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本人服务移动多年，主要工作就是从大脑中挤出牛奶来，一直比较辛苦，通宵达旦的日子数不胜数！但大树底下好乘凉，攀上移动这个高枝，也有幸见识了巨象级企业的商业智慧，毫不夸张得说，是喝移动的奶一步步长大的，哈哈！一路上走来，唯一的收获就是慢慢将大脑中的水倒出来！因为，一直以来，都被别人在大脑中灌水，父母和老师是第一批的灌水工作者，目的是让你做一个听话的孩子；走进社会，老板和那些前辈们充当了第二批，让你做一个听话的员工；公司和广告是第三批，让你成为做一个心甘情愿掏钱的消费者！大脑里水多了就会冒傻气，时间长了就会变成水库，最终成为脑残！以前，读过很多营销方面的书，受害匪浅！戏称它们为营销八股文，无非是理论来理论去，看似高深莫测，却无法解决实际问题，最后成为一些“牛人”或“牛公司”装饰门面、拔高水平的皇帝新装（又称障眼法），目的就是让你对他们佩服的一塌糊涂之后，也不知道真相到底是什么！其实，市场很简单，就是在不断的算计消费者，算计竞争对手！近期，本人偷来浮生半日闲，决定将自己经历过的或知道真相的移动做市场的案例，总结出来，和大家分享。对于移动不合理的，会毫不讳言，但移动做的比较艺术的地方，也会为其竖起10个大拇指！特别声明：“话说移动”写的会比较长，先把目录贴出来，写得内容主要是移动及三大品牌的市场运作实例！案例1：3G之争案例2：网络这个山头案例3：数字也疯狂案例4：危机中的玄机案例5：一个中国移动案例6：为奥运加油案例7：全球通让你能案例8：套餐“套”住了谁案例9：如何做关系案例10：服务也营销案例11：一个坏孩子的故事案例12：决战高校之巅案例13：动感文化案例14：比尔盖茨的女婿案例15：新业务的那些事儿案例16：神州行，我看行案例17：新春开门红案例18：占领广袤的农村案例19：渠道为王案例20：做好广告案例1：3G之争3G炒了这么多年，总是难产，眼看国外都奔5G了，真是急死人！没办法，有很多利益要平衡！移动太强，联通太弱，电信、网通还在旁边吵着要分蛋糕！要是打起来，可就热闹了，因为每家都有打不完的话费！怎么办？不要抢，大家都有果果分！从避免垄断的角度上，无非是打压一下强的，扶持一把弱的，再引入几个新人，最后大家一团和气，公平竞争。08年终于电信重组了！移动用上了国产货TD-SCDMA，还搭配了铁通；联通傍上了网通，做国际成熟的WCDMA；电信捞到了CDMA2000，三家都是全业务，手机、宽带、固话、小灵通，一个都不少，的确很好很和谐了！1、运营商的家底移动家底最雄厚！有最好的2G网络，4亿多用户，全球通、动感地带、神州行三大强势品牌，还有丰富的新业务！这点很重要，到3G时代后，手机上网、手机看报、手机玩游戏等将像打电话一样便宜和流行。但移动分到的果果却不是那么让人兴奋，铁通的宽带难以与电信、网通抗衡，而TD这个国产货，其技术还有待于市场检验！本来联通家底是最差的，还要养两个孩子，GSM和CDMA网络！可是前景却是最好的，WCDMA是外国货，在N多国家的小白鼠试验中都成功了！电信家底也不薄！虽然固话和小灵通面临退市，至少在宽带上是老大，虽然分到的CDMA，虽没有联通的好，但是也比TD这个没上过市的生瓜蛋子强啊！就这样，强弱搭配，五家变三家，最后得到一个公式：（移动+铁通+TD）≈（电信+CDMA）≈（联通+网通+WCDMA）一家独大变成了三足鼎立，起码看上去是这样的。2、实习生TD虽然TD毕业于“国内名牌大学”，是我国自主研发的3G手机标准，但两个竞争对手可都是“海归”，她和很多大学生一样，面临巨大的就业压力，中国移动还是决定让她先去市场上“实习”一下。于是，奥运召开之后，TD-SCDMA迅速在八个城市全面推广，强大的中国移动更是推出TD-SCDMA网络公众测试服务，提交申请又被抽到的人不仅每个月会得到中移动送的800元电话费，还能免费使用TD-SCDMA手机，看来这是撒钱赚“工作经验”。市场到底怎么样？这个不好说，因为其他两位选手还没有上场，没法对比！但是一些多事的网友已经给取了绰号“头大-市场低迷啊”，TD-SCDMA正好是拼音缩写。但是有一点可以肯定是对的，中国移动推TD还是比较慎重的！虽然抢到了先机，但没有大规模的打广告，这也是吸取了之前CDMA上市的教训！在没有成熟之前，不盲目大规模推广，一旦被市场否定，就很难再抬起头！就这样，由于移动的低调，3G的接力棒传到中国电信手上。3、不做大哥好多年这种拔份的事，移动不做，电信当然不会放过！在市场中，什么都不怕，就怕你是第一！就像上学的时候一样，老师疼得永远是那个第一名。既然有这样的机会，再怎么着，也不能便宜联通，毕竟电信不做老大好多年了。自1999年中国移动从电信分拆出去，当时很多电信的员工不愿意去移动，想破脑袋也要留在电信，可是没用几年时间，这些人都后悔了！电信的固定电话和小灵通在走下坡路，而移动坐上了通信行业老大的位置！十年的时间，电信看着移动和联通在市场上搏杀，自己只能用小灵通扰乱一下市场。但，尽管电信有了CDMA，并不是很拉风的事，毕竟CDMA在市场上运作的不是特别成功，联通做了N年，才积累几千万用户，且在电信重组的过程中，一部分转网了，另一部分被联通拉到了自己GSM，当然还剩一部分用户，相比移动和联通的用户群，只是一个零头！麻烦还不止这些！4、遭遇终端门终端，也就是手机，是运营商的行话。市场上有两种手机，一种是GSM，是主流的；一种是CDMA，二者不同通用！且同等性能的CDMA手机要贵一些，生产的厂家也比较少。要使用CDMA，还要再买一个手机，很多人不是90后，自己掏钱买非主流的手机是不干的，且买了手机还只能选择联通一家运营商！有点像包办婚姻，感情不好还不能退货，起码买一个G网手机，还可以联通、移动的手机卡换着用，有的选择。还有，渠道也是电信的硬伤，所谓渠道就是办理业务的网点，移动、联通经过几年的扩张，拥有大量的营业厅、社会代办点、空中充值网点等等，而电信的渠道很少！渠道很重要，即使你的业务再好，消费者能买到才行！对了，还有服务的问题，还有新业务的问题，等等等！一句话，相对于移动和联通，电信做手机还是个菜鸟水平，相对而言！电信后面的路该怎么走？5、此路不通电信是有三条路可以选择的：第一，走联通的老路，很明显走不通！竞争！争得是什么？价格、产品质量（对运营商来说就是网络）、品牌，这三个是最重要的！当然还有服务、促销、渠道等。除了发动损人不利己的价格战，联通在网络、品牌方面和移动竞争都败下阵来，具体的细节后面会仔细谈。第二，学移动做品牌！移动的三大品牌和我党的三个代表不谋而合！全球通代表最先进的生产力，动感地带代表最先进的文化，神州行代表最广大的人民群众，几乎覆盖所有的人群。跟在中移动身后推出按社会群体细分的移动电话品牌，显然是死路一条！跟在对手的屁股后面，只能当三，前面还有联通！要想赢，起码要先战胜联通的世界风、如意通和新势力。第三，另打锣鼓另开张，走自己的路，让移动和联通“无路可走”。6、分公司的小动作其实，08年9月起，C网交割刚刚完毕，电信的“游击战”已经在中华大地星火燎原般，风风火火的开展起来了！什么形式都有，价格战、终端站、促销战……就是一场混战！电信某地市公司，就在10.1期间搞了一个“让绿色插上腾飞的翅膀”促销活动，在没有品牌的情况下，就把CDMA套餐推广出来，其中所推出的套餐之间还相互打嘴巴，一款大众套餐，60元包了500分钟国内主叫，就是在本地拨打国内任意电话，可以说是相当的划算，而另外一款70元的市话套餐仅仅包了500分钟市话！比较一下，你会选哪一款？这看起来很荒唐！十年都等了，那还差这几个月的时间，起码筹划好了再推。还有更荒唐的呢！这些套餐并没有推很久，在“天翼”品牌推广后，又来了新的套餐，原来的都做了牺牲品，所有的营销投入也都付之东流了！可以戏称为赔钱扰乱自己的市场！7、诸侯割据的时代电信实在是有钱，在100级的金融地震前，还依然保持着挥金如土的市场作风！真是羡煞那些民营企业啊。其实，之所以出现这些情况，和电信的制度有很大关系。电信是二级法人单位，就是春秋战国的诸侯割据，中国电信有很多家公司组合而成，最大的是集团公司，下面分设省级分公司，地市级分公司，以及县级分公司。而集团公司权力分散，越往下实权越大，有些地市公司甚至比省公司还风光！诸侯割据只有一个结果，划分好势力范围后，就你做你的，我做我的，井水不犯河水！所以当CDMA这个天大的馅饼掉下来后，地市公司的游击战就打响了，管它三七二十一，先打他一闷棍再说。8、勇敢做自己不管分公司怎么乱，集团公司还是比较清醒的，确实走出了一条自己的路！既然争价格会碰上联通，争网络又敌不过移动，做品牌遭遇两家的夹击！好像满天乌云遮住了出路，既然是这样，那不如再搞大一点，做3G行业标准！飞到月球上跟你比弹跳力，谁让电信有“天翼”呢！我才是最正宗的3G，起码也是第一个3G时代的“启蒙老师”！“老师”的水平，确实是高！不服不行。竞争最终目的就是做老大！蒙牛当年刚出道时，就嚷着学习伊利，做内蒙古第二，那时连前三十名也轮不到她！不过刚坐上老二的位置后，马上就和伊利争夺老大的宝座。但做老大并不是那么容易的，技术、用户量、品牌等等都是硬指标，非一朝一夕可以完成，但还有一条捷径，就是广告！反正市场“老大”是消费者定义的！消费者是可以忽悠的，蒙牛的“老二”就是忽悠来的。幸好，“先行者”移动只是低调的宣传TD，没有在广告上定义3G标准，电信真是检了一个大便宜。9、叫卖“互联网手机”3G是什么？最大的特点就是可视电话和手机网络强，但可视电话有打破个人隐私的嫌疑，假如你在厕所里，突然有人要和你手机视频，你接不接？手机上网却是一个好东西，随时随地上网，又能和拳头业务宽带挂钩！电信也是这样想的，走组合之路，一定要把宽带和手机捆绑在一起！还有189号段，也算是“18****”系列的第一个号段，比较有吸引力。于是，电信另辟蹊径，“互联网手机”横空出世！“这是我的新号码，它不止是手机号，还是上网账号，走到哪儿，用它都能上网，聊天号码也是它，E-mail也一样，记邮箱再也不麻烦，宽带还能漫游。这就是天翼，你也可以拥有。189，值得期待。”代言人邓超是这样说的：电信以“互联网手机”来确立新的移动电话标准，暗含了“当前的移动电话都是落伍的、即将被淘汰的”的意思，打击了所有行业内的竞争对手，通过确立“新移动电话标准”的方式来颠覆市场，以此突破中移动主导的品牌包围圈。10、新一代“绑票”专家电信是业务捆绑高手，“我的e家”硬是把座机和小灵通，以及座机和宽带捆绑在一起，而所用的绳索就是优惠！这种策略硬是延长了座机的“寿命”！做天翼电信也不会放弃自己的王牌杀招。虽然电信在3G概念塑造上，先赢了一招，但有用户量才是硬道理！用户从哪里来，联通和移动！可移动和联通都在使用各种方法把用户捆绑住，特别是移动，具体细节以后介绍。如果去其它两家硬碰硬的去抢客户，恐怕也是以卵击石，杀敌一百，自损一千。既然电信有大量的宽带用户，而且一般都是高端用户！如果用这种老兵带新兵的方法，把宽带的用户转化为天翼的用户，那将是一条比较务实的道路。一些省级电信公司就推出“我的e家”移动版新套餐新e6、e9、尊享e9，将固话、宽带和手机全新组合，且成员间互打电话免费。还开展“办宽带，送手机”活动。11、背后的空洞2008年12月22日，中国电信宣布189号段正式全国性放号及CDMA天翼品牌正式推出，接着就是密集的广告轰炸，连移动内部也感到扑面而来的市场压力，如果能手机上网的就叫互联网手机，那么移动10年前就有这种业务了，可惜概念被电信抢了去！但我感觉电信本质上的问题还没有解决好，实际上面临更大的危机！广告做得好，是好事也是坏事，如果你的渠道、终端、服务、业务等跟不上，广告做得越好，也会臭得也越快！一位在电信的朋友，给我SHOW她的天翼新号，其实还是133号段的！再者，邓超的那句广告语也有很大的问题，说手机号就是聊天号码，以及邮箱号码！这多少有点忽悠的嫌疑，据我所知电信还没有类似于飞信、手机邮箱的业务！12、移动的G3看完电信的表演后，可以总结出几点经验，其中最重要的就是不宣传网络，