市场，淮南更是一样。进口葡萄酒的品牌和种类繁多，葡萄酒知识匮乏的消费者根本搞不清楚，加之不具备本土强大的销售网络，无法使产品铺货达到一定广度和深度，因而那些建立在广告基础上的所谓品牌，都在市场的长期选择中被无情的淘汰。因而一方面，葡萄酒很难通过广告、营销、策划等手段市场，只好回归价格竞争，可消费者对于低价格又不能接受，他们认为便宜无好货。广告战、价格战都不行，那么，渠道战、终端站呢？通过研究发现，葡萄酒消费具体有以下特点：1、公款消费：40%属公款消费，政府机关、企事业单位和上午团体的团购是大头；2、送礼消费：22%属于送礼消费，关系营销成为关键；3、面子消费：进口葡萄酒跟多地是体现一种面子，价格定低了还不买账；4、跟风消费：消费往往都是一窝蜂，没有什么理性可言，别人喝啥咱喝啥。销售商如果不想在酒楼、卖场、夜场与其他葡萄酒拼价格，也不自建专卖店与其他进口葡萄酒经销商拼实力，怎么办？我们来看葡萄酒销售中的价值实现。传统的销售模式，是简单的将红酒卖出去、货款收回来，只是实现了“物质商品价值”是一次性利润。而像拉菲、卡斯特等一部分知名品牌则还能实现“精神文化拟价值”及一次性超额利润。而如果要想实现更多的价值，包括企业价值最大化（其实就是资本价值，譬如企业上市），就需要“销售变投资”、想“销售变经营”，亦即：“喝酒合成股东”。在具体设计上，就需要将原来的：“物质商品价值变换环节”分解成三个环节，增加：“精神文化拟价值变换环节”分解成三个环节，增加“精神文化拟价值实现环节”和“资本价值实现环节”。也就是说，企业和消费者之间的联系方式，既有物质商品销售，也有精神文化粘合和股权关系锁定。考虑到酒客具有以下优势：1、红酒文化的深刻理解；2、物美价优的进口酒；3、初具规模的关系销售网络；4、试行电子酒柜搭售；5、自建的贮藏酒庄等等我们怎样设计出一种可行的商业模式设计方案？“终端到客户”→“客户变股东”→“合伙加盟制”→“公司平台化”统一初权股采购总利润贮藏次权股配送分利润终端销售股权红利“终端到客户”，是指面向企事业单位和中高端人士，植入电子酒柜，把销售终端一竿子做到底，做到客户办公室中、家中、网络下单、定期补货，把目标客户掌握在自己手中。“客户变股东”，是指共建连锁酒苑，并以此为依托，实行会员制，把销售渠道一链子拴到死，拴成酒苑的股东，共享酒苑、共享服务、共享收益，通过会员介绍会员、关系拉拢关系、口碑传播口碑，把销售渠道牢牢地掌握在自己手中。“合伙加盟制”，达到会员限额的酒苑，可在总公司组织与协调下，由合伙人牵头建立新酒苑，成为新的苑主，将部分会员转移到新酒苑中，从而实现酒苑裂变、复制和繁衍。总公司持有一定股份，把销售网络牢牢地掌握在自己手中。连锁酒苑集展示、销售、服务、物流、品鉴、聚会、休闲、投资等功能于一体。为了鼓励初始投资，初始投资加倍计入股本，经营管理由初始投资者负责。“公司平台化”，是指总公司从市场销售为主转向平台调度为主，统筹运营，掌握从国外采购到分销等完整产业链，以及为各酒苑提供信息、采购、贮藏、物流、文化、推广、管理等各项服务，把产业链条牢牢掌握在自己手中。新的商业模式实现之后，“酒客”公司计划花了三个月建立第一所旗舰酒苑，原来的销售散户逐渐转为会员，接下来，自然分裂和繁衍出其他个酒苑，在公司直销不断减少的情况下，销售额持续增加，最终完成合作持股的销售模式。“酒客”公司不单把红酒当做一个商品，更是一种品位和身份的结合，使它成为了一种精神文化的价值体现，在品酒和洽谈中寻求更大的合作契机，从而谋求更大的商机。会员可以得到以下相应赠送和折扣金额标准资质酒柜+酒具会所现金消费劵会员折扣股权分红（年）总公司连锁酒苑连锁酒苑会员(电子酒柜)会员(电子酒柜)会员(电子酒柜)客户客户客户股东股东1、会员享受免费使用会所，会所消费均按本会员折扣价格计算。2、会员对外介绍或销售酒水均按本会员身份折扣价计算，累计销售到更高一个档次相应给予更低折扣。3、会员介绍新会员可给予10%会所现金消费券股东入股办法酒苑按照100万投资，每股10元，投资股东可以按照以下认筹相依股份：金额标准资质酒苑股权酒柜+酒具会所现金消费劵投资15万元股东1500股10000元股东，15%现金消费劵投资20万元董事2000股20000元董事，18%现金消费劵投资30万元执行董事3000股30000元执行董事，20%现金消费劵1、股东享受优先预定和会所签单权。2、股东按照5折进价购置消费红酒。3、股份分红按照一个季度一次分红。注：(分红按照财务核算出盈利减去费用和装修折旧，按照股东相应的股权分配)。会员成本核算订购5千元临时会员1000元5%现金消费劵8折订购1万元临时会员2000元10%现金消费劵7.5折订购2万元正式会员3000元10%现金消费劵7折订购酒水的5%股权分红订购5万元VIP会员5000元10%现金消费劵6.5折订购酒水的10%股权分红订购10万元至尊会员8000元10%现金消费劵6折订购酒水的15%股权分红金额标准资质酒柜+酒具现金消费劵会员折扣股权分红（年）订购5千元临时会员1000元5%现金消费劵8折折后成本1875元500元100元2475元盈利50.5%订购1万元临时会员2000元10%现金消费劵7.5折折后成本4000元1000元400元5400元盈利46%红酒进价必须按照进价*3,.3的价格体系才能满足以上销售获利。股东支出成本金额标准资质酒苑股权酒柜+酒具会所现金消费劵支出成本投资15万元股东1500股10000元股东，15%现金消费劵酒水5折5折5000元4折成本900014000元投资20万元董事2000股20000元董事，18%现金消费劵酒水5折5折1000元4折成本1400024400元投资30万元执行董事3000股30000元董事，20%现金消费劵酒水5折5折15000元4折成本2400049000元股东销售成本最低可以控制在获利%23以内。订购2万元正式会员3000元股东，10%现金消费劵7折5%股权分红折后成本8572元1500元800元分红1000元11872元盈利40.64%订购5万元VIP会员5000元董事，10%现金消费劵6.5折10%股权分红折后成本23077元2500元2000元分红5000元32577元盈利34.85%订购10万元合伙人8000元执行董事，10%现金消费劵6折15%股权分红折后成本50000元4000元4000元分红15000元73000元盈利27%