邀约客户到店技巧.

邀约客户到店技巧2如何使客户再回展厅客户为什么不在第一次参观展厅的时候购买？他们什么时候再次回到展厅，他们为什么要再次回到展厅？什么原因和有关？你3平均水平的展厅V.S培训良好的展厅结果培训良好的展厅接待100组客户•134次销售机会成交39台•综合成交率29%•第一次参观展厅时16人购买•84个人没买•其中40%没购买的人30天之内再次来参观展厅，也就是有34个再回展厅的客户•这34个再回展厅的客户中成交率68%，即23个人成交。结果平均水平的展厅接待100组客户•第一次参观展厅有10人购买•90个人没买•其中10％没购买的人30天之内再次来参观展厅，也就是有9个再回展厅的客户•这9个再回展厅的客户中成交率68%，即6个人成交。•109次销售机会成交16台•综合成交率为15%4•步骤1--给客户一个打这通电话的藉口•步骤2--准备和打电话•步骤3--说正确的事情跟进是一个关键！使客户再回展厅记住：大多数会在72小时内购买。90%的客户没有得到跟进拨电话的流程顺序基本用语注意事项1、准备确认对方的姓名、明确通话的目的;准备好要讲的内容、说话的顺序2、问候、告知自己姓名您好！我是XX公司销售部的╳╳一定要报出自己的姓名讲话时要有礼貌3、确认对象请问╳先生在吗？必须要确认电话的对方如与要找的人接通电话后，应重新问候4、电话内容打电话是想向您咨询一下关于╳╳事…对时间、地点、数字等进行准确的传达说完后可总结所说内容的要点5、结束语“谢谢”“麻烦您了”、“那就拜托您了”等语气诚恳、态度和蔼6、放回听筒等对方放下电话后再轻轻放回电话机上6案例分析实际案例一:实际案例二:实际案例三:实际案例四:7电话访问切入点•促销告知法•关怀访问法•市场调查法•探询追踪法•事项确认法8邀请客户到展厅实例-1•邀请第一次来电的客户到展厅情景2-1:销售顾问:王先生,您所要的车型我们公司刚好有现车,我想请您到展厅来看下车.客户:你们展厅在什么位置?销售顾问:XXX路XX号.那您这周什么时候有时间?我把车先准备好请您来看车客户:周六.销售顾问:是早上还是下午有空.客户:下午.销售顾问:大概几点钟?客户:不一定.销售顾问:那我星期六上午再跟您电话确认确切时间.客户:好的.9邀请客户到展厅实例-2•邀请客户到展厅----近期促销促销告知法情景2-2:销售顾问:王先生,由于本周末公司举办促销活动,我想请您过来参加.客户:我没空.销售顾问:因为有特别的优惠方案及来店礼,我想当面给您做个说明.客户:什么方案?销售顾问:促销活动刚好是针对您想购买的车型,我们提供来店礼.客户:什么礼品?销售顾问:一份精美的神秘礼物,顺便您来店我可以给您详细介绍一下优惠方案.10邀请客户到展厅实例-3•邀请客户到展厅----新车上市探询追踪法情景2-3:销售顾问:王先生,本周末我们宝来GP上市,我想请您过来看看.客户:我想考虑其它车型.---销售顾问:您买车是件重要的事情,必须多比较些车型,可以参考一下再决定.而且举办上市活动,想邀请您做我们的活动嘉宾.客户:也好.销售顾问:那您是周六,还是周日方便?---11邀请客户到展厅实例-4•邀请客户到展厅----不同等级的车市场调查法情景2-4:销售顾问:王先生,不知道您上次看完车是否决定了?客户:还没有.销售顾问:您上次看的是速腾2.0L手动,我们最近刚刚到了一台1.8T手动,我想请您到店里看看车.客户:有差别吗?销售顾问:这款车多了XXX,因为买车要做大的决定,所以我想请您多看些车型,可以帮助您做最后的决定.客户:这些配备我都知道了.销售顾问:这些除了配备外,内装上有些不同要看实车才能真正体会到它的差别,请问您周末有休假吗?12邀请客户到展厅实例-5•邀请客户到展厅----交易条件事项确认法情景2-5:销售顾问:王先生,您上次来看车,不知您现在考虑的怎么样?客户:我还在比较其它几款车.销售顾问:那天您看完车,我想销售经理汇报了您的购车要求,销售经理非常重视您这位客户,让我请您再次来展厅.客户:干吗?销售顾问:我们销售经理想和您进一步讨论购车的细节,很多部分销售经理才能决定.客户:不用吧,我还在考虑啊.销售顾问:希望您能给我为您服务的机会,因为您的人际关系很广,我希望今后您能多帮我介绍客户,所以销售经理要把优惠条件给您,希望当面洽谈细节.13邀请客户到展厅实例-6•邀请客户到展厅----试乘试驾事项确认法情景2-6:销售顾问:王先生,不知道您上次看完车是否决定了?客户:还在考虑其它几款车.销售顾问:因为德系车主要在车的操控上,必须要试乘试驾才能体验出来.这周末公司有个试乘活动,我想邀请您亲自来试乘试驾.客户:有需要吗?销售顾问:购车是重大决定,车子要开过才能体现出销售顾问所说是不是真实的.不知您本周六/日有休假吗?客户:有啊.14邀请客户到展厅实例-7•邀请客户到展厅----维修站促销活动关怀访问法情景2-7:销售顾问:王先生,我们本周有一个促销活动想请您过来参加.客户:不用,我也没有时间.销售顾问:因为这个活动有关购车优惠方案,想当面给您介绍情况.客户:什么方案?销售顾问:只要本周购车客户我们会赠送VIP会员卡.客户:VIP会员卡有什么用?销售顾问:就是维修站的折扣卡,对于您日后保养车子的优惠方案.因为买车是笔大的支出,日后的保养也是笔费用,这张卡可以帮助您省下不少钱,我特别请我们的服务顾问向您解说,顺便带您参观一下我们的维修站,不知您周末有休假吗?15邀请客户到展厅实例-8•邀请客户到展厅----提供新的资料市场调查法情景2-8:销售顾问:王先生,您上次来看车有谈到与伊兰特比较,我帮您做了一份对比表,想给您做参考,不知您是否有时间到展厅来?客户:没时间,你寄给我就好了.销售顾问:因为买车是您的大的决定,这份资料我是特别根据您的考虑做了重点比较,我当面给您解释会更清楚,应该可以提供一些买车的依据.客户:不用了,寄给我就好了.销售顾问:这些资料如果在实车上对比会更加清楚,买车这么大的事情,您一定要抽空来做两车的实车比较.请问您本周末有休息吗?客户:有.销售顾问:那我在公司等您,亲自给您介绍差异性,那我们是周六还是周日呢?16THEEND