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《零售学》（第二版）教学课件广东商学院肖怡制作采购管理第七章《零售学》（第二版）教学课件广东商学院肖怡制作商品采购流程1采购制度与人员管理2商品采购决策34本章主要内容《零售学》（第二版）教学课件广东商学院肖怡制作第一节商品采购流程建立采购组织制定采购计划确定供应商及货源谈判及签约商品导入作业再订购商品定期的评估与改进采购流程是零售商从建立采购组织开始到商品引入商场并进行定期检查评估的一系列整合而系统的步骤。《零售学》（第二版）教学课件广东商学院肖怡制作一、建立采购组织内部采购组织外部采购组织联合采购组织采购组织正式采购组织非正式采购组织《零售学》（第二版）教学课件广东商学院肖怡制作二、制定采购计划零售商在商品采购上需要对采购什么、采购多少、从哪里采购、什么时候采购等一系列问题进行抉择，并以此制定采购计划，以便加强采购管理。采购计划是企业经营计划中的一个重要组成部分，一般包括年度采购计划和分月计划，采购员在掌握年度采购计划的基础上根据月度计划执行采购任务。制定商品采购计划，关键是收集顾客需求信息。零售商可以通过各种途径获得顾客需求信息，例如向供应商征询有关资料；通过人员销售直接与顾客打交道，了解顾客的需求动态；通过对竞争对手的调查研究、政府公布的行业经济发展数据、新闻机构的消费者调查，或者向有关商业咨询机构购买商业数据等方式收集和分析消费者需求信息。《零售学》（第二版）教学课件广东商学院肖怡制作三、确定供应商及货源零售商的进货来源◆制造商◆当地批发商◆外地批发商◆代理商和经纪人◆批发交易市场◆附属加工企业选择供应商的标准◆信用情况◆价格◆品质保证◆时间◆费用◆服务情况◆管理规范制度《零售学》（第二版）教学课件广东商学院肖怡制作讨论：零售商设立进场费是合理的吗？《零售学》（第二版）教学课件广东商学院肖怡制作四、谈判及签约（一）采购谈判的内容◆采购商品。包括商品质量、品种、规格、包装等；◆采购数量。包括采购总量、采购批量、单次采购的最低订货量和最高订货量等；◆送货。包括交货期、频率、交货地点、最高与最低送货量、保质期、验收方式、交货应配合事项等；◆退换货。包括退换货条件、退换货时间、退换货地点、退换货方式、退换货数量、退换货费用分摊等；◆价格及折扣。包括新商品价格折扣、单次订货数量折扣、累计进货数量折扣、年底进货奖励、不退货折扣（买断折扣）、提前付款折扣等；◆售后服务保证。包括是否负责保换、保退、保修、安装等；◆付款。包括付款天数（帐期）、付款方式等；◆促销。包括促销保证、广告赞助、各种节庆赞助、促销组织配合、促销费用承担等。《零售学》（第二版）教学课件广东商学院肖怡制作谈判内容注意事项:1、配送问题的规定2、缺货问题的规定3、商品品质的规定4、价格变动的规定5、付款的规定《零售学》（第二版）教学课件广东商学院肖怡制作五、商品导入作业1、进货验收作业2、退换货作业3、存货作业4、标价作业5、补货上架作业《零售学》（第二版）教学课件广东商学院肖怡制作六、再订购商品几个关键因素：1、订货和送货时间2、财务支出3、订货成本和储存成本4、存货周转率《零售学》（第二版）教学课件广东商学院肖怡制作七、定期的评估与改进（一）对供应商的评估（二）零售商与供应商关系的改进对供应商的考核内容：商品质量和创新情况、商品销售情况、商品价格竞争力和毛利率、供应商的配送能力、供应商促销配合情况、供应商的发展潜力等。根据考核结果，一般可以将供应商分为三个等级：考核优秀、考核合格、考核不合格。年度供应商大会《零售学》（第二版）教学课件广东商学院肖怡制作供应商评估考核表评估考核等级项目ABCD商品质量品质佳（15）品质尚可（8）品质差（6）时常出现坏品（2）畅销程度非常畅销（10）畅销（8）普通（6）滞销（2）商品价格比竞争对手优惠（20）与竞争对手相同（12）略高于竞争对手（8）大高于竞争对手（2）配送能力准时（15）偶误（10）常误（8）经常误（2）促销配合配合极佳（15）配合佳（10）配合差（5）配合极差（3）欠品率2%以下（15）2—5%（12）5—10%（8）10%以上（2）退货服务准时（10）偶误（8）常误（6）经常误（2）经营潜力潜力极佳（10）潜力佳（8）普通（6）潜力小（5）得分110795320说明：1．对供应商应定时评估考核，一般隔半年或一季度进行一次；2．得分80分以上为A，60—80分为B，50—60分为C，50分以下为D。A类供应商应给予表扬和奖励。《零售学》（第二版）教学课件广东商学院肖怡制作案例：西尔斯表扬供应商西尔斯每年都要表扬150名最好的供应商，是他们坚持不懈地支持了西尔斯的成功：“那些自高自大的供应商不会出现在我们前进中的伙伴名单中。西尔斯持续获得成功，满意的消费者一次又一次地回头购买我们独特的产品和服务。为了赞扬供应商们对西尔斯整体顾客满意承诺的突出贡献，西尔斯授予优秀供应商‘前进的伙伴’的荣誉。这些入选者从10000多家供应商中选出，他们在产品创新、质量和服务方面处于领先地位。他们帮助西尔斯将其自有品牌带给了全国范围内数以百万计的西尔斯顾客。对这个非凡的群体，我们怀着十分特别和感激的心情向他们道一声‘谢谢’。”《零售学》（第二版）教学课件广东商学院肖怡制作案例：两个强硬的公司学会共舞过去的十年里，宝洁和沃尔玛这两个巨人发展出了一种伙伴关系，这种关系现在已成为制造商与零售商关系的基准。他们的这种伙伴关系建立在相互依赖的基础上：沃尔玛公司需要宝洁公司的产品，而宝洁公司则需要沃尔玛公司帮助它销售产品。为获得合作带来的好处，沃尔玛公司必须对宝洁公司足够信任，以便共享销售额和价格方面的数据，并把订货的控制权和存货的管理权交给宝洁公司；而宝洁公司也必须对沃尔玛公司足够信任，它向沃尔玛公司派驻了一个多功能小组，实施每日低价策略，并投资于定制的信息连接系统。通过相互合作，过去这两个公司不顾及对方的成本，而尽力减少自己的成本的非输即赢局面，已经变成了双方成本下降，收益增加的双赢情况。现在，沃尔玛公司是宝洁公司最大的客户，它销售的宝洁产品超过30亿美元，占到了宝洁公司总收益的10%。《零售学》（第二版）教学课件广东商学院肖怡制作第二节采购制度与人员管理一、采购制度1、分散采购优点：（1）能适应不同地区市场环境变化，商品采购灵活；（2）对市场反映灵敏，补货及时，购销迅速；（3）可以提高一线部门的积极性，提高其士气；（4）便于分部考核。缺点：（1）易出现交叉采购、各自为政、人员费用较大；（2）采购控制较难，采购过程中易出现舞弊现象；（3）计划不连贯，形象不统一，难以实施统一促销活动，商店整体利益控制较难；（4）难以获得大量采购的价格优惠。《零售学》（第二版）教学课件广东商学院肖怡制作优点：（1）可提高零售商在采购谈判中的议价能力；（2）可以降低采购费用；（3）保持企业统一形象，易策划实施整体营销活动；（4）提高采购效率和店铺的营运效率；（5）配送体系的建立降低了连锁店仓储、收货费用；（6）可以规范采购行为。2、集中采购缺点：（1）购销容易脱节；（2）采购人员与销售人员合作困难，销售人员积极性难以充分发挥，较难维持销售组织的活力；（3）责任容易模糊，不利于考核。《零售学》（第二版）教学课件广东商学院肖怡制作克服集中采购缺陷的主要手段：◆完善信息系统◆岗前培训◆采购人员经常参观商店◆委派专人负责协调◆加强部门间的联系《零售学》（第二版）教学课件广东商学院肖怡制作优点：灵活性较强，商店可以根据所处地区和自己的实际情况，有针对性地采购部分商品。3、分散与集中相结合缺点：如管理不当，也容易形成各自为政。《零售学》（第二版）教学课件广东商学院肖怡制作二、采购人员及其考核（一）采购员的素质要求1、思想素质2、工作能力及个性特征3、知识结构《零售学》（第二版）教学课件广东商学院肖怡制作（二）采购考核销售额指标毛利率指标商品到位率指标商品淘汰率指标商品结构指标商品周转天数指标新商品引进率指标采购考核指标体系一般有：通道利润指标《零售学》（第二版）教学课件广东商学院肖怡制作第三节商品采购决策一、商品采购品种的确定商品采购目录包括全部商品目录和必备商品目录两种。全部商品目录是商店制定的应该经营的全部商品种类目录；必备商品目录是商店制定的经常必备的最低限度商品品种目录。必备目录不包括商店经营的全部商品种类，而只包括其中的主要部分。（一）商品采购目录的制定《零售学》（第二版）教学课件广东商学院肖怡制作（二）重点原则在商品采购管理中，必须坚持重点商品管理原则。常见的做法是将商品分为ABC三类，分别采用不同的管理方式，这种方法称为ABC分类管理法。A类商品是重点商品，应进行重点控制，保证不脱销，不积压；C类商品可以采用较简单的办法加以控制，B类商品可实行一般控制，分大类进行管理。《零售学》（第二版）教学课件广东商学院肖怡制作100销90售80额70比60重50403020100102030405060708090100品种比重A商品B商品C商品《零售学》（第二版）教学课件广东商学院肖怡制作二、商品采购预算的确定采购预算=销售成本预算+期末库存计划额-期初库存额例如：某商店一年的销售目标为2000万元，平均毛利率是15%，期末库存计划额为200万元，期初库存为180万元，其全年的采购预算就是：2000×(1-0.15)+200-180=1720（万元）即：一年的采购预算为1720万元。再将其按月分配到各个月，就是每月的采购预算。《零售学》（第二版）教学课件广东商学院肖怡制作三、商品采购数量的确定1、大量采购大量采购，是商店为了节省采购费用，降低采购成本而一次性把一种商品大批量地采购进来。一般适合以下几种情况：◆该商品在市场中的需求量巨大，可以大量进货；◆在共同采购方式下，可以大量采购；◆对供货不稳定的商品，可以采用大量采购方法。《零售学》（第二版）教学课件广东商学院肖怡制作适量采购就是对市场销售均衡的商品，在商店保有适当的商品库存的条件下，确定适当的数量来采购商品。2、适量采购图7-3保管费用与采购费用关系图费用批量采购费用保管费用《零售学》（第二版）教学课件广东商学院肖怡制作经济采购批量是指采购费用与保管费用之和减少到最小限度的采购批量。设：Q=每批采购数量K=商品单位平均采购费用D=全年采购总数P=采购商品的单价I=年保管费用率则：Q=√2KD/PI其计算方法如下：《零售学》（第二版）教学课件广东商学院肖怡制作案例：某商店预计全年销售某种商品800件，已知每件商品的采购费用是0．5元，单价为20元，年保管费用率为2．5%，欲求最经济的采购批量。Q=√（2×０．5×800）/（20×2．5%）=40（件）通过上述计算可以得知，每次采购数量在40件以上或40件以下的年度总费用都高于40件采购批量的年度总费用。只有每次采购批量在经济采购批量附近时，才使年度总费用最小，如果远离经济采购批量而去盲目进货，都不可能取得良好经济效益。《零售学》（第二版）教学课件广东商学院肖怡制作四、商品采购时间的确定1、定时采购定时采购，就是每隔一个固定时间，采购一批商品，此时采购商品的数量不一定是经济批量，而是以这段时间销售掉的商品为依据计算。特点：采购周期固定，采购批量不固定优缺点：采购时间固定，因而可以作周密的采购计划，便于采购管理，并能得到多种商品合并采购的好处；但由于这种采购方法不能随时掌握库存动态，易出现缺货现象，盘点工作较复杂。《零售学》（第二版）教学课件广东商学院肖怡制作案例：某商店日销售某商品30件，保险储备定额为5天需求量，订货日实际库存量为500件，进货周期为30天，则：采购批量=30×30+5×30－500=550从资料中可看出，进货周期为30天，一般情况下，采购批量应为900件，而现在这批只需采购550件，说明实际库存严重超储，必须在采购时作适当调整。计算公式：采购批量=平均日销售量×采购周期+保险储备量－实际库存量《零售学》（第二版）教学课件广东商学院肖怡制作2、不定时采购不定时采购，指每次采购的数量相同，而每次采购的时间则根据库存量降到一定点来确定。也称