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谈判记录谈判时间：2014年11月05日谈判地点：中国驻毛里求斯大使馆商务处参加人员：中国驻毛里求斯大使馆商务处（代表山东鲁泰工艺品进出口工司）（甲方）：毛里求斯云景贸易公司（乙方）：记录人员：谈判记录：甲：尊敬的云景贸易公司方代表，欢迎来到中国驻毛里求斯大使馆。我是中国驻毛里求斯大使馆的参赞乙：大家好！我向大家介绍我方的出席人员，这位先生是我们公司的CEO甲：欢迎大家来到中国大使馆。现在就关于陶瓷餐具重复发货的问题，我谨代表我方公司对云景贸易公司表示歉意。希望今天就陶瓷餐具的重复发货问题以及长期的合作进行协商，以达到共赢。那么我方给出的一个方案是：我方承诺给贵公司开拓马达加斯加市场，开拓马达加斯加市场份额的8%，并对第二批货物给予5%的折扣，贵公司须承诺与我方签订6年的供货合同，货物按当时市场价交易，我方贵公司的长期供应商。贵公司以为如何？乙：我方无法接受贵方的提议。那么，我谈一下我方的目标：首先，这个问题是由你们的失误造成的。如果我们购买这批货物，将会给我方带来一定的销售压力。我们毛里求斯人口少，仅为一百多万，我们之前已经已经从贵方订购了一批货物，市场已达到饱和。如果再次购买，将会造成货物积压，我方将承担仓储费，这对我方不利。其次，市场方面，我们毛里求斯市场已基本达到饱和状态，希望与贵方合作开拓马达加斯市场。再次，如果贵方能对我方提供市场价6%的折扣，我方愿与贵方签订3年的购货合同。甲：我方已与贵方合作了30年，那么就这次失误，给双方造成的这种不利的局面，我表示歉意。我们首先要解决的是这批重复发过去的货物。关于市场方面，我想请我们的三等秘书唐雅琴对方面进行一下分析。甲（唐）：对方也提到了马达加斯加市场，需要我们去开拓。我们有意解决这次失误。我们已经跟马达加斯加的酒店取得联系，他们有意购买陶瓷餐具。这需要贵方与他们进行进一步的洽谈。乙：我觉得对方仅提供买方的名字而已，这远远不够。如果贵方愿意我方开拓市场达到一定的额度，这样我们才有进一步合作的可能。我觉得如果贵方在市场开拓方面能够在马达加斯加占有10%的份额，我方可以考虑将第二批货物的折扣降到20%。已经跌了十个百分点，不知对方意下如何？甲：这与我方提出的8%的占有率有一定的差距。这样，我们首先解决第二批货物的问题。我们已经联系好了金孔雀酒店，它是马达加斯加最大的酒店。市场方面，这个8%的话，是对我们以后长期合作有利的。而且这个开拓市场的费用已经超过第二批货物的折扣了。乙：我们首先要解决第二批货物的问题，才能谈长远的合作。如果第二批货物不能得到很好的解决，我觉得我们往下谈也就没有什么必要了。希望贵方给出清晰明确的第二批货物的解决方案。甲：我说过我们已经联系好了酒店方面。他们也是有意购买的，需要贵方与他们进一步洽谈。这是没有问题的。乙：正是因为一切都是未定的，我方也有可能在跟酒店方的洽谈达不到共识。如果酒店方能给出明确的需求数量，那就更好。甲：我们已经为贵方联系了两个买家，是马达加斯加的金孔雀酒店和塔那那利佛酒店。据我们了解，他们有16箱以上的需求量。乙：那你们第二批货物给出的折扣是多少？甲：5%。乙：只有5%？我觉得贵方给出的折扣太低了。我方刚刚提出的折扣是30%。从30%到5%真的是差距太大了。甲：难道你们提出的折扣真的一点都不肯降吗？乙：我们已经降到20%了。我们的意思是，如果贵方开拓10%的市场，我们将把折扣降到20%。甲：希望对方考虑到我们开拓市场是为了以后的长远利益考虑。对方应该也知道，开拓一个市场需要非常多的资金。希望贵公司在折扣上予以一定的让步。乙：刚才黄参赞也说了，我们合作了三十多年，都没有发生过问题，为什么这一次就发生了问题了呢？这让我们怀疑是否以后也会出现相关的失误问题。这是非常令人担忧的。甲：那你也说了，三十年才出现问题是吧。所有的天灾人祸随时都有可能发生，有些事是难以避免的。而且我们有三十多年的合作，这只是一次，难道你们都不能原谅吗？乙：因为是第一次出现这样的问题，所以你们更应该拿出一点诚意来解决这个问题。你们初步给出的5%的折扣，我们认为在诚意上有所欠缺。甲：那这样，我方还是给对方开拓12%的市场份额，并对第二批货物给予8%的折扣。乙：这个8%，我觉得对我方销售方面是存在一定的压力的。因为上一批货物还有一些积压。希望贵方能给予更优惠一些的折扣。开拓市场方面，其实我们只是相当于贵方的经销商，所以说你们不是在帮我们开拓市场，你们是在帮自己开拓市场。如果贵方把市场占有率提高到17%，我方愿意把折扣降到14%。甲：开拓市场对于我们双方是一个互惠互利的过程。这种成本不能仅由我方承担。乙：因为我方在价格方面已经进一步作出让步。从我方的让步可以看出，我方的目的并不仅仅是第二批货物，而是考虑到长远的发展。所以请贵方考虑市场占有率17%的这个条件。甲：那如果我方给予对方17%的市场份额的话，对第二批和货物，你们想要多少的折扣呢？乙：12%。甲：这对我方的压力还是比较大的，因为开拓马达加斯加市场的资金投入是十分巨大的。我方觉得12%的折扣太高了，我方还是给8%的折扣，然后我方再赠送价值2200美元的精美瓷器吊坠1000套。乙：正如对方刚才所说，这批货物的价值是很少的。为什么对方一直咬住这个8%不放呢？我方已经从30%降到17%了，已经很有诚意了。而对方呢，让了多少，从5%到8%对吗？甲：我们也希望对方不要纠结在这一批货物上面。大家合作了这么多年。开拓市场是有利于长远的合作的，我们也不想多了一个竞争对手是吧。乙：如果你们直接进入我们的市场，会遭到我国反倾销限制的。甲：所以我们没有这样做。我们中国是一个大国，我们的市场目标不仅仅是毛里求斯而已。乙：请不要这样讲，在你们加入WTO的时候，少了我们毛里求斯的这一票也是也是过不了这一关的。我们麻雀虽小，但五脏俱全。甲：我知道贵公司发展了三十多年，更愿意解决长远的市场问题。而17%的市场份额的价值是远远超过这批货物的折扣的。乙：这样，如果贵方开拓20%的市场，我方愿意将折扣降到10%，当然还包括赠品。甲：那我方给出一个底线：开拓市场份额达到18%，然后加上货物8%的折扣，再加赠品；对方须承诺与我方签订长达10年的供货合同，货物按当时市场价格进行交易，并且指定我们公司为贵公司的唯一供应商。乙:我觉得赠品就不需要了，只要给10%的折扣就可以了。甲：意思是说，市场份额18%，加上第二批货的10%的折扣，10年的供货合同。乙：如果是10年合同的话，对方应该给予低于市场价3%的优惠。甲：这个价格肯定是以市场价为准的。乙：经过我方讨论，我们签订10年的合同没有问题，那就把第二批货物的折扣升到10%，你们打市场占有率升到20%。再谈下去也没有意义了，你你们觉得呢？甲：10年的合同的话肯定是按市场价格的，这个你们可以接受吗？如果可以接受的，我们可以稍后再谈细节的问题。如果不能接受，我们将以我们的方式处理第二批货物。乙：那我们就对于签订多少年的合同和开拓市场的时间方面，我就作下一次的商讨。但是，希望对于第二批货物10%的折扣，和马达加斯加20%的市场占有率可以确定。甲：可以。但合同的期限不能低于5年。可以接受吗？乙：可以，我们可以接受5年。甲：那么，我们在具体签订合同方面改天再进行进一步的商讨。乙：好。合作愉快！甲：合作愉快！