设计师签单技巧与交流

设计师签单技巧与交流生活功能现在我们从家庭日常生活的角度来分析一下客户在装修中的各项需求。家是我们每个人一天中生活最多的地方，除了上班的十个小时（工作时间8小时，交通时间就餐时间约2小时），一天有近14个小时要在家中度过。房子作为家的一个主体，承载着我们饮食、睡眠、洗浴、休息等诸多功能需求。一个完美的装修方案，由必须能够满足我们日常的各项生活需求。饮食民以食为天，今天我们所讲的饮食已不仅是吃饱这么简单，而是吃得好，吃得方便，吃得卫生，吃得健康。饮食分为做饭和就餐两部分，做饭的主要功能集中在厨房中，就餐则多在餐厅进行。做饭是一个复杂的工程，由于中餐的食品种类很多、饭菜的做法和花式也很多，因此中国人则特别需要一个功能齐备的厨房。就餐则要讲究地点、位次、就餐气氛。简单讲，厨房要具备洗涤、储存、烹饪三大功能。洗涤就涉及到洗菜盆、冷热水、下水、洗碗机、消毒柜、垃圾处理等多个方面。储存则涉及到食物的储存如米、面、油、奶、中餐佐料、烹饪器具等的存放。由于中餐食品种类很多，造成烹饪器具也很多，这些都需要在厨房很好的储存好。一些食品可以放在冰箱里，但米、餐具等就必须放在橱柜里，此外还有案板、刀具、炒具、电饭煲、微波炉、电磁炉、豆浆机、果汁机、炒锅、高压锅等这些烹饪器具平时也不能放在台面上，必须有效地储存起来，使用时还要取用方便，这就要求厨房里很大的橱柜足够盛放。烹饪的器具就不用说了，在烹饪过程中，产生的水汽、油烟如何处理？还要厨房里安装排气扇、吸油烟机。同时冰箱最好放在厨房里取物才方便，如何使厨房在电路、插座上足够这些电器使用，在空间足够这些物品摆放，是要全面解决的。就餐也是生活的一部分，设计师应当考虑周到，早餐在哪吃，中晚餐又在哪里吃，来了客人时就餐的位置够不够，如何营造良好的就餐氛围，如何增进食欲，二人世界如何制造就餐的情调，朋友来时如何创造一个小酌的空间和氛围，能不能在就餐时听听音乐，看看新闻，客户想在餐厅里看电视，又有什么比较完美的解决方案……睡眠有人说睡眠很简单，不就是在卧室睡觉嘛。其实要充分满足睡眠的功能需要，也不是很简单的事，除了要解决睡眠的地方以外，还要站在客户的角度，考虑如何营造睡眠的气氛，如何提高睡眠的质量。由于现代人工作压力的增大，很多人的睡眠质量不高，甚至常常失眠。因此作为设计师如果能真正站在专业的角度，才能为客户解决好睡眠这一大事。第一，卧室空间如何满足睡眠和生活功能的需要。因为卧室不是只摆一张床就可以了，还要摆放衣柜放置衣物，有的人还想在卧室摆放电视，或者在卧室上网，如何最优化卧室的空间摆设？床应该放在卧室哪个位置，应该朝哪个方向才更利于睡眠？第二，就是客户的睡眠方式。有的客户是白班晚班两班倒或三班倒，如何解决白天的睡眠问题？第三，如何提高睡眠质量？如何营造良好的睡眠氛围？白天睡觉如何解决光照问题？应该采用什么窗帘，卧室门应该采用什么玻璃？卧室里摆放家具有什么讲究，安放镜片有什么禁忌，夜间小解时怎么开关灯？第四，客户的孩子很小，如何提高他们睡觉的安全度？如何让孩子尽早入睡，如何让孩子早睡早起？如何解决老人睡觉的安全问题？洗浴洗浴可以分成三个方面，一是日常的洗手洗脸，二是洗澡，三是洗衣的需求。在客户家有两个卫生间或卫生间分成洗手间、卫生间两部分的情况下，这些功能当然很好满足，如果客户的房子不面积不大，卫生间也不够大时，怎么解决这些问题？如何解决小卫生间的洗手洗澡分区问题？家庭中有些洗浴方面的矛盾如何解决也是设计师应替客户考虑的问题：1、如何解决同时洗澡人数过多的问题；2、洗澡时有人着急上厕所怎么解决；3、洗澡的热水量怎么解决；4、卫生间有哪些节水器材或方案。同时，洗衣机应该放在哪个位置比较合理，洗衣机的上下水怎解决？衣服洗完后放在哪里晾晒比较合理？手洗小件衣服应该在哪里？拖把盆又该放在哪里？储藏家庭中还有一个非常重要的功能性问题，就是物品的储藏。年青人的东西还少一些，中老年家庭，由于长年沉积，各种物品很多，怎么去解决这些物品的储藏问题呢？1、被褥、床垫、凉席的储存；2、家庭成员的衣物储藏（冬季服装、高档服装），平时衣物的存放如何方便；3、季节性的鞋袜如何储藏；4、季节性的家电、家具等储藏；5、废旧物品的储藏。展示家不仅是储藏物品的地方，还我们展示自我个性或成就的地方。有些人喜欢收藏，比如古董、玉器、工艺品、名酒、名画等，有些人喜欢展示自己比较个性的物品，还有各种奖状、奖杯、证书该如何展示呢？尤其是孩子的奖状该如何展示呢？室内花卉如何展示呢？通信上网通信上网上现代人必须的通讯工具，设计师应该替客户想好通信上网的解决方案：1、家庭需要安装几部电话分机：客厅、餐厅、卧室、卫生间、厨房？2、哪些房间有安装宽带的需求？3、通信设备的摆放位置与其它家用电器的信号、插座有没有干扰？室内温度室内温度包括冬天的采暖和夏天的采凉。1、原有各空间的采暖设备够不够，位置合不合理，需要改动哪些；2、把山的居室如何解决夏天日晒升温和冬天散热快的问题；3、浴室的温度如何提高；4、各居室应该安装多大的空调。室内色彩室内色彩由三个部分组成，一部分是固定色彩，如墙面、木器、家具、家电的颜色是固定不变的。另一部分是流动色彩，如灯光。还有一部分是映射色彩，如阳光透过窗帘映射出其它的颜色到墙面上，作为设计师要考虑到这三种色彩的组成和变化。室内的气氛不一定要通过固定的墙面色彩来体现。生活是变化的，室内的色彩也要有变化的空间，为了营造各式的气氛：1、我们能不能让固定的色彩少一些？2、我们能不能加大灯光营造色彩的比例？3、我们能不能让客户随着自己的心情和心态的变化，自我调整室内的色彩氛围？4、我们能不能透过四季更换的窗帘、窗纱适时改变居室的季节和情趣？室内照明室内照明要解决两个大问题：灯光与开关。灯光分为基础照明、装饰照明、功能照明。基础照明通过室内主灯解决，那各个室内空间最合适的主灯是何类型？主灯的位置又如何确定，是否会有主灯压头或吊灯压床？各个空间都需要哪些装饰照明？那些地方需要特别增设功能性照明？如何提出室内照明省电方案？照明灯具的开关，设计师主要要考虑位置与数量两个问题。即如何安排开关的位置才符合日常行为习惯和人体工程学：1、进户时怎么解决照明问题，开关放在哪个位置比较顺手？2、夜间小解时，开关最好在什么位置？3、睡觉时如何开关照明？4、主灯吊灯最好用几个开关控制？5、开关的高度要不要进行调整更人性？梳妆梳妆是人们爱美天性所决定的：1、男士梳妆（剃须）最好在什么位置；2、女士化妆台放在卧室还是洗手间；3、小女孩的化妆台放在哪里；4、临出门时，在哪里可以梳妆；5、化妆品和梳妆工具放在哪里，小孩子不容易轻易取到。居住安全家庭居住安全是现代人所必须考虑的，应做到有备无患。居住安全主要分为防盗、防火、隔音、保密和逃生等五个方面。1、有没有必要做防盗窗，防盗窗应该做成什么形式才比较安全，同时又有利于逃生？2、万一室内发生火灾，有没有家庭消防措施？如何在紧急关头拨打消防电话？3、各个房间如何创造良好的隔音效果，如何防止噪音干扰孩子的学习和睡眠？4、有哪些家庭保密的措施，室内窗帘应该选用什么材料才能有效阻止偷窥？5、在紧急情况下，有哪些地方可以逃生？如何解决室内门窗、防盗窗的保密、防盗与逃生之间的矛盾？新生活功能上面我们讨论了家庭生活的基本功能。随着人们生活水平的提高，人们所需求的功能越来越多，这些新的需求功能，如何通过设计来得到解决，就成了我们设计师应该考虑的问题：1、家庭娱乐、聚会的功能；2、读书学习的功能；3、室内运动与健身的功能；4、家庭教育与家庭办公的功能。家庭娱乐、聚会的功能家庭娱乐需求是现代每个家庭的新需求，家庭娱乐要解决空间、设备和氛围三个问题。1、客厅的空间够不够宽敞2、家庭娱乐要配备哪些影音设备3、能不能将电视背景墙变成家庭娱乐主题墙，有没有家庭舞台的空间4、家庭娱乐会不会对邻里生活造成影响家庭聚会是大家庭融洽关系的有效手段，在家里举办聚会、派对，不受时间、地点、交通等限制，既经济实惠又无拘无束。营造一个好的家庭聚会空间，是生活的一种享受。家庭聚会一般分为家庭聚餐和文化娱乐两部分，要想办好家庭聚会，空间和位置是大问题，如何解决客厅家具与聚会空间的矛盾呢？影音设备和灯光效果如何营造呢？读书学习的功能由于工作和个人兴趣的原因，很多人渴望建立一个文化气息的家庭读书学习空间。1、有些客户的房子比较小，没有专门的书房，如何为有读书需求的主人营造读书空间2、家庭中的阳台和客厅中，能不能辟出一个读书的地方呢？3、能不能将一个人的书房，变成全家人的书房呢，大家在一起读书学习，不就能创造一个良好的家庭氛围吗？同时是不是也解决了每个都渴望有个书房的矛盾吗？室内运动健身的功能现代人工作压力大，参与户外锻炼又受到时间限制，能不能为一些比较懒的现代都市人创造一个家庭运动健身的空间呢？家庭有哪些地方可以做为运动的场所呢？有哪些适于室内运动的项目呢？有哪些简易的运动、健身器材适合在室内安装，且又不与家具、家电发生矛盾呢？家庭教育中国古代有“孟母三迁”的故事，就是选择教育环境的典范。家庭是孩子教育的基地，如何发挥好家庭教育的作用呢？能不能通过室内设计，营造一个孩子健康成长的良好空间呢？能不能将教育与室内装修结合起来呢？能不能根据孩子的天性，设计一个“个性涂鸦板”既免除孩子到处涂鸦又可培养孩子的兴趣呢？如何通过室内饰品的摆设和装饰营造出良好的学习氛围呢？家庭办公现代很多人从事直销或在家创业，那么就要为其营造一个家庭办公空间。家庭办公需要解决两个问题，一是家庭办公的氛围，也就是通过玄关墙、文化墙营造出办公室的感觉；另一个问题就是要解决客人来访时的接待问题。如果是开网络公司，利用网络空间，那能不能营造一个视频背景墙以增加网络办公的效果和说服力？以上我们列举了很多的家庭功能和新生活功能，有些设计师可能不以为然，说这些问题多是客户考虑的，设计师无需这么详细地考虑，我只要把一些常规项目设计好，也就是说我只要会画几幅效果图就行了。为什么说设计师不是在设计房子，而是在设计客户的生呢？就是这个道理，设计师要充分深入到客户的生活当中，去体验去感受如果设计师通过自己的完美设计，解决了客户很多种的生活功能需求，替客户想得无微不至，怎么不能感动客户呢？所以，年青的设计师，就要去学着生活，并通过自己的设计，为客户营造出一个美好的家庭生活，或者带领客户去实践一个美好的家庭梦想，又怎么不能感动客户呢？客户心理每个客户都有很多的家装需求，有的客户会主动将自己的需求与设计师进行沟通，有的客户则对自己的需求潜藏很深，需要设计师仔细分析才能正确得知。由于签单是沟通的艺术，客户为了保证自己的利益最大化，在与设计师的沟通当中，不可能完全透露自己的心声。有些客户还会采取相应的技巧，或者出于自我保护的需要，或者为了从家装公司争取更大的优惠。因此，作为设计师，就要能够准确地解读客户的签单心理，为自己也为公司争取到更大的利益。一般来说，客户的需求有以下几种：从客户需求的层次来说，分为表层需求和深层需求；从客户表达需求的程度来说，分为表露需求和隐形需求；从客户表达信息的真实程度来说，分为真性需求和假性需求；从客户谈判的策略来说，分为底限需求和追加需求。表层需求表层需求一般是指客户家装的日常功能性需求，这是设计师必须满足客户的。但仅满足客户的表层需求要想赢取签单的机会并不大，真正能够促成签单的是客户的深层需求。家装生活功能是客户的表层需求，而新生活功能则是客户的深层需求。设计师在做好表层需求的同时，要想办法挖掘客户的深层需求，通过深层需求打动客户。在前面我们分析过客户的家装服务期望，价格的经济实惠则是客户的表层需求，客户真正期望的“过硬的家装质量、完善的施工过程、良好的中期服务和售后保修”才是客户的深层需求。深层需求才是签单的根本，但这并不是说表层需求不重要。价格最低的公司往往签单不多，就是他们不能满足客户更多的深层需求。当然，在价格问题上不能满足客户，设计师就要通过深层需求来弥补双方的价格差距。表露需求表露需求是指客户自己表达出来的家装意愿，但这往往不完全，或者说不真实，在表露需求的背后有一个隐形需求，是客户所没说出来