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采购管理采购师假设公司每年有1亿元的销售收入,其中毛利10%(1000万),成本中物料占60%,薪资占15%,费用占剩下的15%,当公司想增加毛利到1500万,可以从哪些方面着手?(1)增加销售额50%(2)减少人工成本33%(3)减少费用33%(4)减少物料成本8.3%供应商报价(元)交货期(周)甲141乙13.56丙13.21045供应商报价交货期(周)甲141乙13.56丙13.21044供应商报价交货期(周)甲141乙13.56丙13.21043供应商报价交货期(周)甲141乙13.56丙13.21042供应商报价交货期(周)甲141乙13.56丙13.21041供应商报价交货期(周)甲141乙13.56丙13.21040供应商报价交货期(周)甲141乙13.56丙13.21039供应商报价交货期(周)甲141乙13.56丙13.21038供应商报价交货期(周)甲141乙13.56丙13.21037供应商报价交货期(周)甲141乙13.56丙13.21036供应商报价交货期(周)甲141乙13.56丙13.21035供应商报价交货期(周)甲141乙13.56丙13.21034供应商报价交货期(周)甲141乙13.56丙13.21033供应商报价交货期(周)甲141乙13.56丙13.21032供应商报价交货期(周)甲141乙13.56丙13.21031供应商报价交货期(周)甲141乙13.56丙13.21030供应商报价交货期(周)甲141乙13.56丙13.21029供应商报价交货期(周)甲141乙13.56丙13.21028供应商报价交货期(周)甲141乙13.56丙13.21027供应商报价交货期(周)甲141乙13.56丙13.21026供应商报价交货期(周)甲141乙13.56丙13.21025供应商报价交货期(周)甲141乙13.56丙13.21024供应商报价交货期(周)甲141乙13.56丙13.21023供应商报价交货期(周)甲141乙13.56丙13.21022供应商报价交货期(周)甲141乙13.56丙13.21021供应商报价交货期(周)甲141乙13.56丙13.21020供应商报价交货期(周)甲141乙13.56丙13.21019供应商报价交货期(周)甲141乙13.56丙13.21018供应商报价交货期(周)甲141乙13.56丙13.21017供应商报价交货期(周)甲141乙13.56丙13.21016供应商报价交货期(周)甲141乙13.56丙13.21015供应商报价交货期(周)甲141乙13.56丙13.21014供应商报价交货期(周)甲141乙13.56丙13.21013供应商报价交货期(周)甲141乙13.56丙13.21012供应商报价交货期(周)甲141乙13.56丙13.21011供应商报价交货期(周)甲141乙13.56丙13.21010供应商报价交货期(周)甲141乙13.56丙13.2109供应商报价交货期(周)甲141乙13.56丙13.2108供应商报价交货期(周)甲141乙13.56丙13.2107供应商报价交货期(周)甲141乙13.56丙13.2106供应商报价交货期(周)甲141乙13.56丙13.2105供应商报价交货期(周)甲141乙13.56丙13.2104供应商报价交货期(周)甲141乙13.56丙13.2103供应商报价交货期(周)甲141乙13.56丙13.2102供应商报价交货期(周)甲141乙13.56丙13.2101供应商报价交货期(周)甲141乙13.56丙13.210供应商报价(元)交货期(周)甲141乙13.56丙13.210采购的重要性采购一、采购概念(procure\purchase\buy)狭义：企业根据需求提出采购计划、审核计划、选好供应商、经过商务谈判确定价格、交货及相关条件，最终签订合同并按要求收货付款的过程广义：取得物品的使用权，达到满足需求的目的。购买、租赁、借贷（无偿使用、借方信用）、交换（没有支付全部价款）1、所有采购都是从资源市场获取资源的过程2、采购商流、物流、资金流、信息流四流合一3、采购是一种经济活动53•见下图：研发部门物流部门物流部门采购部门采购经理采购经理生产管理部门仓库仓库财务部门采购主管采购主管设备管理部门生产管理部门财务部门采购员采购员其他部门采购部门自用采购部门采购部门供应商其他部门请购单制定审批确定采购数量结合生产计划分管计划/预算供应商评估候选名单与库存量分类便于核算询价单/标书采购部门采购部门订单/合同组催单/单据采购员采购部门需求部门需求部门行政部门采购主管物流部门财务部门质管、技术部门订单合同组财务部门仓库发票、付款订单/合同组审批法务部门质检部门单据录入签约审批需求部门需求提出核查库存采购计划采购分类搜寻/招标报价/开标调查/评审议价/内定封样订单/签约催货/跟踪接货/验收付款/结案存档备案采购流程产品（物料）分类55•见下图：研发部门物流部门物流部门采购部门采购经理采购经理生产管理部门仓库仓库财务部门采购主管采购主管设备管理部门生产管理部门财务部门采购员采购员其他部门采购部门自用采购部门采购部门供应商其他部门请购单制定审批确定采购数量结合生产计划分管计划/预算供应商评估候选名单与库存量分类便于核算询价单/标书采购部门采购部门订单/合同组催单/单据采购员采购部门需求部门需求部门行政部门采购主管物流部门财务部门质管、技术部门订单合同组财务部门仓库发票、付款订单/合同组审批法务部门质检部门单据录入签约审批需求部门需求提出核查库存采购计划采购分类搜寻/招标报价/开标调查/评审议价/内定封样订单/签约催货/跟踪接货/验收付款/结案存档备案采购流程采的工作要求•开发能力•议价能力•财务知识•专业知识•法律知识•审核\评估供应商能力•杜邦财务分析1.营业资金=流动资产-流动负债2.平均应收账款周转率=销售收入/平均应收账款3.平均账款周期=360/平均应收账款周转率4.平均存货周转率=销售成本/平均存货5.库存平均周转周期=360/平均存货周转率6.资产负债率=流动资产/流动负债7.流动比=流动资产/流动负债8.速动比=（流动资产—库存）/流动负债•**案例:购的工作要求•下单、跟单•文档管理•纠纷处理•建立供应商档案采购一、采购概念(procure\purchase\buy)狭义：企业根据需求提出采购计划、审核计划、选好供应商、经过商务谈判确定价格、交货及相关条件，最终签订合同并按要求收货付款的过程广义：取得物品的使用权，达到满足需求的目的。购买、租赁、借贷（无偿使用、借方信用）、交换（没有支付全部价款）1、所有采购都是从资源市场获取资源的过程2、采购商流、物流、资金流、信息流四流合一3、采购是一种经济活动谈判准备阶段搜集信息确定目标BATNA双方分析谈判小组准备阶段搜集信息(1)对方的实际生产成本是多少?他们应该是多少?(2)该产品的价格趋势是什么?该供应商趋势如何?(3)供应商产品质量的历史表现如何?(4)供应商在其他关键方面的表现如何,比如送货和订单执行时间?(5)供应商是否具备足够的生产能力,来满足我们现有及未来需求?(6)双方的强项和弱项是什么?(7)谈判中哪些问题对供应商最重要?(8)供应商派谁来谈判?他们的个性和谈判风格是什么?(9)供应商的财务状况如何?(10)如果双方有交易记录可追查,记录表现如何?(11)市场结构如何?谈判嘉洛斯让步模型模型第1次第2次第3次第4次160%000215%15%15%15%38%13%17%22%422%17%13%8%526%20%12%2%659%001%760%0-1%1%谈判要求靠好岸管好人撑好帆稳好舵开好局谈判策略1针对对手策略（1）疲劳战（2）情感沟通（3）制造虚假竞争对手（4）避免争论（5）角色策略2针对商品策略（1）暗渡陈仓（2）空城计（3）吹毛求疵（4）货比三家（5）投石问路3针对过程策略（1）受限制的权利（2）资料不全二、采购的分类1、按采购主体分类（1）个人采购（2）集团采购2、按采购方法分类（1）传统采购（2）科学采购家庭采购、企业采购（流通企业、生产企业）、事业单位采购、军队采购A、订货点采购B、MRP采购C、JustInTime采购D、供应链采购E、电子商务采购采购管理一、采购管理的涵义二、采购管理的职能和目标三、采购管理的内容与过程四、采购管理的重要性（一）采购管理的概念为保障企业物资供应而对企业采购进货活动进行的管理活动。（计划、组织、协调、控制）（二）采购管理和采购的区别采购管理采购不负责人同点可用资源采购科长（采购科长、供应科长、企业副总）整个企业资源采购人员采购科长分配的资源相同点采购本身涉及具体的管理工作属于管理采购范畴。采购管理的具体对象是采购业务每一环节、步骤、采购员。采购∈采购管理（二）采购管理的目标1.提供不间断的物料流和物资流2.使存货投资和损失保持最小3.保持并提高质量4.发现或发展有竞争力的供应商5.当条件允许，将所购物料标准化6.以最低的总成本获得所需的物资和服务7.提高公司的竞争能力8.企业内部与其他职能部门建立和谐而富有生产效率的工作关系（内部顾客）9.以可能最低水平的管理费用完成采购目标