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如何使提案成功Presentation清晰、简单、有力1、人数2、地位3、年龄4、接受者的理解力5、接受者关心点提案前了解接受者•事先检查投影设备，电脑，U盘或光盘•一定要先到会场•对话两者之间不能有阻碍物•一定要和客户先打招呼，主要人员要寒暄几句•穿戴要讲究一点，显示对对方的重视提案前准备——（1）打招呼说明提案背景（2）现况说明及问题点（3）解决问题方案（4）结论：“起、承、转、结”——（1）说明提案的目的及目标（2）全体构成及时间分配提案发表方式表情：微笑视线：注意前面、左、右三方目标姿势：背部伸直挺胸和对方有适当距离服装:庄重自然,信赖感声音：稍稍修饰过，用声音大小来变化手式：手最后不要在前面或后面，以自然的方式来增强说明力。站姿：等肩站立，一直不动不好，动的太多，给人轻浮感。提案发表态度提案前时间设定和时间分配•时间长度时间长度最好能注意在接受者疲倦之前结束，准备的内容量最好比预定时间少一些，大约在70%-80%之间最恰当。010203040集中度提案时间设定和时间分配010203040集中度要求休息，或者互动一下，或者可以询问对方一般而言，午饭过后容易有注意力散漫的缺点，最好避免。时间分配接受者的注意力在最初的10分钟时最高，过后便急速下降，30分钟后下降至谷底，至最后5急速上升。时间设定和时间分配提案时间经过和记忆率之间的关系1008060402000204060词句和图表兼用只用图表说明只用词句说明残留记忆程度听立后经过时间1、如果整体时间设定在25分钟--30分钟，集中力低下的时间便较少，集中注意力听的比例也较高。2、在集中力低下时，最好有提高关心度的准备。如果要保持听众兴趣的话，必须要有变化（或者休息），视觉资料能使提案过程产生变化，视觉拥有最大的传达能力，大约是听觉的30倍。•从商业的角度看提案，应是要求双向的沟通。提案时间经过和记忆率之间的关系提案所面临的问题•不知道提说明的重点是什么？•只是一厢情愿的谈话•单调、无聊•只是认真的读资料而已每一张内容太多字太小没有有效的使用颜色格式不统一说明和资料的相关性不明确其他对于提案资料不满意的地方不清晰资料制作上的不足资料制作上对于表达方式有关拟定内容方面有关发表技巧方面资料不统一其他提案人的问题不有力提案呈现方式视觉化的优点写：30字说：300字读：1000字看：2000字1、在同样的时间可得到较多的情报量，同样的情报量时所花费的时间较少。2、和只用语言来表示比较一起来，视觉化资料能够在记忆的比例较大。3、能够吸引注目4、提案人可在脑海中整理。知觉机能识虽情报表视觉资料的构成要素主题LOGO讯息完成年月日页数出处注释图示、图表视觉资料onepageonemassage一页中只放单一讯息，使接受者能很高的掌握重点。铁则：不要太复杂及一页中不要放入太多讯息。一页一讯息之重要性全体印象的统一提案中所使用资料必须全部布局相同•容易做同样的理解•易被视为正式之文件•可提高形象•促进视线流动及动作的一致缺乏自信的态度会使人对内容也产生怀疑，要用自信、亲切、及易理解的词句来传达。磨炼提案技巧说报演出你要说什么你要什么结果你要怎么说你对谁说决策者、影响者、被坏者我有没有得到我要得到之东西找到点说服磨炼提案技巧提案的15个经验动作提案的15个经验动作：1、相信你所说的谁2、搞清楚对谁提案(引用群众影响目标)3、增强说明的效果4、静心5、舞台舞台原则：不可背对观众6、确定道具7、样子8、看到客户的眼睛9、肢体语言10、很好的开始，语气的高低提案的15个经验动作：11、重点在讲一遍/关键在哪里12、互动超过30分钟的提案,,制造互动“我看你在笑”“有什么意见”“听听陈燕的意见”13、意外状况处理顺序逻辑、现场管理能力手指和手掌14、时间掌控15、你要的结论是否达到提案的15个经验动作：提案6点心得！1、创造对方的期待感•除非客人了解你在乎他，否则他不在乎你了解多少。•用布置舞台的心情来布置会场。•到客人处提案时考虑车程，插座，及素材放置的流程，并且准备纸笔，让会场的感觉就像是在自己公司一样。2、企图控制全场•先要有企图心才能产生热情活力。•懂得安置自己及客人的位置。•站起来提案，权威感自然产生，也就不会逃避。•面对最后一排的人来检查音量是否足以投射全场。3、形成一对一的交谈•运用眼神，人类最敏感的沟通管道。•看进对方的眼里，一个想法送给一个人。•扫描会使人更加紧张。•不要读，不要先发文件，不要开灯。•走出障碍，走入人群。•适当的停顿，能引起注意，或让人有机会沉淀消化。•运用打断自己的手法。4、认清自己，永远不要伪装•找到自己的优点，全力发扬光大，比尽力修补自己的缺点有效果。•拐骗比强暴更容易建立长久关系。•穿扮自己觉得舒服的衣装，但不要同时有三个失误。•知道自己的身份地位。5、思考说服的手法•提案的目的是进行说服，而不只是说出主张。•先提次级品之后，才提高级品的手段依然有效。•主动发问来引诱客人的参与，任何提案有了客人的贡献就成功的一半。•懂得听，用眼光来表示听的行为。•利用意念单纯而且视觉化的辅助物来帮助说服的工作，图书比文字更有记忆点。6、如果是新手－－•练习！练习！！再练习！！！•大声念几次给自己听，不要死背•提案前二小时内是练习最好的时间采纳工具大全[内部资料，严禁外传]机密文件目录一、市调工具大全二、策划工具大全三、品牌工具大全四、管理工具大全一、市调工具大全（一）、企业内部诊断7S体系组织struct机制system战略state技能skill作风styleShared共同的价值观人力资源staff企业的战略、结构和系统是企业成功的硬件。作风、人员、技能是企业成功的软件。企业的软件和硬件的核心就是共同的价值观。企业战略是企业发展的旗帜，是企业一切经营活动的纲领。战略营销已成为企业获取市场份额和利润、打击竞争对手、创造利润模式的核心。不战而驱人之兵关于战略战略要清晰明确（Specific）战略要可量化（Measurable）战略具挑战性具可达性（Attainable）战略要组织与个人能结合（Relevant）战略要有时程（Time-table）SAMRT原则关于战略的SAMRT原则企业是一个组织支持的事业，组织的作用是确保企业战略的成功实施，为企业战略服务。人组织结构职能关于组织Customers顾客Front-linepeople前线员工MiddleManagement管理中层TopManagement管理高层自上而下，以企业为中心的控制型组织传统组织机构顾顾客客顾客前线人员中层管理人员高层管理人员现代顾客导向的组织机构决策机制激励机制管理系统沟通机制关于机制决策系统信息系统计划系统检查与反馈系统执行系统PDCA循环系统PLANDOCHECKACTIONP阶段：根据用户要求并以取得最佳经济效果为目标，并制定达到这些目标的具体措施和方法A阶段：根据检查的结果，采用相应的措施，或修正改进原来的计划或目标，制订新的计划C阶段：在实施了一个阶段后，对照计划和目标检查执行的情况和效果问题D阶段：按照所制订的计划和措施付诸实施计划执行检查行动及改进计划执行检查行动及改进计划执行检查行动及改进每完成一次PDCA循环，管理就实现了一定的升级。PDCA循环上升图营销计划的制定主观性较强，同时缺乏具体的策略和行动举措支持营销机会分析市场机遇的研究和选择执行和控制制定营销目标及策略制定行动方案•宏观环境分析•营销现状分析•行业分析•消费者分析•竞争对手分析•SWOT分析•市场细分•选择目标市场•市场定位•消费者定位•竞争定位•推广计划•主要行动措施•投入与分配•销售费用计划•营销费用预算•计划执行•计划控制－执行过程控制－营销计划监控－效率监控－盈利能力监控PDCA循环管理系统—P•营销目标－销量、份额、利润、品牌、终端、网络•4C策略－需求－成本－购买便利性－沟通品牌及品牌管理产品管理价格和政策渠道和终端整合传播品牌营销5S顾客＋品牌产品＋营销产品＋渠道产品＋销售产品＋推销企业升级阶梯企业发展的五种类型产品销售顾客营销品牌营销营销模式的重大转型战略转型战略转型管理转型现代管理制度传统管理制度管理制度的重大转型管理转型企业文化研究模型四个维度愿景目标应变能力一致性员工参与(二)、市场研究部分生活形态市场细分模型问题定义确定细分变量数据收集市场细分设计营销策略评判市场细分生活形态市场细分模型数据分析结构态度语句一态度语句二……态度语句N因子一因子二因子三因子四因子五细分一细分二细分三……人口情感使用等特征因子分析聚类分析因素重要性推导模型研究对象研究假设（1）消费者对不同企业提供的同类服务（或产品）的满意度是有差异的，对某种服务的满意度是由多种因素共同决定的；（2）消费者知道哪些因素是重要的，哪些是不重要的，知道自己对某项服务的哪些因素是满意的，哪些是不满意的；（3）任何企业的资源都是有限的。服务的改进是受到各种因素制约的。因此在众多影响顾客满意度的因素中，区别哪些因素是急需改进的是有重要价值的；顾客满意度因素重要性推导模型满意度合力消费缺陷反作用力推荐率再次购买率研究指标（1）满意度（2）推荐率（3）再次购买率（4）消费缺陷（5）重要性评价（6）满意度评价CRC重要性模型推广导出图说明由于每个人所处的社会阶层很难用某个独立的指标去判定，因此本模型中使用了职业、家庭拥有的财物和学历三个指标联合起来，对客户群进行分层。本模型是在国外使用的成熟模型的基础上，根据中国的文化特点加以修正而得来的，已在多个项目中使用，下面是一个使用的案例。全部客户可以分为5个社会阶层，如下表所示。G1层包括经济阶层为E1、E2的群体（各类企事业单位管理人员，党政机关干部等）当中的高学历者；G2层包括经济阶层为E1、E2的中等学历者和经济阶层为E3、E4（专业人士、白领等）当中的高学历者；G3层包括经济阶层为E2、E3的中等学历者和经济阶层为E4、E5（国营或民营企业职员、蓝领和离退休人员）当中的高学历者；G4层包括经济阶层为E1-E4的低学历者和经济阶层为E6（失业下岗人员）当中的高学历者；G5层包括经济阶层为E5、E6（蓝领、离退休、失业下岗人员）的中低学历者。消费者分层研究模型消费者分层研究模型通过比较可知，本产品的用户可以分为几个阶层、各阶层在客户总数中的比例。因为在我国收入是不全面、不透明的，社会阶层的划分可以是收入的一个补充。价格敏感度模型研究指标较高价格最高价格较低价格最低价格问题界定（1）请问对该产品而言，您认为什么价格对您而言是物有所值？(较低价格)；（2）请问该产品如果低到什么价格，您可能怀疑其质量较差，从而不会去购买(最低价格)；（3）请问什么样的价格您认为较高，但仍可能去购买(较高价格)；（4）请问如价格高到什么程度，您肯定会放弃购买？(最高价格)。原理说明对某一新产品或服务，被访者被出示一个价格测试标度。价格标度的测试要求其价格范围涵盖所有可能的价格点，最低价格和最高价往往要求低于或高出可能的市场价格的三倍以上。该方法通常对某一产品或服务追问被访者4个问题：对于上述四个问题，我们都可以求出每个问题在不同价格点上的频数以及频数的累计百分比。如果把四个累计百分比曲线画到图上，我们得到图2所示的四条累计百分比曲线。值得注意的是四个交叉点具有明显的经济学含义。图2中的“a”点至“b”点给出了该产品的定价范围。价格敏感度模型价格敏感度模型原理说明低于a点的价格，消费者会怀疑其质量太差而不会去购买，高于“b”点的价格，消费者会认为价钱太高，从而也不会去购买。图中的“c”点为可接受价格点，在此价位上，认为价位较高的比例和认为价位较低的比例相等。图中的“d”点为最优价格点。在此价格上，消费者认为价格既不是太高也不是太低。价格敏感度模型主要适用新产品测试，这类产品通常包括新的医药产品，新的高科技产品等等，在这一阶段，并没有竞争对手的产品出现。该模型的主要特点是简洁明了，所有价格点是基于被访者的自身比较，并且价格点是连续的。对于任何一个价格点，被访