销售团队建设

团队建设第1页共8页团队建设营销魅力是在于你学会的方法可以复制给更多的人一起来用，从而产生倍增的效应。作为营销主管，不仅是产品的消费者同时又是一个经营者，不但自己销售产品而且一定要创建自己的销售队伍。一、营销团队发展三阶段营销事业离不开团队，惟有建立稳定发展的团队才能产生大的增长效益。怎样才能建立庞大稳定的团队呢？关键要掌握其中的诀窍加以灵活运用，重复去做，自然能应付自如地做到。1、第一阶段：从加入到独立期在这一阶段，一个新人加入营销业并不代表他已下决心要做，即使下决心也不代表他会做。这个时候的主要策略是如何成为一个独立的营销者，具备经营事业的基本能力和技巧，具体的做法是：①新人在上级领导的教导或是团队的带领下确实了解学、做、教的内容，同时在上级领导的培育下以积极正确的心态具体实践，确保自己能独立做基本动作，为营销事业打下深厚的基础。②自我管理：从事营销事业一定要把自己当成老板，自我要求要严谨，自我管理包括：目标管理、时间管理、形象管理、情绪管理、人际关系管理等。自我管理好的人，做营销事业肯定成功，否则很难成大器。2、第二阶段：从独立到建立家族团队（小组团队）通过自身的努力与上级领导的协助，在你身边就会有下一级的业务员，他们是你的家族成员。这个阶段的主要策略是如何成功复制标准的经营模式。跟进辅导的工作就要做好，其目的就是培养深度下一级业务团队，将自己成为独立营销者的模式，完整复制给下一级业务人员，这样团队能往下扎根。3、第三阶段：从家族团队到建立整个团队组织。下一级业务员已独立建立自己的小团队，这样小团队的集合体就是团队组织，这个阶段的主要策略就是使市场增长，拓展团队规模、团队组织越大，市场增长越明显，具体来讲就是你有五到十个直接下级业务员时，下一步的主要工作是深度发展，帮助每一个下级业务员以同样的方法建立各自的销售队伍。二、团队的管理团队建设第2页共8页1、分层次管理每个人的销售团队不仅仅是一群人而是一个有结构的组织，在进行管理时，一定要将层次理清。重点带好第一层的业务主管，同时协助好第一层业务主管复制好第二层和第三层业务员，如果出现断层时，应及时往下层复制。教育和培训时要将同一层次或同一级别的人员组织在一起，因为不同层次的业务员需要不一样，对营销事业的理解也不一样。2、分部门管理不要总是把团队成员仅仅集中到自己的周围，要鼓励和协助下面的各个部门举办自己的活动，对不同的部门要有针对性地做不同的工作，进行不同的培训和辅导，因为每个部门特点不一样，存在的问题也不同。3、要进行“走动式管理”一定将下面三种方式结合起来，让自己的团队成员不断地“活动”起来，让整个队伍始终保持一种热度和活力。①带出去：经常带领团队成员走出去，参加公司或兄弟部门组织的活动，不可使自己的团队过于孤立和封闭。②请上来：经常举办各种各样的活动，为自己的团队提供接受培训和交流的机会，将自己的骨干召集到自己周围一起研究工作。③走下去：经常走到下面不同的部门中去，帮助大家及时解决实际工作中遇到的问题，有针对性地开展工作，了解底层的情况及时发现问题，有预见性地解决问题。④要善于发现和培养骨干作为团队的领导者不可能直接去影响每一个人，要重点培养团队中的骨干成员，然后靠这些骨干去带动和影响更多的人。⑤善于运用不同的活动形式可以举办以下活动：产品、事业介绍、培训、沟通、联宜、公益活动。三、营销系统的8大特质1、组织目标明确，让大家知道努力发展的方向，并有强烈使命感。2、气氛轻松自在，温馨却有激励效果。团队建设第3页共8页3、成员能真诚地沟通，接受与包容不同的意见与看法。4、彼此尊重，互相激励打气。5、有效地领导、授权。6、彼此真诚地感情交流、彼此互信互助。7、集合众人的力量、资源，通过脑力激荡分析、解决问题。8、建立共识，所有的决策被团队成员接受并支持。四、成功激励下级业务员的12个步骤：1、做一个好的“聆听者”了解下级业务员的问题与需求。2、建立他们对你的完全信任。3、帮助他们做正确的事情，以正确的方法来经营网络营销事业。4、表现你对他们的信心与耐心。5、不断向他们输入积极正确的信息。6、让他们分享团队的荣耀与成果。7、为他们设定目标与合理的挑战。8、不断给他们打气、赞美。9、留意负面的干扰与问题，并协助他们解决。10、帮助他们度过各种难关。11、帮助他们建立“成功帐户”，靠一次一次的成功，改变自我形象。12、善用团队的情绪与气氛的感染力。五、团队发展的六个基础1、团队应有共同目标并兼容个人目标。每个团队，要有效地凝聚团队成员的心，一定要确定共同的目标，惟有在共同目标下，所有成员才会齐心协力为追求共同目标的完成，努力贡献自己的精力，当团队目标达成时，个人目标也同时达成。2、要有具备领导力的领导中心在网络营销中，每个人都应该是领导者，并且真正将自己视为领导者。然而，在一个团队或系统中还需要最高的“领导中心”。这个领导中心可能是一个最高级的上级营业代表或几个高层领导者共同组成的。其功能是将组织统一运作起来，完成最大的成长和产品销售、解决营销问题、扮演沟通与协调的管道、有效团队建设第4页共8页地激励成员发挥动力。3、建立团队成员的“归属感”。让成员觉得自己属于这个团体，与之休戚与共是团队不可分割的一分子。他们参与团队的活动，共同设定目标，团队的一切都有他们的心血，都有他们的付出，这样他们会更珍惜更投入对团队的影响力就很强。4、良好的沟通与感情交流。要让团队的凝聚力更强，必须让团队成员之间有良好的互动、沟通、与感情交流，彼此感情都很好，要来大家一起来，要动大家一起动，整个团队才能活跃起来。5、要有不断学习成长的观念与进取心。在团队中建立一个共识：面对越来越强的竞争，原有的条件已经不够了，我们必须掌握每一个机会，不断吸收新知识，学习与成长。6、要有“互助共存”的观念与“感恩”的心。美国演说家金克拉说过：只要有能帮助别人实现梦想就可以帮助自己实现梦想，要让整个团队运作顺利，就得让每个成员建立互动共存观念：“鱼帮水，水帮鱼”，这是组织繁荣的最佳法则，建立“感恩”文化，会让团队成员凝聚得更加紧密，会让组织扩展得更加顺利与稳定。六、团队有效运作的16个超级技巧1、建立自己团队的运作图当某个区域出现问题时，可以及早发现、寻求有效的方法来解决，可以掌握团队的发展状况，对某个下级销售代表或团队成员辞职时能快速补位，安排人接手管理不致造成整个区域一起阵亡的惨剧。2、建立复制文化记录上级主管所说的话与观念，不只是建立团队中的伦理观念，让团队有效运作下去，更是复制文化的精髓所在，我们将一级一级传下来的成功心得有效地复制，可以少走弯路，下级业务代表也会早日找到正确的方向。3、注意团队发展的四个面向：宽度、深度、速度、稳度。基本上组织在发展过程中，先找出3到5个下级业务代表，按区域再根据这几个区域做深耕的工作，一级一级往下挖，挖得越深根基越稳定。强化队员的行团队建设第5页共8页动力与“推荐”观念，可以帮助团队发展的速度加快，建立团队网络、团队发展的“稳度”，则有赖感情的建立与有效的培训工作了。4、增加组织的活跃性组织要不断来找新的机会与刺激，让成员积极参与培训与组织活动，这是让组织活跃的重要工作。5、真诚关心你的下级业务代表与组织最好的方式就是建立彼此的深厚感情，发自内心地关心下级业务代表，表现对他们最自然的关怀。否则，你的频频问候，他们不但不会觉得温馨反而会感到无比的压力，认为是你的“生财工具”，如此一来，组织自然无法顺利发展。6、建立下级销售代表对你其他成员的信任人与人相处是很奥妙的，当他完全信任某个人的时候，会愿意投入全部的精力去完成双方追求的同一个理想和目标，而当他心中存有一丝怀疑的时候，就会有所保留，并且常常敷衍了事。7、团队运作应该发挥有效的“杠杆力量”。组织是帮助团队成员借力使力的地方，如果团队成员在组织内运用一分力量却可以得到三分、五分甚至更大的效果，他们自然愿意在组织内活动，和组织更紧密地结合在一起。8、组织应该建立一定的运作模式，但要有一定的弹性。要让组织顺利地运作，不让团队人员无所适从、毫无头绪，就必须制定组织的游戏规则，也就是组织的运作模式缺乏团队运作模式与规则，将是松散而无凝聚力的。但是要讲究策略，可以有一定的弹性，不要过于死板，多一些弹性空间。9、善于将资源整合，发挥最大的运用效果。在营销队伍中，成员的行业与背景不同，所拥有的资源也不同，要善用这些宝贵的资源，将资源整合，让每个成员共享这些资源。这样，资源与组织才能发挥最大的功效。10、建立有效的定期汇报系统上级主管打电话表达关心，下级业务代表要养成定期将自己的工作情况汇报给上级主管的习惯；上级主管将下级的工作情况进行搜集之后，再汇报给自己的上级，如此一来，组织的汇报系统建立，组织的发展才能走上轨道。团队建设第6页共8页11、防止“毒蛇”侵害组织团队发展过程中最大的障碍与问题，有时不是来自外在的环境而是来自组织内的“负面源”，或是我们通常称的“毒蛇”。预防：①加强企业文化的宣导。②平时不断建立成员的信心与坚强的信念。③提高警惕，一旦出现一定要立即加以处理，等到问题扩大恶化再处理就来不及了。12、有效的授权与组织繁殖经营网络营销系统，一定要让下级业务代表有效地“复制你自己”，渐渐地将事情授权出去，让他们独立运作，不断强化自己的能力，最后跟你一样具有独当一面的能力。这样，当他的下级组织网人数逐渐完善。渐渐地他会有他自己的组织网，组织繁殖就出来了。13、不要什么都帮他们做好给他们提供足够的机会，让下级销售代表以努力换取机会。为整个团队成员规划好有助于他们经营的事项，提供他们这些机会并告诉他们，这些机会对他们有什么帮助，帮助他们建立“天下没有免费的午餐”的观念，并珍惜每一个成长与成功的机会。14、建立“电迅联络系统”发展快速强力的信息传送力与动员力。全体营销人员必须24小时待机。15、多花一些时间在最值得投资的下级业务代表身上，这些人通常具有下列特质：①对事业感到兴奋与热忱，坚信会成功并已开始这么做。②对事业与产品具有高度兴趣，迫不及待使用与分享产品，并不断渴望获得更多信息。①主动性强，配合度高，积极参与组织活动。②学习欲强烈，主动争取培训与成长机会，不断寻找新的信息。③目标导向，清楚规划自己发展的每一个步骤。④列出完整的开发名单，并不断思索如何扩大潜在客户群。七、团队成员应避免的8种行为团队建设第7页共8页以下8点会造成组织的严重问题，应避免：1、人身攻击2、总是将自己的真实想法隐瞒起来，不表达真正的意见。3、只想从团队中获得好处，却不愿意付出，钻企业制度空子，谋私利。4、不停地抱怨组织与其他成员。5、自私自利，各自为政。6、总是不断批评各种意见，却没有建设性的看法。7、为求自身利益，侵害别人的权利。8、自我意识强烈，总认为别人不如自己，看不起别人。八、团队使用的三大法宝、四个原则、五点注意。系统告诉我们，我们是团队的创造者，要建造高素质的团队，专业的团队，紧密团结的团队，必须使用三大法宝、四个原则、五点注意。1、三大法宝：①赞美推崇：赞美对方的闪光点，推崇公司，引导人，上级领导。②业务咨询：遇到难题、难事要用数学的形式，把团队的周、月、季的具体情况向上咨询。③互不交叉：不利于业务发展、团队建设的事情，在团队中做到不打听、不试探，以免造成交叉感染。2、四个原则：①忠诚：为人忠诚，对公司、团队，都必须忠诚。②向上：工作努力，积极向上。③榜样：为团队起到榜样的作用。④带动：以颠峰的状态，带动团队走向成功。3、五点注意：①经济上不纠纷。②感情上不纠纷。③消极言行到己为止。④好的建议或意见向上转达。⑤不要捆扰领导和他人。团队建设第8页共8页这节课就讲到这里，下面请各位回顾一下，关于团队建设的主要内容：1、营销团队发展的三个阶段。2、团队的管理。3、营销系统的8大特质。4、成功激励下级业务代表。5、团队发展的六个基础。6、团队运作的16个超级技巧。7、团队成员应避免的8种行为。8、团队使用的三大法宝、四个原则、五点注意。