决策与判断

一、决策的理论与模型二、启发式与偏差三、常见的决策判断陷阱一、决策的理论与模型（一）理性模型－规范性决策模型——没有心理内容的决策模型期望效用理论（ExpectedUtilityTheory,EU）VonNeumann&Morgenstern，1947用数学模型描述人类的经济行为决策者知道决策的所有选项以及所有选项的潜在结果决策者可以极为敏锐地感知选项间的细微差别决策者的选择是完全理性的理性：个体的选择满足效用最大化假设（一）理性模型评论以“理想人”为对象，没有对个体决策的实际过程给出描述。以“理想人”的标准为人规定了许多限制条件：“理想人”必须在决策中具有始终如一的偏好体系;“理想人”必须在决策中不受材料呈现方式的影响;“理想人”必须按照最大期望效用作选择；“理想人”还必须具有惊人的计算能力。——现实世界中的人很少能够达到“理想人”的标准（二）有限理性模型－描述性决策模型有限理性（有限理性之父——西蒙）人是有理性的，但理性是有限的“满意性”原则个体并不考虑所有可能的选项，计算所有可能的结果;相反，仅考虑几个有限的选项，并且一旦感到满意，就会停止搜索。（二）有限理性模型——模拟人的真实决策过程前景理论（ProspectTheory）——卡尼曼前景理论的曲线函数（二）有限理性模型前景理论认为偏好取决于问题的框架。选项A：50％的概率得到1000美元。选项B：肯定得到500美元。选项A：50％的概率损失1000美元。选项B：肯定会损失500美元。相对于某一参照点，某项结果看起来是种收益，倾向于规避风险；相反，如果某项结果看起来是种损失，倾向于寻求风险。理性系统与直觉系统人们是如何进行决策的？如何在不同的备选方案之间进行选择？如何对具体事件的价值或可能性做出判断？两大系统说理性系统：是较慢的、有意识的、需要意志努力的、外显的和逻辑的推理过程例如：购买房屋、选择工作直觉系统：是快速的、自动的、无需意志努力的、内隐的和情绪的过程优点：节约时间和精力适用的场合：相对简单的决策去超市买日用品等缺点：可能导致一些系统性的偏差和决策判断错误二、决策判断中的启发式（一）代表性(Representativeness)启发式代表性启发式是指人们通常会根据“A在多大程度上能够代表B，或者说是A在多大程度上与B相似”来判断事件发生的可能性。什么是“A”和“B”？这取决于进行决策的情境。如果估计A来自B的可能性，A就是一个例子或样本，B是一个种类或样本总体；如果你试图判断A在多大程度上是B导致的，A是一个事件的结果，B是事件发生的过程或原因。人们在对一个人（或者物体、事件）做判断时倾向于寻找个体可能具有的与原先形成的刻板印象相一致的信息。随着情境中的细节数量的增加，该情境发生的概率只会逐渐降低，但是它的代表性和由此带来的外显的可能性却会上升。绝大多数人都认为更为具体的事件比一个一般性的事件发生的可能性更大，因为这样的情境与人们对于具体事件的想象是一致的。代表性启发式所导致的偏差偏差一：忽视基线值一群心理学家对30名工程师和70名律师进行了访谈和人格测试，这些人在他们各自的领域内都相当成功。基于这样的一些信息，心理学家对这30名工程师和70名律师进行了简单的描述。下面你将看到5个这样的描述，都是从这100个描述中随机抽取的。对于每一个描述，请在0－100的标尺上选择你认为该描述有多大的可能性是对一个工程师的描述。例如关于工程师的描述：杰克今年45岁。他已经结婚并有4个孩子。他通常比较保守，谨慎和雄心勃勃。他对政治和社会事件并没有多大的兴趣，他将大部分的业余事件都用在了自己的爱好上，例如家中的木工活、航海以及数字游戏。例子：迪克今年30岁。他已经结婚了，但还没有孩子。他拥有很强的能力和很高的工作积极性，他希望在自己的领域内取得很大的成功，同时他也很受同事的欢迎。意义：忽略基线值会导致一些不幸事情的发生，例如企业家只考虑自己的成功，忽视生意失败的可能。婚前财产公证偏差二：对样本大小的不敏感在一个镇子里有两个医院，一个大医院一个小医院。在大医院里每天大约有45个婴儿出生，在小医院里每天大约有15个婴儿出生。你知道，在所有婴儿中男孩大约占50％。但具体的百分比每天都有差异。有的会高于50％，有的低于50％。在一年期间，每一医院都登记了超过60％的出生婴儿是男孩的天数。你认为哪一个医院这样的天数更多一些？A.大医院B.小医院C.两个医院差不多实际上在小医院比在大医院更可能见到60％婴儿是男孩。抽样理论表明大样本更不太可能会偏离平均数。该偏差表明在对问题进行评估时不能忽视样本的大小。例子：考第二名。一些调查数据的解释要考虑样本。偏差三：对偶然性的错误观念你开始在网上买股票，先买了5支不同的股票，但每一支股票到手后都狂跌。这时你准备买第六支股票。你想，既然前5支股票都不尽如人意，第六支股票应该更好些吧。这种想法是：A.正确的B.不正确的统计学告诉我们：由于多种随机事件之间的独立性，每种结果出现的可能性是相等的。赌徒谬误：在一系列坏的运气之后必然会有好的结果。卡尼曼等人认为：人们通常会把偶然性看成是一个自我修正的过程，在这个过程中在一个方向上偏离，必然会引起相反方向的偏离，以此恢复平衡。事实上，偏离不是随着偶然过程的出现，而被校正过来的，而是被逐渐“稀释”的。体育比赛中的“手热现象”偏差四：非回归性的预测假定一个学生高中时的考试成绩与其在大学中的学业成绩（GPA）有中等程度的相关。基于如下图所示的百分等级，如果一个考试成绩为725分的学生，其GPA将是多少？学生的百分等级考试成绩GPA前10％7503.7前20％7003.5前30％6503.2前40％6002.9前50％5002.5结果：绝大多数人的预测其GPA是在3.5－3.7之间。但是考虑问题的背景，最好的预测应该是3.6－2.5之间，体现“向平均数回归”。向平均数回归是统计中的一个现象，即较高或较低的分数往往会伴随一些更加接近平均数的分数。忽视这种回归现象会使决策产生重大的失误，例如对飞行员的出色表现进行表扬会导致下一次飞行成绩的下降。“《体育画报》厄运”对管理的启示：对员工的表现的评价结论：不要被很细节的情境所迷惑。只要有可能，无论什么时候都要注意基线值。记住偶然性并不具备自我修正的功能。不要错误地理解向平均数回归。（二）可获得性(availability)启发式人们通常会依据一些容易想起来的事例来判断一种类别出现的频次或事件发生的概率。（易得性）人们容易被生动的信息所影响，而不是平淡的、抽象的或者是统计的数据。例子：生动性在法庭上的应用可获得性启发式对管理的影响：例如采购经理在挑选供应商时选择名字最熟悉的；在员工绩效评估时易受生动事件的影响。（三）我们也是一群幼鹅吗？——锚定与调整启发式自然学家洛伦茨发现刚出壳的幼鹅会依附于它们第一眼看到的生物。洛伦茨在一次实验中发现，他无意中被幼鹅先看到，它们从此就一直紧跟着他。这一现象称为“印记”。个体的决策与判断是以一个初始值，或者说是“锚”为依据的，然后会进行并不充分的上下调整。避免锚定效应的有效方法是针对原有的极端锚定值，确定一个反方向的相等的锚定值。该启发式在管理上的应用：确定工资水平以及涨工资的幅度三、常见的决策判断陷阱（一）富人妒忌更富的人——相对论的真相某杂志在网站上刊登如下广告：欢迎征订本杂志，请选择你想征订的方式：电子版：59元印刷版：125元电子版加印刷版套餐：125元实验结果：16人订电子版，84人订套餐单订125元印刷版就是诱饵，影响了我们的选择，这就是诱饵效应。如果去掉第二选项，68人订电子版，32人订套餐。（二）坚持到底一定是胜利吗？——沉没成本误区例子：音乐会的例子人们在决定是否去做一件事情的时候，不仅是看这件事情对自己有没有好处，而且也看过去是不是已经在这件事情上面有过投入。我们把这些已经发生不可以收回的支出，如时间、金钱、精力等称为沉没成本（SunkCost）。（三）你有自知之明吗？—过度自信过于自信好处：第一，它往往使人乐观开心。第二，过于自信往往会产生所谓的“自我实现预言”。第三，过于自信的人比较善于抓住问题大的方向，而不太拘泥于小的细节。过于自信的坏处：规划的误区过于频繁交易打无准备之仗（四）你会习以为常吗？——适应性偏见适应性指的是人们对外界环境的刺激的反应逐渐减淡的现象。一方面，人们觉得好的事情会让自己在很长一段时间里面感到快乐，但事实上并非如此。另外一方面，我们也会低估我们适应不利环境的能力。