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厚生杞枸杞营销策划方案系别：经济与管理科学系专业：信息管理与信息系统学号：120132486xx姓名：xxxx目录：前言------------------------------------------------------------1一环境分析-------------------------------------------------------11微观环境分析--------------------------------------------------12宏观环境分析--------------------------------------------------2二营销目标-------------------------------------------------------21品牌目标-------------------------------------------------------22市场开拓-------------------------------------------------------3三营销组合-------------------------------------------------------31营销宗旨-------------------------------------------------------32产品策略-------------------------------------------------------43价格策略-------------------------------------------------------54广告策略-------------------------------------------------------65渠道策略-------------------------------------------------------7四SWOT分析-------------------------------------------------------81优势-----------------------------------------------------------82劣势-----------------------------------------------------------9五STP分析--------------------------------------------------------101市场细分-------------------------------------------------------112目标市场-------------------------------------------------------113产品定位-------------------------------------------------------11六具体行动方案---------------------------------------------------12七财务预算-------------------------------------------------------12-1-前言：枸杞,补肾益精，养肝明目，补血安神，生津止渴，润肺止咳。治肝肾阴亏，腰膝酸软，头晕，目眩，目昏多泪，虚劳咳嗽，消渴，遗精。枸杞子的作用：1.抗脂肪肝的作用宁夏枸杞子的水浸液(20%，8毫升/天灌胃)，对由四氯化碳毒害的小鼠，有轻度抑制脂肪在肝细胞内沉积、促进肝细胞新生的作用。水提取物的抗脂肪肝的作用还表现在，防止四氯化碳引起的肝功能紊乱(以胆碱酯酶、转氨酶的活性作指标)。如给大鼠较长期(75天)口服枸杞水提取物或甜菜碱，可升高血及肝中的磷脂水平；受四氯化碳毒害后之大鼠，肝中磷脂、总胆甾醇含量减低，事先或同时给甜菜碱或枸杞水提取物则有所升高；同时对BSP、SGPT、碱性磷酸酶、胆碱酯酶等试验均有改善作用。枸杞对脂质代谢或抗脂肪肝的作用，主要是由于其中所含的甜菜碱所引起，后者在体内起甲基供应体的作用.2.拟胆碱样作用枸杞的水提取物静脉注射，可引起兔血压降低，呼吸兴奋；阿托品或切断迷走神经可抑制此反应。它还能抑制离体兔心耳、兴奋离体肠管(在离体豚鼠小肠上，8毫克≌组胺1微克，其作用可被苯海拉明或阿托品所阻断)、收缩兔耳血管等。甜菜碱无此作用，对兔耳血管则为扩张作用。甲醇、丙酮、乙酸乙酯等提取物亦有轻度降压作用。故枸杞的上述作用为甜菜碱以外的成分所引起。关键词：枸杞市场分析厚生杞一环境分析1宏观环境分析（1）经济基础随着宁夏经济的发展，带动旅游的人数的增长，宁夏人均GDP提高，居民更加追求健康营养的生活，为枸杞的的推广赢得了巨大的消费市场、群众基础和物质基础。（2）资源优势宁夏作为枸杞最大的原产地，厚生杞有丰富的枸杞资源。这里的大多数人祖辈都以种枸杞为生，在加上政府的大力支持使宁夏成为枸杞资源最丰富的地区之一（3）消费意识随着消费者安全健康意识的提高，枸杞具有养生的优势，是消费者选择产品的首要选择。-2-2微观环境分析。（1）消费者行为。1厚生杞信誉与知名度在消费者的购买活动中，高的企业信誉度与知名度将会给消费者更大的信心和保证。因此，厚生杞在同类商品的选购中，消费者往往更倾向于知名度高，企业信誉好的产品。厚生杞枸杞销售企业以中宁为生产基地，打造高质量的养生枸杞产品，使企业为广大消费者所信赖。2养生文化随着社会文化经济的不断发展，消费者越来越注重消费品的养生功能和健康。枸杞作为“药食同源”的植物越来越受到消费者的关注。枸杞可以提高机体免疫功能，增强机体适应调节能力，具有抗癌、明目、抗疲劳的作用，还可以改善大脑功能，增强人的记忆力，具有保肝，抗脂肪肝、降血糖，降血压的功能。枸杞作为一种养生保健物品，市场环境广阔。（2）竞争分析。1竞争对手枸杞的营销市场广泛，且原材料充足，且不需要加工。导致市场上竞争对手非常多，且跟风严重，使广大消费者对某一品牌的忠实度低，消费者的流动性强，固定消费者少。2营销竞争态势。广告投入：枸杞营销企业在枸杞的广告宣传上做的好不够到位，其平面广告与其他投入相比资金依然显的不足。知名度：由于企业广告不足，导致企业知名度不高，品牌效应不明显。质量：由于枸杞大多不需加工，且原材料产地单一，使得企业枸杞质量与零售商枸杞质量无多大区别，消费者遵循就近原则选择零售商而不会选择大型企业。二营销目标1品牌目标-3-(1)将其打造成为一个家喻户晓的明星品牌。利用品牌效应，提高其销售量，增加其知名度，开拓广阔市场。(2)形成更高的品牌价值，提高知名度。2开拓市场（1）拓展国内市场。目前枸杞的市场主要是在北方，而南方市场没有开拓。南方经济发达，对保健品的需求量更大，开拓南方市场更有利于枸杞产品的销售。同时开发各个年龄阶段的消费者，针对其年龄特征研发适合和枸杞产品。（2）拓展国外市场在国内市场开发的前提下，使枸杞国际化，销往国外，增加知名度。让枸杞品牌走向世界，面向国际，面向未来，使其国际化。建立网络营销市场，增加营销互动性，降低销售成本，增加顾客选择余地，增加产品信息和服务价值。（3）拓展网络市场宁夏枸杞的网络市场多在与淘宝店铺，和一些枸杞批发商的网上销售。网上销售的好处在于减少了店铺成本，而且网上销售更加灵活。三营销组合1营销宗旨（1）准确定位营销重点经过大量的调查研究，将枸杞定位为具有养生保健功能性食物，在营销的过程中应当突出其养生功能，使其尽可能的个性化，独自取向营销，最大限度的避免竞争。-4-（2）创造和控制一个属于自己的市场。维护完善销售渠道，使得点广面宽，不断拓展销售区域。为了配合营销组合策略，渠道方面必须要加强和统筹疏通。（3）差异化营销凸显企业产品的独特性不断开发新的技术，确立自己的竞争优势。（4）足够重视品牌建设根据自身特色建立属于自己的品牌，形成品牌效应，扩大市场。2产品策略（1）产品的发展规划从枸杞自身出发，结合市场发展需求，我们对枸杞做了几大系列产品规划。1口服液2枸杞饮料3冲饮枸杞粉袋（2）产品的包装规划1口服液包装：主要为老人、儿童设计，以要用保健品的形式销售。2易拉罐包装3纸盒装包装4大瓶浓缩包装5冲饮包装（3）产品的优劣性分析1优势（1）优质无污染。产自中宁，纯天然无污染。（2）药用价值高，深精加工潜力大。-5-（3）科技含量高。在枸杞的研发中运用科学技术提高枸杞的价值。（4）绿色品牌。（5）具有稳固的销售渠道。枸杞产品系列形成了集生产、加工、销售、流通于一体的产业链条，低于市场风险能力稳步提升，2劣势（1）假冒伪劣产品的恶性竞争激烈。由于枸杞作为保健品销售越来越受消费者喜爱，市场跟风现象也越来越严重，导致有些商家为谋取暴利销售假冒伪劣产品，对企业造成恶劣的影响。（2）宣传力度不足。没有通过各种宣传活动进行文化包装，且没有通过主流媒体以新闻报道、专题片、广告的形式进行多层次、多渠道、全方位的宣传。（4）加大广告和攻关力度。推广枸杞博览会，交易会和各种主题的公关活动，开展绿色观光农业，如旅游业，利用报纸、电台、媒体为枸杞营销创造良好的外销环境。3价格策略（1）需求价格定价策略。市场需求是基础，要充分考量市场需求，以市场需求为导向，遵循市场规律，最后综合考量进行定价策略。（2）根据不同销售方式定价。根据销售方式的不同，在零售、批发、团购三种不同的销售方式采取不同的价格，提高产品的利润空间。（3）专属定价策略。新款产品着眼于市场需求，不打价格战，打价值战。在定价时，考量消费者对于枸杞专属需求，并且对于这么一款产品的心理寄托，拟定专属产品-6-的价格不同于以往其他产品，结合产品功效与情感寄托给予产品独特定价，使消费者感觉到独一无二的情感与重视。4广告策略（1）利用广告、代言人进行宣传。在广告宣传当中，可以聘请知名学者、演员、歌手等明星进行宣传。利用明星效应宣传造势，使消费者了解并喜欢枸杞系列产品。（2）引导消费。王老吉把中药做成了时尚饮品，脑白金把保健品做成了风靡中国的礼品，而步步点读机更是把电子产品做成了父母对爱。对于枸杞系列产品，我们也要积极引导和开发。使其引领中国保健品市场，成为中国消费市场的龙头企业。（3）广告的投放。（1）以电视广告为主，重视网络广告。通过数据我们可以看到消费者目前了解产品的63.5%途径通过电视广告，电视广告一直是广大商家采取高空轰炸式的主阵地，然而，我们也研究到，目前网络已经成为消费者非常主要的和受欢迎的媒体。所以枸杞系列产品在进行广告投放的时候可以进行按比例比例选择媒体，让广告的投放更有效。（2）在全国范围内，广告的投放以重点城市为主。在西安范围内，则以电视台为主，陕西省台和西安卫视联合高空轰炸。西安范围内在华商报上为期三个月，间隔时投放，批量式广告。（3）在协调企业资金的前提下进入广告高空轰炸时代。广告要保持高密度的态势，成功的企业从不吝啬在广告上的投入，只要所打的广告实在、有效。那么持续的广告轰炸换得的将是实在的市场占有率。-7-（4）突出唯一，宣传产品的独特价值。通过高密度高强度的宣传，突出产品的独特价值，将品牌的形象深入人心，要做到顾客想要购买的瞬间就能想到枸杞系列的产品，将枸杞系列产品作为购买的首选，最终是唯一的选择。5渠道策略（1）拓展新渠道，健全渠道系统。开展多渠道，可与中医药店达成战略同盟，将枸杞的养生效用用于药品中，增加销售渠道。与高档餐厅合作，尤其是素食养生餐厅，与度假村联合。不仅占据强大的传统市场，并且抢占网络市场。引进外资，开拓国际市场，建立与国际市场竞争的通道。（2）关系促进。淡季时，也要搞好与终端的客情关系，勤拜访，多服务，做好终端的陈列，为旺季做销量打好基础。加强同消费者的联系，产品与消费者在情感上建立了沟通，终端的局面才能打开。给销售终端最有利的回扣，最大限度激发销售终端对于枸杞系列产品的销售热情。（3）重视小的促销。因为小终端的客户粘度比一般大型的卖场更强，