营销团队管理

1营销团队的建设与办事处的规范化管理2营销团队的建设3高效的组织—7S的有机组合公司结构共同的价值观念企业员工经营战略公司风格运作体系专长/技能4企业的使命与企业文化一、企业的使命描绘了企业的远期目标。二、企业的使命包括了企业的计划、报负及价值观。三、企业的使命包括了企业员工、企业外部的人和组织（如客户、竞争对手、机构等）以及表达企业经营的主要目的的利益。飞利浦——让我们做得更好。泰国航空——如丝般平稳。通用电器——为生活带来美好事物。5企业文化共同的价值观念：企业中多数成员共同拥有，能形成企业行为方式，即使企业成员改变，会长期存在的重要目的和切身利益。如：经理人员关心顾客的需求，企业人员重视产品质量。6企业文化部门行为规范：由于企业成员将行为规范（含共同的价值观念）传授给新企业成员，同时企业实行顺者发展逆者淘汰的措施，企业形成能延续的共同普遍行为模式。如：企业员工对顾客需求反应敏捷，经理经常让员工参与经营决策。企业文化：潜移默化；时间性；自然性。7什么是团队一个以任务为中心，互相合作，互相帮助，共同承担风险，并把个人的智慧、能力和力量贡献给自已正在从事的工作的群体。8团队对组织效率的影响一、团队对组织的益处：能够胜任各人无法完成的任务。可以用各种技能来完成复杂的任务。团队的决定是建立在众人意见、观点基础上作出的。团队的组成是控制一群人的有效方法团队的组成使组织调整策略或工作程序变的更容易。团队通过和新的员工共享信息和价值观，增加了组织的稳定性。9团队对组织效率的影响二、团队对团队成员的益处：帮助团队成员认识组织以及组织所处的环境。帮助团队成员认识到他们自己更多的才能。团队成员能够互相学到对方新的技能。团队获得的回报和奖励常常高于团队成员个人所得到的。团队工作满足了团队成员个人需要合群的需求。团队成员之间可互相得到更多的工作资源。10团队的构成条件一、成员清楚地了解共同的目标二、情报共享三、成员在不同领域具有特殊专才四、具有容易沟通，互动的环境五、共同的价值观及遵守一定的规范六、成员对团队有归属感11营销团队管理的目的———建立共同的目标一、每个业务人员必须相信，当公司获利时，他们也会得利。二、安排双赢的善意竞争。三、内部竞争是健康的，但不要特别指明某个业务人员对抗另一个。四、鼓励小组中的成员一起努力。五、花时间在一起工作是建立同事间爱的最好方法。六、确定团队中任何一个人的杰出表现都要让公司本部知道。12领导（Leader)L:listen倾听E:explain解释A:assist帮助D:discuss讨论E:evaluation评价、考评R:respond反应、回应13团队领导的作用确定团队任务的目标计划如何达成目标分配任务给团队成员监察正在进行的工作并提供支持评估已完成的任务以便确立在将来采用哪种方法可以做的更好。14管理的定义通过一个单位或组织来达成某一项目或任务的过程。15管理的内容计划组织领导控制16管理是三阶层的配合高阶(情）中坚(理）基层(法）17高层领导一、掌握发展的方向二、不要亲自去解决碰到问题时，不要想如何来自己解决，要想找什么人来解决。三、不要抢下属的工作四、要负全责，但不负具体责任五、非职务领导力（领导魅力）18中层领导一、如何使上级放心1.心中有上级2.有话我先说3.要合理坚持二、不争权，不夺利，不失责三、尊重上级的裁决权，尊重部属的建议权1.先请示后做；边做边请示；先做后报告2.正确处理部属的意见或建议19基层人员一、基层人员的必备心态：1.先做好部属才能当好上级2.明白人生是阶段性的调整3.要接受上级的改变二、按规章办事，依核决权限提建议20为何要设地区经理销售前线需要指挥官和冲锋者销售代表的成长需要层次销售代表需要更具体的管理和支持进行区域管理的需要除业绩外最能激励业务代表的是上级的示范公司贮备后备军21对医药企业地区经理的特殊要求了解中国医药市场的现状了解处方药与非处方药的销售策略了解政府对药品价格的控制掌握药品的特殊销售方式熟悉医院特定销售模式具备专有产品知识及灵活的销售技巧22医药代表与地区经理的区别医药代表地区经理对自己的目标进行销售根据团队的目标进行销售树林自我团队微观宏观自身的激励激励属下通过自身调节提高效率通过培养他人，助其进入角色提高效率只对自己负责对所有属下的表现负责23为什么医药代表不见得能成为杰出的地区经理一、领导能力二、策划能力三、工作绩效四、责任感五、协调与沟通六、授权与指导七、成本意识八、人际关系24销售经理的角色与责任（一）销售经理应该：达到所负责区域的销售与市场目标建立合理的营销渠道有效地管理商业渠道有效地减少客户的应收款（A/R）对所在销售区域的销售人员负起领导的责任和上层领导进行沟通和其它部门进行沟通25销售经理的角色与责任（二）销售经理应该：和公司以外人员进行沟通与当地政府或卫生行政部门进行沟通合理使用及控制销售费用制订合理奖惩计划培训其它26达到销售及市场目标让MSR明确自己的全年销售目标对销售报表及市场信息进行分析以确定区域性的市场与销售策略协助市场人员在当地举办各种学术讨论会及新产品上市活动监控每位MSR的表现以确定他们的需求—寻找MSR表现提高的各种机会（做有效及高效率的劳动）确保MSR采用正确销售技巧及销售计划以达到自己的销售目标协同拜访27在销售区域内负起领导的责任协同拜访各种促销工具的使用示范销售技巧示范保证足够的样品拜访难缠及特殊的客户保证促销资料的供应对新人的协同拜访建立一支有效的团队销售会议销售报表建立统一的行动目标销售管理制度建立宽松的环境内部竞争有经验的销售人员传帮带周例会28协同拜访的重要性一、身教胜于言教二、加强沟通三、对下属是最好的激励四、可能发现问题五、现场示范是最好的培训六、巩固和发展与客户的关系七、处理相关的问题29对新人的协同拜访个人礼仪公司销售政策讲解倾听的艺术如何化解异议现场突发事件的处理价格谈判及合同的签订30在销售区域内负起领导的责任完成各种报表：销售情况竞争产品情况问题及解决方法客户情况其它各种信息31医药代表期望主管具有的特质具有一定的管理水平关心医药代表的福利平易近人了解专业知识诚恳乐于助人公平公正友善合群具有同情心热心熟练的销售技巧32医药代表不满意的主管业务代表流动率高不提供工作辅导不作协同拜访用极少的时间处理业务代表的问题不能容忍错误与业务人员抢功不敢授权，凡事自己亲自动手33新经理人易出现的问题一、不会授权二、用命令分配工作任务而不是激励三、亲自销售四、功劳都归于自己五、不注意倾听六、出现问题时延缓向上级报告七、可能徇私八、不能平等对等下属34销售代表工作职责达到个人的营业目标完成推广计划并使投入取得最大效益进行有计划的拜访以提高工作效率收集提供市场综合信息（包括竞争对手）通过培训不断丰富产品知识及提高销售技巧与客户经常进行沟通35金牌推销员的十大特征一、工作努力二、充满自信：如果你充满自信的话，你的顾客才会对你有信心三、条理清晰四、坚忍不拔：推销不喜欢的东西。五次以上拜访五、灵活善变六、设定的目标不仅是金钱七、清楚顾客的需要八、虚心好学九、从容处理大笔钱十、精益求精、止于至善36医药代表未做好销售工作的征兆一、该业务代表所负责的区域过去几个月一直下滑，该区下滑的趋势和其它销售区域的状况正好相反。二、订单都来自现有客户，没有开发新客户。三、公司新产品未销售给老客户。四、地区经理与业务代表作协同拜访时只拜访现有客户，从未见过新客户。五、业务人员对自己的责任区不熟悉--客户的位置、销售状况，甚至客户本身。六、地区经理与业务人员协同拜访时所见的人都是很容易见的人，只是没有决策者。37处理表现不佳业务人员的技巧检查任务和目标的设定是否合理协同拜访指派新的销售工作或改变责任区域警告期限38销售代表的培训一、为何要进行培训？二、培训内容：（一）公司历史，经营理念，企业目标、结构、企业文化、相关政策等（二）产品知识（三）销售技巧（四）区域管理（五）演讲技巧39培训方式一、上岗培训二、在职培训三、提高性培训四、海外培训五、由公司支付费用的学历教育请进来及派出去，内部培训。40上岗培训一、了解公司经营理念及其它情况。二、通晓公司的产品。三、公司的目标顾客及竞争对手。四、公司销售政策。五、公司管理制度。六、懂得销售工作的程序和责任。七、基础销售知识及技巧演练。八、国家相关的政策。41在职及提高性培训销售技巧的提高营销知识专业化管理知识的强化逐步设定个人发展规划42业务人员的激励激励：通过一定的手段使业务人员的需要和愿望得到满足，以及调动他们的积极性，使其自动而自发地把个人的潜能发挥出来，奉献给组织，从而确保组织达成即定的目标。43马斯洛的需要层次理论自我实现需要（自我发展和实现）尊重需要（自尊、肯定、身份）社会需要（归属感受、爱）安全需要（安全、保护）生理需要（饥饿）44需要金字塔底层需要最强烈渐次式发展10%的人达到自我实现(成就感)的需要有选择性地满足个人需要45激励的四个挑战一、激励A的方法不见得激励B就有效二、相同的一个人也需应用不同的激励方法，因为人的需求经常在改变。三、有限的资源。四、部下感到不公平，既抵消了激励的作用。46激励的方式物质激励，精神激励物质激励：薪金、奖金、福利精神激励：定期销售会议培训与公司领导交流经理协同拜访销售竞赛团队活动请家属参加活动47有效激励因素一、事业吸引人，工作有成就二、同事间人际关系和谐三、心情舒畅四、加工资，多奖金五、领导信任，关系融洽六、工作条件，环境优越七、家庭和睦八、晋升机会九、有表扬，奖励十、爱情鼓励工作48如何改善激励条件一、如果工作单调，试试给工作添加些乐趣和花样二、对于如何做工作，只给出一些提议而不是命令，由员工自己选择去做三、在公司里提倡并鼓励责任感以及带头精神四、鼓励员工之间的互动与协作五、允许员工在学习中犯错误。避免粗暴的批评六、提高员工工作中的自主权七、为员工建立目标和挑战八、当面表扬九、背后批评十、设立衡量标准，以后映出绩效和效率的提高49自我激励是最重要的激励每个人都对归属感、成就感及驾驭工作的权力感充满渴望。每个人都希望自己能够独立做主，希望自己的能力得以施展并得到大家的认可，希望自己的工作富有意义。50地区经理的自我激励自我发展计划长远的目标积极的心态角色转变培训--参加培训发展人际关系技能善于学习财务技能训练高层管理思维设定三年发展规划51授权企业拥有的资源是有限的，对投入的人、物、财都要求产生期望的效果。因此，每项职务规定了该承担的“责任”，同时给予完成职务所需有的“权限”，有了责任与权限后，达成企业对这个职务的期望成果就是“义务”。管理者通过他人完成工作，因此在通过他人完成工作的过程中必须将部分的权限委让给他人，让他人获得适当的权限完成交付给他的责任，即授权。52授权的优势授权对部下而言代表自尊授权对主管来说代表“要事第一”授权能扩大管理幅度授权提供部下最好的学习及锻练机会53主管不愿授权的原因一、担心下属做不好，所以不愿授权二、自己做比较快三、担心过度授权控制不住四、担心授权后自己扮演角色降低五、担心部下做的比自己好而取而代之六、不愿意放弃权力七、担心授权后无法掌握工作状况54授权的程度部下能得到充分信息及资源的工作，可授权给部下。规章、规定、作业基准明确的工作。授权的工作要有诱因激发部下的意愿。配合部下的努力、意愿、采用逐步授权的方式。对被授权工作项目的工作成果，要订出明确的目标或与部下达成共识。须由自己亲自进行的重要工作不可授权。55授权应避免出现的情况只交付责任但不授于权限过度授权缺乏监督及控制口头上授权而不是实际意义上的授权56授权的步骤一、订立明确的目标二、授权给适当的人三、训练及激励四、给予足够的资源五、适度地控制六、从部分授权到全部授权七、让他知道你是最后责任者八、订立核决权限57越权授权的逆向即越权越权的表现：一、先斩后奏二、斩也不奏，封锁消息三、越级汇报越权的危害一、破环了工作的正常秩序二、损害上级的威信三、不利于团结四、影响本职工作的完成58防止及处理越权的方法与艺术A：明确职责范围B：确