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掌握價值活動重組契機---後進廠商的邊陲進入策略李仁芳教授、高鴻翔博士生科技管理研究所國立政治大學2008.12.12E-mail：sean0925@gmail.com版權所有翻印必究1.1.研究動機研究背景新興市場歐美廠商席捲之勢漸有弱化，在地廠商結合獨特互補性資產成為當地市場領導者。當地廠商如何超越科技創新的先進廠商，成為關鍵議題。新興國家後進廠商多以低成本製造能力崛起於主流設計出現，在可獨享性弱的環境，透過模仿、複製等手段吸收科技知識、縮短技術落差；並提供符合當地客戶所需產品與服務，於特定市場超越科技創新的先進廠商。透過重組價值活動來整合內外部互補性資產實為企業競爭的關鍵。既有文獻對廠商於制訂策略時應掌握的價值活動已指出了方向，不過對於互補性資產的描述仍停留於概念陳述與相對靜態的描述。研究問題後進廠商需如何重組價值活動，才能從創新廠商手中奪取市場佔有率？研究目的透過聯發科拓銷中國大陸手機晶片市場的個案研究，延伸Teece的PFI架構，探討後進廠商，在技術落後、資金缺乏的情況下，如何成功地發展創新營運模式，於特定市場超越科技創新的國際廠商。描繪廠商價值活動動態重組的發展歷程與考量因素，期望能探索新興國家後進廠商研擬策略可供參考的原則。-2-版權所有翻印必究1.2.2003~2007年中國大陸手機晶片市場競爭態勢變化0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%2Q033Q034Q031Q042Q043Q04--1Q062Q063Q064Q061Q072Q073Q07MediatekQualcommSpreadtrumInfineonTIADINXPOthers資料來源：資策會MIC，2008年1月單位：%市場佔有率時間-3-版權所有翻印必究2.1.文獻探討：互補性資產為何能取代科技，成為產業競爭關鍵？單純的市場進入順序並無法決定廠商競爭的勝敗。早期許多學者從市場進入順序的角度研究，主張先進者優勢。RichardA.D‘Aveni(1994)認為先進者與後進者各有優勢。Tellis&Golder(2002)則認為先進者優勢相關研究存在缺陷。Teece(2006)認為網絡效果使先進者享有絕對競爭優勢，不常發生。競爭關鍵隨市場發展階段不斷移轉。Moore(1991)：市場不同發展階段由於面對消費特性不同的客戶族群，經營對策必須不斷調整，從功能、品質，到價格競爭。A-U模型：競爭基礎由產品性能轉為產品差異、使用適合度，到價格。關鍵資源從科技創新轉變為到互補性資產。PFI架構延續A-U模型從進入時機、可獨享性、互補性資產，探討創新廠商無法從單一科技獲利的原因。Helfat&Lieberman(2002)則驗證互補資源對於新進業者而言，重要性逐漸高於核心資源。技術創新的先進廠商必然需要具備動態能耐。若既有領導廠商因為過於專注服務既有客戶，忽略不起眼的破壞式創新技術，又缺乏互補性資產部位保障，則將導致失去領導地位。擁有不同資源、能力條件的廠商各有其不同的理想進入時機。Mitchell(1989)提出理想進入時機要視廠商擁有什麼樣資產而定的想法。Helfat&Lieberman(2002)發現萌芽期常見創業家分割獨立；成熟期則以母公司分割獨立為主。Markides(2004)從企業文化、組織架構、客戶需求的角度，認為因所需技能不同(甚至衝突)，主流廠商隨發展階段而有所不同。透過重組價值活動，互補性資產成為後進廠商後發先至的關鍵資源。Teece(1976)指出，完全鎖定專用互補性資產將嚴重威脅創新者。Pisano&Teece(2007)指出可獨享制度與產業架構隨時間動態變化。小結：隨產業發展階段推移，在消費族群、競爭關鍵轉變下，互補性資產於企業競爭的重要性日益提升。-4-版權所有翻印必究2.2.文獻探討：廠商需要何種互補性資產，才能從產業競爭中勝出？互補性資產分類:Teece(1986)依照科技創新對互補性資產的依賴程度，將互補性資產分類為通用、互用、專用。Helfat&Lieberman(2002)則區隔核心資源與互補資源、專用與通用資源的差異：核心資源與能耐係指創造產品或服務所需知識；互補性資源與能耐則是為了從核心資源與能耐獲利。專用資源與能耐是針對特定情況所需；一般化資源與能耐為適用於各種情況。互補科技、支援性基礎設施Teece(2006)：新制度機構、新法令等「支援性基礎設施」的投資。競爭性製造、採購Teece(2006)競爭性製造：有效率地以較低成本或彈性方式，製造符合市場需求的產品與服務。Bhattacharya&Michael(2008)發現後進廠商會結合全球管理技能、最先進科技與當地低廉勞力，提供客製化產品或服務。物流、服務：銷售網絡、消費資訊、快速維修等物流與服務互補性資產、市場准入權利。財務資源、政商關係、網絡關係對於後進廠商而言，財務資源缺乏常為限制策略選擇的關鍵，因此有助取得財務資源的良好政商關係，或使其較易跨越產業門檻的專業分工產業體系，都十分重要。Tellis&Golder(2002)指出取得市場領先地位的五大驅動力中，經營的毅力、財務保證二項即是透過實質的財務資源來展現管理者的意志。小結：企業從競爭中勝出，除了核心資產，還需要組合產業價值鏈中財務、行銷與銷售、通路與物流、客戶服務等互補性資產，來建構獨特的營運模式。-5-版權所有翻印必究2.3.文獻探討：廠商需如何結合互補性資產，才能從產業競爭中獲利？後進企業可透過找出環境變動的趨勢，搶先部署資源而取得先機。創新廠商於科技創新、互補性資產部署已有相當成果，即使因破壞式創新而從科技領先轉變為落後，仍可利用互補性資產部位作為競爭武器。獨特市場空間Teece(2007)指出掃瞄環境、確立目標市場的重要性。Tellis&Golder(2002)強調滿足需求方式須「看似簡單、卻為多數人所輕視的新世界觀」。四類新市場(Helfat&Lieberman,2002)當中，包括未獲滿足之新產品/客戶區隔、基於新技術修正既有產品之新世代的新產品市場利基可能為最佳選擇。重組價值活動的創新營運模式Teece(2007)強調挑選、調整/改善營運模式的重要性，並詳述營運模式的功能包括說明價值訴求、挑選適當技術、找出目標區隔、決定價值鏈結構、估算成本結構與潛在獲利。Helfat&Lieberman(2002)則指出公司資源與市場相似度越高，成功可能性越大。互補性資產必須內建，抑或可以外購？Teece(1997)、Pisano(2006)傾向於企業內部建構重要資產。市場外部性的存在(Porter,1993)，Teece(2006)補充，當共同專業化仰賴外部會導致交易成本增加、降低可獨享性時，應考慮自製，否則應以委外為原則。Jacobides(2006)強調創造「移動性」，Bhattacharya&Michael(2008)發現開發在地化營運模式，就不一定需要擁有互補性資產。互補性資產的外包與整合決策原則應考量互補性、交易成本、取得價格、維護核心能力等因素。Teece(1986)指出其重要性：如果該採用契約模式時卻進行整合，則資源投入可能無法取得利益或蒙受損失；反之，則可能培養模仿者。Jacobides,Knudsen&Augier(2006)從價值創造、可獨享性（含互補性與可移動性）、產業架構探討互補性資產的共同專業化，指出組合價值視其配適度而定，以及需考慮外包是否造成未來創新能力喪失。PFI則指出整合決策應該考量交易成本、能耐/資產價格等條件(Teece,2006)。小結企業於競爭中獲利，需以獨特方式結合組織內外資產、創造具價值的營運模式，對應有成長潛力市場的生存空間。不過，既有文獻雖然對於廠商制訂策略時應掌握的價值活動已指出了方向，對於互補性資產的描述仍停留於概念陳述與相對靜態的描述，對於面對動態競爭的廠商而言，尚須進一步探究價值活動動態重組的過程與影響因素。-6-版權所有翻印必究3.1.研究方法研究方法主要目的在於探討後進廠商超越先進廠商的動態歷程。因此，本研究採取質性研究之歷程分析法（longitudinalfieldresearch）。研究對象為求詳盡探討歷程變化，選擇一家具代表性廠商深入分析。聯發科於二年內在中國大陸手機晶片市場的佔有率從不到2%提升至40%以上，快速超越歷史悠久、技術優異、於中國大陸市場耕耘日久的歐美先進廠商。成功來自從邊陲進入、巧妙結合組織內外互補性資產的獨特營運模式。資料蒐集：三階段進行透過次級資料，收集公司領導人之著作與媒體訪問、公司年報與網站、研究單位報告，並佐以人員訪談，以瞭解產業背景、相關廠商動態、聯發科發展歷程與策略以半個月（2007年6~7月）於中國大陸北京、深圳實地觀察與訪談手機晶片廠商、手機設計中心、手機廠商、通路業者，從橫斷面掌握市場競爭動態與相關企業策略於2007年4月至2008年6月期間，透過電話、電子郵件、人員等方式訪談兩岸手機晶片廠商、手機廠商，持續補強資料不足之處。每次拜訪時間約0.5~2小時。訪談過程當中，針對受訪者職務與專長，透過研究者與受訪者的對話，探討受訪者對於聯發科之經營模式、白牌手機業者上下游廠商發展策略與目標客戶之消費者行為的見解。資料分析利用次級資料瞭解產業與市場競爭態勢等背景資料，特別是利用研究對象之企業領導人所發表之公開談話與著作，摘錄與研究議題相關部分作為事實詮釋的依據，更以其作為人員訪談時討論之素材，並藉由上下游廠商與競爭同業的人員訪談，驗證次級資料的真實度。為了進行跨階段之比較，以不同地理區域、目標市場將研究對象市場拓展歷程劃分為三個階段，透過產業競爭關鍵、體系架構、廠商類型來描繪情境，以研究對象鎖定之目標客戶、經營事件、價值活動為內容，進而從事跨階段脈絡之連結。-7-版權所有翻印必究3.2.第二、三階段人員訪談概況公司類型公司名稱受訪者職務訪談方式訪談次數C1m台灣公關、大陸業務員面訪、電訪3人次C2i亞洲行銷總監、中國區總經理、中國區事業部總經理、行銷專員面訪、電訪、電郵7人次C3v總經理面訪、電訪4人次手機晶片廠商C4s中國區副總裁（研發）面訪1人次D19行銷總監面訪2人次D2g副總裁（研發）、行銷經理面訪2人次D3s總經理、行銷總監面訪2人次手機設計中心D4/D5/D6總經理（研發）面訪3人次H1a資深副總（研發）面訪4人次手機廠商H2b項目經理（業務）面訪1人次通路業者R1/R2老闆（業務）面訪3人次-8-版權所有翻印必究4.0.研究發現:從事業部層次選擇有成長潛力市場：進軍大陸手機晶片市場1999年2002年手機晶片部門正式成立2004年2005年2006年2007年2008年2001年2003年研發團隊建構手機基頻晶片量產推出手機整機解決方案購併美國手機晶片商ADI，取得TD-SCDMA技術佔有五成以上大陸手機晶片市場透過台灣手機廠商OEM供貨國際大廠推出晶片參考設計台灣手機設計商達智成為客戶成為大陸二線手機廠商次級供應商成為白牌手機廠商主要供應商成為大陸品牌/白牌手機廠商、設計中心主要供應商推出基頻/射頻晶片-9-版權所有翻印必究4.1.在產業變局中從既有成功模式出發手機晶片設計製造手機整機設計硬體軟體軟體硬體外觀內部銷售M公司N公司B公司美商歐商台商委外委外委外委外TI資料來源：本研究，2008年6月手機晶片廠商經銷客服手機品牌廠商委外通路業者手機代工廠商通路業者手機晶片廠商手機品牌廠商通路業者手機晶片廠商手機代工廠商通路業者手機晶片廠商手機軟體廠商Q公司手機代工廠商通路業者手機晶片廠商I公司手機代工廠商射頻模組廠商通路業者手機晶片廠商D1公司專業代工廠商手機軟體廠商手機設計中心專業代工廠商專業代工廠商手機品牌廠商手機品牌廠商手機品牌廠商委外委外-10-版權所有翻印必究4.2.尋找能力發揮的空間手機晶片設計製造手機整機設計硬體軟體