搜索
四、STP分析(一)市场细分根据美国的的地理环境，经济环境和消费者购买行为等因素可以把美国市场划分为以下几个子市场:1、按照地理因素进行划分：(1)城市与农村:城市与农村在用药方式，用药习惯。购买能力等方面都有着明显的差异。(2)人口密度:人口密度与市场规模有着密切的联系，这对于常用类药物的市场细分有着重要作用。(3)气候:由于气候的差异疾病发生的情况有很大的不同，如寒冷的地区与炎热的地区用药倾向不同。2、按人口特征划分:(1)性别:由于生理的差别男性与女性在产品需求与偏好上有明显的不同，尤其在药物方面，因此将美国市场划分为男性市场与女性市场。（2）在美国华裔人口越来越多，还有一部分的韩国与日本人等，他们对云南白药的认可度高，可以作为一个重要的市场。3、按购买行为进行划分:(1)品牌偏好程度:有些购买者经常变换品牌，而又有些购买者则长期关注某一品牌某几个品牌。(2)购买决策权:由于药品的特殊性，购买者很大程度上没有决策权，医生才是真正的决策者。（3）购买渠道:根据消费者获取药品的渠道细分可分为医院与药店与网上购买三种。（二）市场细分选择与目标消费群体根据以上市场的细分我们为云南白药在美国选择的细分市场主要有:城市市场,老年市场，女性市场还有华裔所处的市场。如华人街。主要的目标消费群体为美国大众，主要是老年人，女性，还有美国的华裔，日本韩国人，再逐步往美国消费者上拓展。(三)市场定位云南白药进入美国市场应该先从最容易进入的华裔入手，再通过华裔来宣传云南白药。现在云南白药以药的身份进入美国市场相当困难，所以目前云南白药在美国市场的定位为:健康类产品和植物提取剂。然后公司再努力慢慢改善产品质量，争取以：“药”的形式进入美国市场。五、云南白药的营销战略分析由于美国相关法律的限制，云南白药进入美国的难度相对较大，因此在进入方式选择上尤为重要，而且美国市场产品多，竞争者多，所以云南白药也要制定好竞争战略。(一)云南白药进入美国市场的主要形式美国不同于其他国家，中药进入美国市场必须先通过FDA认证，所需资金多风险大，以药的形式进入美国难度大。现阶段我国中药主要以食品补充剂和保健食品的形式进入美国。因此，云南白药进入美国市场最好是合资经营模式。这种模式有以下几点优势:1、与目标市场国合资可以获得更多的政府及公众的支持，可以获得更多的优惠政策。可以通过国外合作伙伴获得该国的政治法律，经济状况，文化环境，便于更好的打开当地的市场。2、合资所需资金相对较少，可以减少投资风险。(二)云南白药进入美国的竞争战略根据前面的SWOT分析，云南白药进入美国市场有众多竞争对手。除了国内几个强劲竞争对手以外，还有日韩，欧盟以及美国本土等强有力的竞争对手。云南白药要制定好竞争策略，才能才美国市场站稳脚跟。1、质量取胜战略药品质量事关使用者的生命与健康，确保药品质量是每个制药企业的社会责任。因此云南白药要以质量取胜而不能通过低价降低产品质量来赢得消费者。现在美国的消费者非常重视产品的质量与安全，竞争对手也是这样。2、品牌制胜战略随着对品牌认识的不断加深，人们越来越喜欢买品牌类产品，因此药品的品牌也越来越受重视。为药品起一个既能准确反应其功效又能吸引消费者的名字对厂家的好处不言而喻。利用药品的品牌能使其迅速进入市场，利用云南白药的知名度，在美国打造他的品牌意识。充分发挥云南白药的品牌力量，提高企业的形象，使云南白药得到美国消费者的认可和倾向。从而在品牌方面压倒竞争对手，获得竞争优势。3、宣传制胜战略积极宣传，做好宣传工作，利用美国的中间商，合作商，代理商大力宣传云南白药，使更多的美国人了解云南白药的功效，最终使美国消费者认可并购买云南白药的产品。通过宣传这种先入为主的形式使云南白药成为家喻户晓的品牌，获得最大的竞争优势。4、服务制胜战略提高企业的服务水平，使大众满意，做到比其他企业更好的服务，并积极做好反馈及调整。