聚美优品商业模式创新

聚美优品商业模式创新目录一、聚美优品简介…………………………………………1二、商业模式创新…………………………………………2（一）价值主张………………………………………2（二）消费者目标群体………………………………2（三）分销渠道………………………………………3（四）客户关系………………………………………5（五）核心能力………………………………………5（六）价值配置………………………………………6（七）成本结构………………………………………6（八）合作伙伴网络…………………………………7（九）收入模型………………………………………7三、聚美优品的展望………………………………………71聚美优品商业模式创新摘要随着B2C市场的逐步成熟，B2C领域将进入用户细分的市场阶段。聚美优品作为中国第一批从事化妆品垂直型专业网站，借团购之力逐步发展成一家有影响力的新兴B2C电子商务平台。聚美优品以高标准的服务，100%的正品保障以及良好的品牌形象成为中国发展最快的电子商务网站。聚美优品以其突出的商业模式创新在“千团大战”中脱颖而出，并逐步转型成为一个集化妆品、服饰、保健品、奢侈品等多品类的女性综合商城，下面就其商业模式创新进行分析。【关键字】B2C聚美优品电子商务商业模式一、聚美优品简介聚美优品（前团美网），是中国第一家化妆品限时特卖商城。2010年3月由陈欧、戴雨森和刘辉创立，聚美优品首创“化妆品团购”模式：每天在网站推荐十几款热门化妆品，以折扣低价限量出售。为用户提供了一种简单、有趣、值得信赖的化妆品购物体验。2010.09启用全新品牌聚美优品，与全新域名JUMEI.COM同时发布。日前聚美优品正式上线“奢侈品频道”，并陆续推出了服饰、保健品、食品等诸多非化妆品类别，开始向女性综合商城转变，形成了一条由化妆品团购到化妆品特卖再到女性综合商城的发展路径。二、商业模式创新分析2聚美优品的商业模式是团购类的B2C模式。从最初每日一件限时折扣团购模式到如今每日多件产品限时抢购，在品类管理上主要以推荐明星产品搭配其他产品进行销售。聚美优品坚持只从品牌厂家、正规代理商、国内外专柜等可信的进货渠道采购商品，并在采购部专门设置自己的质检员，让消费者拥有良好的服务体验，进而取得消费者的信任。至今，聚美优品拥有300万注册用户，占女性化妆品团购市场份额的80%以上，是国内最大的化妆品团购网站，开创了一个以团购模式呈现的电子商务奇迹。下面就以下方面进行分析。（一）价值主张“我们爱美丽，女人的面是非常重要的，但是专柜的价格常常让人望而却步，普通的质量无保证……”那就聚美优品吧。“聚美”：聚集美丽，成人之美。聚美优品致力于创造简单、有趣、值得信赖的化妆品购物体验。总之，以一个“美”字为核心。1、首创“化妆品团购”模式，是中国最大的化妆品限时特卖商城，以大品牌居多。2、承诺“百分百正品”、承诺30天拆封无条件退货3、有口碑中心平台,成为聚美用户在选择购买化妆品时的可靠依据。4、让人们在购物的同时享受与众不同的乐趣。（二）消费者目标群体1、产品方面：聚美合作商家大约有100家，既有欧莱雅、玉兰油、相宜本草等大众品牌，也不乏兰蔻、雅诗兰黛等国际知名品牌，并且保证100%的化妆品正品货源，以限时团购售卖的模式卖出，价格是3专卖店的5-6折。2、销售方面：2011年10月11日零点，网站特别推出了最新一轮的0元抽奖活动，邀请好友，绑定微博，邀请达人方式注册聚美优品参与活动。2011双11将近，活动以满199返100和满299返200的形式进行，诚意地以最低的价格回馈给消费者。3、交易平台：以网络为支撑，运用支付宝等方式进行支付。4、深化售后服务：通过其官方博客和自制美容电子杂志“美卡”，讲授美容护理等常识和经验分享，无时无刻不在传递着美丽，并将这种追求美的生活理念渗透在每个细微之处。从产品质量，销售，支付方式，售后体验流程看出聚美的消费者目标群体是：紧跟时尚，具有网上消费习惯，习惯网购或者是潜在的能够迅速选择新消费方式的广大爱美的女性，同时支付宝，博客等现代网上支付工具与交流工具等，也是新一代80,90后交流的常用方式，显示消费者有一定消费能力，但是消费能力现阶段不足，后期会有很大提升空间的80,90后女性。聚美优品，现在的购买人群主要集中在一线城市，将来二三线城市会逐渐铺开。（三）分销渠道聚美优品是第一家也是中国最大的化妆品限时特卖商城，它开辟了化妆品网上销售的蓝海区域，避免了与行业巨头们“正面冲突”。1、实行品牌商授权的模式，有品牌厂家、正规代理商、国内外专柜等可信的进货渠道。上游供应商主要有包括兰蔻、相宜本草等品牌的代理商(总代或区域代理)、经销商等。聚美卖的产品并不那么便宜，4可能会比淘宝的贵。因为即使用三四折成本拿到的货物销售价格也不见得能很低，因为受到品牌商的控制。2、走差异化策略。聚美优品是爱美丽的女性上网第一站，这是聚美的垂直定位。走直销路线，从团购网转型为B2C模式。企有自己的仓库与物流系统，已经和包括韵达、申达、圆通等等第三方快递公司合作，其团队也从最初的三人技术团队迅速扩容到采购专家、仓储物流专业人士以及化妆品品质的专业鉴定人员。但聚美优品也与大多数化妆品B2C模式不同，聚美优品主要卖最畅销的20%那部分化妆品3、聚美优品推出“30天拆封无条件退货”，是个大胆之举。4、与大多数化妆品网购企业推崇“轻”模式不同，陈欧越来越追求“重”模式。聚美优品具有完整的采购、物流和服务团队，自己掌控从进货到发货的全过程，其最终目的是为了提升消费者的服务体验。为了不漏掉任何一个投诉，陈欧甚至把自己微博向消费者开放。聚美优品的“重”模式经营，不仅可以让消费者享受到物美价廉的产品，还可以有效地掌控全供应链，提高服务质量，避免了目前生活服务类团购网站所遇到的大规模质量投诉等问题。从总体来看聚美优品：市场细分：消费者主要为女性，男性占很少部分，品牌多样化；经营模式：每日多团；多渠道推广：利用明星代言推广、娱乐营销、博客微博推广、奖励会员推广、利用其他媒体推广、增加分享、口碑传播、搜索引擎营销、与其他团购网合作等。5（四）客户关系1、客户特征分析：聚美优品聚集了各种让女性美丽的优良产品，可看出聚美的消费群体为时尚人士。2、客户群体性别分析：访问网站的人群，女性用户约占70%，男性约占30%。3、客户群体年龄分析：其客户主要为18-39岁的群体，其中19-30岁为最核心用户。4、客户群体地域分析：其用户全国都有分布，主要集中在北京、上海、天津、广州等一线城市。5、客户群体学历、职业分析：聚美优品的主要用户学历集中在大学生和研究生水平，其次为IT业、金融业等。根据以上数据显示，客户特征分析小结：聚美优品网站访问用户以年轻网民为主，女性用户比重略高；网站用户更集中于白领和学生，而这些人的个人月收进出现“两极化”现象。(五)核心能力聚美优品的品类少而精,主要卖最畅销的20%美妆产品,这样网站后台供应链的管理复杂度就会降低,从而聚美优品可以抽出更多的精力去做服务。聚美优品“重”模式经营：有完整的采购、物流和服务团队，6自己掌控从进货到发货的全过程。而且重服务体验：聚美优品向消费者承诺产品100%是正品、假一赔三、30天无条件退货等服务条款。（六）价值配置陈欧坚持聚美拥有自己独特魅力，那就是供应链。相比较其他商品，化妆品行业供应链较为复杂，聚美优品尤其偏重采购、物流、仓库等提升用户体验的元素。这无形中为企业增加了回头率和良好口碑。1、营销方面：采用“双代言”的创意策划：韩庚不遗余力为“为美丽代言”，陈欧铿锵有力地“为自己代言”，两位“水瓶王子”的强强联手，联袂代言，引发一部分年轻群体的关注热潮。2、陈欧仅用地铁和代言人打响了自己的知名度，地铁里的一句“女人你千万别来”让很多人都记忆深刻。3、陈欧不仅自己不断在《非你莫属》、《Lady呱呱》等中出现，而且他还鼓励公司漂亮女下属去参加《非诚勿扰》等节目，提高公司影响力。尽管在微博和电视中不断看到聚美优品的出现，但陈欧表示，今年每个月市场花费不到百万元，整体花费未超1000万元，聚美优品的广告投入不大。(七）成本结构1、价格便宜：买断代理商的货物，存在自己的仓库，售价是专卖店的5-6折2、与大品牌的合作：降低成本，让利给消费者73、物流配送管理:企业有自己的仓库与物流系统，已经和包括韵达、申达、圆通等等第三方快递公司合作（八）合作伙伴网络与兰蔻、雅诗兰黛等国际品牌合作，官方认证确保进货渠道正规；通过申请试用体验装，切身了解新产品的功效。聚美优品惊人的发展速度受到投资界广泛关注，很快获得新东方创始人徐小平，阿里巴巴天使投资人吴炯，险峰华兴天使基金等国内知名天使投资人，以及国际最大风险投资基金红杉资本的数千万美金的高额投资。（九）收入模型化妆品市场是国内少数几个高利润行业，平均利润在25%～30%，高端品牌的利润更高。做化妆品B2C，无疑可以利用网络渠道的低成本而降低成本，从而打造一个物美价廉的化妆品网购平台。聚美总的收入模式可以分为：1、销售化妆品获得的商品利润。2、网站运营所吸引的的广告收入。3、与品牌商合作获得的销售商品的返利。4、风险投资人的投资金。三、聚美优品的展望总体来说，作为消费者我最开始进入这个网站就有种放心、安全、信赖和舒心的感觉，这可能和经常看到聚美优品的电视广告有关，韩庚“我为美丽代言”、陈欧“我为自己代言”、“100%正8品”、“拆了也可以退”，这些话经过广告的反复播出已经给消费者一个良好的印象。一个敢于承诺正品，拆了也可以退的网站解除了消费者的后顾之忧，也为自己树立了良好的形象从而赢得成功。1、聚美优品可以进行一下社区的尝试，给大家搭建一个相互交流的平台，目前的方式是口碑宣传，但是这不能形成有效地互动，也不能更大限度的吸引顾客，而通过社区给广大女性构建这样的平台，大家在论坛里来交流购买商品感受、美容的心得、困扰以及需求，也为网站建设了一个监控信息点2、上市。如今的团购市场是一个大熔炉，大浪淘沙，一直在洗牌，谁抓住了市场，抓住了客户，谁就有更多的投资资金注入，更广阔的市场。团购市场是一个很有潜力的市场，但同时他又有很多的不足之处，网站的生存很是脆弱，一丁点的失误就可能导致整个网站的倒闭。3、开拓各大城市的物流中心据点，建立健全的自己的物流系统。4、开展多元化的市场战略，建立线下模式，发展人工销售。参考文献【1】周三多管理学(第三版)高等教育出版社，2010【2】朱武样，魏炜不断升级的商业模式[J].深圳特区科技，2008年第Z1期【3】马克•约翰逊.如何重塑商业模式[J].哈佛商业.2008(12):24—27【4】曾涛，企业商业模式研究【D】2006【5】[聚美优品：做美丽生意——对话聚美优品CEO陈鸥]作者：王巍栋