SSM销售培训

SSM销售方法论SignatureSellingMethod欢迎SignatureSellingMethod（SSM）：专业销售方法论自我介绍、分享销售中遇到的挑战讨论并选择商机模拟案例日程安排2课程介绍团队讨论团队分享并归纳出三个曾在销售过程中遇到的挑战选出团队的“新闻发言人”自我介绍您的姓名您的公司和您所担任的职务您已从事多久的销售工作团队的“新闻发言人”阐述你们的“三大挑战”3团队练习-1，您曾在销售过程中遇到的挑战4专业销售和您专业销售如是说执行计划管理SSM销售销售流程5SSM销售流程是以客户为核心的销售流程评估业务环境和策略理解客户的业务和IT环境，建立关系细化业务策略和发展方向与客户探讨产生的商机7确定需求协助客户建立购买愿景评估选项阐明公司的能力并确认商机选择解决方案选项与客户共同开发解决方案解决顾虑做出决定完成交易实施解决方案并评估结果监控实施以确保满足期望可验证的成果：就结果与进展和客户达成一致发展确立确认有条件一致赢客户的采购流程123456实施关注理解客户需求，规划制胜策略描述能力客户眼中的您的公司想客户所想规划在前销售在后销售价值，而非仅仅是产品销售整体解决方案您的销售团队与销售人员眼中的SSM帮助找到客户中对的人，根据客户需求提出解决方案，加快销售周期加速找到合适的资源增加销售管道中每一单销售的质和量拓宽客户的价值认知，注入更多的独特价值，以提高赢单率6SSM销售能使客户、公司、销售人员三方受益团队讨论，共同选出一个商机案例来完成以下的案例讨论练习建议您选择的商机是您的重要业务有一个或多个竞争友商参与竞争了解客户的业务背景、关键人物、业务需求、组织结构很早介入客户的购买流程模拟练习中，团队还需提供的信息客户描述（相关单位、人员姓名采取化名的方式）销售人员的姓名您所出售的产品或服务预估的销售金额预计的完成销售的时间7团队练习2-商机模拟练习8SSM销售流程不仅帮助评估销售进程，更有广泛的实用性适用于所有类型的客户适用于所有的购买方式适用于所有类型的商机9商机各阶段都有可验证的结果，随着商机的推进，各阶段的责任人会发生变化期待通过这个课程，能帮助您使销售流程与客户的购买流程相一致及时发现商机并将自身的解决方案与客户的业务发展方针相挂钩快速有效的判断商机为商机制定能够制胜的竞争策略在客户的组织中，找到关键人物以帮助更好的赢单引导客户的购买愿景，使之更加关注我们的独特价值在每次与客户的交流与沟通中，为其创造价值为销售提供统一的语言，使内部沟通更加顺畅更好的管理销售管道，明确每个销售阶段的商机情况销售更多！10SSM销售方法论课程目标11两天的日程安排第一天第二天课程开场白昨日回顾SSM销售流程概述：和客户站在一起SSM阶段4阐明公司的能力和价值，并确认商机SSM阶段1理解客户的业务环境、流程和挑战案例模拟--团队练习案例模拟--团队练习SSM阶段5与客户共同开发详细的解决方案午休午休SSM阶段2联系客户业务发展方针制定行动计划案例模拟--团队练习案例模拟--团队练习SSM阶段6完成交易SSM阶段2协助客户建立购买愿景案例模拟--团队练习案例模拟--团队练习SSM阶段7监控实施，管理客户期望每日回顾销售管道管理创造并推进商机SSM销售培训：单元一12SSM阶段1：建立关系通过理解客户的业务环境，流程和挑战，与客户建立关系13•评估业务环境和策略•调研客户所在的行业，竞争对手，业务方向和通用的业务流程•了解客户对技术选择和筹措资金的偏好•创建发展客户关系及客户覆盖的策略和计划•为客户开发体现行业先进理念的业务策略•根据客户的业务策略，确定现有商机的优先级•你的团队所展示出对客户问题和需求的理解，使得客户重视和你公司的关系•由客户审核的客户计划或合作计划•将客户的发展方针映射到你的团队的业务优先次序，并保持一致•你的团队要求客户中的关键人物参与到业务研讨活动中•客户与你的团队就业务合作推进的途径和公司提供服务的步骤达成共识•与客户共同识别体现行业先进理念的重点业务领域，并确认你的团队在该方面的领导地位•建立客户计划和团队信息之间的共享平台•对商机的优先顺序进行排序•执行客户关系和客户覆盖的策略和计划当客户：客户经理的工作：完成标志：可验证的结果：内部管理工作：（经理或系统）Homebody电器公司14哪些是Homebody电器面临的关键问题？Homebody电器公司的组织结构地图15Homebody电器公司痛苦链16CEO痛：股票持续下跌因：公司营业额持续减少COO痛：公司营业额持续减少因：市场占有率逐步减少VPSales&Marketing痛：市场占有率逐步减少因：不了解客户购买方式CIO痛：公司现行的ＩＴ技术无法满足VPSales&Marketing的需要因：缺乏对新技术的认知和运用业务发展方针的两段论模型17业务发展方针期望的商业结果计划的业务工作•基于行动的•广泛而不是过分具体的•着重于业务重点•可衡量•可操作•具有立即执行的迫切理由由获取更多营业收入实施ＩＴ解决方案由业务发展方针实例18以增加收入为目标的业务发展方针以节约成本为目标的业务发展方针通过进军新兴市场，来扩大跨地区的业务渗透通过外包公司的非核心业务，来增加公司对核心能力的关注通过快速推广重新的产品和服务，来增加客户的忠诚度通过对收货流程的重新设计，来提高仓储管理的效率通过帮助１００００户家庭实现电气化，来扩大客户的覆盖率通过对本区域内设备的整合统一，来提高业务控制力和效率通过加强国外校友的联谊活动，来提高非美国学生的报名数量通过与少数关键供应商建立紧密联系，来提高供应链的效率通过对高利润客户实行跨区域销售，来增加现有客户覆盖范围中的“钱包份额”通过优化流程来提高眼镜商的生产率业务发展方针练习19关注收入ＯＲ关注成本期望的商业结果计划的业务工作通过通过通过通过通过通过战略协调模式（ＳＡＭ）20关注成本高低关注收入行业落后企业市场主导企业运营高效企业行业领先企业Ｂ１Ｂ２高策略效果模式（ＴＩＭ）21高低高关注成本关注收入关注收入的业务发展方针关注成本的业务发展方针通过帮助客户更好的利用客户服务中心，来提高华北大区客户的忠诚度通过建立新的销售渠道，来提高对小型客户的覆盖率通过收购一家电子商务公司，使全球市场的销售额翻一番通过重新设计产品开发流程，来提高产品进入市场的速度通过关闭3号车间，来优化制造资产配置通过集中管理对原材料的采购和收货来提高生产质量通过对运输进行集中运营来提高后勤行政发面的效率战略发展方向达成目标所预计的时间？将会采取具体的行动？阅读Homebody案例学生散页每个学员都会被指派角色：销售代表，或者YoshiGoto仔细阅读你的角色说明销售经理此次会谈的目的：明确之后1-3年中，Homebody的战略业务方向明确Homebody的关键业务发展方针，和其优先顺序如果还有时间，明确各个业务发展方针的迫切行动理由Yoshi此次会谈需注意：这不是一次批评会，没有必要反对销售经理的每个提议站在客户的角度提出反馈22团队练习3-SAM&TIM角色扮演战略协调模式（ＳＡＭ）23关注成本高低关注收入行业落后企业市场主导企业运营高效企业行业领先企业Ｂ１Ｂ２高Homebody业务发展方针24关注收入OR关注成本期望的商业结果计划的业务工作关注收入提高客户忠诚度和可提供的营业额通过尽快将客户关系管理流程投入使用关注收入加快新产品投入市场的速度通过放宽Homebody研发机构与外部企业的合作关注收入扩大新产品在华北及东北的市场份额通过开发新的销售渠道，挖掘电子商务的潜力关注收入提高客户服务NSI的等级通过优化客户服务流程，提高服务的相应速度关注成本提高供应链的效率通过优化仓储管理，减少供应商并加强质量监督关注成本提高采购效率通过外包采购流程Homebody–理解客户对解决方案的购买偏好下列图表称为：整体解决方案框架（ISC）---在给客户的解决方案中的确包括以下四块内容---SSM阶段4将会对ISC进行更详细的讨论和讲解25应用软件系统&网络系统管理咨询&服务Homebody–客户对技术的购买偏好在你改变别人主意之前，你首先得知道别人在想什么。26一般性偏好特殊偏好更多的采用购买而非研发的方式偏好使用快速成型的电子商务应用软件在现有的指导方针下允许业务单位自主选择应用软件WindowsOfficeSuiteJavaMSExchangeinselectedbusinessunitsPeopleSoft人力资源管理软件Oracle财务管理软件InternetPulltechnologiesMigrationoffMainframesUNIXServersTCP/IPCADforengineering现有的技术并不是最新技术系统&网络Netscape浏览器Sun，CompaqServersIBM，Toshiba笔记本电脑OracleDBBullMainframesCisconetworksP-SeriesMfgandPlantFloorNovel集中的客户服务支持自动化的运作流程系统管理CAtoolsetinMainframesCandleSMSondesktop尽可能的培训自己的员工选择专业的咨询公司就其网络进行开发设计咨询和服务CapGeminiforIntegrationE&Y为电子商务策略做咨询IBM为其制造业的整合做咨询Homebody–疼痛链27CEOPain：股票持续下跌R:利润额日益下滑R:公众形象不佳（失去大客户）VPSales&MarketingPain：市场份额减少R:客户忠诚度降低R:不甚了解客户的购买方式R:客户服务质量下降R:开发新产品的周期延长VPManufacturingPain：开发新产品的周期延长R:产品开发工程师在不同区域工作R:设计师无法与供应商密切配合R:制造部门制造出的新产品与设计不吻合CFOPain：利润额日益下滑R:成本不断增长R:业务收入却不断降低COOPain：业务收入不断降低R:市场份额减少VPCustomerServicePain：客户服务质量下降R:客户服务响应速度变慢R:用时的零件缺货R:服务质量下降VPStrategyPain：没有向电子商务转型的计划R:缺乏资源CIOPain：无法满足制造部门和客户服务部门的需求R:设备维护的资源匮乏R:缺乏对新技术的掌握R:没有向电子商务转型的计划VPI/SPain：系统的工作量增加R:大范围的改动针对制造部门的MRP系统客户业务档案SAM&TIM业务发展方针业务驱动力商机概况及计划现有的商机，按照所处阶段依次排列与具体交易细节相关的链接当前的商业评估（OA）客户关系与客户覆盖计划关键客户以及与其关系客户组织关系地图技术发展计划客户的技术倾向性基础安置信息行动计划与公司发展相结合的行动计划商机发展计划Set/Met背景信息关键人物录关键相关链接28Homebody客户计划的要素客户计划客户业务档案商机概况及计划客户关系与客户覆盖计划技术发展计划行动计划背景信息通过拜访，YoshiGoto认为你在关注客户业务方面做的很好。通过此次拜访，你发现：Homebody有六大关键业务发展方针其中最关键的是：通过尽快将客户关系管理流程投入使用，来提高客户忠诚度和可提供的营业额1.SarahUpdown，VPSalesandMarketing，将负责此项业务发展方针2.至今为止，还没有任何针对该方针的行动方案29Homebody的更新信息以一桌为一个团队，分配以下角色：队长：监控团队演练的过程，确保每个团队成员的参加计时员：控制时间，并确保团队按时完成商机负责人：提供客户和该商机的背景信息记录员：记录下团队思考的结论“客户主管”：扮演客户“反对的声音”：不时的挑战团队的结论30团队讨论角色分配针对团队