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讲师:张小强(张天)课程目录公司战略与采购战略采购供应商管理采购价格管理技术采购谈判战略技术1采购绩效管理2345采购风险管理采购质量管理采购成本管理采购经理人素质模型9876实用采购方法与技巧10第一部分公司战略与采购战略1.某采购部门领导人说：“我们老板的话就是流程”，对吗，为什么？2.有始有终，形成习惯，流程是贯彻上级执行思路的载体,理顺思路基于战略价值的采购流程客户采购管理能力范围采购能力2019/9/12职业经理管理技能7采购策略制定的决策点需要控制的程度低需要控制的程度中需要控制的程度高自产的优势外购风险高高外购建立伙伴关系自产现代采购职能分析现代采购传统采购前段：管后段：干流程作用区别将采购部打造成企业的利润中心销售部门计划部门采购部门生产部门品质部门储运部门工程部门提成绩效绩效绩效绩效开发提成开发控制控制控制控制采购管理与运作思路A：意识转变，像重视销售一样重视采购B：希望我们的采购工作应该用数据说话，挖掘我们的数据C：供应商管理是我们工作的重心，记住，采购其实分为采购和供应2个部分，供应不上来的罪责不完全属于采购D：采购计划，是一切的前提，但是不能总是出现“计划赶不上变化”E：支持库存、销售和生产F：采购中的考核价值和考核体系资料来源：美国采购管理协会大部分时间花在了对企业并没有多少贡献的繁琐的行政性工作上，如:处理采购需求，发订单，跟踪订货情况，收货，启动付款，解决纠纷等采购成本与公司利润就美国和日本的制造业而言，采购支出占销售收入的平均百分比为53%，当采购支出（直接原料）降低5%时，则利润增加270万元。若欲获得相同的结果，则直接人工必须降低22%，制造费用必须降低24%企业各项支出对利润的影响成本结构降低比率利润增加率直接原料53%*5%=2.7%直接人工12%*22%=2.7%制造费用11%*24%=2.7%管销费用16%*17%=2.7%销售收入8%*34%=2.7%100％用数据说话生产性采购：49.0%非生产性采购：20.9%利润：9.1%人工费用14.7%其它6.3%企业出厂价的构成比例明确采购类别划分原则采购类别划分的原则•根据供应商/供应市场的特征而不是根据用途对采购物资进行分类：“…能够向同一组供应商采购的物资种类的集合”•划分采购类别时，通常遵循的标准有：–类似的供应商–类似的制造过程–类似的规格–类似的制造技术–类似的用途现在：按供应商分类原来：按用途分类适当的采购类别划分是最大限度地实现集中购买力，增加购买优势的前提！•从动轮•大链轮•挡圈铸件•绞刀头轴•绞刀瓦盖•绞刀瓦片•绞刀叶轴•联接轴锻件•从动轮•大链轮•挡圈•绞刀头轴•绞刀瓦盖•绞刀瓦片•绞刀叶轴•联接轴机加工件定义采购类别所属的大类采购类别设备专用件按照加工工艺分类（机加工件、结构件、耐磨材料、耐火材料)设备通用件按照性质分类（轴承、标准件、橡胶、电器、仪器仪表)其他包装袋、收尘袋、劳保用品、金属材料、五金、水暖、化仪化药、油品、油漆设备类（主机和主要辅机）泵、窑、磨、破碎机、篦冷机、汽轮发电机、锅炉、风机、收尘器、选粉机、输送机、提升机、起重机、包装机、空压机…器材配件设备根据上述原则，对器材配件及设备进行了相应的划分。定义采购类别定义采购类别时，应尽可能对所有的采购项目（包括采购的物资和外购的劳务）进行细致、全面的搜索和分析原燃料器材配件办公用品水电暖气其它专业服务生产设备•石灰石•煤•石膏•钢渣/页岩/铁粉/锂渣/叶腊石/铜渣/铁矿/煤矸石•矿渣/油焦/水渣/矿岩/炉渣/碱渣•泥灰岩•粘土/硅石•粉煤灰•白沙土•砂岩•…•泵•窑•磨•破碎机•篦冷机•汽轮发电机•锅炉•风机•收尘器•选粉机•输送机•提升机/起重机•包装机•空压机•…•设备专用件–机加工件–结构件–耐磨材料–耐火材料•设备通用件–轴承–标准件–橡胶–电器–仪器仪表•其它–包装袋–收尘袋–劳保用品–金属材料–五金–水暖–化仪化药–油品/油漆•电力•用水•暖气•保安•监理/审计•设备维修•设备安装•车辆维修•基建•广告宣传•地质勘探•班车接送•…•文具•计算机•家具•印刷品•清洁用品•…•差旅•住宿•餐饮•车辆购置•礼品/年货•保险•车辆年检/审照•…所有采购项目建立采购数据库为了对采购数据有连续的跟踪和维护，便于实施集中采购，有必要建立起全集团统一的采购数据库。设计原则数据库设计的目的–记录跟踪采购情况，提供使用情况的分析数据–为今后实施战略采购及时准确地提供全面的信息根据不同采购类别的不同特征设计不同的采购项目管理数据库各子公司在数据录入过程中应紧密合作，避免相同的物资因名称或规格表述不同而出现差异全面记录–详细的技术质量指标–使用工厂、部门、设备和部位/用途–目前的采购数量、库存数量与库存状态–基本的供应情况分采购类别设计数据库，记录采购项目数据相关的数据库器材配件采购数据库—根据每个采购类别不同的技术参数情况分别设计原燃料采购数据库—根据每种采购物资的不同分别设计技术参数分析采购市场市场新加入者供应商**供应市场竞争态势•是否存在规模经济效益/不依赖于规模的成本优势大小•产品的差异化程度如何•对资本投资的要求高低•退出的门槛/转换的成本高低•分销渠道获得的可能性大小•是否存在可能出现的报复•…替代者•是否少数公司占主导地位•供应商是否要比购买者更集中•是否不存在可靠的替代品•该供应市场行业是否是该供应商群体的重要客户•供应商是否实现了产品的差异化•转换的成本如何•前向的整合是否可能•…•是否有大量或同等大小的供应商存在•该行业的增长率是否较低•是否存在较高的固定或仓储成本•产品是否有差异或转换的成本较低•生产能力的扩大/利用是否依赖于大量生产•品牌的同质性如何•是否存在较高的退出门槛…•相对于供应商的销售量，购买量大小•采购的物品是否是标准产品或无差异•供应商更换成本高低•是否有替代产品•购买者从采购中获得的收益高低•是否存在存在后向整合的可能性•该行业的产品质量对于购买者的产品来说是否重要•购买者是否掌握全面的供应市场主要信息•…•替代产品的相对价值/价格比如何•转向替代者的更换成本高低•购买者或供应商的新技术高低•自制还是外购的决策•…SWOT分析供应市场五种力量的分析是为了分析找出“谈判的杠杆”。优势(Strengths)•本地区最大的购买商，购买量占到当地市场的60%以上•良好的付款信誉•几乎没有或仅有很低的供应商转换成本•拥有自己的矿山，并且正在积极寻找其它的矿山资源•供应市场供大于求•供应商分散，开采规模小•新供应商的进入门槛较低劣势(Weaknesses)•对供应商和供应市场的了解不充分，替代方案的可操作性不强•供应商对石灰石供应市场有良好的了解，他们互通信息机会(Opportunities)•供应商开采能力的扩大需要大稳定的采购量的支持•可以利用新进入的供应商和自己开采的矿山威胁(Threats)值得利用的现有优势需要创造优势没有考核的执行,是走不远的台湾著名学者汤明哲指出:一家企业的成功，30%靠战略，40%靠执行力，其余的30%靠运气。采购落地潜规划第二部分采购经理人素质模型（3）对自身的责任（1)对公司的责任（2）对供方的责任采购工作者的责任采购管理系统化职业化是从游击队到正规军的训练过程采购经理职业化•职业化职业化技能－职业化心态－职业化形象－职业化道德－员工的素质低，不是你的责任，但不能提高部下的素质（采购技能），是你的责任。---松下幸之助随时提醒自己：一位好的采购管理人员一定是一好的质量培训老师采购管理人员应具备的涵养智、信、仁、勇、严智（智慧）：要有过人的智慧，能做出正确的判断与合理的决策。信（威信）：要言出必行，建立威信；要信赖属下，给予机会与偿试，进而获得部属的信赖。仁（仁德）：要有仁德，待人要宽厚，要爱护和关心部属，帮助部属克服工作与生活中的困难。勇（勇敢）：要有做事的勇气，能下决断，并且有魄力地执行任务，不畏闲言闲语或威逼利诱。严（严明）：要严守公司纪律，尊重公司制度，同时要赏罚分明。（小组讨论10分钟）角色定位采购经理人扮演的角色七大部门的采购管理协调部门工作的重点彼此的矛盾是什么？采购部门设计部门品管部门计划部门使用部门财务部门仓管部门采购管理定位上游中游下游供方组织顾客•…•…•…不利用工具,你就是他…第三部分采购供应商管理技术供应商管理的八大误区1.误认为价格低的供应商就是好供应商2.选择供应商难;找准切合需求的供应商更难3.没有进行采购风险评估,最后被供应商垄断4.用物品库存来缓解供应商的先天不足5.与供应商只是卖方与买方的关系6.用扣款及终止合作来惩罚供应商7.太注重面子而丢失里子8.供应商评审流于报告及应付当下供应商管理的五大困惑代工企业的数量减少企业资金链供应不足，严重影响交期及质量（原料上涨）行业洗牌与转型供应链断裂（企业转移）迷信于“门当户对”采购供应商管理的6大原则供应商管理八大指标供应商按时交付快速反应遵守承诺技术支持质量稳定报价合理财务稳定良好服务供应商服务的5大要素：第一要素叫做可视化，即第一印象；第二要素叫做响应；第三要素叫做保证；第四要素叫做可靠性；第五要素叫做同情心。供应商管理的源动力※现代制造企业所采购的原材料占销售货物成本的60%~90%,因此采购是企业中供应管理过程中重要的一环,而供应商的选择是采购管理中非常关键的一步.※供应商提供的物料和服务的质量会影响企业产品的质量,进而影响客户满意度和企业的收益.※选择合适的供应商,将极大地影响到企业的竞争力,是采购工作成功的关键因素.率率率供应商管理不良的5大损失优质供应商:1.供应物料顺畅,使生产不能因为待料而停工.2.供应品质稳定,保证交付客户产品品质.3.供应数量准确,保证交货数量.4.供应交期准确,保证公司出货期.5.供应工作协调,良好的工作配合产生双赢效益．§丧失顾客对产品的信赖§增加额外的重工和检验费用§增加维修的困难及次数§需要储存更多的材料§导致生产效率降低供应商分类•供应商选择随采购类型的不同而不同，供应商选择有众多不同的类型：•消费品供应•生产物料及元件•资产采购（如机器）•知识产权（如软件）•原料供应商•成品供应商•外协厂商供应商管理的流程依据企业需求资源战略选择所需要考虑的因素选择供应商的方法(1)采购人员直接去选择优点；简便缺点：采购人员承担的责任太重(2)跨功能小组去选择小组人员组成包括财务、工艺、质量、设计、生产等等缺点：组团队时资源浪费，团队对谁负责,组成团队的问题(3)原材料专项小组选择法•公司合格供应商清单(AVLLIST)•征询现在供应商•国内外采购指南•厂商产品发布会•国内外新闻媒体（报纸.广播电视）•国内外产品展销会•同事或其他采购商推荐•网络进行全球电子采购1.寻找潜在供应商2.确立试用供应商•挑选三家以上的潜在供应商•提供图纸和规格要求其报价•对价格有优势的厂商进行议价•厂商提供样品和承认书•工程品管确认并签回承认书3.成立供应商评审小组生产工程师采购工程师品保工程师设计工程师财务管理师供应商评审小组4.评估供应商的方法(1)现场评估过程能力、发展能力、技术水平、人员结构是否合理原材料的控制、公司的总体发展规划。产品的实物质量、５Ｓ(2)文件评估体系文件、工艺文件、现场操作指南、质量记录(3)委托检验5、现场评审的项目(一)※经营状况供应商基本资料表※制造能力5、现场评审的项目(二)生产计划表生产日报表不良管制表ＳＯＰ指导书ＱＣ工程管制表标准工时表※技术能力5、现场评审的项目(三)专利项目获奖资质技术考核表人员履历表※管理制度5、现场评审的项目(四)ＩＳＯ体系认证人员能力薪资体系企业文化相关作业办法※品质能力(最重要的一项)5、现场评审的项目(五)品质检验记录表品质预防纠正单品质统计分析表不良分析统计表品质提案改善单基于ISO的质量评审体系关键点供应商评鉴方案供应商调查表供应商编号供应商名称调查时间第几次调查调查评述项目得分评分说明调查评述者备注价格评核原料价格加工费用估价方法付款方式技术评核技术水准资料管理设备状况工艺流程作业标准品质评核