天语手机年度促销活动实施案

天语手机年度促销活动实施案市场部销售推广部2009年11月目录活动主题/目标攻势实施策略促销活动具体形式建议及促销宣传品/礼品各级店面布局人员激励/人员培训活动实施检查及评比时间：2009年12月10日至2010年2月21日第一阶段说明：12月初—2月中第二阶段说明：1月初—2月中，主题不变，加入全民音乐风暴元素（相应pop支持）目标：以产品推广为主要方向，“中国年”活动为辅助配合，OUT突破，提升店面势能店面范围：总公司市场部于圈店上人工作审核通过的全国ABC类核心店面、部分非核心店面天语手机，“翻悦”中国年12月1月2月主推机型：翻悦系列+X90添加主推机型：一系列音乐直板手机第二阶段累加：第一阶段覆盖：全民音乐风暴促销主形象方案二.攻势实施策略•市场推广原则：•主题：以“天语手机翻悦新年”营造热烈市场氛围；•促销活动：以临促拦截、特价点杀、限时抢购为重要促销手段，可选择内场秀、外场秀活动•店面工作原则：–本部提前下发资源，分公司提早着手实施重点客户（店面）的个性化激励方案，实现天语主推–全国千家重点店面形象更新、物料布点–终端人员快速强压式培训，“新年”大战临促使用指导到位•活动关键词：主推机上量、资源机清尾、KA突破、店面氛围营造二.攻势实施策略人员培训/动员：总部：提供培训资料，并培训分公司市场人员，抽查分公司：培训店员年度攻势实施策略临促：总部：提供临促培训指导分公司：招聘并培训店面包装：总部：提供设计、制作、VI手册分公司：提报需求，执行布置促销礼品：总部：提供礼品库制作分公司：提报需求，铺到店面人员激励：总部：设计激励方案分公司：在二次策划中申请激励店面促销活动：总部：提供活动主题及活动建议分公司：按实际情况二次策划二.攻势实施分公司分工分公司市场主管•市场活动策划、配合实施•店面POP礼品分配•通过营销经理上报保卡或串号确认每日分公司终端销量，并数据汇总，周报市场总部（总销量及主推机型销量明细——参考区域表格，统一模板）•负责对各分公司业务进行产品以及销售话术的培训。分公司总经理•全权负责年度促销活动的二次策划、执行效果；•确认参与活动的店面及促销人员。制定终端零售销量任务目标•部署分公司各区域业务人员组织活动及巡店工作；•负责核心店面店员与店长的激励工作。分公司营销经理•所辖店面市场活动执行、店面布置•报送参与活动店面及促销人员信息。对所辖区域的核心店面彻底巡查，确保促销员、终端陈列、促销物料齐备；•落实对天语促销员销售话术的培训；•管理天语促销队伍，做好店面客情关系，鼓舞店员士气，提升终端销量；•及时收集竞品信息，及时处理解决店面问题；•收集保卡，每日终端销量提报至市场主管。分公司商务负责核准店面上报保卡和IMEI号的真实性分公司职责目录活动主题/目标攻势实施策略促销活动具体形式建议及促销宣传品/礼品各级店面布局人员激励/人员培训活动实施检查及评比三.促销活动具体形式建议内场秀/外场秀方案建议2节日方案建议3临促拦截活动细节指导4特价点杀+限时抢购11.特价点杀+限时抢购一、目标：在活动期间针对竞争对手的促销，主动出招，打压对手销售；刺激店面，聚拢人气，掀起促销高峰二、点杀机型：尽量选择高毛利的产品，或店面库存充足的机型三、建议主题：天语手机限时大回馈四、操作要点：人流要大——节日期间（圣诞，新年，春节，情人节；选择店面人流大的时候）时间要短——一次1个小时为好，最多不超过2小时宣传要充分到位——要与店面协同推广，最好提前一天有报价条，上店内宣传单，最少也要保证提前的海报宣传、充分的店内广播，密集的临促口播选好店面——原则上在ABC类店面里进行2.内场秀方案建议•购机赠延保–活动方式：购买天语手机即可免费延长整机和配件的50%保修年限–操作流程：提前与当地分公司售后部门进行合理有效的协调，取得延保证明。促销员配合活动宣传单向顾客介绍具体活动方式。顾客购机后赠送延保证明。–物料：DM单页，延保证明–注意：由当地视情况自己决定延长的延保时限–目的:通过延长售后服务时限，激发顾客购买热情•报纸广告优惠卷–活动方式：在代理商所作的报刊宣传广告上刊登天语手机的优惠卷，顾客可凭此卷享受购机优惠（优惠价格视当地情况而定）–操作流程：提前与当地代理商进行合理有效的协调，在其刊登的广告页面中加入天语手机优惠卷（限期：活动期间使用）。–目的:能够有效地将天语的促销信息传递给阅读报刊的潜在顾客群2.内场秀方案建议•以旧换新–活动口号：天语手机——“以旧换新，绿色环保”–活动方式：顾客可持已使用过的旧手机按市场折价抵现，换购新天语手机–操作流程:制作有该活动信息的DM单页由促销员派发给顾客及行人，使顾客了解到活动信息。–物料：DM单页–目的：保留回头客源，提高顾客购买热情–注意事项：需设立最高低限注：旧手机是否需要是天语手机、抵扣款额度由当地自行决定。2.外场秀方案建议•临促举牌上街宣传相应节日的促销信息–操作流程：临促统一着促销服，戴绶带，领取举牌。举牌游街时注意牌要举正，脚步要齐，口号要响，特别安排一人在一旁沿途发放宣传彩页。–物料：促销服，举牌，绶带，DM单页–传递信息内容：买赠信息；抽奖信息；活动地点，时间等–目的:能够有效地将天语促销信息传递给周边潜在顾客群–操作注意事项：人多、气势、临促人员的精神面貌•外场搭临促柜台结合节日气氛配以购机抽奖，购机送礼–操作流程：促销员在外场搭建促销台，展架，外形要美观，不杂乱。促销员在临促柜台附近向过往人群发放DM单页并宣传抽奖和送礼等活动。现场购机者直接进行抽奖或送礼等活动。也可引导顾客到店内柜台了解更多更详细的活动信息。–物料：促销台，DM单页，X展架（视场地大小安排），节日礼品，抽奖用具–目的：可以将店铺所有的赠礼、抽奖工作安排在外场，让过往人群可以看到天语的促销活动。更加激发顾客的购买、参与热情。–操作注意事项：准备印章——盖在小票上证明已参加过抽奖活动。印章可以刻上与“活动主题”有关的内容。2.外场秀方案建议•校园推广：与学生互动（街球表演，魔术表演，互动游戏，购机抽奖，从而促进产品展示，新年购机礼卷派送）–时间：节日放假前期–地点：学校篮球场，操场，食堂门口等学生流量大的宽阔区域。–操作流程：视各地情况选择好时间地点后，需提前雇请表演人员。搭建促销台，展台，设定活动表演区域，做好安全防范措施。活动开始后，由促销员在活动区域周围发放DM单页，节日购机礼券(可持礼券在活动期间使用，享受购机优惠），并邀请学生观看表演，参与游戏。表演过程中穿插产品的展示环节，促销员需结合学生风格多介绍一些新款潮流机型–表演人员的邀请办法建议：1.联系学校社团2.联系相关运动的个人，由其组队表演3.可以多项表演综合开展（分公司及代理商自行决定）–物料：真机，DM单页，促销台，促销服，X展架，礼品，抽奖用具，太阳伞–注意：校园推广要注重与学生的互动性，用游戏送礼及一些新潮的表演让学生参与到活动其中，从而了解天语，记住天语。–目的：发展学生购机群体，提升潜在客户群数量2.外场秀方案建议•路演活动（结合节日特色）:天语手机介绍、才艺表演、手机展示、趣味小游戏、有奖问答–地点：路演位置一定要选在大终端、营业员强势、人流量大有空地可以摆置舞台和帐篷。终端是路演的承接，路演是终端的延伸，两者互为影响，只有好的终端承接才能发挥路演最大的效果。–操作流程：视各地情况选择好时间地点后，需提前雇请表演人员。搭建促销台，舞台，设定活动表演区域，做好安全防范措施。活动开始后，由促销员在活动区域周围发放DM单页，并组织群众参与到游戏或抽奖活动中来。由主持人主持整个活动，并在娱乐过程中进行产品展示，促销活动介绍。–物料：真机，DM单页，促销服，促销台，X展架，礼品，帐篷，太阳伞–目的：聚集人气、造势！并宣传促销信息及产品介绍。–操作注意事项：演出气氛，观众问答秩序，路演会场的安全防范措施3.节日方案建议•年度促销活动期间的节日：–圣诞节：2009年12月24日-12月25日–元旦：2010年1月1日–春节：2010年2月13日-19日–情人节：2010年2月14日•以“圣诞节”为主题的相关活动–活动方式1：买赠；抽奖。凡在圣诞节当天（12月24日-25日）购买天语指定主推机型的顾客均可获赠精美圣诞礼品一份，或可参与圣诞抽奖中大礼活动。临促可装扮成圣诞老人，为购机顾客派发礼品。口号：天语圣诞老人传欢乐。–活动方式2：店面设置留言区（圣诞树形状贴纸），顾客购机后在圣诞树上留言，共同拼成一个大的留言树，便可获赠圣诞贺卡和精美礼品。–操作流程：由促销员告之顾客已成为活动参与者，并奖励礼品或参与抽奖。促销员在顾客购机后，引领顾客参与抽奖游戏或留言板当中。–物料：礼品，抽奖游戏物料–目的：提高顾客购买热情3.节日方案建议天语手机，“翻悦”中国年——圣诞留言板•以“元旦”为主题的相关活动–活动方式1：买赠；抽奖。凡在元旦节假日购买天语指定主推机型的顾客均可获赠精美元旦礼品一份，或可参与元旦抽奖中大礼活动。–活动方式2：X90新年限量版礼包！X90新年超炫颜色（金配白，咖啡配银）搭以豪华礼品包。–操作流程：由促销员告之顾客已成为活动参与者，并奖励礼品或参与抽奖。促销员在顾客购机后，引领顾客参与抽奖游戏当中。X90新年礼品包为手机和礼品的整合包，需提前预热活动，单页宣传。–物料：礼品，抽奖游戏物料–目的：提高顾客购买热情，拉动主推机型out3.节日方案建议天语手机，“翻悦”中国年——“翻悦”有礼•以“春节”为主题的相关活动–活动方式1：买赠；抽奖。凡在春节假日期间购买天语指定主推机型的顾客均可获赠精美春节礼品一份，或可参与春节抽奖中大礼活动。–活动方式2：X90新年限量版礼包！X90新年超炫颜色（金配白，咖啡配银）搭以豪华礼品包。–活动方式3：结合当地春节氛围进行路演活动。详情见外场秀路演活动。–操作流程：由促销员告之顾客已成为活动参与者，并奖励礼品或参与抽奖。促销员在顾客购机后，引领顾客参与抽奖游戏当中。X90新年礼品包为手机和礼品的整合包，需提前预热活动，单页宣传。–目的：提高顾客购买热情，拉动主推机型out3.节日方案建议天语手机，“翻悦”中国年——虎年购天语，如虎添翼！•以“情人节”为主题的相关活动–活动方式1：天语手机情侣配，任选一种系列的两款手机（冷暖色搭配）搭配销售，情侣购机就有好礼相赠！–活动方式2：凡购买主推机型手机（翻“悦”系列，X90）赠送女友（男友）的顾客，可在精美留言贴上写下想对对方倾诉的话语（语动情动），便可参与幸运抽奖。–操作流程：由促销员告之顾客活动信息，鼓励参与。促销员在顾客购机后，引领顾客参与到留言活动及抽奖游戏当中。可以组织大家提前写一些留言贴，顾客购机后先给顾客观看其他人的留言，可刺激顾客自己填写。各地视情况灵活改动。–物料：抽奖物料，留言贴等–目的：提高顾客购买热情，拉动主推机型out3.节日方案建议天语手机，“翻悦”中国年——语动情动•方案目标：以临促为核心，在顾客进入卖场之前制造亮点，吸引眼球，增加更多的客户进行主推机型的真机体验，充分挖掘天语潜在客户源。•具体操作细节：1.活动口号：“真机体验好礼相赠”•以顾客体验天语手机五分钟，即可获赠小礼品一份为亮点。2.拦截的临促选择：•尽量选择临促中促销经验丰富，口才相对较好的人员进行外场拦截。3.拦截的临促培训（外场拦截话术）：•具体操作流程及指导详见上市指导书操作话术4.临促拦截活动细节指导4.拦截的物料准备：•真机2到3部（翻悦系列，X90），DM单页，小礼品5.临促拦截位置选择：•大型综合家电卖场：将拦截位置设定在手机卖场内及销售柜台周边•手机专卖店面：流动通道，店面门口及卖场内其他人群密集区6.操作方法：•临促携带真机2到3部（各大区视各自情况设定型号）及小礼品在卖场周围人流量大处巡游。•临促向过往行人介绍活动内容：“真机体验5分钟，即有好礼相赠”，顾客同意后，当场进行体验，体验结束后赠送礼品。•在顾客体验的几分钟时间内对手机进行全方位介绍，介绍内容力求简单，结合用户体验的过程，突出产品核心，卖点和价格，力求