采购主管培训之如何引进新品

采购主管培训之如何引进新品2019/8/222敬请配合1、请把手机调整到震动位置或关闭；2、请不要随意走动；3、积极思考，主动参与；4、你是学习的主人；5、重在应用；2008大众行普及风暴零售主管培训全国巡回大讲堂2019/8/223一、新品的定义二、新品引进的目的和作用三、新品引进中各个环节的职责四、新品开发的范围五、新品引进的原则和渠道七、单品计划的制定八、新品的提出九、新品的审批过程十、新品信息录入/下发十一、新品的销售评估六、新品引进十大要求十二、新品引进作业流程十三、自有品牌的商品开发如何引进新品2019/8/224一、新品的定义2019/8/225第一次引进的商品；有一定市场前景但本企业尚未引进的商品；以前或现在经营的商品，更换了口味，规格；供应商刚刚推出的新产品辅料或食品添加剂商品不视为新商品。一、新品的定义A、顾客需求不断提高要求店铺提供在商品上不断出新B、保持店铺对顾客持续不断的吸引力的需要C、只有通过新品引进和滞销品汰换才可完成商品结构的调整，D、价格带的调整也需通过新品的引进来达成E、提升毛利水平，增加费用收取二、新品引进的目的和作用2019/8/2261、采购总监负责指导部门采购经理的新品引进工作，包括制定各部门的商品计划。三、新品引进中各环节的职责2019/8/2272、采购（部门）经理负责将目标分解给各个采购，并进行指导实施。三、新品引进中各环节的职责2019/8/2283、采购员负责新品开发及控制本部类的商品数目和新品引进率。三、新品引进中各环节的职责2019/8/229三、新品引进中各环节的职责2019/8/22104、当采购推荐新商品时，部门经理及采购总监对新商品的引进与否有决定权5、质量控制员负责将审批合格后的新品录入电脑系统并负责新品信息的下发三、新品引进中各环节的职责2019/8/2211三、新品引进中各环节的职责2019/8/22126、采购员负责新品的首单订货工作及陈列计划的指导工作三、新品引进中各环节的职责2019/8/22137、信息部负责新品的信息登入、传达工作三、新品引进中各环节的职责2019/8/22148、门店负责新品的收验货，并按照采购指示进行陈列，同时协助采购对新品进行销售情况的跟踪评估四、新品开发的范围2019/8/22151、应季的新商品2、传媒大力推广的新产品3、更新换代的商品4、自有品牌开发及设计的商品5、突出地方特色的商品6、消费者提出的新品四、新品开发的范围2019/8/2216四、新品开发的范围2019/8/22177、节日重要事件有关的商品8、市场上已经存在一定时间，但本企业尚未引进的商品2019/8/2218五、新品引进的原则和渠道A选择供应商的原则：a遵循正确的供应商选择次序：生产商（生产商办事处）→总代理→分销商→商贸公司b尽可能寻求最低价格，但要考虑能够保证商品的真实性、充足的货源及大批量连续供货的能力1）、供应商选择原则2019/8/22191）、供应商选择原则B其他需要考虑的因素：c供应商是否有额外的新品促销支持是否上电视广告和报刊广告d供应商保证新品的售后服务支持的能力e供应商对该新品是否有明确的促销计划和清晰的市场定位五、新品引进的原则和渠道2019/8/22201）、供应商选择原则B、其他需要考虑的因素：f新品是否是独特的市场上的新产品，是否同现有单品有明确的区别g新品的销售表现是否会好于将被删除的同类商品h要考虑兼顾商品的宽度与深度，寻找市场的空白点五、新品引进的原则和渠道2019/8/22212）、商品符合原则五、新品引进的原则和渠道A商品的定位：商品应符合组织结构的要求，适应公司对商品的定位B商品的质量：必须符合与该产品有关的相应国际标准、国家标准、地方标准、生产厂商标准及店内收货标准2019/8/22222）、商品符合原则C商品的档次：引进的新品的档次应以当地的消费群体的消费特点、消费水平为依据，同时应具有一定特色。D商品的包装：同一种商品可以根据需要以不同的包装规格销售。五、新品引进的原则和渠道3）、时机符合性原则A考虑新品所处的生命周期阶段：对处于导入期和成长期的商品要积极引进；对处于成熟期的商品可适当引进；对于步入衰退期的商品原则上不要引进五、新品引进的原则和渠道2019/8/22232019/8/22243）、时机符合性原则B引进新品应注意季节性C考虑能否在适当的时期安排适当的促销，并以此使新品取得更高的销售份额五、新品引进的原则和渠道2019/8/22254）、正确定价原则A价格制定要考虑该商品所在品类的价格带分布情况，以此确定该新品的价格B新品的定价要考虑其所处生命周期的阶段，还要注意其是否是在某一地区最先导入进来C价格的制定应要能保证合理的利润水平五、新品引进的原则和渠道2019/8/22265）、正确选择销售地点原则五、新品引进的原则和渠道A选择正确的店铺导入新品。根据商品的特点确定是在全部店铺销售还是在部分店铺销售B要确定新品的正确陈列位置2019/8/22276）、新品引进的渠道五、新品引进的原则和渠道A、市场调研a市场调研对象包括：竞争对手批发市场街边小店摊贩2019/8/22286）、新品引进的渠道五、新品引进的原则和渠道A、市场调研b了解商品销售趋势以及陈列变化可以及时发现销售亮点以及新的销售机会c不要仅仅对竞争门店进行调查，因为目前的零售商的商品结构过分一致，基本上商品都是一样的d往往在批发市场、街边店等等不起眼的地方可以发现新的机会2019/8/2229B、供应商提供•供应体系会不断推陈出新，大量新的商品只要符合公司销售要求，同时符合引进的目的，可以引进并给予一定时段的销售周期，以判断其是否能够成为常规商品•发现新的销售机会是令人兴奋的事情，虽然新商品存活几率低，但是大约有10%的存活率已经非常让人鼓舞了6）、新品引进的渠道五、新品引进的原则和渠道2019/8/22307）、新品选择途径的困扰五、新品引进的原则和渠道A、面对现状•供应商资源严重不足•自采商品占比高•现金的压力大•帐期的控制难2019/8/22317）、新品选择途径的困扰五、新品引进的原则和渠道B、自采（现金）缺点•没有通道费用的收取•占用资金•货量不易控制（易造成库存积压）•商品无法退、调、换2019/8/22327）、新品选择途径的困扰五、新品引进的原则和渠道C、与供应商之间帐期合作的好处•可控的商品计划•费用的相应收取•库存的合理控制2019/8/2233五、新品引进的原则和渠道8）、新品建立的注意点各店中80%商品统一，20%个性化，大店覆盖小店。1)符合商圈顾客的需求；2)符合商品结构的要求；（一定的sku数）3)符合品类角色定位；4)高周转、高销售额、高购买频率的商品；2019/8/2234六、新品引进十大要求2019/8/22355)注意商品的品牌性：领导品牌做形象、跟随品牌走销量、补充品牌补利润6)符合本组价格带的需求：高档精、中档全、低档做补充六、新品引进十大要求7)配置在市场上处于产品成长期及产品发展期的商品，对于产品投放期及产品衰退期的商品要非常慎重；（具有成长空间的机会商品）2019/8/2236六、新品引进十大要求2019/8/22378)竞争对手的因素：人无我有、人有我优（差异化竞争）9)确定每月新品引进指标：？%—？%10)一进一出原则六、新品引进十大要求2019/8/22385%~15%六、新品引进十大要求1)采购总监每季度末制订季度各店铺总体商品数目计划零售商品数目替换商品数目各店铺可容纳最多商品数目最少商品数目……2019/8/2239七、单品计划的制定2)部门经理根据店铺总体商品数目计划制定部门商品数目计划3)采购根据部门商品数目计划其所负责部类的单品计划4)根据单品数量的计划，注意每月增加的新品数量控制在该组品项数的5%左右2019/8/2240七、单品计划的制定北京某超市新品引进计划表2019/8/2241组别品项数占比新品进店数占品项比生鲜5007.5%153.0%日配6289.4%315.0%休闲95914.3%485.0%加工97814.6%293.0%食品合计306545.8%1244.0%美洁93113.9%283.0%家居112416.8%11210.0%文娱6479.7%6510.0%针织92813.9%748.0%用品合计363054.2%2797.7%总计6695100.0%4036.0%七、单品计划的制定1)采购员根据单品计划并结合实际需求，如：季节因素，促销因素，市调结果等每周报批一次新品。2019/8/2242八、新品的提出2)若新品为新的供应商，采购员按照供应商评估和监督程序对供应商进行资格确认，审核通过后签订供货合同2019/8/2243八、新品的提出3)采购员在报批新品时，同时提供以下文件A）产品合格证明B）报批样品或相关图片C）如为进口商品则提供相应的合法文件D）新品如由新供应商提供则出具该供应商的资格证明资料。2019/8/2244八、新品的提出4)采购员负责按照“商品定价和变价程序”确定商品的毛利率和售价2019/8/2245八、新品的提出2019/8/22超市人培训中心46商品定价表编号：直送配送不可退发送门店类型年月日批准：日期：审核：日期：小分类商品编号商品国际条码商品名称产地保质期限销售规格销售单位大仓订货规格门店订货规格供价进项税率市场最低售价竞争店销项税率零售价毛利率建议进店时间销售量预计替代品商品号首次订货量八、新品的提出2019/8/2246超市新品联系单供应商编号商品编号商品名称首批订货量（到仓规格）需分货店号分货数量采购经理已分货标记（是/否）大仓库存供应链管理专员2019/8/2247八、新品的提出6)采购员同时将新品相关文件附在超市新品联系单后2019/8/2248八、新品的提出2019/8/2249八、新品的提出7)以上各项准备完成后，各采购员每周向部门经理提交新品材料2019/8/2250九、新品审批过程1）新品评审会人员由采购总监，采购部部门经理，全体采购员组成。新品评审会每周一次2）新品是由采购部门经理及采购部总监最终决定的新品两级审批制度2019/8/2251九、新品审批过程3）采购员在新品审批会议上依据样品或图像资料：A对所报批新品在性能，功能，特点，促销力度等方面进行介绍；B要对同样商品的竞争店价格进行比较分析；2019/8/2252九、新品审批过程2019/8/2253九、新品审批过程3）采购员在新品审批会议上依据样品或图像资料：C要对近似商品的不同价格、质量、功能进行比较分析；D要对新品投入与单品计划的控制作出说明，并初步制订好促销计划4)新品评审会议参加人员将根据采购的介绍:A对新品进行评议，形成评议结果并记录;B部门经理及采购总监根据评议结果最后确认新品是否进入商店销售，并在新品维护表上签字确认。2019/8/2254九、新品审批过程1)经签字确认后的新品维护表由部门经理汇总后统一交给质量控制员，由质量控制员最后核查填写内容是否达到电脑系统要求，随附的相关文件是否完备。2019/8/2255十、新品信息录入/下发2019/8/2256十、新品信息录入/下发2)质量控制核查无误后，将新品维护表上内容（包含首单订货）录入电脑系统，录入后归档保存，随附的相关文件则退还给相应的采购员归档保存2019/8/2257十、新品信息录入/下发3)质量控制在每周店长会之前，将上周得到审批的新品信息分店、分部门打印出来，交给采购总监或部门经理2019/8/2258十、新品信息录入/下发4)采购总监或部门经理在店长会上将新品信息下发给各店店长5)各店店长将新品信息及首单订货通知转交给各店营运主管2019/8/2259十、新品信息录入/下发6）各店营运主管按照新品首单订货量及到货安排进行收验货，并安排打印价签及上架销售工作3?26857）为确保供商送至各店的商品与在商品部审批的新品完全相同，新品的样品需通过店铺识别，识别方式有如下三种：①国际条码②新品照片③新品样品2019/8/2260十、新品信息录入/下发2019