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采购培训手册(1)----我们为顾客选择质优价廉的商品滨州上海华联超市2005/06第一章专用名词及术语1.1专用名词☆进价:（COST）即进货成本价，买进商品的价格。☆售价:(RETAIL)即零售价格，售出商品的价格。1.1专用名词☆堆头:（STACKBASE）位于通道边或公共区域，面积较大，可以大量堆积、陈列商品的地方.一般用于特价商品或促销商品的特殊陈列☆端头:（END）货架两端的货架，用于大量陈列商品。用于特别推荐商品或促销商品的陈列。☆促销墙:（WALLSECTION）商场利用出入口或较明显的靠墙部位设置超高货架，集中陈列某种或某类商品(一般为季节性商品)此处称为促销墙。☆主通道：（CENTERSECTION）贯穿整个商场的主要通道，导引顾客的购物路线。为强化其导引效果，商场通常要在中间或两侧设置堆头或促销墙，陈列特别优惠的促销商品。☆货架：（SHELF）商场中用于陈列商品的金属架子。一般普通货架宽度1.2米，高1.8米；特殊货架根据用途各有不同。1.1专用名词☆SKU:用于区分商品的最小划分。亦即单品（ITEM）.☆条形码：厂家经申请为商品编制的国际通行码。分为两种标准：UPC及EAN。前者为美国标准，后者为欧洲标准。在我国两种条码均可使用。☆购物车：商场中提供给顾客用于装运选购商品的手推车。1.1专用名词术语一、基本术语二、财务相关术语基本术语1○年佣（YEARLYREBATE）：商场向供应商收取的年度佣金。额度为年销售额的1%到5%不等。一般采取现金支付，而不是从货款中直接扣除。○仓佣：商场向供应商收取的仓库管理费用。特别是在有配送中心的情况下使用较多。收取比例为年销售额的1%-2%。○搭赠：按一定比例，厂家提供的订货奖励。(如:进可口可乐2.25L壹百件送酷儿330ML六件)○折扣：供应商在与本公司做生意时，所提供的折让折扣类型有：新店折扣仓库折扣新品折扣促销折扣回扣○赞助费：供应商配合本公司开业庆典、周年店庆、大型节日等所提供的广告费、促销费、陈列费等费用。基本术语2财务相关术语1◇初始毛利率（考虑价格是变动的）=(初始零售价-订单成本价)/初始零售价◇实际毛利率（考虑价格是变动的）=（实际零售价-实际成本）/实际零售价◇部门毛利(部门总销售-∑单品平均成本)/部门总销售*注：提高毛利率的方法：1.提高所有商品（Item）的毛利2.降低商品的实际成本。3.提高毛利高的商品的销售。财务相关术语2财务相关术语3◇平均价格（AveragePrice）=POS销售额/POS销售数量（POSSales/POSQ.T.Y.）◇销售增长率（SalesIncrease）=（本年销售额-去年销售额）/本年销售额(TYSales-TYSales)/TYSales*注：1.以上两个项目是用来衡量本商场营运状况的好坏的。它们的数值越大，说明营运状况越好。2.计算时，一般不取单品（Item）数值，而以一个大类或一个部门的数据为依据。这样的计算结果比较符合实际。财务相关术语4•对比商场销售额（CompStoreSales）取同等时间段，对比同等规模不同店的销售额，判断营运状况好坏，并分析原因。•提价率：（MarkUp%）=（零售价-成本价）/成本价（Retail-Cost）/Cost•成本：=零售价X成本率•毛利损失：（MarkDown简称MD）=初始零售额-实际零售额•（InitialRetail-ActualRetail）•毛利损失率：（MarkDown%）=毛利损失额/销售额注：当出现MD时，就说明我们按现在的零售价销售商品的话，就会造成我们的毛利损失（与设定的初始零售价相比）。所以应考虑相应的对策来补偿我们的损失。如：1.与厂家交涉，让其提供免费货补偿。2.提高商品本身的零售价。3.在降低零售价前退货给供应商。财务相关术语5•年周转率：(Turns)=年销售额/平均库存（以零售价计）[YearlySales/AverageInventory(BySales)]•月周转率：(Turns)=月销售额/平均库存（以零售价计）[MonthlySales/AverageInventory]*注：根据Turns1.我们可以判断本部门或本公司的库存周转状况。2.可以判断出是否是畅销商品。当某个SKU的Turns1时，我们认为该SKU为畅销商品。Turns的值越大，商品就越畅销。3.另外，我们还可以根据Turns与供应商交涉付款期限。比如Turns=1，则，我们可以要求供应商的付款期至少应大于一个月，这样我们才不至于产生利息损失。4.单品或部类月Turns超过一定数值,表明可能缺货.财务相关术语6•投资回报率：（ReturnOnInvestment简称：ROI）=年利润额/平均库存（成本）ROI=ActualGrossProfit$/AverageInventory(ByCost)•存货比（InventoryRita）=应付款/库存当存货比＞1，则财务收益；当存货比＜1，则财务支出。第二章采购员工作职责2.1采购员工作说明(1)：公司采购员的最高职责是尽最大可能选择和保持丰富的商品品种，为公司的顾客提供商品的最大价值。谈判的定义即为议价的定义这是公司与厂商之间的价格协议，厂商通常希望以平常的售价出售所有的产品，但我们则只愿以折扣价格采购高回转率的商品。通过谈判，可从供货商处获得该商品的在市场上的最低价格，从而提高我们在同行业中的竞争优势。2.1采购员工作说明(2)：2.1.1基本规定事项(1)–作为采购部的员工必须对公司绝对忠诚。不接受厂商的回扣、旅游招待、赠品、宴会，违者将按公司有关规定处理。–采购人员必须了解本部门的专业知识，避免采购假冒伪劣商品及被厂商蒙骗。–采购人员必须具备丰富的商品知识，慎重选择商品，建立商品组织，控制商品结构，清除滞销商品，经常引进新商品，维持商品的快速周转及新鲜度。2.1.1基本规定事项(2)–控制毛利，尽量达到目标毛利；创造销售业绩，确保各分类的销售毛利达到预算目标值.–完成其他收入指标–采购人员必须考虑新商品的陈列问题，对正常陈列的商品要画出商品陈列图（MODULER）,促销商品应注明其陈列方式。–采购人员应密切注意市场行情的变化，掌握市场信息。–采购人员应随时关注天气的变化，及时调节受影响的商品的库存。2.1.1基本规定事项(3)•与供货商谈判以取得市场最低的价格。与新供应商签订、续签合同，为公司争取更多收益。•评估供应商，定期约见，商讨如何提高销售。•谈判店内灯箱，提升收益和店面直观形象2.1.1基本规定事项(4)•采购人员应经常深入卖场，了解商情、客情，以期创造最佳的销售业绩•采购人员应建立稳定的采购渠道，寻找充足的货源，避免脱销。•分析低销售量单品，清理滞销单品•采购人员必须适时开发新商品。•采购人员应经常做市场调查，掌握竞争对手的商品构成、价格策略、促销手段等。并采取相应对策。2.1.1基本规定事项(5)•根据价格策略，确定市调品种，每周至少一次以上的市场调查。•按价格策略变价•针对负毛利单品重新谈判按各分类的促销策略进行海报单品和促销单品谈判•与供应商谈店内各档海报主题活动和季节性单品的促销活动•完成邮报促销销售额占比预算2.1.1基本规定事项(6)–采购人员应定期收集销售数据，分析销售状况，并及时做出整改措施。–采购人员应定期拟定促销计划，并策划实施。–采购应了解商品特性，并突显其特性。2.1.1基本规定事项(7)•定期或不定期向上一级主管汇报工作并协助本部门经理做好各项管理工作。•通过内部程序与营运部沟通以获得最佳的销售状况。采购员的行为规范(1)：•具备行业的职业道德，以公司利益为上，不泄露公司秘密，不断努力充实自己，不做违法和违规的事情；•与供应商建立良好的关系：对供应商不存偏见，应一视同仁，处理业务时，应对事不对人。在可能的范围内，协助供应商及获得供应商的配合与信任。不接受供应商的招待及礼物。采购员的行为规范(2)：•与公司有关部门建立良好的关系，不受权力胁迫而影响公正判断。•个人态度：与人保持对等地位，不卑不亢，尽职尽责。•遵守国家法规•遵守行业规则•树立谈判与销售服务为一体的观念，主动了解商品的销售状况。•遵守采购部的内部制度礼品和馈赠的规定(1)采购员和供应商之间的清廉关系是彼此真诚合作的基础。基于其它方面的关系对我们的顾客都是不利的。我们所做的一切都从我们顾客的利益出发。礼品和馈赠的规定(2)•所有本公司员工不得出于个人利益从任何人，包括对我公司销售或从我公司采购，或任何形式服务于我公司的人，收受任何礼品、小费、现金、样品等形式的馈赠.•这些馈赠包括：娱乐活动票券，现金或商品形式的回扣，给与某个员工的特别折扣或任何样品，供应商支付的旅行，节日礼物，餐饮等形式。凡收到上述馈赠，将会被退回，所需费用由对方承担。礼品和馈赠的规定(3)请客也是一种馈赠。公司总部或各部门都应遵守此规定。员工以个人名义向供应商提出任何要求都应由本人直接向公司主管汇报。2.1.2专业知识(1)作为一个合格的采购员，除应具备丰富的商品知识外，还应了解与采购有关的法律、法规等相关的专业知识。△国家规定的商品检验标准；△商品安全期限；△商品品质的辨别方法；△商标知识；2.1.2专业知识(2)△销售技巧；△商品功能；△商品的制作技术；△商品制造成本的构成；△商品价值的显现方法；△供应商的优缺点；△商品的季节变化规律；△供应商谈判技巧。2.2商品配备：2.2.1货源保障（１）问题：当某种特别畅销的商品在市场上已经预警缺货时，该怎么办？2.2.1货源保障（２）•采购人员应及时增大订货量（刚好可满足至下次订货的预估销量），注意不可超过太大数量，以防厂家价格变动，或商品更新造成库存积压。•向其他批发商调货：比如A地的货源有问题则从B地调货。但如果缺货时间不是很长，则不采取此方式，因为从外地调货会增加商品成本。2.2.1货源保障（３）•对季节性商品，在季节开始时，预估销量，向厂家下订单。•随时把握瞬间性商品的商机，注意价格变化，控制库存。如：呼拉圈、电子宠物、掌上游戏机等。•其他地区（包括国外）流行的商品，预估在本地区流行的时间，提前订货。2.2.1货源保障（４）•季节性商品有何特性？季节性商品有以下特性：○快速流行；○起初价格高、利润高；○供应商及零售店一窝蜂加入销售；○价格下降速度快，利润很快消失；○流行季节短；○一不小心，就会造成大量的库存积压；○退出销售季节后，便成为垃圾货，即使降价，也无人购买。2.2.2商品选择及陈列１．商品选择●要保持最佳商品选择。●参观各类商品展示会，了解新商品动态。●去其他零售商场购物，了解别人的商品配置结构，寻找适合本公司商品计划的种类。定期进行价格调查。填写《市调表》（格式另附）。●参阅各类贸易杂志，了解新商品动态和趋势。●了解商品走势，以便清除滞销商品，为其他品种让出空间。●制定季节商品销售计划前提供行业商品种类报告。●了解供应商，确保他们有能力为现在和发展后的本公司提供服务。２．商品陈列（１）：●配合运营主管，争取达到最佳商品陈列。陈列应遵循以下规律:•商品按大中小类分区陈列。•在同一货架上，价格最便宜的品种居于货架最左端。•货架从上到下应遵循由轻到重的原则。•货架上从眼睛到腰部以上的高度为商品陈列的最佳高度（以黄金分割线以上40公分为最佳位置）。•货架层板与商品间的间隔以5公分的厚度为宜。•相邻货架之间应尽量保持层板高度一致。２．商品陈列（２）●与商品运营主管配合，使整个部门的商品陈列达到最新态势。●与商品促销部门配合，进行月度商品展示和季节商品、新商品、特别促销商品展示。●为商场提供公司标准的季节商品展示指南。季节性商品应设置单独的陈列货架。并且单品应占有较多的陈列面，达到吸引顾客的效应。●参观竞争对手的商场，以获得商品展示的构思。尤其要注意他们的端架陈列、堆头陈列及其他特殊陈列。●分析商品包装，确保为顾客提供最佳商品展示；同时，应注意商品的整箱包装数量，不应太大也不能太小，一般以1.5倍的包装能填满正常陈列货架的量为宜。３．注意以下几点：•要做好商品的保护，不