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农业机械市场调研1、农业机械概括分类:农业机械涉及面广泛，是种植业、畜牧业、林业和渔业等生产应用过程中动力机械和作业机械的总称。农业机械包括农用动力机械、农田建设机械、土壤耕作机械、种植和施肥机械、植物保护机械、农田排灌机械、作物收获机械、农产品加工机械、畜牧业机械和运输机械等。广义的农业机械还包括林业机械、渔业机械和蚕桑、养蜂、食用菌类培植等农村副业机械。区域特性分析：农机的应用与农作物的生产息息相关。不同地区主要种植的农作物不尽相同，因此所需要农机产品也不同；即使是同类农作物，在不同种植环境下，耕作和收获条件也有所区别，对农机产品也会提出不同的要求；另外不同地区的气候、土壤、植被等条件都有差异，也会导致同类农机产品在不同地区的适用性不同。因此，农机产品的销售呈现一定的区域性特征。我国农村地区地域及购买力的分散性也使得农机的消费具有区域性，同时根据目前我国的农机购置补贴政策，当地农民必须从当地主管部门认可的农机供货商购买农机产品才能获得补贴，使农机的消费也具有区域性。导致同类农机产品在不同地区的适用性不同。因此，农机产品的销售呈现一定的区域性特征。2、农业机械化发展趋势（1）农业生产格局的发展趋势土地集约化：土地确权、流转、深度整理，同时加强基础设施建设，才能实现土地集约化。国家8亿亩旱涝保收耕地的建立，是土地集约化发展目标；土地流转的社会化问题（就业、农村社会稳定、土地流转利益分配机制等）制约，土地集约化对农业机械化形成一定时期的制约。组织专业化：从事农业生产的群体由家庭散户向专业性种植大户、合作社等规模型组织发展。农业生产继续细分，于养殖业从农业生产中细分过程相似。未来全国将形成几十万个农业生产专业组织，几千万农业生产人口真正从事农业生产。投入规模化集约化：生产、专业化种植决定了未来农业生产投入的规模和小农经济的投入截然不同。大农业投入包括土地、种子、肥料、水资源、机械化、环境监测等，为了确保收获，投入会很大。美国200万农场主养活3亿人，中国5亿农民养活14亿人，中国农业人口产出决定了农民不可能富起来。全程机械化：从主要粮食作物的耕、种、收机械化，到耕（深松、保护性耕作、土地养护）、种（精播、量化播种）、管（植保、水肥）、收（收获、分离）、后处理（烘干、精选）、运储（田间运输到收储）等全过程机械化。我国目前的农业机械化还只是机械对于人力、畜力的简单替代，远未达到机械化高级程度（有些地方号称进入到农业机械化高级阶段是不对的）。全面机械化：从主要粮食作物生产（小麦、水稻、玉米）机械化到大农业（粮食、经济作物、养殖业）全面实现机械化。我国还有很多大面积种植作物机械化生产刚刚处于起步阶段，甘蔗（目前国内一家企业的成熟产品都没有）、棉花（也只有一家企业刚刚有产品）、马铃薯（第四大粮食作物靠人捡拾）、花生、果蔬机械化生产全面实现机械化。截止2013年，我国主要作物的机械化率概况：单位：%（2）农业生产投入的政策趋势粮食安全战略：14亿人口大国的粮食安全是任何执政者回避不掉的问题，是政策必须倾斜的刚性需求。粮食安全得不到保障，国家不战自乱，对中国尤其是！国家财政政策：国家投入“三农”补贴资金从2012年突破万亿元，一直保持高位增长。国家基本国策：（1）四化同步：工业化、信息化、城镇化、农业现代化；（2）工业化创造供给，城镇化创造需求，工业化、城镇化带动和装备农业现代化，农业现代化为工业化、城镇化提供支撑和保障，而信息化推进其他“三化”。农机购置补贴：从2004年的7000万元到2014年的237.5亿元，2015年预计不低于250亿元，补贴政策持续发力，未来也不会减少。3年支持推广目录不变就是信号。（3）农机工业的发展趋势行业增速会放缓◆农机工业仍然保持持续增长，但整体增速会持续放缓。◆机械化低的子领域（甘蔗、棉花、玉米籽粒等）会出现井喷增长。行业升级会加速◆产品技术和制造两个方面实现快速升级，产品技术将实现快速迭代升级，向国外中高端产品发力、靠拢，低端、同质化的落后产能将逐步被淘汰；◆各种现代化工装、智能设备将置换人力，制造升级加速，新投入厂房高性能装备明显增多、工人明显减少。行业洗牌会激烈项目综合小麦水稻玉米大豆油菜马铃薯花生棉花综合水平59.593.773.179.862.939.237.350.561.1机耕水平76.098.995.197.768.270.658.873.494.9机播水平48.886.736.184.162.916.224.040.165.6机收水平48.293.880.951.655.920.322.130.411.5◆各品类农机市场饱和度增大，进入到迭代升级竞争期，产品迭代升级将淘汰没有能力实现技术升级的企业；◆各企业产能过剩，竞争加剧，行业各子领域洗牌将递次展开，洗牌将非常激烈。几类增长几类降◆玉米籽粒收、青饲料收获机、烘干机、打捆机、秸秆综合利用、丘陵山区多功能装备等需求猛增，未来几年棉花、甘蔗、马铃薯、蔬菜、水果等领域机械化需求爆发；◆而拖拉机、小麦机、水稻机、插秧机等产品需求稳定，随产品迭代周期小幅震荡；微耕机、手扶等产品将继续下滑。几家欢乐几家愁◆做玉米收的勇猛、巨明、金亿等日子不错，就连亏损多年的中收都扭亏为盈了；做青饲料收获机的美迪等企业成了“暴发户”；做烘干机三久、三喜、金锡等新贵日子红火；雷沃打捆机卖断了货；中联烘干机会成为龙头老大；◆但是迪尔、凯斯纽荷兰分别从中拖市场退出，东方红拖拉机业绩下滑，未来只能在产品迭代中求发展；小麦机、水稻机的企业，大多数也都出现下滑，只有几家市场份额较大的企业在市场震荡中保持份额。行业热点会增多◆随着主要粮食作物进入到低速增长通道，其它经济作物会形成多点突破，玉米籽粒收获机、青饲料收获机、烘干机、打捆机、秸秆综合利用、丘陵山区多功能小型装备等机器设备需求猛增；◆未来几年棉花、甘蔗、马铃薯、花生、蔬菜、水果种植、畜牧养殖、生物质能源等农业生产领域机械化需求爆发，行业热点分散，全面机械化会拉动更多热点出现。3、未来农业现代化发展模式参考北美模式：大型动力、高端机具、自动导航作业，适合我国新疆、黑龙江地区以及部分农场、农垦等大耕地块欧洲模式：大中型动力、中高端机具，适合我国黄淮海地区、渭河平原、河套地区地块日本模式：中型、小型动力，中高端机具，适合我国南方水田地区地块。4、农机经营模式会展经济模式展览会促进了产销交流、贸易对接。如每年一度的黑龙江省农机产品订货交易会。充分体现出黑龙江省的大农业、大农机、大市场和大发展的特点。一是迎合黑龙江产粮大省和绿色食品基地的需求，展品呈现出“大、新、高”，即大功率强、新品种多和科技含量高的特征；二是商机汹涌、人脉丰厚，有300家中外客商参会、参展，有5万人次入会交易、参观，总成交额逾10亿元人民币。已成为一个国内知名的投资洽谈、贸易对接、产销交流和传播友谊的大平台，成为中外客商开拓黑龙江大市场的风向标。金融模式市场面对的消费者决定了该营销模式的产生，农民是低收入阶层，购买力低成为制约企业销售的一个重要因素，为了刺激市场需求，激发市场潜力，诸如中国一拖、福田雷沃、约翰迪尔和凯斯纽荷兰等一大批企业引入金融机制，使金融与农机市场融合更加密切。2014年以来，随着金融支持农业发展的加强，国家政策的支持，银行、融资租赁、金融信贷和信用担保等大批的金融机构进军农机行业，使农机营销模式创新成为可能，金融作为撬动现代工业的重要手段，正成为推动农机行业转型的重要力量。专门店模式式强调排他性和唯一性，在农机行业主要包括农机专卖店、品牌店和4S店等商业模式。近年，随着农机市场刚性需求的减弱，市场竞争更加激烈，一些大型知名企业开始构筑属于自己的专门营销公司——专门店（或品牌店、专卖店和4S店等），逐渐发展成为农机市场重要营销模式。以中国一拖、约翰迪尔和久保田等为代表的农机生产企业基于市场竞争需要，在全国不同区域建立了自己的专门店，这个模式的优点是能提高品牌传播的力量，扩大品牌影响力；强化竞争优势，融合了销售、服务和信息等各种营销元素。电子商务模式商务作为我国农机领域正在摸索的营销模式，目前虽然还未形成主流，很多企业依然停留在传统的农机经营模式中，但与农机属性的高度契合却是客观存在的，电子商务在农机流通领域已经开始并逐渐发挥更大的作用。近年，我国农机流通企业的电子商务有所发展，纷纷建立自己的网站，开展宣传活动，主要以信息发布和宣传为主，并试图开展网上购物等功能。诸如中国农业机械化信息网推出的河北庞口农机配件市场，经营农用车、收割机等6大类20万余种农机配件，年成交额达20.3亿元；农机1688网、京东商城和宜信融资租赁三方合作共建农机商城；农机360网与东方红合作开通东方红e购等（一拖集团在国内农机行业首次实现了通过电商模式对拖拉机整机进行销售。目前，向东方红第一批195家经销商直接支付的功能，在技术上已经实现，待各经销商将账号等信息反馈后就能实现直接付款。）。体验试营销模式机消费群体的产生，其选购农机已不单单是考虑价格而是多方位、多角度的选择适合自己的产品，单纯的以产品为中心的销售已经不能唤醒其购买欲望，而要融入更多的体验。体验营销是要站在消费者的感官、情感、思考、行动和关联5个方面，重新定义、设计营销的思考方式。此种思考方式突破传统上“理性消费者”的假设，认为消费者消费时是理性与感性兼具的，消费者在整个消费过程中的体验，才是研究消费者行为与企业品牌经营的关键。增加产品的“体验”含量，能为企业带来可观的经济效益。传统的营销理念，企业强调“产品”，但是合乎品质要求的产品，消费者不一定满意。现代的营销理念强调客户“服务”，然而即使有了满意的服务，顾客也不一定忠诚。未来的营销趋势将崇尚“体验”，企业只有为客户造就“难忘的体验”，才会赢得用户的忠诚，维持企业长远发展。一对一营销群体的壮大，使得农机“一对一营销”成为可能，其核心思想是：以“顾客份额”为中心，与顾客互动对话以及“定制化”。企业应该从关注市场占有率到关注个体顾客的“顾客份额”上来，关注本企业产品在顾客所拥有的所有该产品中的份额，并努力提升对这个份额的占有。了解“顾客份额”的目的是用来对顾客进行区分。我们可以以顾客未来一段时期内的采购计划与现有钱夹份额为二维标准，进行分类，把顾客归属到“需去争取的”、“需进行培养的”和“需进行维系的”3个不同的阶段，以便有针对性地进行市场营销活动并提供差异化、定制化的产品及服务。企业应该“与顾客互动对话”，企业应当对顾客个体及其消费习惯和行为都要了解，这种了解是通过双向的交流与沟通来实现的。可以采取的方式有：捆绑销售、在一定范围内可变的配置、个性化的包装、提供灵活的送货以及个性化的售后服务、支付方式等。5、主要竞争对手中国一拖集团有限公司——东方红拖拉机福田雷沃国际重工股份有限公司——福田雷沃工程机械，农业装备约翰迪尔（中国）投资有限公司——约翰迪尔，收割机山东五征集团有限公司——五征农用运输车久保田农业机械（苏州）有限公司——久保田收割机中联重机股份有限公司——中联重机农业装备等常州东风农机集团有限公司——东风农机拖拉机，农用机天津勇猛机械制造有限公司——天津勇猛玉米收割机山东常林机械集团股份有限公司——拖拉机山东巨明机械有限公司——巨明收割机等。采棉机生产企业约翰迪尔（中国）投资有限公司常州东风农机集团有限公司中国农机院生物质能工程技术研究中心现代农装科技股份有限公司新疆钵施然农业机械科技有限公司石河子贵航农机装备有限责任公司中机南方机械股份有限公司巴彦淖尔市四元农机研制有限公司山东省郓城县工力有限公司新疆小金牛农牧机械制造有限公司6、棉花分布区域将我国棉花产区分为三大区域：长江流域棉区：括上海、浙江、江苏、湖北、安徽、四川、江西、湖南8省市黄河流域棉：包括河南、河北、山东、山西、陕西、辽宁6省区新疆棉区