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二•第三章采购洽商第一节供应商选择第二节商务洽商第三节采购合同签订第四章采购合同履行第一节订单管理第二节货款支付第三节商品质量管理什么是谈判?M7:U1:1.1-1ITC谈判是一个过程，籍此最初持有不同观点的双方或多方通过不同说服方式的选择性使用而在共同的目标上达成协议每个人并非生来就是优秀的谈判者…这些技能是可以发展的!谈判技能的高低或许就意味着谈判的成功或失败，亦或二者之间的不同结果!有效谈判可以带来的效果:ITC更加合理的价格更好的品质、耐用性及性能缩短前滞期使合同的执行更加容易并按时进行改进供应商绩效减少争议M7:U1:1.1-2一个典型制造企业的成本构成:采购原材料60%管理费用15%劳动力15%采购原材料54%管理费用15%劳动力15%利润16%通过更好的谈判实现节约之前通过更好的谈判实现节约之后10%利润M7:U1:1.1-4ITC与供应商谈判的时机:M7:U1:1.2-1ITC当价值很高时当要求长期的供应担保时当采购很复杂时当只有一个或少数几个供应商时在没有参照标准的场合目标与变量变量:价格质量交货期服务...公司目标采购目标谈判目标•要实现的目标•要解决的问题谈判变量是相互联系的并且也应与谈判目标相联系ITCM7:U3:3.2-1目标应该:ITC切中主题远大但又现实精确可度量公正协调最优目标最不合意目标M7:U3:3.3-2TARGETS买方卖方$10$15$11$17比较指标:单价决定谈判区谈判区ITCM7:U3:3.4-1说服技巧:情感逻辑折衷讨价还价威胁ITCM7:U3:3.5-6情感:让对方理解你对一件事情的感觉感情能够对抗逻辑情感能够增加某些东西的价值夸大情感会导致负面的结果!ITCM7:U3:3.5-8逻辑:使用基于事实和图表的理性辩论讨价还价:变换的交易:如果…那么...放弃你认为价值低的东西，作为回报你会得到更多力争使争论简单化ITCM7:U3:3.5-9AAAA折衷同意居于中间某处的结果50/50不是唯一的折衷那些持极端立场的人会更偏爱使用折衷威胁:暗示不遵从你的要求的后果利用“如果”使用间接而不是直接的威胁威胁只是在商业层次ITCM7:U3:3.5-10准备好变换说服技巧记住说服本身并不是目的！保持创造性和灵活性ITCM7:U3:3.5-11谈判战术ITC设置障碍技巧沉默重复，重复...暂停区分与控制心领神会再次调整需求“还有一件事”最后期限节制M7:U3:3.5-12你的谈判团队:ITC应该有谁?决定角色:团队领导专业支持总结人观察人M7:U3:3.5-13ITC谈判地点靠近职员，信息等得益于事先对供应商进行的考察费用(旅行，…)谈判时间与持续时间事先预演确信你有足够的时间结束谈判当心不好的时间安排(假期，特殊事件……)应急计划如果事情没按计划进行应该做什么？M7:U3:3.5-15第二节商务洽商•一、制定采购洽商方案•1、明确目标•（1）竞争对手分析•（2）确定采购洽商目标•（3）买卖双方目标权衡•2、制定采购洽商策略•3、制定洽商备选方案•4、组成采购洽商团队•5、安排采购洽商议程•二、决定采购方式•1、采购方式比较•集中分散相结合•传统采购和电子商务采购•询价议价采购，定点采购，招标采购•2、选择合适的方式•三、招标采购的组织与实施•招标采购是指通过面向社会公开竞争招标或邀请招标采购的一种行为。在招标采购中，其最大的特征在于其“公开性”。凡是符合资质规定的供应商都有权参加投标。•优点：有利于做到采购工作的“公开、公正、公平”；有利于形成符合市场的真实价格；有利于提高采购质量；有利于采购方建立供应商的信息资源库，增大选择范围；有利于降低采购成本。•缺点：采购费用较高；容易出现供应商合谋或者“抢标”，即过度压低价格而中标，出现偷工减料，以次充好，影响产品质量；是采购程序复杂，应变性差；如果底价泄密易带来巨大风险。招标采购的组织与实施•制定招标采购计划阶段⒈确定招标采购内容•招标采购内容指通过招标方式采购的货物、土建工程、成套设备和相关服务。如果招标采购内容制定不当，对企业的不良影响将是深远的。•该阶段取决于招标采购活动的前期准备阶段，特别是可行性分析环节。对任何决策的制定而言，可行性研究是关键环节，研究范围应尽量全面。•对于工程建设项目应在：技术评价、财务评价、国民经济评价、商务评价、社会评价和环境评价等方面进行可行性研究。•对于新建企业投资项目可行性研究一般应包括以下内容：实施纲要；项目背景和历史；市场和生产能力；材料和投入物；建厂地区和选址；项目设计；工厂组织和管理费用；人工和建设进度安排；投资资金来源及财务、经济评价；债务责任及措施风险分析。•对于既有企业的技术改造项目，应对以下方面进行可行性研究：⑴技术改造带来的新产品和服务的市场定位：现有产品和服务的市场地位；新产品和服务的市场预期；新产品和服务与竞争者的差异性；新产品和服务的生命周期；新产品和服务的营销组合及成本。⑵新产品和服务的性能、指标及特点：为满足上述要求需由企业自备；为满足上述要求需从企业外部获得的条件。⑶新产品和服务的成本核算：设备、装置和系统；零部件；原材料；辅助材料；土建工程；员工；知识产权；资金。•除了要进行可行性研究外，可行性评审环节是对招标采购内容“把关”的一个必要环节，不论是实施人自身还是相关的审批机构都应该极端负责地做好评审工作。2.确定招标采购资金•《中华人民共和国招标投标法》规定：招标人应当有进行招标项目的相应资金或者资金来源已经落实，招标采购资金的落实是开展招标采购活动的根本前提之一。采购资金来源无外乎两种。•第一种是招标人使用自有资金。第二种是招标人获取外部资金；第一种只要招标人权衡好现有资金的使用成本以及风险、资金头寸等因素，即可自行决定资金的使用。在第二种情况下，招标人须从外部取得资金。取得资金的途径多种多样，从地域可划分为国内筹资和国外筹资，从资金性质上可分为股本投资和借款等几种。3.确定招标采购主体•招标采购内容和资金确定后，就要确定招标采购主体，即由谁来实施招标采购活动。《中华人民共和国招标投标法》规定了招标投标活动中的三个行为主体：招标人、招标代理机构、投标人。其中招标人指依照《招标投标法》规定提出招标项目、进行招标的法人或者其他组织；招标代理机构是依法设立、从事招标代理业务并提供相关服务的社会中介组织。•从实际业务来看，招标采购活动的实施者可以是招标人自办招标采购、招标人委托招标代理协助招标采购或者招标代理代办招标采购三种方式。4.确定项目执行计划•项目执行计划是在反映上述原则事项的基础上，具体规划招标采购活动的各项事宜，包括项目概述、招标采购内容分包打捆、招标采购内容价格估算、招标采购时间进度、招标采购实施机构等方面的内容，以保证招标采购活动达到预期项目。通常在制定这类计划时需要辅之以多种理论和手段，例如生产管理方面的物料需求计划（MRP）、制造资源计划（MRPⅡ）、准时生产方式（JIT）等。•编写招标采购文件阶段•招标文件总体上分为两大部分，即商务部分和技术部分。前者由采购公司（专业招标公司）负责编写，后者由项目单位（业主或最终用户）负责编写，最终由招标公司负责文件的汇总，编制成完整的招标文件•招标文件要求完整、合理、准确和无倾向•对整个招标工作来说，编制招标文件是关键性的一环，而技术文件又是关键环节中的重要组成部分，其编写的好坏将直接影响到整个招标的成败。因此，项目单位务必组织有水平的专家队伍，认真分析项目的设计方案，编写出既遵循了国际招标的原则，又充分、全面地反映用户需要的文件，为招标工作打下一个良好的基础。•实施招标采购阶段⒈确定最终招标文件•招标文件的内容大致可分为三类：一类是关于编写和提交投标文件的规定，载入这些内容的目的是尽量减少符合资格的供应商或承包商由于不明确如何编写投标文件而处于不利地位或其投标遭到拒绝的可能性；一类是关于投标文件的评审标准和方法，这是为了提高招标过程的透明度和公平性，因而是非常重要的，也是必不可少的；一类是关于合同的主要条款，其中主要是商务性条款，有利于投标人了解中标后签订的合同的主要内容，明确双方各自的权利和义务。其中，技术要求、投标报价要求和主要合同条款等内容是招标文件的内容，统称实质性要求。•招标文件一般应包括的内容：(1)投标人须知(2)招标项目的性质、数量(3)技术规格(4)投标价格的要求及其计算方式(5)评标的标准和方法(6)交货、竣工或提供服务的时间(7)投标人应当提供的有关资格和资信证明文件(8)投标保证金的数额或其他形式的担保(9)投标文件的编制要求(10)提供投标文件的方式、地点和截止时间(11)开标、评标的日程安排。(12)合同格式及主要合同条款(13)需要载名的其他事项。⒉招标公告⒊开标⒋评标⒌确定中标人⒍签订合同•四、组织订货会•五、国际采购洽商商务磋商环节•采购洽商的磋商环节（补）采购洽商可通过来往函电进行也可通过双方面谈，一般地说，交易的磋商有询盘，发盘，还盘，和接受4个环节，其中发盘和接受，是达成交易、合同成立必不可少的两个基本环节和必经的法律步骤。1.询盘是指准备购买或出售商品的人向潜在的供货人或买主探询该商品的成交条件或交易可能性的业务行为，它不具有法律上的约束力，也不是每笔交易必经的程序。•询盘的内容可以涉及某种商品的品质规格数量包装价格和装运等成交条件，也可以索取样品，其中多数是询问成交价格，因此，在实际业务中，也有人把询盘称作询价，如果发出询盘的一方，只是想探询价格，并希望对方开出估价单则对方根据询价要求所开出的估价单，只是参考价格，它并不是正式的报价，因而也不具备发盘的要件。•在国际业务中，发出询盘的目的除了探询价格或有关交易条件外，有时还表达了与对方进行交易的愿望，希望对方接到询盘后及时作出发盘，以便考虑接受与否，这种询盘实际上属于邀请发盘。2、发盘•又称发价或报价，在法律上称为要约。根据《联合国国际货物销售合同公约》规定:“凡向一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果内容十分确定并且表达了发盘人有在其发盘一旦得到接受就受其约束的意思，即构成发盘。”发盘既可由卖方提出也可由买方提出，后者习惯上称为递盘。构成发盘的条件：•向一个或一个以上特定的人提出。发盘中必须有指定的受盘人，受盘人可以指定一个或多个。在各种媒体上所作的商业广告、向大众散发的商品价目表等，通常只能视为发盘的邀请。•内容十分确定。根据《公约》规定，在提出的订约建议中“如果写明货物，并且明示或默示地规定数量和价格或如何确定数量或价格，即为十分确定”。至于其他内容，如货物的包装、交货和支付条件等，可在合同成立后，按双方之间已确立的习惯做法或按《公约》中的有关规定予以补充。在实际业务中为避免引起争议，在对外发盘时，最好将品名、质量、数量、包装、价格、交货时间、地点和支付方式等主要交易条件列明•表明发盘人在发盘得到接受时承受约束的意旨。承受约束的意旨是指发盘一旦得到受盘人接受，发盘人即按发盘条件订立合同。因此，发盘人如果在订约建议中加注了一些保留或限制性条件，如，“以发盘人最后确认为准”、“以领到进口许可证为准”等，这样的订约建议就不是发盘，而只能视为发盘的邀请。•发盘的生效及有效期•发盘通常都规定有效期，此有效期对发盘人和受盘人均有约束力。但有效期并非构成发盘的必要条件，如发盘未规定有效期、根据法律的解释，在合理时间内有效。而“合理时间”在国际上并无统一的明确解释，因此，在实际业务中，对外发盘时，应明确规定发盘的有效期。在通常的情况下，发盘都具体地规定一个有效期，作为对方表示接受时间限制，超过发盘规定时限，发盘人即不受约束。根据《公约》的规定，采用口头发盘时，除发盘人发盘时另有声明外，受盘人只能当场表示接受为有效，采用函电式成交时，发盘中一般都明确规定有效期，其规定方法为:规定最迟接受的期限。例如发盘有效期为5天，或发盘限5天内回复，•发盘的撤回和撤销•发盘的撤回(withdrawal)与撤销(revocation)是不同的概念，前者是指发盘人在发盘送达受盘人之前，即发盘生效以前，将其撤回，以阻止其生效。后者是指发盘人