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学校代码：学号：中图法分类号：E公司PFC产品销售渠道管理ResearchonSalesChannelManagementofPFCinECompany学科专业：工商管理（MBA）作者姓名：指导教师：答辩日期：东华大学学位论文原创性声明东华大学学位论文原创性声明东华大学学位论文原创性声明本人郑重声明：我恪守学术道德，崇尚严谨学风。所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下，独立进行研究工作所取得的成果。除文中已明确注明和引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品及成果的内容。论文为本人亲自撰写，我对所写的内容负责，并完全意识到本声明的法律结果由本人承担。学位论文作者签名：日期：年月日东华大学学位论文版权使用授权书III东华大学学位论文版权使用授权书IV东华大学学位论文版权使用授权书学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，同意学校保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅或借阅。本人授权东华大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。保密□，在年解密后适用本版权书。本学位论文属于不保密□。东华大学学位论文版权使用授权书II东华大学学位论文版权使用授权书III摘要IV摘要E公司是电力和自动化技术的全球领导者，致力于为公用事业和工业客户提高绩效的同时降低其对环境的影响。E公司PFC产品主要通过分销方式实现销售。由于激烈的市场竞争，E公司需要始终保持其市场营销渠道竞争优势。营销渠道是影响企业发展最重要的因素之一，也是企业最重要的营销资产。影响营销渠道管理与发展的内外部环境处在不断地变化之中，只有根据环境的变化对营销渠道进行整合才能保证营销渠道发展的活力。本文在资料收集与市场调研的基础上，运用市场营销、经济学等学科的理论和方法对E公司PFC营销渠道的内外部环境及渠道成员进行了细致分析与综合评价，通过综合系统分析得出影响渠道发展的深层次因素，分析了E公司PFC营销渠道在经销商管理、渠道冲突等各个方面存在的问题。如：串货，价格战等；进而据此提出了渠道整合的建议，如：利用冲突分析方法分析了如何理性地处理渠道中的冲突问题，一体化营销渠道改造方案，营销渠道成员关系整合方案等。本文认为，整合后的E公司PFC营销渠道管理体系，将会提高渠道的管理水平，渠道的控制与渠道运行的效率，对实现公司可持续有盈利的飞速发展大有益处。关键词营销管理渠道冲突渠道管理体系AbstractVResearchonSalesChannelManagementofPFCinECompanyAbstractECompanyisaleaderinpowerandautomationtechnologiesthatenableutilityandindustrycustomerstoimprovetheirperformancewhileloweringenvironmentalimpact.PFCproductsofECompanyaremainlysoldthroughdistributionchannel.Duetothestrongmarketcompetition,ECompanyneedstokeepthemarketingchannelcompetitionadvantage.Marketingchannelisoneofthemostimportantfactorsforthedevelopmentofenterprises,andalsothevaluablemarketingassetsofenterprises.Theinternalandexternalenvironmentsthathaveinfluencesonthechannelmanagementanddevelopmentareinconstantchangenow.Onlybytheconformityofmarketingchannelcanitsvitalitybeensured.Basedonthematerialcollectingandmarketingsurveying，thisthesisanalyzedtheinternalandexternalenvironmentandchannelmembersofthemarketingchannelofPFCproductsofECompanybythemethodsandtheoriesofmarketingandeconomics.BytheISMmethodthekeyfactorsforthedevelopmentofthedistributorsweredetermined，BytheconflictanalyzedAbstractVImethodthisthesisanalyzedthesolutiontotheconflictsinthemarketingchannel.Thisthesissummarizedsomeproblemsaboutchangingproducts，pricefarandsoon.Basedonthese，theconformityplanandadvicetotheEmarketingchannelwereconstructed.ThisthesisconsideredthattheECompanymarketingchannelwouldimprovetheefficiencyofthemanagement，controllingandrunningofthemarketingchannelafterutilizingthisconformityplan.AndwilldobetterforECompanytoachieveitssustainableandprofitablefastgrowingtarget.Keywords：SalesChannel;ChannelConflict；ChannelManagementSystemAbstract7目录摘要................................................................................................................................................IV第一章绪论.....................................................................................................................................11.1选题背景.................................................................................................................................11.2论文研究动机........................................................................................................................11.3论文研究内容及研究方法....................................................................................................1第二章相关文献综述.....................................................................................................................32.1渠道规划的相关研究............................................................................................................32.1.1渠道规划的原则.............................................................................................................32.1.2渠道规划的目标.............................................................................................................42.1.3对渠道规划的研究.........................................................................................................42.2渠道选择的相关研究............................................................................................................52.2.1选择渠道成员的原则.....................................................................................................52.2.2选择渠道成员的条件.....................................................................................................52.3渠道创新管理的相关研究....................................................................................................62.3.1有效渠道管理三大目标.................................................................................................72.3.2渠道管理的科学化及精益化.........................................................................................82.3.3冲突管理及奖惩管理.................................................................................................102.4渠道评估..............................................................................................................................142.5本章小结..........................................................................................................................16第三章E公司PFC产品销售渠道现状分析..............................................................................1