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财富人生终身养老计划泰康人寿山东分公司说明整个销售流程为七个部分，各个环节环环相扣，通过财富人生的年金产品优势以及终身领取的创新，解决客户养老需求，营造一个没有压力、轻松愉悦的销售环境，让客户认可理念，顺利签单。销售流程第一步接触第二步切入养老险第三步财富计划导入、说明第四步尝试成交第五步决定性促成第六步拒绝处理第七步切入转介绍第一步：接触业：王先生，您好！我是泰康人寿的李泰康（双手递上名片）。很高兴认识您。客：请坐。业：王先生，首先感谢您抽时间和我见面，我今天来的目的就是在电话里所说，希望用大约20到30分钟的时间，和您一同探讨一个关于退休养老的话题。请问您：您觉得退休后的生活，应该过得比退休之前更好，还是更差？客：当然是更好。业：是这样的，在2009年11月《中国主要城市居民养老调查报告》中针对即将退休的人所做的调查显示，73.3%的被调查者认为自己年老后生活都无法过得更好，只有26.7%的被调查者认为自己年老后的生活会在现有水平之上。请教您，您为自己退休后的养老生活做了那些规划呢？当然，您放心，今天您和我说的一切资料，我会绝对保密。客：（不管客户如何应答，都认可客户的观点，然后引出草帽图）第二步：切入养老——草帽图过去现在将来子女社保自己意外重疾业：王先生，我有个想法想和您分享：第二步：切入养老——草帽图1.人从出生到终老，其实一直都在花钱；2.可是真正赚钱的时间没几年啊，也就是那么二、三十年；3.30岁之前主要是花父母的钱；30岁到五、六十岁这段时间自己赚钱除了养活自己以外，还要养活老婆、孩子和父母。你有没有想过，老了以后拚不动了，靠谁啊？4.一般人的养老钱无非来自三个方面，子女给点，从社保领点，再就是靠自己啦。5.一个人无论多有本事，有两件事情是不能控制的，一个是意外，一个是疾病。无论任何一件事情发生都会中断我们的收入，使我们无法累积财富。第二步：切入养老——四个切入业：王先生，您认为您未来的养老靠社保？储蓄？还是子女呢？切入一：有社保业：王先生，您认为一个25岁参加工作，60岁退休，退休前工资4000元，社保的养老金每月会有多少呢？您认为是1000多，2000多还是4000以上？（无论客户如何回答，继续进行）（边提问边拿出社保速查表）您看退休前4000元退休后只有1354元，这点钱能过的更好吗？业：王先生，您退休时，能从社保中每月领取多少养老金？客：这个还真不大了解！业：我们一起来查一下就知道了，****元，基本上是您退休前工资的1/3，并且收入越高差距越大！所以如果要保证退休后的生活质量更好，就要把这个差额补齐，您说是吗？客户：是……业：这里有一个补充养老的方案，我们一起来看一下。第二步：切入养老——四个切入切入二：靠储蓄业：银行的好处是存取自由方便，但存不住钱。另外还有利率问题，全球进入了负利率时代，往银行存钱也就是在亏钱，您说是吧？客户：是业：这里有一个补充养老的方案，我们一起来看一下。（不能说服：导入拒绝处理1）第二步：切入养老——四个切入切入三：靠子女业：（一笑而过）王先生，假如我们的子女赚钱的能力只能养一代人，您觉得他会养我们还是养孩子？客户：……业：这里有一个补充养老的方案，我们一起来看一下。切入四：没有准备的业：这里有一个养老的方案，我们一起来看一下。第三步：财富计划导入、说明业：王先生，我们公司针对客户养老，特别推出了一款终身可以领钱的养老计划。您看，我这有个客户张先生，30岁，每年10000元，交10年，一共10万元。每月才833元，每天只用27.7元，就获得了以下权益：第三步：财富计划导入、说明1、缴费期内固定领取30693元；2、缴费期满至60岁，每年可领取1553元；3、60岁之后至终身每年固定领取3106元；4、除固定领取外，公司还有累计分红；5、投保人意外身故或全残，最高豁免90000元；且所有保险利益不变6、前1-4项不领取，被保人60岁后每月领取1120元养老金，直至终身，财富金帐户里还有18万元（数据来自行动巨人）。另外，公司为回馈客户于2008年派发18亿特别现金红利后，2010年再次率先派发近40亿的特别红利，这些都是保单条款未规定，而公司额外给的！第三步：财富计划导入、说明王先生，根据您的情况，我也为您特意做了一份“财富人生终身养老计划”，(这份计划主要解决养老、重疾，还可以解决子女教育、意外、理财等人生各种阶段的问题，它具有返还快、领取久、收益多、变现活、保障全的特点，可以在一定程度上弥补我们养老金的缺口，能让我们过上有品质的晚年生活，非常适合您！)第三步：财富计划导入、说明王先生岁，每年元，交年，一共元。每月元，每天元，就将获得以下权益：1、缴费期内固定领取元；2、缴费期满至60岁，每年可领取元；3、60岁之后至终身每年固定领取元；4、除固定领取外，公司还有累计分红；5、投保人意外身故或全残，最高豁免元；且所有保险利益不变6、前1-4项不领取，被保人60岁后每月领取元养老金，直至终身，财富金帐户里还有万元（数据来自行动巨人）。客：嗯，挺不错的。第四步：尝试成交业：王先生，整个计划我已经全部给您介绍完了，您看每年要领取的金额还需要增加吗？客：差不多啦。业：您的身份证呢？………客：我还是觉着存银行好。第五步：决定性促成王先生，按照刚才我们谈到的计划，每年交10000元，交10年，第十年缴费期满时，返还了44214（加红利），相当于只拿了55786本金，如果这笔钱存银行一年期定期利息为1255元，而公司每年固定返还1553元。王先生，到您60岁需要用更多钱养老的时候，有哪一家银行利息会加倍给您？而我们公司会每年加倍给您，领3106元。除此之外，有哪家银行除了给您利息之外，本金还会增长？当您60岁时在我们公司的本金就是55908元了，这还不包括日计息月复利的增值和累计分红，还有特别红利。您受益人写您的爱人还是您的孩子？第六步：拒绝处理问题一、所有侧重银行储蓄的问题第六步：拒绝处理问题一、所有侧重银行储蓄的问题配合图示说明业：养老其实就是存钱，首先帮您分析一下存多少钱的问题。人生有三大问题导致生活困顿，那就是活的太短，活的太惨，活的太长：活的太短，由于意外.疾病等各种风险，使家庭无法再继续累计财富；活的太惨，一个人罹患重大疾病的机率高达72%，可不能工作一辈子发现是在给医院打工。所以啊，要想养老无忧，还真不能得病啊！第六步：拒绝处理问题一、所有侧重银行储蓄的问题配合图示说明活的太长：如果您觉得以上两项不吉利，咱谈谈好事！长寿是好事啊，但是活的越长，经济上的压力也就越大啊，如果您60岁退休，到90岁，您的生活开支，假设每顿饭10元，那30年就32.85万啊，30年*365天*3顿饭*10元=328500元！这只算了您60岁退休，到90岁的30年吃饭钱!这还不包括您的衣、住、行、医……如果是40年那就更多啦？正如赵本山说的那句话“人生最最痛苦的，人活着，钱没了”，咋整啊？第六步：拒绝处理问题一、所有侧重银行储蓄的问题配合图示说明咱们再聊聊钱存在哪里的问题？1—1：银行的好处是存取自由方便，而且现在都是银行卡，买完东西唰的一刷卡就ok啦，看不到现金，花起钱来更是没有感觉，所以说真能在银行存得住一大笔钱的人其实不多，您说是不是？（我有个朋友跟我讲了个事儿，挺有意思的，她老公年轻时抽烟，抽了十来年，她就嫌又费钱对身体也不好，后来她老公禁不住她整天唠叨，终于戒烟啦，她和老公一算，这十来年好几万块钱就抽没了，后来以为戒了烟就能把烟钱存住，到现在发现这钱还是花掉了。）第六步：拒绝处理问题一、所有侧重银行储蓄的问题1－2：而把钱放在保险公司，您可能觉得退休前取钱不那么便利，却能帮您真正存住一笔可观的养老金，以便留着老了以后用。当然，不是说要把所有的钱都放在保险公司，还是要预留一部分零用钱存在银行里的。2—1：即使您有能力在银行存得住钱，银行仍然不是储蓄养老金的好地方，您的亲戚可能向您借钱，您借不借？就算您不借，就会得罪人，亲戚都做不成了。如果您把钱放到我们公司，他总不能叫您退保借钱给他吧，大家就不会因借钱伤了和气。况且，养老金放在银行是存多少，领多少，坐吃山空的。举个例子：假设您到50岁时银行存了十五万元，然后开始领，每月领1000元，也只能领十几年（含银行利息），不到70岁就领完了，以后怎么办？第六步：拒绝处理问题一、所有侧重银行储蓄的问题2-2：而年金保险就象个聚宝盆，相当于您用分期存款的方式零存10年、20年，退休后可年年领、月月领，活到老，领到老！同时，不受利息下跌的影响。而您的银行存款就可以作为您的旅游基金啊什么的，即保证了生活，又提高了品质。为什么外国人到了老年可以四处旅游，就是因为通过年金保险解决了生活后顾之忧啊！况且，09年的开始的尚未结束的金融风暴，也教育了我们，保险公司比银行要安全得多。第六步：拒绝处理问题二：决定性促成的拒绝处理客户：按照刚刚您的算法，存在银行还有利息，业：王先生您讲的没错，可是您第一年在银行存一万，第二年才两万，利息根本没有多少，十年以后您每年领的比银行多，60岁以后利息加倍，本金还增值，牺牲一点点，难道还不值得吗？第六步：拒绝处理问题三：我现在还年轻，等我老了再考虑吧。业：退休金的准备越早越好，就会越早享受到复利增值的好处，所以，在我们年轻还有能力赚钱时应及早规划自己的退休生活。第六步：拒绝处理问题四：我每月固定买基金定投（炒股），估计养老不成问题！业：王先生，您有这样的投资习惯是非常好的，但是投资不是我们所能控制的，虽然获利的机会比较大，可是它也有亏损的时候，而我们退休生活一辈子才这么一次，所以退休金的来源不能有一点点的风险，您说是吗？第六步：拒绝处理问题五：我觉得太贵了。业：我能理解您的感受，可是算的出利息，算不出的风险。并且，买养老年金保险不是花钱，而是解决养老问题，更何况我们这张保单第二年就开始领钱啦！第六步：拒绝处理问题六：这张保单10年不能返本业：（1）我们这个计划主要是解决长寿养老的问题，只要我们活着每年都有年金供我们退休养老，而人的生命没有预期，万一出现“人活着钱没了”的状况，那怎么办！（2）第10年返还4.4万，王先生如果您没有钱放在银行，银行会给你利息吗？60岁前我们每年给1553元，比银行利息高，60岁时一次性领取55908元，比您剩下的本金还多。第七步：转介绍1、王先生，我给您做的这个养老规划对您有没有帮助呢？（有啊）这个养老规划有没有提醒过您以前没有想到过的养老问题？（有啊）像王先生这么有责任的人，您周围一定有很多像您一样关心这个问题的朋友！（点头）那么，您给我介绍3-5个朋友，我一样免费为他们做这样一个服务。（边说边把转介绍卡与签字笔推到客户面前，让其填写）谢谢您！（填写完毕，直接拿出自己手机）王先生，您把张先生放在了第一个名单上，那他一定是您最好的朋友，您给他打一个电话，说一下您的感受就好。明天上午9点我去拜访他，您放心我绝对不会打扰他的工作的。（眼睛诚恳地盯着王先生）（根据客户的反应，拨出转介绍准客户手机）您看，号码已经接通了…（客户打完电话后）当我拜访过您这些朋友后，我再给您做汇报。第七步：转介绍2、（状况一：打通电话）张先生您好！是王先生昨天打电话叫我今天来的，我叫李泰康，是泰康保险的寿险代理人，这是我的名片，认识您非常高兴。（转入财富人生终身养老计划销售流程一：接触）（状况二：没给打电话，自行拜访）张先生您好！我昨天为您的好朋友王先生做了一份养老规划，他非常满意。并说您非常有责任心，是他最好的朋友，希望我也能跟您来探讨这个话题，我叫李泰康，是泰康保险的寿险代理人，这是我的名片，认识您非常高兴。（转入财富人生终身养老计划销售流程一：接触）第七步：转介绍1、业：王先生，我给您做的这个养老规划对您有没有帮助呢？（有啊）这个养老规划有没有提醒过您以前没有想到过的养老问题？（有啊）像王先生这么有责任的人，您周围一定有很多像您一样关心这个问题的朋友！为了回馈象您这样的老朋友，我们公司最近还特别推出了“一起游世博”的活动。您给我介绍几个朋友，我一样免费为他们做这样一个服务(无论签单与否)，也给他们带来这个幸运，如果