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提案实用小技巧-讲稿2009/1/201/3P2：什么是提案？提案就是将你精心策划的行销/媒介策划书向客户说明，使客户能在短时间内充分了解并接受提案内容的建议和做法。一个精彩的提案可以完全展现提案人的专业与个人风采魅力，同时也是向客户展示公司实力的一个大好时机。所以，提案技巧与扎实在计划内容是非常重要的。而提案技巧包括了一个人的人格特质、面对事物的应变能力及沟通技巧。因此我们在提案前必须做好一个成全的准备。P5：提案前的准备1.明确提案目的展示公司背景实力/介绍公司产品/与竞争对手差异性说明解决客户疑问/投诉媒介方案的提交广告效果评估/投放后总结及回顾2.分析听众谁听你的提案，听众人数听众的年龄、职位、职业、信仰、背景、价值观、性别、所用语言、兴趣爱好听众想从你的提案中知道什么他们已经知道了什么听众中谁是最重要的角色听众对这次提案的态度是怎么样的3.选择&组织演讲结构媒介提案形式介绍型提案：向听众传达信息劝说型提案：影响听众的态度/习惯的转变解答型提案：客户疑问/投诉提出有力证据进行解答提案结构：引言：10%-15%内容（分析40-50%与建议35-40%）总结5-10%4.设备及资料的准备设备：手提电脑（充电器）资料对提案内容进行内部讨论，预测客户可能提出的问题并做准备好答案，同时安排回答人员销售工具的准备（方案、产品推介书、公司介绍、案例图片、经典案例广告片、各种数据）提案后派发给客户的资料copy5.精彩的文案P7：与客户会面的礼仪1.准时到达（提前10分钟到达），准时开会提前与客户确定会面时间是否可以使用专业术语/行话运用恰当的演讲风格有侧重点的进行提案提案时间的控制提案实用小技巧-讲稿2009/1/202/32.形象端正、仪容整洁、笑脸迎人穿着正装，首先可以给听众一种权威的、专业的第一印象保持精神焕发的状态，充满自信保持微笑，以友好、真诚的形象向听众传达信息3.介绍双方人员，寒暄时间不宜过长介绍礼仪：主要联系人负责介绍双方应略鞠躬、握手认识，并交换名片未被介绍者（被遗漏介绍者）可选择适当的时机再做（自我）介绍4.避免四处张望、走动5.会谈要适度分工，避免闲差在正式提案前的寒暄，可适当的说明来意，做初步交流/沟通要有平等的谈话态度谈话要有来有往6.维持融洽气氛不可挑战/挑衅对方谈话内容，若有不明白之外可在适当的时候提出问题避免针锋相对，滔滔雄辩就算遇到话不投机，也要保持风度P8：有效提案的三要素：1.Verbal（语言的）：字、句子、问题、语言、内容的组织方式怎么样的语言能抓住观众的注意力带有感情色彩的语言（如：说“我们”而不是“您”）运用比喻和比较的方法适当地穿插一些经验/小故事引用一些著名的语句在适当的时候可以使用一些专业术语/行话（在大家都明白的前提下，又或者是你打算借这个时机引出其它一些有用的东西）适时地调出一些方案外的资料，以丰富整个提案（如成功案例图片，精彩的广告片等）句子不宜过长2.Vocal（声音的）：音量、音质、吐字、连贯性、语音语调、语速语速：正常语速（1min-约150words）不能总是一个速度，要做到急缓有致，演讲的目的在于沟通，而不是比谁说得多。速度不能太快听众难以听懂容易使人产生怀疑，误以为演讲者怯场讲话不能太慢：会显得拉腔拖调，给人以愚笨、迟钝、缺少教养的感觉语调：没有什么比变换音调更能改进你提案的整体效果了，要学会如何充分利用自己最好的音调与抑扬顿挫。吐字清晰3.Visual（视觉的）：形象、仪容举止、姿势、面部表情、手势、眼神、位置移动、使用视觉辅助器材的方式介绍顺序：先介绍职位较高/keyperson将长者介绍给年轻者/晚辈将女士介绍给男女小窍门：在提案文稿的关键处做上记号，以确保每个重点的突出提案实用小技巧-讲稿2009/1/203/3姿势：站有站姿，坐有坐姿：头要正、笔直地站、身体不能摇晃身体略向前倾，并将重心落于双脚间上身挺直，但不要僵硬手势：手臂放在身侧，轻松自如强调想法时，手的动作要尽量放大手势动作的范围要在腰部以上避免重复做同一手势或同一个手势时间过长，要经常换手势不要想做一个手势中途犹豫，欲做欲不做不可以手势过多或太夸张，否则会显得紧张位置移动：不可以常常用背对着听众位置的移动可以强调某些要表达的观点可以用积极的移动方法（即：看着某人，并走过去对着他说话）目光交流：避免仅仅扫视一下全场，目光交流的范围应覆盖全场在提案过程中不可以盯着听众的额头或头顶看避免仅仅看天花板、地板、投影仪、白板等，而忽略了听众要习惯与听众们做目光交流，从容地，目光在每个人身上应持续5秒或者持续到一个意图表达完整之后适当的目光交流能让听众更投入到你的提案当中目光交流应避免只对着几个听众练习：我们来试试看一个简单的“噢”字能表示多少种意思。我们可以用10种不同的方式来说这个词。自己试一试，用不同的音调和抑扬顿挫说“噢”，表示下列的意思：1.现在我懂了。2.我不能等了。3.我很失望。4.你想让我相信这个吗？5.太棒了！6.这很精明，但不够光明正大。7.小心！8.真疼啊！9.真讨厌！10.可怜的小东西。