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珠海市力合供应链管理培训中心1一、采购师知识树学习是建立认知结构的过程思想主线：1）项目决定论：供应定位模型（日常、杠杆、瓶颈和关键）2）态度决定论：供应商感知定位模型（维持、盘剥、发展和核心）3）关系决定论：供应商关系图谱（合同信任、合同和能力信任、善意和合作信任）图2－M2知识结构树珠海市力合供应链管理培训中心2珠海市力合供应链管理培训中心3珠海市力合供应链管理培训中心4二、采购师重要表格珠海市力合供应链管理培训中心5珠海市力合供应链管理培训中心6珠海市力合供应链管理培训中心7表7获取报价方法表8评估报价方法珠海市力合供应链管理培训中心8表9四种项目的获取与评估报价方法表10国际贸易术语货物交付风险转移费用报关运输EXW工厂交货卖方所在地或其他地点。接受货物后。卖方不负责将货物装上买方运输工具。买方负责进出口任何FCA货交承运人卖方在指定地点将货物交给买方指定的承运人。承运人接受货物后。卖方所在地交付的，卖方负责将货物装上买方承运人的运输工具。卖方负责出口，买方负责进口。任何FAS船边交货装运港码头指定地点。接受货物后买方负责接受货物后的一切费用。卖方负责出口，买方负责进口。水运FOB船上交货装运港船上货物越过装运港船舷时买方负责接受货物后的一切费用。卖方负责出口，买方负责进口。水运CFR成本加运费装运港船上货物越过装运港船舷时卖方负责运费。买方负责搬运和卸货费用，除非合同约定。卖方负责出口，买方负责进口。水运CIF成本运费、保险加装运港船上货物越过装运港船舷时卖方负责运费、最低保险费。买方负责搬运和卸货费用，除非合同约定。卖方负责出口，买方负责进口。水运CPT运费付至卖方向第一承运人交货第一承运人接受货物后卖方负责运费。买方负责搬运和卸货费用，除非合同约定。卖方负责出口，买方负责进口。任何CIP运费、保险费付至卖方向第一承运人交货第一承运人接受货物后卖方负责运费、最低保险费。买方负责搬运和卸货费用，除非合同约定。卖方负责出口，买方负责进口。任何DAF边境交货卖方负责在边境将运输工具上的货物交给买方接受货物后买方负责接受货物后的一切费用。卖方负责出口，买方负责进口。陆地运输DES目的港船上交货目的港船上交货目的港卸货前买方负责接受货物后的一切费用。卖方负责出口，买方负责进口。水运DEQ目的港码头交货目的港码头货物越过目的港船舷买方负责接受货物后的一切费用。卖方负责出口，买方负责进口。水运DDU未交货完税买方指定地点运输工具上的货物接受货物后买方负责接受货物后的一切费用。卖方负责出口，买方负责进口。任何DDP完税交货买方指定地点运输工具上的货物接受货物后买方负责接受货物后的一切费用。卖方负责出口和进口。任何珠海市力合供应链管理培训中心9三、采购师知识点模块2如何明确需求与规划供应1.本模块重点：单元4和单元5。难点为采购需求预测。☆2.判断：采购的作用是满足企业内部不能或不愿提供的产品或服务的需求。☆3.判断：确认需求和规划供应是采购供应过程的起点。如果这一步没有做好，那么所有后面的步骤都将是有缺陷的。4.如果不能正确地确认产品和服务，将导致什么严重的后果。（1）生产过程由于所需投入未能有效地提供而被迫中断（2）由于不恰当的包装导致所采购的物品到达时已损坏不能用。（3）采购的材料包含了你们国家为了环境或健康原因而禁止的物质。（4）所订购的机器未能如你期望的那样运转，频繁地出故障。（5）公司的设备供应商不能提供你认为已承诺的服务与维修，而且你们国家和设备产地均无其它的有效服务5.判断：明确需求的目的是：向供应商提供满足用户需求所需的信息。6.判断：正确地确定需求是最根本的，因为它是成本、效果和利润的主要决定因素；7.判断：采购说明往往由所购产品或服务的用户准备，而采购供应部门可以不参与；8.判断：如果用户的参与是必须的，采购供应部门应提供市场知识和商业意识。☆9.选择：业务性需求：是保持组织日常运转所需的，如生产线上的零部件、维修性供给或办公用品，一般在一年内使用或消耗的。资本性需求：是组织日常运转中不被消耗的固定资产，其使用寿命大于一年。例如影印机、运货车辆、机器设备和建筑物。☆10.判断：服务是业务性的，因为它们是短期被提供和使用的。而事实上，有些服务可能被认为是资本性需求。☆11.判断：有时资本性的开支能吸引有利的税收待遇，因此在许多财务会计系统中予以不同的处理。（资本性与业务性需求的区别有两点9/11。）☆12.选择：生产性采购，即企业最终产品的直接组成部分的采购或直接介入生产过程的采购，比如材料、零部件和生产设备。非生产性采购，是那些既不构成企业最终产品的直接组成部分也不是生产过程组成部分的采购，包括非生产性机器设备、MRO(维修和作业)、耗材(如备件、工具和燃料)以及称为“白领”(即办公室)用品。（哪一个更好预测？后者）☆13.选择：生产性的业务性需求、生产性的资本性需求、非生产性的业务性需求、非生产性的资本性需求。☆14.选择：确认需求（采购说明purchasespecification）包括的内容：（1）确认所需产品和服务、（2）确定数量、（3）确认交货要求、（4）确认供应商的服务与响应、（5）供应商需要的其他信息。☆15选择：对于所需的服务，可以考虑用服务的产出和结果来定义。16.判断：对采购项目进行技术性定义，就是确保所明确的质量等级可以满足对其性能的要求，同时必须规定可以接受的质量偏差。17.判断：交货地将明显地影响供应商的提前期，即接受采购订单到完成之间的时间。18.判断：过于详细的规格限制了供应商提供更多的成本－效益解决方案的能力，买方还要承担由此导致的产品或服务不能使用的风险。19.判断：过分的明细—即将某一东西具体化到几乎不可能买到的程度—是阻碍公司采购供应工作的另一常见问题。20.选择：产品规格最基本的形式是“默示的质量”。☆21.选择/：六种不同类型的产品规格：（1）品牌和商标名称；（2）供应商/行业编码；（3）样品；（4）技术规格（5）构成规格（6）功能和性能规格。☆22.：品牌和商标名称作为产品规格的使用场合和优劣势。品牌主要用于：（1）公众每天使用的产品；（2）产品有专利权时。利用品牌的优势：（1）对你的要求给予明确、简洁和清晰的沟通；（2）易于使用并能立即采购；（3）质量一般是可以信赖的。利用品牌的劣势：（1）品牌化产品比无品牌产品更昂贵；（2）竞争一般受到限制，可能只有一个供应商；（3）供应商可能在没有改变品牌名称或未同客户沟通这一变化的情况下私下改变明细规格。珠海市力合供应链管理培训中心10☆23.样品作为产品规格的使用场合和优劣势。样品主要用于：（1）当所购品很难描述时(如铸模/不规则的部件/不展示实物给供应商难以描述的产品或设计)；（2）供应商可能要求提供样品以确保对特殊目的的适用性。利用样品的优势：（1）样品可以让供应商了解需求是什么；（2）样品可以让购买者在购买之前了解这种产品的适用性和效果对你的要求给予明确、简洁和清晰的沟通。利用样品的劣势：（1）购买者需要确保实际供货与样品是完全一样的；（2）决定和证明与原来的样品有小的偏差是很困难的24.判断：技术规格必须清楚和严谨以便于供应商无需任何附加说明就能理解它们。☆25.：技术规格作为产品规格的使用场合和优劣势。技术规格主要用于：(1)买方具有供应商没有的专业设计技能；（2）买方希望采用一种内部已经开发出来的特殊设计并需要与供应商沟通；（3）采购的物品或设备具有复杂性。利用技术规格的优势：（1）确切定义了购买者的需求；（2）可以核实被供应的物品满足所有要求利用技术规格的劣势：（1）制定技术规格需要有相当的人力投入，并要求有专家参加；（2）高水平的规定可以要求供应商设计定制产品；（3）限制了能确保供应的供应商的数目；（4）供应的产品未达绩效要求的风险由买方承担。26.构成规格涉及一个物品的构成，一般是从其化学和物理性质方面进行描述。☆27.：构成规格作为产品规格的使用场合和优劣势。构成规格主要用于：（1）涉及一个物品的构成，如原材料以及食品和化学类商品。（2）对安全和环境是很重要的地方，或者这种材料对生产过程是至关重要的。构成规格的优势：（1）构成规格非常严谨和明确。（2）购买者可利用这种明细单确认所供应的物品满足要求。利用构成规格的劣势：（1）构成规格要求专家对开发做出鉴定；（2）对构成规格的认证通常需要特殊的测试设备。28.选择/判断：功能和性能规格，这两个术语有时可互换使用。然而，功能规格通常描述一个采购产品所要执行或达到的功能的非常基本的术语；另一方面，性能规格通常描述某些有关如何更好地达到这种功能的附加的要求。29.判断：功能规格和性能规格一般不描述所需的功能和性能是如何获得的。☆30.性能规格作为产品规格的使用场合和优劣势。性能规格的使用场合：（1）当供应商比购买者拥有更多的专有知识和技能时；（2）供应商所处行业技术发展迅速。性能规格的优势：（1）供应商可以利用他们完全的专业知识和创新能力开发最佳的解决方案（2）相对于一份技术规格的规定格式，购买者编写一份性能规格所需要素少些（3）未满足要性能求的风险由供应商承担（4）相对于指定的技术规格，采用性能规格可选的潜在供应商数目更多。利用性能规格的劣势：（1）评估供应商的特殊设计是否适合比较困难；（2）供应商的报价可能比较复杂，难以比较。☆比较对照性能规格和技术规格。31.判断：确认服务比确认产品的难度更大。32.选择：我们一般是根据产出来描述服务，即通过服务要达到什么结果。33.判断：服务的质量取决于提供服务的特定的人。34.选择：个人提供服务的能力是重要的，服务明细单可以明确提供服务的资格条件。☆35.选择：标准的种类：（1）行业标准（2）国家标准（3）地区标准(4)国际标准36.选择/：标准包括的范围：（1）构成标准（2）尺寸标准（3）性能、质量和安全的标准（4）技术要求（5）测试的标准方法（6）表明可接受的或推荐的使用、安装、操作和维护方法的编码37.：利用标准的优势（1）供应商熟悉标准，并在他们的正常生产中使用。（2）标准促进了供应商竞争和较低的价格。（3）标准避免了不确定性。（4）购买者不需编写具体的明细单。（5）供应商的报价更容易。38.：利用标准的劣势：（1）标准不能满足所有要求。（判断：从本质上说，任何标准都是参与制定的各方都同意的一种妥协方式。）（2）标准并不总是反映最新的技术或实践。（判断：一个标准反映的是制定时期的需求。）（3）供应商不精通特定标准。（判断：有些标准也是很复杂的，所以我们不能想当然地假定供应商对特定标准的各个方面都很精通。明智的做法是，采用一个供应商熟悉的标准。）39.：内部标准化的利弊：珠海市力合供应链管理培训中心11好处：（1）它使公司内部减少了开发明细单所需的时间和精力。（2）它有助于企业集中精力在少数项目上，更好地关注质量，花费更多的时间寻找最佳的供应源。（3）它可使企业大批量采购较少的品种，进而同少数供应商达成更好的谈判价格。（4）同少数供应商增加交易量和相互影响程度将导致购买者和供应商之间更密切的沟通和更好的理解，质量水平也可因此而改进。（5）需要储存的物品和交付的减少将直接降低安全库存数量，进而降低储存费用。内部标准化仅有的潜在劣势是：它将减少质量选择的范围。（判断）40.判断：为了在市场上有别于竞争对手，公司制造多品种产品时每类产品都有其鲜明的特色。在这种情况下多样化更为适宜。内部标准化进程需要所有特定产品和用户参与，否则实行新标准会遇到阻力。41.选择：价值分析(VA)和价值工程(VE)。☆42.选择：VA/VE是用于开发特定问题或需求的最佳解决方案的结构性问题解决方法。它适合于开发新的设计和改进已有设计。一般来说，VA是对已有产品重新设计，而VE是设计新产品。43.选择：VA/VE设计过程的关键产出是一个或多个规格。44.选择：VA/VE寻求价值增值的结构性方法。45.选择：使用价值表明这种物品达到某一特定目的的结果。。46.选择：尊重价值（亦称声望价值）表明一种物品自己的期望值。47.选择：交