SAP-CRM-快速部署解决方案_销售指南

2011年7月SAPCRM快速部署解决方案V3.701销售指南请在与合同伙伴共享之前，删除定价幻灯片©2011SAPAG.Allrightsreserved.2目录为何要销售SAPCRM快速部署解决方案标识客户商机定位SAPCRM快速部署解决方案签单-商务信息/定价指南信息库©2011SAPAG.Allrightsreserved.3RDS:为什么你们需要注意这些？RDS有助于推动业务绩效:更多的收入，高度的客户满意度，安全的维护快速收入，高收益率.在一个季度内完成销售和实施，带来将来的大单。启动客户的采用和使用通过新的部署选项并引导市场吸引新的客户和休眠客户提升客户满意度通过定义范围，从而更快速地去定价以及更低的实施成本。确保维护收入通过开辟一个持续的收入流，来有效阻挡竞争对手规模和重点启用以及销售/服务的执行力在SAP和生态系统内部©2011SAPAG.Allrightsreserved.4销售商机销售变得容易-一个革命性的方法你所一直在等待的改变游戏规则的机会:SAP把软件和服务集成到一个新的产品中，快速而经济地提供给您无法抗拒的CRM功能。CRM快速部署解决方案易于销售并且给你带来好处:快速销售成为一个值得信赖的顾问聚焦额外的销售商机升等销售商机透明的范围和可预测的价格加快客户购买决策，并且缩短销售周期，来帮助您达到您的指标固定范围和固定的价格服务产品，可以让你对交付和定价的前期透明客户想看究竟他会得到什么(WYSIWYG)最多12周的部署时间，让你能够更迅速地识别额外的销售商机使用CRM快速部署解决方案作为大单的切入方式，诸如企业的CRM和ERP系统©2011SAPAG.Allrightsreserved.5RDS顶级行业分析师头脑从分析人士中选取配额-2011重点放在前几个星期，包括SAPPHIRE，是各地有影响力的头脑份额。因此，重点选中的配额不在众多媒体提及之列关键信息:RDS推动了核心应用程序以及在主要业务中的收入增长RDS体现了单程的SAP响应了市场力和客户需求RDS受益于多年的实施经验以及SAP业务多合一RDS可以加速SAP客户的升级时间，以及SAP的收益时间Gartner公司:SAP应用收入反弹作为买家信心回报-SharonMertz,2011年3月IDC:SAPPHIRE现在:在移动，内存的进步以及业务套现的新策略–HenryMorris,June2011SAPPHIRE2011:SAP如水晶一般清晰，着眼于未来–StuartWilliams,2011年6月企业应用程序，诸如CRM，经历了从SAPCRM版本7的增长和RDS的采用，而新的客户则再经历了长达几个星期的痛苦的部署周期后享受到了很多的益处.…快速部署解决方案在联合总裁JimSnabe的演讲中变得尤为重要。它表明SAP会对市场力度带来的阴影做出响应，尤其是买家所倾向的供应商步骤，来确保工作软件的可用性。RDS是一套精心设计的解决方案，有着合理限制范围软件以及针对90天实施的预定义和预定价服务。该软件不能不着边际地运行，尽管它可以以1:1的方式运行（供应商：客户）。基于多年的SAP业务多合一的实施经验，利用到了RDS的预制（或主办的）部署中。SAP通过快速部署解决方案为客户在部署SAP时减少了重负荷的问题，提供了前提战略的关键原则…该产品的主要演变是RDS进入市场后不断膨胀，不久将由SAPSI，ISV和顾问伙伴来用于转售。RDS在公司的企业库中也会给重点行业中的SAP带来潜在增长，简单的实施是主旨，可以轻易地在整个SAP企业部署过程中针对产业中心的附加组件进行重新包装，从而加速SAP客户的升级时间，以及SAP的收益时间。©2011SAPAG.Allrightsreserved.6作为一个市场的领导者被接受SAP正在建设强劲的市场势头SAPCRM收入反弹，作为对买家的信心回报“SAP在2010年软件收入增长上面有了很大的复出……CRM自SAPCRM版本7的升级和RDS的采用之日起经历了7.7%的美元增长，新的客户则在经历了长达几个星期的痛苦的部署周期后享受到了很多的益处……除了日本，SAPCRM在所有地区都享有两位数的增长，在拉丁美洲增长了近36%，反映了整体的市场业绩。.”来源:Gartner2011年4月©2011SAPAG.Allrightsreserved.7SAP稳定地扩展它的CRM产品，实现端对端的流程整合支持，同时以CRM基本功能为为基础。”Forrester“RDS包括销售，服务和市场营销的基本功能市场营销销售服务潜在客户活动管理(包括细分和外部列表管理)潜在客户管理(可选)商机与管道绩效管理集成的ERP订单和报价管理(可选)*潜在客户管理(可选)交互中心服务请求管理(包括显示知识文档类型的文章)基础层客户和合同管理,活动管理,与客户SAPERP系统或将主数据导入CRM独立部署的整合CRM交互式报告(可选)*仅供目前SAPSD客户©2011SAPAG.Allrightsreserved.8收益商机充分利用全球150亿美元的CRM市场CRM市场将持续一段时间的强势增长来作为给买方的信心回报，与反对仅仅降低成本一样，业务开始重新聚焦在其增长中的收益上。投资领域预计在在线渠道，包括电子商务和网页分析;基于SaaS的部署;技术启用了客户忠诚度管理，交叉销售/升等销售商机，以及更针对客户服务的水平方面来源:Gartner2011年4月©2011SAPAG.Allrightsreserved.9加快收益商机三管齐下©2011SAPAG.Allrightsreserved.10竞争对手切入点Oracle,MSdynamics,SF.com等软件系统性地针对您的客户，使用CRM来作为切入点来逆向操作以获取更大的交易。SAPERP采购财务客户关系管理人力资源供应链©2011SAPAG.Allrightsreserved.11为您提供了什么?销售提成准则•通用指导方针:软件销售部分AE的增加部分:•125%如果合作伙伴实施的话•140%如果SAP实施的话快速部署解决方案•将与预定义服务的配额信用一起启用（sap顾问），否则在软件部分增加25%•信用会在销售角色之间被分拆(AE,电话销售等，交易最大尺度的净收入是增至100%).中东和非洲•RDS软件中的AE没有增加的提成，但是在工作声明中愿意提供1%的佣金，价值最大为500美元，仅适用ISE以及专家•限制有资格的观众到ISE或合适的专家小组中，目的是为了限制动机的公开，然后把RDS的销售集中到合适的人身上北美洲•如果服务由SAP顾问进行交付的话，将会有40%的增加仅在SW部分拉丁美洲•不管谁来交付服务，将会有25%的增加在软件部分*德国，奥地利及瑞士•已经采用的全球的建议(40%增加在SAP实施上，25%增加在合作伙伴上)亚太及日本地区•牢记RDS的性质(许可和服务)，事实上在每个地区影响薪酬的因素的比重是十分不同的(顾问的洞察里，合作伙伴的网络力量等等),各区域应允许一定程度的灵活变动。最终建议注:请联系您当地的销售业务，找到最新的薪酬标准©2011SAPAG.Allrightsreserved.12目录为何要销售SAPCRM快速部署解决方案标识客户商机定位SAPCRM快速部署解决方案签单-商务信息/定价指南信息库©2011SAPAG.Allrightsreserved.13SAPCRM快速部署解决方案的亮点受益于任何行业和所有的细分市场对任何行业中的细分市场和客户来说都是理想之选:增值快速和精益成本效益销售的强大解决方案，服务和市场营销基于具有领导地位的SAPCRM7.0Eph1版本进行“出箱”交付CRM流程自动化，快速，简单以及流畅启动速度快，什么是最重要的，扩大之后增强和升级随时可能无缝地访问SAPERP后台办公室信息*标识范围包括需要转移给关键用户的预配置好的内容和知识快速通道实施方法让您在6到8周内上线**灵活定价-“仅支付你所需要的那部分”极具吸引力的固定价格服务减少来自业务和IT的资源需求降低TCO更快速地定价CustomerSalesPerformanceManagementSalesAnalyticsSalesContractsManagementQuotationManagementOrderCaptureOpportunityManagementActivityManagementAccount和ContactManagementSalesPlanning和Forecasting*仅用于目前的SAPSD客户.**实际的实施期依赖于实施包的数量.©2011SAPAG.Allrightsreserved.148个简单的方法在现有的客户中搜寻机会1.客户要调整销售及市场推广队伍2.SAPERP客户没有前端系统标准，多系统，多销售组织3.SAPERP客户结合Siebel旧版本4.SAPERP客户不能脱离SF.com得到单一的平台收益5.客户有LOB这个痛点，需要快速地解决方案6.客户想在企业CRM版本上开始工作，但是需要从小处着手7.客户的“客户数据”保存在数据库中8.SAPERP客户有CRM许可证，未被使用MarketingSalesServiceBestPracticesConsultingERPIntegration©2011SAPAG.Allrightsreserved.15客户购买中心您需要与谁一同探讨这一产品呢？当您定位CRM快速部署解决方案的时候，您应该针对这些区域的业务经理:销售市场营销服务©2011SAPAG.Allrightsreserved.16目录为何要销售SAPCRM快速部署解决方案标识客户商机定位SAPCRM快速部署解决方案签单-商务信息/定价指南信息库©2011SAPAG.Allrightsreserved.17定位CRM快速部署解决方案销售收入(及较低程度的收益)收入关闭的一致性期间收入目标的实现复制成功消除业绩不佳汇报给主管人员需求综合且最新的窗口销售系统的采用定价控制信息与管道客户将继续购买销售主管:我怎样才能识别和挽留最有利的客户呢，并且降低我们的销售成本？我如何来简化我销售代表的生活呢？我如何才能对销售和收入数额进行实时查看呢？©2011SAPAG.Allrightsreserved.18定位CRM快速部署解决方案市场营销建立长期的客户关系启动客户需求确定和发展高价值客户联系目标客户提升客户忠诚度/满意度实现卓越运营快速应对不断变化的市场条件了解营销效益增加销售和营销的协调性综合企业的营销流程市场营销主管:我怎样才能达到少花预算多办事呢？我怎样才能快速，方便地去分析实际销售活动的成功率，来应对预计的市场需求呢？©2011SAPAG.Allrightsreserved.19定位CRM快速部署解决方案服务注重客户满意度满足日益增长的客户期望防止客户流失识别高价值客户提供给客户最新，扩展的服务，从而给他们的业务增值注重成本和收益少花钱多办事自动的服务流程提升相关的交叉销售和向上销售的商机推动服务合同收入销售产品-销售服务客服主管:我们怎样才能以一种快速，简便，有效地的方式来解决客户需求，最大化做到“一有需求立马解决”，并且有效地做到交叉销售和向上销售呢？©2011SAPAG.Allrightsreserved.20定位CRM快速部署解决方案解决销售和营销业务的需求使用了CRM快速部署解决方案，将给您的客户提供一个无缝集成的销售和营销过程销售有助于很好地准备客户会议，方便跟踪进展情况，并且积极影响交易的关闭有助于管理者方便地分配合适的商机给合适的员工，这样您的团队就可以快速地完成交易，迅速地收集资金，使客户满意市场营销基础功能有效地推动卓越的营销效果以直接的方式来创建和管理市场营销活动基础功能有效地协调销售组织的活动高品质潜在商机的生成和管理能力通过转换跟踪潜在商机的能力服务服