销售数据分析

销售数据分析销售数据分析流程管理需求•销售预测•现状监控•业绩评估•发现机会•解决问题指标指标体系数据库数据记录数据采集信息数据处理•销售主题•对比关系•图表选择知识销售经验+分析逻辑表现形式满足需求列表（list）报告（Report）分析（Analysis）一切需求分析需要以管理需求为出发点以能否满足管理需求作为唯一衡量标准分解组合数据形式指标体系指导数据的采集销售数据分析流程销售主题对比关系图表选择确定所要表达的主题练习一：使用以下数据画出尽可能多的图表草图一月份地区销售百分比A产品B产品东区13%39%南区35%6%西区27%27%北区25%28%确定所要表达的主题练习二：从右边的表格中你将阐述那些主题？产品销售额（千元）A产品B产品C产品总数1月882671212月943081323月1033681474月1133971595月1222224168产品销售额（千元）A产品B产品C产品总数1月882671212月943081323月1033681474月1133971595月1222224168确定所要表达的主题通过下面的数据你能表达那些主题？五月份的销售额分布销售额销售员数量$1,000151,000-1,999202,000-2,999123,000-3,99984,000+5销售员经验与销售额的关系销售员经验（年）销售额（千元）张三223,000李四56,000王五717,000赵六159,000陈七2212,000直接地阐述主题0204060801月2月3月4月5月6月7月8月要点：销售额逐步增长要点：销售额一直在波动要点：8月份销售额达到最高点要点：销售额月中曾两度在过去的8个月下跌销售数据分析流程销售主题对比关系图表选择确定对比关系成分对比关系项类对比关系时间序列对比关系频率分布对比关系相关性对比关系确定对比关系成分对比关系主要用于突出每一部分的大小占总数的百分比5月份，A产品的销量占公司总销量的首位2001年客户市场份额少于整个行业的百分之十占据全部公司资产的半数的两个渠道触发字：份额、总数百分比、占百分比多少确定对比关系项类对比关系主要用于突出比较项类的大小、高低。例如5月份，A产品的销量超过了B和C顾客的销售收益率位居第四6个部门的周转率大致相同触发字：大于、小于或相同等确定对比关系时间序列对比关系主要用于突出数据随时间而发生的变化销售量自一月份开始稳步增长在过去的5年投资回报率锐减利率在过去的7个季度中上下波动触发字：变化、增长、下降、增加、减少、波动等确定对比关系时间序列对比关系主要用于突出数据随时间而发生的变化销售量自一月份开始稳步增长在过去的5年投资回报率锐减利率在过去的7个季度中上下波动触发字：变化、增长、下降、增加、减少、波动等确定对比关系频率分布对比关系主要用于突出表明有多少项类符合一个数字发展的范围5月份，大多数销售额在1000美元到2000美元范围之间多数装运时间为5天到6天公司雇佣的年龄分布于我们的竞争者大不相同触发字：x到y的范围、密度以及频率等以组距为20箱的14个组的200张订单数量频数表分组频数频率（%）累积频率（%）30-4963.16%3.16%50-69178.95%12.11%70-89147.37%19.47%90-1092111.05%30.53%130-1494724.74%55.26%150-1693216.84%72.11%170-189126.32%78.42%190-20942.11%80.53%210-22984.21%84.74%230-24984.21%88.95%250-26994.74%93.68%270-28973.68%97.37%290-30952.63%100.00%按照一定的频距，略去精确数字，计算频距间内数字出现的次数占全部数字个数的百分比确定对比关系相关性对比关系主要表示两个变数之间的关系是否符合你所证明的模式5月份的销售特征表明销售额与推销员的经验无关董事长的薪酬并不随公司规模大小而变化保险单的大小与保险客户的收入成正比触发字：与……有关、随……增长、随……减退、根据……变化或者不随……增长等确定对比关系—练习确定未来10年销售额将得到增长大多数销售人员的薪酬在2000到4000元之间商品的价格越高并不意味着性能就越好9月份，6个分公司的资金周转率大致相当销售部经理在培训方面只花了5%的时间去年的销售人员流失主要分布在20-25岁之间C区在销量上居于末席我公司的每股收益在下降市场费用的大部分都用于投放电视媒体利润与薪酬相关8月份，2个系列的销量超过了其他6个系列确定对比关系—练习家乐福第三季度生意同比增长15%经销商平均每张四月份订单的数量较三月份的少20%零售终端降低商品零售价格并不是总能带来相应的销售增长山姆会员商店的库存周转率高于沃尔玛购物广场的周转率在易初莲花，5%的单品贡献了80%的销售额在上海，消费者在超市(SPM)每次的购买金额集中在26-100元在好又多中，我公司的货架份额大于门店销售份额主货架的上的单位产出在不断下降三个大型促销占用了全年预算的70%减少货架面积并不能减少残损的比例销售分析的5个维度销量分析可以从哪些角度进行销量对比的5个维度品牌SKU品类维度1：产品零售门店批发维度2：渠道时段时点维度3：时间采购点与对手比与市场比与自己比维度4：对象趋势构成大小维度5：方式分布参照项加价率毛率水平费用支出客服水平广告情况人员投入市场情况……过去现在目标过去现在目标时段销量对比：对比关系选择路径图品牌SKU品类维度1：产品零售门店批发维度2：渠道时段时点维度3：时间采购点与对手比与市场比与自己比维度4：对象趋势构成大小维度5：方式分布参照项加价率毛率水平费用支出客服水平广告情况人员投入市场情况……过去现在目标过去现在目标时段销量对比：分析报告工具：四类有意义的销量分析报告以地区为主题的分析报告以产品为来分析从销量的客户分布来分析从销量的产品分布来分析销售数据分析流程销售主题对比关系图表选择选择图表形式圆形图表0204060801001234条形图表01020304050607080901001234柱形图表线性图表0204060801001201234圆点图表0204060801001200246810不论基于何种对比关系的图表都不外乎与此五种基本图表形式的变形。选择图表形式成分对比项类对比时间序列频率分布相关性圆形图表条形图表柱状图表线性图表圆点图表如何使用图表成分对比图表类型圆形图表：单一整体的各成分间比较柱形图表：不同整体的各成分间比较图形图表使用要点成分数量控制在6个以内；若超过6个，取其中最重要6个，剩下的归为“其它”；人们习惯顺时针看东西，应把最重要内容放在12点位置附近；并且用对比强烈的颜色或阴影突出显示；按从大到小或从小到大的顺序排列成分；成分对比-圆形图表示例：某厂商2009年销量构成洗洁精36%洗衣服35%香皂14%漂渍液6%洗衣皂4%其它3%洗发水2%品类销量洗洁精151,617,225洗衣服145,462,114香皂60,331,161漂渍液23,373,916洗衣皂14,785,578其它13,472,476洗发水7,488,369成分对比-柱形图表示例：某厂商2009年销量构成--按规格和品类品类规格A规格B规格C洗洁精1513568洗衣服1256535香皂694546漂渍液234547洗衣皂1472537其它1343747洗发水7438280%20%40%60%80%100%洗洁精洗衣服香皂漂渍液洗衣皂其它洗发水规格A规格B规格C成分对比-柱形图表项类对比—条形图表数据条的宽度必须大于数据条的间隔空间刻度尺和数字不必同时使用垂直刻度考虑合理的取值范围如小数点后数字对主题不是特别重要，可以忽略小数点后数字提问:可以用柱状图表示项类对比吗？用条形图更为合适，因为：项类名称一般较长，需要较大空间柱状图表示时间更为合适，因为人们习惯了时间是从左到有变化的；为了明确区分项类对比和时间对比，用柱状图表示项类对比更为合适成分对比-柱形图表44%18%27%13%35%MordernTradeHypermarketsSupermarketMinimarketconvenienceStores18%12%19%7%55%1234567时间序列对比图表类型：柱状图表：时点不多（7-8）个，注重程度和数量时线性图表：注重变化和变化趋势时线性图表使用要点：线段粗细：趋势线底线坐标线选取的变量虽然只有2个，但却很重要若对比单元太多，应把基准单元与其他单元逐一比较，即每2条趋势线作对比，避免混乱时间序列对比—线性图表示例：上半年销售额走势图对比2003和2004上半年销售额走势对比图0100020003000400050006000JanFebMarAprMayJun20032004線形(2003)線形(2004)频率分布对比图表类型柱状图表：时点不多（7-8个）、注重程度和数量时线形图表：注重变化和变化趋势时图表使用要点合理的组距范围：组数大于5组、小于20组最理想分组大小合理：体现合理数据分布，更清晰反映主题分组大小要说明清楚频率分布对比28568181095781605010015020025030050,000100,000150,000200,000250,000300,000350,000400,000400000订货金额上限客户数练习：选择合适的图表来表达主题家乐福第三季度生意同比增长15%经销商平均每张四月份订单的数量较三月份的少20%零售终端降低商品零售价格并不是总能带来相应的销售增长山姆会员商店的库存周转率远高于沃尔玛广场的周转率在易初莲花，5%的单品贡献了80%的销售额在上海，消费者在超市（SPM）每次的购买金额集中在26-100元在好又多中，我公司的货架份额大于门店销售份额主货架上的单位产出在不断下降三个大型促销占用了全年预算的70%减少货架面积并不能减少残损的比例多维图形分析—雷达图雷达图的作用反映多维度的对比结果雷达图的分析方法明确各维度评估方法制定目标图形绘制考查对象的雷达图雷达图的应用实例多维图形分析—雷达图我们将按一下5个方面的考核情况来选择经销商，其中ABC三个客户的得分如下。请据此作出雷达图，并阐述你能从中得出什么结论。营运资金客户网络代理品牌业务资源合作关系A34335B54442C35533多维图形分析—雷达图012345营运资金客户网络代理品牌业务资源合作关系ABC多维图形分析—气泡图特强(洗洁精,11.70%)超洁(洗衣服,7%)特强(洗衣服,3%)特强洗衣皂,10%超洁洗衣皂,10%美丽洗衣皂,12.50%0.00%2.00%4.00%6.00%8.00%10.00%12.00%14.00%16.00%本月单品数比例本月货架比例