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商品陈列培训教材（1)超市陈列的目的与概念编辑：李林利隆家园便利购物中心2020年3月28日商品销售是从陈列开始的！教学目的通过学习，使利隆家园的精英们了解卖场陈列的重要性及原则，掌握商品陈列的基本技巧，为创造佳绩，做好基础工作。第一节商品陈列的定义从两个小故事说起……故事一打工的小女孩一位女高中生在7-11的店铺中打工，由于粗心大意，在进行酸奶订货时多打了一个零，使原本每天清晨只需3瓶酸奶变成了30瓶。按规矩应由那位女高中生自己承担损失——意味着她一周的打工收入将付之东流。这就逼着他只能想方设法地争取将这些酸奶赶快卖出去。她冥思苦想，把装酸奶的冷饮柜移到盒饭销售柜旁边，并制作了一个POP，写上“酸奶有助于健康”。令她喜出望外的是，第二天早晨，30瓶酸奶不仅全部销售一空，而且出现了断货。谁也没有想到这个小女孩戏剧性的实践带来了7-11新的销售增长点。从此，在7-11店铺中酸奶的冷藏柜同盒饭销售柜摆在了一起。故事二-----“啤酒与尿布”“啤酒与尿布”：沃尔玛超市的营销分析家，在统计数据时发现店内的啤酒和尿布的销售量总是差不了多少。一经分析，原来是做了父亲的年轻人在经常给小孩买尿布的同时，自己也捎带上瓶啤酒，于是这家超市的老板就把啤酒和尿布这两样看起来风马牛不相及的商品摆放在一起。故事说明了什么？即使是水果蔬菜，也要像一幅静物写生画那样艺术地排列，因为商品的美感能撩起顾客的购买欲望。——法国经商谚语合理的陈列商品可以起到展示商品、刺激销售、方便购买、节约空间、美化购物环境的各种重要作用。据统计，店面如能正确运用商品的配置和陈列技术，销售额可以在原有基础上至少提高10%。商品陈列指以产品为主体，运用一定艺术方法和技巧，借助一定的道具，将产品按销售者的经营思想及要求，有规律地摆设、展示、以方便顾客购买，提高销售效率的重要的宣传手段，是销售产业广告的主要形式。商品陈列的定义:第二节商品陈列的目的在超市经营中，陈列是一项重要的技术，借助多种多样的陈列形式，可以全方位，立体式的将商品展现在顾客眼前，以激发顾客的购买欲。达到促进销售的最终目的。1、好的陈列可以提高销售额据统计，店面如能正确运用商品的配置和陈列技术，销售额可以在原有基础上提高10%。商品陈列的目的现今顾客购物的心理状态的转变•50年代顾客买东西的时候95%是看功能和实用性，情感因素只占了5%。•70年代，情感因素增加到了30%•80年代，物质丰富了情感因素占了60%•90年代至今，情感因素占了75%2、好的陈列可以增强美感、商业感，刺激顾客购物3.陈列的基本目的提高销售额，加快商品周转和资金周转率增强美感、商业感，刺激顾客购物方便顾客拿取、判断（易看、易懂、易拿）补货方便具有价低质优的概念和形象4、陈列的四维目的顾客……购物方便、愉悦员工……工作严谨、高效管理……标准清晰、简洁效益……增加销售、利润小陈列大增长—如何通过陈列提升业绩陈列=销售，陈列是超市与消费者最好的沟通桥梁。陈列，一直是零售业提及率较高的词汇，也一直是让门店工作人员最为头疼的工作。众所周知，好的商品陈列不仅可以突出商品的特点，增强商品的吸引力，美化卖场的整体布局，而且还可以传播一定的商品信息，加速商品流通，促进商品销售，协助提升品牌。商品陈列的意义•同一街道、同类性质、同等规模的卖场，人气截然不同的现象比比皆是。•同样的商品，同样的价格，同样的促销力度，销售情况不同的现象也屡见不鲜。•门店人气及业绩除了经营上的问题，很大程度上和店内商品的陈列有关。•商品销售的好坏不仅仅是陈列方式与促销力度的问题，更取决于陈列位置与促销时间。商品陈列的意义陈列为何那么重要？•顾客希望更方便地购物•顾客希望花更少时间购物•顾客六成的选择决定发生在货架前商品陈列的意义•1、良好的商品陈列本身就是向顾客推荐商品，对消费者的购买产生引导作用。•2、可以充分地展示商品自身特性、美感等，从而刺激消费者的购买欲望。•3、对于那些积压滞销的商品，通过商品陈列进行巧妙的搭配、组合，使其再度引起消费者的注意和兴趣。•4、通过便于消费者的比较和选购的商品陈列，能反映出商品受消费者喜欢的程度，从而不断完善商品结构第三节商品陈列流程商品陈列流程确定卖场布局图统计商品的标准尺寸统计商品销售数据商品组织结构表小分类商品棚割表商品陈列图的制作系统培训进行商品陈列陈列调整后的缺货管理陈列的验收与定期检查确定商品的陈列原则确定货架配置图1、确定卖场布局图根据各门店业态及顾客消费习惯设定卖场布局动线；主通道设定动线为“U”型动线，生鲜一般设置在卖场最里边，进口设置一般为百货，针织，洗化类高毛利商品，卖场主通道原则只能有一条，不能因主、副通道宽度区分不明显而导致顾客分流造成销售流失。商品陈列流程商品陈列流程2、统计商品的标准尺寸：•排面陈列的标准是需要通过精确的计算去获取，每个商品都有不同的规格和尺寸，必须获取商品的标准尺寸来保证商品陈列图的准确性。3、统计商品的销售数据，预计商品的销量：•商品的陈列依据来源于商品的销售占比，销售好的商品自然获取的陈列面位会相对较大，提取准确的商品销售数据能够合理调整每个商品的陈列面位，使商品能够获取最大的销售潜力，同时也可以有效控制滞销商品的库存，大大减少经营风险。商品陈列流程4、商品组织结构表的制定与商品定位：•明确商品定位能够锁定目标顾客群，而商品组织结构表可以有利于经营者分析自己的商品结构与商品定位，并及时做出经营调整。5、确定商品的陈列原则与陈列方法：•顾客对每个商品的购物思维顺序都是不同的，例如对于品牌敏感性较高的商品品类：例如日化，顾客的购买思维顺序一般是先确定自己是要买洗发水还是沐浴露，然后在确定想要购买的品牌、功能和规格，最后再参考价格，我们在做商品陈列时必须依照顾客的购物思维顺序来设定，这样才能极大方便顾客购买和充分实现商品的最大销售。商品陈列流程6、确定货架配置图及商品中分类配置图，•根据卖场布局图和货架之长度配置货架及陈列道具，按商品中类做出各区陈列道具编码，并制定出货架管理责任人；然后各部门业务主管根据商品中分类做出关联陈列配置图。7、小分类商品“棚割表”，•做出单品陈列细分表；每个单品陈列面在20公（2-3个单品面）分左右，品牌横向，小分类纵向，商品规格按上小下大、上轻下重陈列，价格带陈列应由外向里，由低到高区分。商品陈列流程8、商品陈列图的制作：•确定每个商品在货架上的确定位置，必须通过准确的商品陈列图来确定每个商品的陈列面位、标准陈列量和最低陈列量，这样就可以很清楚的知道你总的陈列米数上到底可以陈列多少商品，并可以科学的给你的经营品类、品牌和品项做个规划，从而充分体现每个商品的销售潜力。商品陈列流程9、系统培训•完善的操作系统可以指导和协助经营者的日常工作,零售业的正常运作需要有强大的系统来支持，商品的陈列管理也是一样，管理者通过系统数据的提取和分析来有效控制和管理自己的商品陈列和库存，所以作为零售企业的各级管理人员必须熟知系统的操作,给自己的日常工作提供帮助，所以系统的培训对于门店的来讲是重要和必须的,只有通过不断的培训才能让门店的各级管理人员熟练的通过系统操作来完善自己的各项工作，使卖场的陈列布局、商品管理和库存控制更加的科学和有效。商品陈列流程10、根据陈列图进行商品陈列•制定出标准陈列图后，就需要依靠严格的制度去维护，零售企业靠的就是完善的操作系统和流程来实现这一目标，所以科学合理的陈列图必须建立一套完善的机制来维护，这样才能最大程度上避免经营过程中出现任何的偏差。规定理货员商品陈列的时间，各门店按照营运部下发商品陈列棚割表，实施商品陈列。并决定POP广告的陈列商品陈列流程11、陈列调整后的缺货管理，•排面确定后各门店不得私自调整排面，定期上报缺货报告，商品缺货后不能拉排面，缺货位置空出，营运部制订处罚措施避免大面积缺货。出现商品陈列位置不合理，陈列不美观，顾客不易找到，应做上报营运部进行适当调整。商品陈列流程•12、陈列的验收与定期检查陈列的验收•11.1陈列的安全性;•11.2撤去非安全性商品;•11.3确认容器和备品的安全;•11.4陈列的易观看;•11.5陈列的易取易放性;•11.6让人感觉良好的陈列;•11.7陈列的应时性;•11.8陈列的成本问题.1234商标朝前5商品陈列的上架流程清洁货架1清洁商品2商品前置3价签左下4第四节商品陈列的其他因素商品陈列的因素(一)明亮度：店内的基本照明须保持一定的明亮度，使顾客在选购参观时，能看得清楚。而商品本身也可借此突显其独特之处。(二)陈列高度：商品陈列架的高度一般以90cm~180cm最为普遍，而顾客胸部至眼睛的高度是最佳陈列处，有人称此为“黄金空间“。(三)商品种类的概念：按照商品本身的形状、色彩及价格等的不同，适合消费者选购参观的陈列方式也各有不同。第五节商品陈列的基本概念商品陈列的基本概念1/排面：商品在货架上陈列，面对视线所能看到的商品陈列的最大个数。2/黄金陈列线：即与人的水平视线基本平行的范围内的货架陈列空间。（0.8m—1.5m）商品陈列的基本概念3/先进先出：先进货的商品先销售,先到保质期的商品先销售。4/商品分类：将商品按类别分类，是商品组织结构理论中的重要概念。5/最大货架陈列量：某商品在规定的陈列空间内所陈列的最多数量。第六节商品陈列的基本要求商品陈列的基本要求正面朝外勿倒置能竖不躺上下齐左小右大低到高标价商品要对准商品陈列的基本要求•2.八条直线•仓板摆放一条线端头高度一条线•地堆四角一条线纸箱开口一条线•前置陈列一条线上下垂直一条线•排列方向一条线标牌标志一条线仓板摆放一条线上下垂直一条线排列方向一条线纸箱开口一条线通道一条线，商品垂直一条线，标识一条线杂乱无章，阻挡通道，上下左右不在一条线上第七节陈列术语陈列术语1/理货——把凌乱的商品整理整齐。2/堆头——即“促销区”，通常用栈板、铁筐或周转箱堆积而成。3/码货——堆放商品、或摆放商品。4/换档——相连两期快讯产品的更换。陈列术语6/改价——更改商品的零售价或进货价格。6/价格卡——用于标示商品售价并作定位管理的标牌。7/栈板——木制放货的卡板，使商品避免直接放在地面上，并利于使用叉车进行搬运商品。8/手推车——顾客购物用的小车。9//补货——理货员将缺货的商品，依照商品各自规定的陈列位置，定时或不定时地将商品补充到货架上去的作业。10/试吃——对一些促销食品进行现场加工，并让顾客现场免费品尝。11/清货——为清理商品余货，降价处理活动。12/促销员——又称：信息员。厂商为了更好销售、宣传其商品，而派驻商场的其本单位的员工。陈列术语陈列术语13/会员卡——会员资格的凭记。14/稽核——为防止顾客遗漏商品，和收银员收款时发生错误，在其离开时对其所购商品的核对。15/滞销——指商品销售效果不明显或很难卖出。16/畅销——指商品销售效果好或很易卖出的现象。17/平销——指商品销售效果不好也不差。18/动线——指商场的布局，使顾客自然行走、购物的轨迹。良好的动线规划可诱导顾客在店内顺畅地选购商品，避免卖场产生死角，提高卖场坪效。动线设计对超市尤其重要。19/坪效——指单位面积的销售额。20/米效——指在超市货架上，销售面直线长度上的，每米的销售额。陈列术语陈列术语21/报废——由于变质或破包、损坏而不能销售，需按废品处理的商品。22/消磁——在收银过程中对贴记在商品上的防盗码，进行解除磁性的工作。23/盘点——定期对店内商品进行清点，以确实掌握该期间的经营绩效及库存情况。24/上架——把商品摆放在货架上。第八节商品陈列的依据商品陈列的依据商品陈列的黄金数据，是对黄金法则的量货说明。1、商品陈列面积变化引起的销售额变化。对于相同的商品来说，店铺改变顾客见到的商品陈列面，会使商品销售额发生变化。陈列的商品越少，顾客见到的可能性就小，购买概率就低；即使见到了，如没有形成焦点，也不会形成购买冲动。图1显示了陈列面积变化所引起的销售额变化。4货位减至3货位，销售额减少48%。2货位增至4货位，销售额增加40%。。3货位减至1货位，销售额减