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齐家网与科利达谈判计划书小组成员：钟鹏格27张钰苗02赵爱景08孙路路05张瑞晓43陈云龙47张帆26一、谈判双方公司背景我方：简介基本情况：齐家网”创立于2005年3月，隶属上海齐家网信息科技股份有限公司.是中国领先的装修、建材、家居领域电子商务网站,其核心业务是家居（含装潢、建材、家具、家电等）、婚庆和大宗生活消费品。谈判背景：网购已经成为人们最常见的购物方式，我公司必须扩大货源，保证产品质量，为消费者提供更优质的产品和服务.对方：简介基本情况：江苏科利达装饰材料有限公司是中国林产工业协会地板专业委员会常务理事单位、江苏常州地板协会会长单位、江苏省科技民营企业、国家出口管理“一类企业”，是国内最早专业从事强化木地板开发和制造的现代民营企业之一。谈判背景：在2008年金融危机之后，人们的消费日渐理性，而我方公司的销售额开始出现饱和现象，需要开辟新的市场来使公司获得更大的发展空间。网络已经成为人们生活中越来越重要的帮手，各种各样的网购网站随处可见，而且有愈发壮大的势头。二、谈判主题江苏科利达装饰材料有限公司与齐家网达成合作共识，建立起网上销售的新型营销路线，主要围绕合作方式，先行赔付，促销方式选择及费用支付这几个议题进行谈判。三、谈判团队人员组成首席代表：张瑞晓职务：总经理谈判中负责（初步展示和分析己方的优劣势，阐述本方谈判可接受的条件底线和希望达到的目标，介绍战略安排及使用战术。）主谈：钟鹏格职务：营销策划经理谈判中负责（制定策略，维护我方利益，主持谈判进程）陈云龙职务：采购部经理谈判中负责（制定策略，维护我方利益，主持谈判进程）孙路路职务：财务部经理谈判中负责（对公司的财务预算和对方的报价进行分析，维护公司利益）辅谈：张帆职务：售后服务部经理谈判中负责（询问产品售后服务，解决消费者投诉问题）赵爱景职务：质量检测中心主任谈判中负责（做好产品质量检测，拒绝假货和残次品）张钰苗职务：法律顾问谈判中负责(做好各项准备，做好法律方面的反击，维护我方利益)四、双方利益及优劣势分析（一）我方核心利益：1、增加优秀产品供货商2、拓广顾客团购选择家具的范围3、提升顾客选购家具的质量水准对方利益：1.拓宽企业销售渠道2.优化企业整体营销3.提高品牌知名度，提升品牌价值（二）我方优劣势优势：1、齐家拥有完整的网络销售渠道和成熟的网购平台2、在网民中有一定的影响力劣势：只是销售平台，需要依靠商家在其平台销售产品而获益（三）对方优势优势：1、通过店面，及各服务点进行营销和宣传，真实感强2、开拓了国内的市场，还走出了国门劣势：1、网上的销售渠道不成熟2、宣传力度不够广泛，市场日渐饱和五、谈判目标（一）最优目标：1、六个月保底费15000元，营业额提成5%；无保底费，营业额提成9%..2、先行赔付金40000元3、科利达承担节假日的活动促销费用，我方为其促销活动进行宣传。（二）我方底线：1、六个月保底费8000元，提成不能低于3%；无保底，提成不能低于7%.2、先行赔付金不能低于20000元3、双方各承担活动促销费用的50%，双方各司其职，保证活动的顺利完成。六、程序及具体策略（一）开局策略：寒暄：用贵公司的业绩与名气来赞美来访这对公司的管理，称赞其能力突出。感情交流式：通过谈及双方合作后情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。（针对对方的开局气氛而进行灵活调整）（二）开局摸底：1.我方先报价（1）6个月保底费15000元，营业额提成5%；无保底费用，营业额提成9%.（2）先行赔付金20000元（3）科利达承担活动促销费用。目的：我方要始终掌握谈判的主动权，要引导对方的思维，才能获取最大的谈判利益。2.对方先报价策略：我方跟着报价，并抓住对方的缺点与不足，抢夺谈判的主导权。（三）中局磋商阶段：1、让步策略：①无保底费，7%的营业额提成.②先行赔付金可以降到2万元③对方承担节日活动促销费用的50%.2、交换条件：①科利达必须保证只在齐家网开展网上团购促销活动，不能和其他团购网站合作②先行赔付金必须在合同签订后的三个工作日内付清.③我方负责网上宣传，齐家网负责节假日活动打折，单日活动的营业额必须达到50万元以上.（四）策略安排1.红脸白脸策略：陈云龙充当红脸，钟鹏格充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。2.拖延回旋策略：通过许多回合的拉锯战，使谈判者感到疲劳生厌，逐渐丧失锐气，同时使自己的谈判地位一直占据主导地位，让对手跟着自己的思想走。3.层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。4.留有余地策略：在谈判中，如果对方向我方提出某项要求，即使我方能全部满足，也不马上和盘托出答复，而是先答应其大部分要求，留有余地，以备讨价还价之用。5.把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。6.突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的投资商谈判。7.打破僵局：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。8.利而诱之：根据谈判对手的情况，投其所好，施以小恩小惠，促其让步或最终达成协议。9.相互体谅：谈判中最忌索取无度，漫天要价或胡乱杀价，使谈判充满火药味和敌对态势，谈判双方应将心比心，互相体谅，可使谈判顺利进行并取得皆大欢喜的结果。(五）终局阶段：a、把握底线：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。b、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系c、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。七、准备谈判资料相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》备注：《合同法》违约责任合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料八、制定紧急预案1、不愿以我方条件成交（例如不同意我方的促销形式、提成比例或先行赔付商的付款超过我方上限）应对：以数据和近两年的行业数据告诉乙方，我方的要求是合理的与乙方协商，在合理的尺度下适当改变促销方案和提成比例，在原谈判成交价格基础上适当降低一定程度价格，使双方获最大利益2、乙方拒不让步应对：表明我方出此价格的公平性。与乙方谈判应建立在平等互利的基础上，在一个公平的机制下的进行的谈判，才能使双方信服和共同遵守必要时表明不跟他合作也有其他装饰材料公司.3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程4、对方故意拖延时间应对：弄明白对方为什么拖延，找到核心人物想办法加快进程