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洛阳理工学院毕业设计（论文）III目录前言„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„1一、服装类淘宝店的发展现状„„„„„„„„„„„„„„„„1二、淘宝网顾客群及消费动机分析„„„„„„„„„„„„„„1（一）服装类淘宝店顾客群分析„„„„„„„„„„„„„„1（二）服装类淘宝店消费动机分析„„„„„„„„„„„„„2三、服装类淘宝网营销中的常见问题„„„„„„„„„„„„„4（一）诚信问题„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4（二）物流问题„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5（三）客户关系问题„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5（四）店铺推广问题„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5（五）商品价格„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5（六）沟通问题„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„6（七）售后服务„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„6（八）卖家信誉度„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„6（九）制度不健全„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„6四、服装类淘宝店的经营策略总结„„„„„„„„„„„„„„7（一）经营方向范围清晰明确„„„„„„„„„„„„„„„7（二）不同档次满足不同需要„„„„„„„„„„„„„„„7（三）“同类”搭配经营提高成交概率„„„„„„„„„„„7（四）真人秀让你的服饰打动人„„„„„„„„„„„„„„8（五）衣服拍照多搭配展示其它小件货品„„„„„„„„„„8（六）货品特色地方尽量多张细节„„„„„„„„„„„„„8（七）装修与货品风格协调一致„„„„„„„„„„„„„„8（八）选择合适的物流方式„„„„„„„„„„„„„„„„8（九）有效沟通的三个重点„„„„„„„„„„„„„„„„9（十）网店内部的促销策略„„„„„„„„„„„„„„„„9（十一）网店外部促销策略„„„„„„„„„„„„„„„„10结论„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„11谢辞„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„11参考文献„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„12一、服装类淘宝店的发展现状随着互联网技术的发展，人们生活节奏的加快，在淘宝上购物，已经成为越来越多的中国人的选择，中国互联网络信息中心(CNNIC)发布的《第27次中国互联网络发展状况统计报告》显示，截至2010年12月底，我国网民规模达到4.57亿，较2009年底增加7330万人。《报告》显示，网络购物用户年增长48.6%，是用户增长最快的应用，而网上支付和网上银行也以45.8%和48.2%的年增长率，远远超过其他类网络应用，我国更多的经济活动正在加速步入互联网时代。淘宝网2011年月6日在淘宝年度盛典发布了2010年网购数据。数据显示，2010年淘宝网注册用户达到3.7亿，在线商品数达到8亿。数据显示，淘宝网单日交易额峰值达到19.5亿元，分别超过北京、上海、广州三地社会消费品零售单日额。同时，二三线地区网购继续保持高增长，3个增速最快的地区，有2个来自二三线区域。淘宝数据平台数据显示，过去的一年里，淘宝网平均每分钟售出4.8万件商品，其中包括864件衣服，36部手机、880件化妆品、85本书、53包纸尿裤、13件灯具。电子商务打破了地域限制，打通商品流通渠道。淘宝网8亿的在线商品，让即使在中国最西部的人们也可以与北、上、广居民面对同样丰富的商品。随着网购市场的高速发展以及中国网民数量的不断扩大，网购消费者的数量和覆盖面也在随之不断增长和扩大。网上商品因为呈现海量、物美价廉等特点，网络购物逐渐成为人民群众喜爱并习惯的主流消费方式之一。网购不再只是少数人的应用。中西部地区、二三线区域的网购者可以通过淘宝买到ONLY、J&J和优衣库，这些以前只有在少数发达地区才有售卖的品牌；江苏沙集的村民可以通过淘宝卖出他们的家具商品，虽然家具并不是当地原有的特色产品。二、淘宝网顾客群及消费动机分析（一）服装类淘宝店顾客群分析淘宝公布数据显示，截止2010年底淘宝拥有注册用户3.7亿。每天有6000万人访问淘宝网。每两个网民中就有1.2个就是淘宝网用户。从年龄分布来看，18-34岁的人群是网购主力人群，特别是18-24岁的消费人群数量在2010年的增幅超过了所有年龄段，网购已经成为年轻人生活中必不可少的内容。数据显示，2010年，在淘宝网服装行业中，女装的用户规模最大，占服装行业用户规模总体的36.6%；运动服和男鞋的用户规模最低。2010年淘宝男性消费者占比超过了女性。前者占比达到53.9%，后者则为46.1%。男性消费者的消费金额高过于女性消费者近8个百分点。虽然在成交人数、成交笔数等关键数据上显示，女性消费者高于男性。而在客单价这一数据上，则是男性高过于女性，甚至达到1.5:1的水平。这说明，女性更愿意选择多次购买相对便宜些的商品，而男性则显得更为大方，要买就买贵的。同时，一批颇有民族风格的原创设计时装店，已经在网络上成长起来，拥有了大批讲求艺术个性、追求独立品位的粉丝。这些以原创设计见长的网货品牌，喜欢天然面料，民族色彩浓郁，有些还接受淘友定制，售价往往比普通网货高。（二）服装类淘宝店消费动机分析随着电子商务技术在服装行业的应用，服装网购正成为网购消费行为大军的一个重要组成部分。由于服装不同于其他商品，人们不但对其舒适功能要求较高，而且对服装的色彩、服装面料的质感以及着装后穿着效果的要求也比较挑剔。下面介绍些快递公司和邮局对比的优势：1、上门取货随叫随到，而且比邮局下班晚2、3个钟头；2、速度一般都和EMS差不多甚至比EMS快；3、一般是1KG起步而不是EMS的500G；4、快递对于检查比较松，一般不需要检查；5、寄的次数多就越能砍价，服务态度比邮局好；6、单子、包装不用钱（不过建议卖家自己包装比较稳妥）；（九）有效沟通的三个重点1、正确地响应对方的话语正确的沟通时有效沟通的第一个原则。沟通时，听话者要能正确理解对方所说的话并给予响应，如此双方才能更好地进行沟通。2、注意沟通过程的态度在沟通过程中，卖家要保持良好的、积极的态度，比如，信任对方、尊重对方、喜欢对方、和对方站在同一立场、坦诚、率直、期望谅解„„这些态度可以很好的促进有效沟通。3、经常不断地确认沟通的信息每一个人都会受到自己过去的经验及成长的环境的影响，有一些先入为主的观念或对程度上的认知不一样。如种族的歧视、族群的情节等，都是来自先入为主的观念。另外，即使相同的词句，对每个人而言，代表的意义都有差别。因此在沟通时，卖家要不断地确认您所了解的是否就是对方的意思，要确认自己有无受主观的影响，用有色的眼光去理解对方的话语。（十）、网店的内部促销策略针对淘宝网上商店的特点，网店内部的促销策略着重考虑销售促进和信用管理两种方式。1、销售促进网店内部的销售促进手段以免邮费、打折、赠品为主，其余方式为辅。（1）免邮费网络购物中间环节的邮费问题一直是买家关注的焦点之一，这会影响到买家对于网购价格优惠的感知。当前邮费主要分为：邮局（包裹平邮）、物流快递、特快专递等，平邮的价格较低，但周期较长；物流快递价格适中、送货周期在3～5天；特快专递的价格昂贵；因此快递公司是最被买家接受的。店主可以根据买家所购买商品的数量来相应地减免邮费，让消费者从心理上觉得就像在家门口买东西一样，不用附加任何其他的费用。（2）打折由于打折促销直接让利于消费者，让客户非常直接的感受到了实惠，因此是目前最常用的一种阶段性促销方式。折扣主要采取以下两种方式:一是不定期折扣，在重要的节日，如春节、情人节、母亲节、圣诞节等，进行8～9折优惠，因为在节日期间人们往往更具有购买潜力和购买冲动。店主应选择商品价格调节空间较大的商品参加活动，并不是全盘托出。这种方式的优点是：符合节日需求，会吸引更多的人前来购买，虽然折扣后可能会造成利润下降，但销售量会提高，总的销售收入不会减少，同时还增加了店内的人气，拥有了更多的顾客，对以后的售也会起到带动作用。二是变相折扣。如采取“捆绑式”销售，以礼盒方式假日销售。这种方式的优点是：符合节日气氛，更加人性化。二、（3）赠品赠品促销的关键在于赠品的选择上，一个得当的赠品，会对产品销售起到积极的促进作用，而选择不适合的赠品只能是成本上升，利润减少，顾客不满意。选择合适的赠品应注意：第一，不要选择次品、劣质品，这样做只会适得其反，影响店铺的信用度；第二，选择适当的能够吸引买家的产品或服务。可以赠送试用装或小样，还可以赠送无形的东西——服务。第三，注意赠品的预算，赠品要在能接受的预算内，不可过度赠送赠品而造成成本加大。（4）会员、积分凡在网店购买过商品的顾客，都成为网店的会员。会员不仅可享受购物优惠，同时还可以累计积分，用积分免费兑换商品。此方式的优点是:可吸引买家再次来店购买，以及介绍新买家来店购买，不仅可以巩固老顾客，使其得到更多的优惠，还可以拓展发掘潜在买家。（5）红包红包是淘宝网专用的一种促销道具，各位卖家可以根据各自店铺的不同情况灵活制定红包的赠送规则和使用规则。通过此种手段可增强店内的人气，由于红包有使用时限，因此可促进客户在短期内再次购买，有效提升网店销量。（6）积极参与淘宝网主办的各种促销活动淘宝网不定期会在不同版块组织不同的活动，参与活动的卖家会得到更多的推荐机会，这也是提升店铺人气和促进销售的一个好方法。要想让更多的人关注到网店，店主就要经常到淘宝网的首页、支付宝页面、公告栏等关注淘宝举行的活动，并积极参与。2、信用管理信用评价是会员在淘宝网交易成功后，在评价有效期内（成交后3～45天），就该笔交易互相做评价的一种行为。信用评价不可修改。据调查，一方面，网店的信用级别会对消费者的购买决策产生影响，另一方面，买家在交易后对卖家所给的信用评判表示关注。由此看来，店主一方面要诚信经营，提升自己的信用度和信用级别；另一方面要把握好这个宣传机会，每次交易后，不仅要对买家作三级别评判，还要在评判留言栏留下相关的店铺信息。如“我们将在下周进行全场商品九折活动，欢迎再次光临”。这样一来，评价留言栏就成了一个促销信息的发布专区，合理地利用了网络资源。（十一）、网店外部促销策略网店外部促销策略可以采取搜索引擎、销售联盟网店推广和网络广告三种方式。许多用户上网首先浏览的页面是淘宝搜索引擎页面，要想提高网店商品被浏览的几率，就必须对搜索引擎排序原理有充分的了解，要想办法让商品在同类商品的排名中尽量显示在前几页，就必须从商品名称、定时发布和橱窗推荐这三方面入手。另外，通过在销售同类商品的网店中设置链接推广也会有很好的效果，特别是信誉度比较好的店铺。如果有可能的话，通过网络广告或是传统广告进行宣传也是一种很好的方法。就目前来说，无论是当前的经济形势还是政府的政策都显示出了网上商店发展将更加具有活力。不管是企业网店还是个人网店，只要充分满足了消费者的需求，适应消费者不断变化的的心理诉求，都将取得很大的回报。对于实力弱小的个人网店来说，产品的特色尤为重要。网店的发展还需密切注意网络市场的新情况、新变化，适时调整自己的策略。特别是经济危机下消费者行为的变化，他们为了减少开支，很多人由网购代替了逛街购物，这是一个网店发展的好机会。但是实体店与网店的结合似乎逐渐受到商家的重视，他们也注意到了线下同样具有很大的利益诱惑甚至更有利可图。当然一个网店的经营是一个长期的过程，需要面对从网店平台选择、建设、推广等一系列过程。商家在这一活动中扮演了重要的角色，因此成功与否，在于是否制定好有效的策略并审时度势。相信网上购物必将成为人们生活中最主要的一部分。在网店经营过程中，需要不断去摸索符合自己网店的营销策略，对于那些成功案例不一定就适合自己的网店发展。卖家在管理网店的过程中，应该多进行市场调查，找出自己网店的不足之处，对其进行改正，以保证网店的长久发展和经营利益。12谢辞本论文的完成，首先要感谢指导老师赵剑林老师，赵老师从选题的确定、论文资料的收集、论文框架的确定、开题报告准备及论文初稿与定稿中对字句的斟酌倾注的大量心血，在此对赵老师表示感谢！在这里，还要特别