如何进行成功的提案

如何进行成功的提案?周蓓蓓2008/5/31什么是提案？•提案是销售一个概念、一个点子、或一个方案的过程•提案是一种合理的、有效的说服工作•提案是一次非凡的团队合作•提案是广告公司成功服务客户的必要手段•提案是逼迫客户重视你以及你的意见的机会，提案给你畅所欲言、展现观点和实力、正面了解客户需求、达成共识、促成合作的机会。什么是提案•通过提案，客户可以看到你的诚意、充份的准备、以及对他需求的了解，并且认为你来自有实力、有专业\训练有素的正规公司。•提案是一次贩卖的过程，不论业务成败、你都是赢家———为公司营造了良好口碑。什么是提案•确定提案的目的、要求、任务和方式，以及相关的资讯（主动提案/客户简报）•组成专案小组，确定提案的时间和流程•作必要的市场调查和收集的市场资讯•资料分析、策略形成和报告撰写•提案演练•正式提案•提案后，结果的追踪和迅速的反应提案的构成•对于新客户来说，你的提案是敲门砖，提案的重点在于公司品牌及优势、观点及专业力的充份展现，并为合作的推进打下良好的基础。•对于老客户来说，年度提案及阶段性的提案是留住客户，经营客户满意度的主要方式，同时挖掘客户新的需求点及新的业务机会，在服务中进行业务的深度开发。提案的重点在于对客户行业状况、竞品的分析、及客户的策略建议。提案的种类公司简介：一次公司资源及优势亮相的机会《关于我们》EG：大贺·安康不同类型的提案关键点-不要期望客户会有耐性仔细阅读你留下的公司册子，或者是仔细浏览你的网站，当面说给客户听，哪怕一分钟，比什么都有效。-公司简介不是包罗万象，而是整合，产品化、概念化；如果可能，针对客户的需要对简介进行提炼、调整，是非常有必要的。-内容、优势很多时，着重讲具有差异化的，或者客户格外在意的；有重点而非平铺直叙。公司简介提案注意点不同类型的提案关键点-眼前、长远兼顾，“有心栽花花不开，无心插柳柳成荫”，注重集团整体感、贯彻大销售意识。-提案前，预设期望客户听完后留下的看法或改变的印象，过程中以此为中心。-公司简介不一定要是文本，光碟、影片、甚至FLASH都是很好的形式。公司简介提案注意点不同类型的提案关键点资源再整合、观点与专业展现：在客户对你观点的认同过程中，达成贩卖产品的目的；“价值”较量而非“价格”比拼。‐“创造高尚生活方式媒体”‐《资源、案例集》‐《行业环境、发展趋势的观察、研究》‐《可提供的差异化服务》‐等等不同类型的提案关键点观点及策略提案不同类型的提案关键点案例一KEY：•实力展露背景、网络、客户•专业观点灌输与竞争者比照（数据）图表、数据的大量运用来自权威调研公司（CTR数据）不同类型的提案关键点•自身资源优势分析让数字说话（权威公司）专业媒介分析逻辑•品牌化价值服务成功案例（市场绩效）案例一KEY：•对客户所在行业、竞品的详尽资讯及数据•以行销案的思考高度撰写方案，将社区媒体链接至客户的市场需求•充分运用行销分析逻辑及策略推导工具SWOT分析•数据、图表（消费者调研）•差异化利益点提炼：可巡回短周期全国化网络•用“经验”及专业分析，对客户进行引导，发布方案有利于公司资源整合利用：大量、短期的套餐投放模式不同类型的提案关键点-资源或案例展现不是罗列，需结合客户的需求（所在领域、竞品）；要具备生动性，“看”而非“读”-多说观点，少下定论；“专业”而非“专家”；尊重客户的专业和看法，为自己留有回旋的余地。资源、观点与专业展现注意点：不同类型的提案关键点提案场前准备如何让提案不是“唱戏”，而有实际的实效性•首先决定谁应该来参加，甚至谁不必来参加•理想的与会人数5至8人•必须有相关决策者参加•做好会议的事先准备工作•AGENDA－时间、地点、内容•你在说什么？AE－TEAMLEADER--把握方向感（重点和主题）•你在对谁说？决策者、影响者、破坏者、执行者•你要怎么说？确定用何种手段达成提案目的（逻辑性、引导性）•你要什么结果？明确的提案目的•你在说服！不见不散！（自信）成功提案的原则•创造期待•控制全场•一对一交流•认清自己，不加伪装•思考说服的方法•练习、练习、再练习提案技巧•客户在意你知道多少，更在意你投入多少•用布置舞台的心情来布置会场：如辅助物、白纸，一支铅笔45度角斜排－暗示与会者聆听•到客户处提案时考虑车程、电源插座、设备和素材的放置和提案人站位等流程。让会场的感觉就像在自己公司一样。•先说一个笑话/故事。（营造氛围）创造期待•先要有企图心才能产生热情和活力•懂得安置自己和客人的位置•站立提案自然有权威感，也不会逃避•面对最后一排的人检查自己的音量是否足以投射全场•制造轻松的气氛，客户会更投入控制全场•运用眼神，人最敏感的沟通管道•看进对方的眼里，一个想法送给一个人•眼神的扫描会使人更加集中注意•不要照稿读，不要先发文件•走出障碍，走入人群•适当停顿，能引起注意或让人沉淀消化一对一交流•找到自己的优点，全力发挥，比尽力修补自己的缺点更有效。•转弯比强求更让人得到尊重。•可以犯错，但不要有三个以上的失误。•知道自己的身份地位。•不狡辩、不编造、不装懂。认清自己，不加伪装•提案的目的是说服，而不只是提出主张。•用主动发问来引导客户的参与，任何提案有了客户的贡献，就成功了一半。•懂得听，用眼光来表示听的行为。•利用意念单纯且具视觉化的辅助物来帮助说服的工作，图形比文字更易懂易记。（写方案是要注意）思考说服的方法•念四遍给自己听，大声念，不要死背•提给内部的人听，请大家提问和修正•整体演练，注意前后的衔接•局外人能听懂，那么客户就不难理解了•找到最关键的说服点，请同事呼应•提案的前一天晚上是最好的练习时间练习、练习、再练习•没有十分的把握，不承诺提案•提案是一种嘶杀，需要拿出成倍的勇气•不清楚提案中客户的需求，一定失败•提案会的双方都应有决策者到场•内容重于形式，形式也很重要•要对提案后的结果迅速作出反应提案的7个要诀•在背景版上放上客户的LOGO，会起到拉近距离、度身定作的效果。提案锦上添花之计：内页封面：封面：：内页•充分运用POWERPOINT的动画、音效的功能，恰当插入表格、图片、影片、音乐，能起到“提神”的生动化作用，加强提案的实际效果。•恰到好处的幽默或调侃，可调节气氛，并加深客户的印象。提案锦上添花之计•将提案概念化、主题化，起到提纲挈领、画龙点睛的作用。提案锦上添花之计题外话：提案背后•内功修炼•提案前的客户沟通准备台上十分钟台下十年功•产品概念化、品牌化、网络化发展•资源再整合、打包销售；针对性细分、组合：‐中国最具规模的社区媒体网‐最具执行力的社区互动活动推广平台‐独具创意的造型生动户外‐最快的即时资讯交流‐金融便民服务终端•安康快告——社区·体验·生动-社区媒体与商超、快消品、建材家居、金融保险、房产中介的契合点-与同质化社区媒体之间的区别：传播的“固定”、“单一化”、“欠灵活性”-社区缴费e站的便民措施新突破内功修炼①:产品面•建立客户（包括潜在）档案数据库•专业附加服务产品的创造•差异化的服务系统•建立监测、评估系统；与权威调研机构建立合作内功修炼②:服务面提案前的沟通作业•引起客户的兴趣•建立人际关系•了解客户现状•提供资讯•初步介绍公司•创造提案机会沟通前(功课一)-不打无准备之仗•企业资料（背景、文化、理念）•行业、品类趋势•商品（包装、价格）•通路•广告•竞争市场现状•消费群特征•关键人物•目前营运状况•……整理思路思考•确定谈话切入点•对客户产品竞争市场消费群特征的理解\思考\疑问收集资料沟通前(功课二)衣着(整洁\合适身份\记忆点)各项文具准备(名片、笔记本、笔)心理准备‐平和、不急功近利‐谦虚好学但有自己的思考‐注意倾听、观察、分析每一个细节‐我是主导会谈过程的主要人物‐引导式询问，不要让对方有质询不悦的压力（取得信息、让客户表达他的看法、想法）沟通中（一）接近•要点：‐交换名片（细节）‐接近话语（自我介绍、感谢、寒暄、表达拜访理由、赞美）‐了解对方行销部门职能设置、管辖区域‐企业内部裁决途径（决策人、广告计划人、费用审核人、执行人、付款人）•判断：‐对方职能、权利（广告权、财务权）确定沟通底限及推进重点•要点：聊天交流‐企业背景、企图心‐企业资信状况‐对品牌现状的思考‐产品知识‐品类发展、行业趋势‐个人经历、工作经验、企图心•判断：对方性格（严谨、幽默、独战型、分析型、人际型、务实型……）、专业程度沟通中（二）确定沟通方式沟通中（三）询问需求•要点：‐了解企业及谈话对象的行销思路‐对广告的理解（认为广告能帮他做什么？）‐对广告公司的理解‐企业既定广告策略‐以往广告合作伙伴（媒体?广告商?）‐广告合作经历（未被满足需求）‐通常广告费付款方式•判断：客户需求类型确定：此客户要我们做什么沟通中（四）找寻切入点•要点：‐了解客户市场现状（市场份额）‐竞品的威胁点交流‐市场问题点交流‐年行销目标、及已达成目标‐年行销预算、分配比例及用去费用‐对投入产出比的态度•判断：客户现在最需要我做什么？*有些客户并不充分地清楚他的需求或所处的状况。我们通过上面的沟通，也让他更清楚自己的需求。确定：我愿为、能为此客户做什么确定：提案时间、地点、对象、内容沟通中（六）一语中的、邀约、争取提案机会提案前提案销售整合合适产品综合公司资源确定此客户经营策略分析客户需求、竞争者、自身优劣势提案是销售的工具，是展现的舞台，是沟通的渠道；找到自己的自信和力量，用自己喜欢的说话方式，出击吧！