一本万利学习分享

一本万利学习分享第一部分：背景驱动第二部分：赢利策略第三部分：创造价值第四部分：完美呈现第五部分：成功面世第六部分：持续升级第一部分：背景驱动1、一本万利的战略意义2、一本万利之本3、一本万利的背景驱动4、一本万利的核心策略5、菜单现状的评估第一部分：背景驱动1、一本万利的战略意义从一本菜单到一本万利菜单决定着我们的顾客满意度、初期投资、经营数据第一部分：背景驱动我们有我们的菜单，顾客有顾客的菜单。为什么菜单里菜品很多，顾客还是觉得这家餐厅的菜比较少——因为这本菜单中没有顾客菜单中的菜如何成为顾客菜单中的菜？饮食的背厚是习惯，习惯的背后是情感。顾客对熟悉的菜品的新形式感兴趣客人对饮食是吃熟不吃生，顾客都是选择熟悉和了解的菜品第一部分：背景驱动顾客菜单里有什么：广普类的食材鸡猪鱼鸭牛虾鹅羊蟹第一部分：背景驱动每人抄袭确实是个问题？抄袭者，帮你开发市场帮你教育市场帮你在市场试错第一部分：背景驱动以顾客为本，以市场为本不能以自我为本，以单个企业思考为本一本万利核心策略——终极目标：让我们的一道菜成为顾客心目中的菜，打进他的心中。第一部分：背景驱动菜单难就难在简简单单菜单的背后是：不简单的设计——赢利模式、定位设计、逻辑思维一本菜单的菜品数量，多好还是少好？第一部分：背景驱动“顾客常说菜太少了”声音的内涵是——你们家适合我的菜太少了你们菜单中的菜没有顾客心中的菜单上的菜只要你能让我点到我想要的菜就是多！质量的多少决定数量的多少第一部分：背景驱动随着餐饮细分现在顾客思考的是：吃到更正宗，更地道的菜现在的成功在于你是不是专业，而不是你会的多不多产品数量越多，越相同100道的相同不如一道的与众不同！第一部分：背景驱动看的见的越公开越好（例如：食材选料、烹调方法、产地等），看不见的藏的越深越好！第一部分：背景驱动菜单，引导顾客从消费开始到结束好食材相当于电影的题材现在的趋势顾客想要：更安全，更健康第一部分：背景驱动2、一本万利之本一本万利是以顾客满意度为本以食材为本以共赢为本第一部分：背景驱动以顾客满意度为本（上菜快、好吃）①不以菜品数量多少为标准，而以产品的耐吃度和美味持久度为主。以更好的产品争取更多的顾客，不是以更多的产品争取更多的顾客②产品数量的多少不以餐厅面积的大小决定，而以客群的变化而变化。③菜单肩负为顾客负责，和成就品牌的使命。④一本菜单要建立信任就是能说到做到，是没有签字的合同。承诺:上菜速度、好吃、食材、盛器、份量、规格。⑤利益来自于舌与心，生理和精神，只有选择对顾客有好处的菜单，才能给企业带来利益。第一部分：背景驱动顾客的成本=时间+金钱不要把上菜速度慢的菜品上菜单人人都希望更少的时间投入，更多的价值收入有钱人是不等位的第一部分：背景驱动以食材为本。以好食材为本，以顾客爱吃的好食材为本。高品质的食材是核心竞争力，是产品的防火墙。受众广的食材：顾客爱吃，价格相对稳定第一部分：背景驱动以共赢为本。一本菜单就是一个平台，一个平台就是一个生态。打造一个顾客满意、员工轻松、餐厅好赚、供应商有赚、社会贡献的共赢的生态平台让所有利益相关者以更少的成本，收到更高的收益。第一部分：背景驱动3、一本万利的背景驱动食物具有社交性和话题性，便于传播和体验幸福感食物是可以分享的，不能共享人跟人之间最早的幸福感是通过食物食物能完成满足生理到满足心理的转化第一部分：背景驱动内在背景:①项目贏利模式的定位②品牌定位的模式内外在的背景趋势，决定了产品有值而生、超值而盛、贬值而衰、无值而亡的过程。第一部分：背景驱动餐饮时代变迁食物——硬体——软体——心体饥食——饱食——挑食——惧食第一部分：背景驱动顾客在不同时代对餐厅的标准：饥食：以份量足不足作为标准饱食：面子、环境、比豪华挑食：食物、环境、服务、内在感受惧食：害怕食品安全，个人身体负担第一部分：背景驱动现在是品食时代以菜品的食材、出处故事、样式精美等为标准①人心向安全②人心向高品质的食材，消费升级，月收入3-5千元的中产阶级的崛起。③人心向休闲:吃的减少，喝的增加，吃的满意、幸福，为价值而去，吃的舒心，喝的痛快，玩的高兴。吃、喝、玩的结果是得到乐。餐饮做到顾客吃、喝、玩、乐的需求。④人心向媒体认知宣传。第一部分：背景驱动品食：品质（基础）——活下来的标准品位（文化、审美）——活的好的标准品德——（活的久的标准）未来想要活的好，审美是关键第一部分：背景驱动检查整本菜单是否有品德的漏洞建立菜单的三品，达到品食！第一部分：背景驱动4、一本万利的核心策略：产品同频——顾客熟悉，有需求体验共振——餐厅的审美、品位要与顾客一致情感共鸣——食物背后承载着情感（月饼、元宵）情以寄物，物以传情第一部分：背景驱动人心所向，市场所旺一本两单：一本菜单，一本酒水单未来餐饮的最大盈利点是【水货】，水货产品要有特点且独创，这样顾客就不会自带了一个产品里“水份”越多就越挣钱休闲化的社会就需要休闲化的产品第二部分：盈利策略通过对组建团队、设计核心价值、确定客单价、设计赢利策略和设计核心产品的分析，来设计一本万利的赢利策略。第二部分：盈利策略组建工程团队:产品架构设计团队和拍摄设计团队的无缝结合。团队构成:1、总负责人:负责整体规划的定位、定价及后期的协调、拍板决策的工作。2、财务负责人:负责投资费用预估、赢利平衡点的策算、成本的回收预期等工作。3、餐厅负责人:对定位客群的分析。4、厨师长:负责六字真言。①味(味道、品味)②本(食材为本、成本)③质(品质有无保障)④速(出品速度)⑤美(产品自身的美、符合顾客的审美)⑥标(易形成标准化制做)5、采购员(选用好食材，要求：发现的到，采购的好)6、摄影设计师(理解:专业人做专业的事，多个专业角度的团队组合，才有把握做好一本万利的完美菜单。)第二部分：盈利策略设计核心价值1、卖给谁(目标客户群体)2、卖什么价值(满足顾客什么事)3、卖多少钱(人均消费)第二部分：盈利策略1、卖给谁(目标客户群体)不是更多的客群，而是更大的客群创造营业额最大的群体是最重要的客群减菜也是根据客群决定的，客群决定了菜品的数量，不是每一道菜都是顾客的菜第二部分：盈利策略客群越简单，产品越简单没有终身顾客，只有阶段顾客企业需要不断创造新的价值为客群服务只有不断的奔跑（不断升级）才能停留在原地第二部分：盈利策略2、卖什么价值(满足顾客什么事)自我实现功能利润尊重需求社交需求安全需求生理需求精神利润社交利润第二部分：盈利策略2、卖什么价值(满足顾客什么事)硬体（物价）软体（智价）心体（心价）物价：物体本身的价值智价：有聪明才智创造出来的价值心价：用心创造出来的人与人之间的内心价值商价：是物价、智价、心价的综合第二部分：盈利策略3、卖多少钱(人均消费)价格多少是市场决定的人均消费是一种策略同客群、同人均、同品类都会形成竞争关系第二部分：盈利策略差异化的性价比策略（参照系数1.3倍）1.3倍的差距才有感觉明显顾客只有值不值的思维差异超值——独特差异化同质低价——多销才会赢同价高值——先增加价值，再提高价格价值提升，才有议价权第二部分：盈利策略产品是有属性的牛肉盖浇饭的属性（快餐、男性）女人讲究感觉，男人讲究目的为女性提供轻松休闲的用餐感觉你会请她吃什么？第二部分：盈利策略吃货追求的是——当下的满足感和愉悦感顾客就餐是以价格和客群作为选择依据的价值的关键是创造价值的层级（精神、社交、功能）第二部分：盈利策略设计赢利策略一线城市在细分市场，而低线城市在区分市场；细分市场带来的变化：1、桌均人数变少；2、让顾客重复回来的时间变长；菜单越薄，利润越厚第二部分：盈利策略设计赢利策略菜单的布局——布阵1、确定毛利额、营业额目标，毛利额才是结果。2、分配餐和饮的目标占比：一般餐占菜单比为90%，饮占10%；理想状态：餐占70%，饮占30%利润的润是带水的水货，占比大，赢利高第二部分：盈利策略选择菜品要选择耐吃度和美味持久度长的菜品做菜时：一菜多用，一材多用——满足顾客不用需求第二部分：盈利策略3、确定菜单的总道数平衡顾客需求的：①客单价平衡：根据平均一桌多少客人，每人平均点多少道菜，测算每道菜的平均值，获得中间价格区段，作为菜品定价依据。②食材平衡、类别平衡:猪、牛、羊(肉类)鸡、鸭、鹅(禽类)鱼、虾、蟹(水产类)先大类别，再小类别（菜单时食材普通食材要比其它食材占比较多，即广普食材要多）③份量平衡：招牌产品要有多种份量的选择，菜只要一打包，价值就贬到最低。④口味平衡：酸、甜、辣、咸、香不同口味搭配⑤口感平衡：烹调方法决定口感例:炸是酥脆，炖是燸烂⑥速度平衡：附合顾客的用餐时间（缩短平均上菜时间）以上六种决定品质平衡第二部分：盈利策略4、版块划分版块是引导人点菜，要简单、清晰版块太多，会让顾客无所适从，上限是九个，以五、六、七最佳两个重点:①菜品数量少，版块增加②菜品数量多，版块减少先规划版块，再来设计产品版块要有所侧重，分配成本目标，把百分百的毛利额，分配在各个版块，每个版块有几道菜，总道数占比，没有任何菜在菜单中滥竽充数。第二部分：盈利策略设计赢利策略菜单的布局——排兵我们所处的行业叫餐饮服务业餐指所有吃的东西饮指所有喝的东西服务第二部分：盈利策略版块是引导人点菜的，要简单清晰。优化贡献大的版块帅是核心产品，将是主要产品兵是基础产品——平衡菜单结构一帅九将是最佳买点（一般10选1），每个版块里选出来的第二部分：盈利策略第二部分：盈利策略第二部分：盈利策略第二部分：盈利策略第二部分：盈利策略第二部分：盈利策略第二部分：盈利策略第二部分：盈利策略①双A产品:营业额和毛利额超标准A的双A产品不达标，添加CA/AC/ABCA毛利低，营业额高，让其变的更好卖AC毛利低，营业额高，原来的价格不变；新的升级价值增加，放在一起，便于对比销售。②双B产品:高于平均值低于标准A的③双C产品:低于平均值的④CA产品:营业额C毛利额A⑤AC产品;营业额A毛利额C第二部分：盈利策略大多餐厅菜单架构为以A、B、C为序成正金字塔形或正梯形好餐厅菜单架构为以A、B、C为序是倒金字塔形。测算A、B、C的两种常见问题:①一个菜两种口味，一个售价，是一道菜。②单菜占比超10%，要单分出来。第二部分：盈利策略帅的选择①帅扮演的角色，菜单上想留下的最后一道菜②帅的资格：A、顾客为此道菜而来B、这道菜能完成营业额和毛利额的30%，或超50%。③帅既可是单道产品，又可是系列产品，一种食材或一种烹调方法的多种选择。第二部分：盈利策略将的选择:①数量不超9个，将越多，将越弱，将越少，将越强。②器皿选择不能超过帅第二部分：盈利策略帅将兵的逻辑:①不轻易换帅，换帅是要付出代价的②一帅九将毛利占比超过80%，20%留给兵，兵的作用是平衡结构。③一帅九将是一桌菜的设计思路。④按类别选帅将，不能重叠。第二部分：盈利策略顾客选择不管贵不贵，只管值不值。帅和将应具备的基因属性：受众广、差异强、性价比高、毛利率高、味道好、体验感好帅决定了企业的未来，决定了品牌的基因第三部分：创造价值一次只试一道菜，所有人都能第一时间夹到1、科学试菜的三个部分初试、二试、三试2、初试:①试基因:A、成本基因B、口味基因C、操做基因例:小龙虾成本低、麻辣味受众、操做简单例:中国好声音的海选、春晚海选②试菜信息:A、将不够格，重新选将B、卖的好的产品优化③试菜次数:初试前试过几次④色:专业水准的物理描述，如尖椒色⑤香:专业水准的物理描述第三部分：创造价值⑥味:专业水准的物理描述，如先咸后甜⑦型:原材料加工后的形状和装盘形。⑧独特卖点:厨师定卖点，不明示，由试菜人找出卖点，接近或相似，卖点成功，或可有两个以上卖点。⑨感觉性:试菜人给出，试菜人如买，想花多少钱买。⑩毛利价:成本核算价，若感觉价高于毛利价，性价比就高感觉评定是否入选第三部分：创造价值3、二试:①把一道菜的价值设计出来，餐厅经营者对菜品的包装设计，在不增加成本的基础上增加附加值，定价格。②口味好③操作品质稳定4、三试:继续优化产品的性能。第三部分：创造价值创造产品附加值两个前提：好味道、品质稳定创造产品附加值的10种方法：三好：好名字、好故事、好卖相七增