搜索
基业常青的秘密?DOYOUKNOW»为什么?我实现了巨大的销售收入,却没有盈利?我销售收入增加了,利润却下降了?»为什么?今天我们要分享的课题是:砍掉成本Two什么是成本Three管理公式Six富人的思维模式Five忠告Four如何砍掉成本One认识问题的根源认识问题的根源•不懂财务•不看帐目•害怕数字•重视不够一翻两瞪眼，死后再验尸?亡羊补牢去……认识问题的根源成本是商品经济的价值范畴，是商品价值的组成部分。人们要进行生产经营活动或达到一定的目的，就必须耗费一定的资源（人力、物力和财力），其所费资源的货币表现及其对象化称之为成本。什么是成本什么是成本企业的三大成本:成本（直接销售成本制造、采购、人工、佣金等）费用（房租、工资、福利、保险、水电、通讯、差旅、培训、库存、折旧、应酬等）税费（营业税、所得税等）123什么是成本管理？成本管理是指：企业生产经营过程中各项成本核算、成本分析、成本决策和成本控制等一系列科学管理行为的总称。成本管理一般包括成本预测、成本决策、成本计划、成本核算、成本控制、成本分析、成本考核等职能。如何做好成本管理？①事前预测②事中控制③事后分析管理公式收入-成本（直接）=毛利毛利-费用=税前利润税前利润-所得税=净利润利润公式管理公式收入-成本=利润10-9=1数学管理管理公式结论:每降低10%成本，利润就会翻一翻!收入-成本=利润10-=1收入-成本=利润10-=289如何砍掉成本十二把财务砍刀1砍人手7砍库存4砍预算3砍价专家5砍采购成本6砍固定资产8砍劣质客户9砍日常开支10砍会议\聚会11砍面子12封刀2砍机构①人人头上有指标②利润导向③绩效评估④数字说话⑤时间结点与圆饼图⑥设立电网⑦末位淘汰马克思原则如何砍掉成本一、砍人手如何砍掉成本二、砍机构①精兵简政（一专多能）②每个部门都是利润中心如何砍掉成本①审核每一分钱，把每一分成本当成魔鬼杀死②建立财务制度和砍价方法•木桶严丝合缝，滴水不漏•每砍一分钱，就增一分利三、砍价专家•向供商要求20%•向领导干部要求20%•向员工要求•向财务总监要求20%•向采购要求20%•向所有花钱的人要求削减20%利润是要求出来的降低成本，人人有责，奖金与成本挂钩如何砍掉成本四、砍预算①竞标砍价，借刀杀人•不断开发供应商•主要产品、主要材料最少要有五家供应商，每年可新增或变更二家•全省、全国、全球购买•外包、合作联盟•做自己最擅长的事如何砍掉成本五、砍采购成本②过关斩将——高层出马③直捣黄龙——源头购买④动之以情——感恩图报⑤釜底抽薪——原始单据如何砍掉成本五、砍采购成本一、要把销售人员作为我们的头号敌人；二、不要为打击销售人员感到抱歉；三、永远不要接受第一次报价，让销售人员乞求，这将为我们提供一次更好的销售机会；四、时时保持最低价的纪录，并不断要求的更多，直到销售人员停止提供折扣；五、不要许可销售人员读到屏幕上的数据，他越不了解情况，越相信我们；六、记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他从不要求任何东西作为回报；如何砍掉成本五、砍采购成本七、记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件足以给予；八、永远把自己作为某人的上级，而认为销售人员始终有一个上级，他总可能提供额外的折扣；九、在没有提出异议前不要让步；十、当一个销售人员轻易接受条件，或到休息室去打电话，并获得批准，可以认为他所做的让步是轻易得到的，进一步提要求；十一、别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们尽可能了解其性格和需求；十二、注意：要求建议的销售人员通常更有计划性，更了解情况，应花时间同无条件的销售人员打交道；五、砍采购成本如何砍掉成本十三、毫不犹豫的使用结论，即使他们是假的，例如：竞争对手是给我们提供最好的报价，最好的流转和付款条件；十四、不断的重复反对意见，即使他们是荒谬的，你越重复，销售人员就会更相信；十五、假如销售人员花太长时间给你答案，就说你已和竞争对手做了交易；十六、假如销售人员同上司一起来，要求的折扣，更多参与促销，威胁说你撤掉产品，因为上司不想在下属前失掉客户；十七、注意折扣有其他名称：奖金、礼物、纪念品、赞助、小报插入广告、补偿物、促销、上市费、上架费、希望资金、再上市、周年庆等，都受欢迎；十八、随时邀请销售人员参加促销。提出更大的销量，尽可能得到更多的折扣，进行快速促销活动，用差额销售赚取利润；五、砍采购成本如何砍掉成本十九、每当一个促销正在一个别的超市进行时，问销售员在哪里做了什么，并要求同样的条件；二十、要求不可能的事来烦扰销售人员，任何时候通过延后协议来威胁他，让他等，确定一个会议时间，但不到场，让另一个销售人员代替他的位置；二十一、威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少他产品的陈列位置，你将把促销人员清场，几乎不给他时间做决定。即使是错的，自己进行计算，销售人员会给你更多；二十二、别忘记你在最后一轮谈判中会获得80％的条件；二十三、不论销售人员年老或年轻都不必担心，他们都容易让步，年长者认为他知道一切，而年轻者没有经验；二十四、在一个伟大的商标背后，你可以发现一个没有任何经验的仅仅依靠商标的销售人员。如何砍掉成本五、砍采购成本①固定资产=负债②25%以上投资回报③责任到人④流程严格如何砍掉成本六、砍固定资产①库存是利润的杀手②先客户，后产品③先感应，后回应④库存率与奖金挂钩如何砍掉成本七、砍库存①砍亏损客户②砍欠款客户③砍无诚信客户④砍小客户……如何砍掉成本八、砍劣质客户无限满足客户就会破产①电话②汽车③应酬④办公设备⑤差旅……如何砍掉成本九、砍日常开支砍掉一分成本就增加一分利润①时间成本②精力成本③机会成本•会议是达成决定，不是商议讨论•开会要短，限时发言•解决问题，结果落实如何砍掉成本十、砍会议、聚会年收入（万元）年工作时间（天）日工作时间（小时）每天价值（元）每小时价值（元）每分钟价值（元）2261876.639.580.1632618114.9514.370.2442618153.2619.160.3252618191.5723.950.40每个人的时间都是有价值的例：工作时间举例如何砍掉成本十、砍会议、聚会①砍排场②砍虚荣③砍豪华④砍办公面积十一、砍面子如何砍掉成本•没有票子，就没有面子•金碑银碑，不如口碑•金牌银牌，不如品牌•打的、车辆调度（无专车）•秘书合并（没有专职秘书）•独挡一面（不多带一个人）•责任÷2=0如何砍掉成本十一、砍面子实效原则①每周只有1天付款买东西，6天封刀②每月只有4天付款，26天封刀③每年317天封刀如何砍掉成本十二、封刀企业家要懂财务每天紧盯3个数字财务先行奖励高手1一支笔决定胜败学得越多，砍得越快，得的越多磨刀不误砍柴功让专家做专家的事（融资、投资、上市、资本运作经营）企业家要懂财务2收入-成本=利润10-9=1每天紧盯三个数字3客户签单前核算成本与利润合同签订前核算成本与利润招聘员工前核算成本与利润决策前核算成本与利润加盖公章签字前核算成本与利润财务先行“凡事核算优先”4激励机制节约50%奖励创新50%奖励责任到人追究无限责任奖励高手结果导向思维“逆向思维”•穷人思维起因过程结果•富人思维结果思维过程得到结果、、结果导向思维“花钱时先问四个结果”①花这一分钱，我得到什么结果？②不要这个结果，会造成什么损失？③能不花或少花钱得到这个结果吗？④花了钱能绝对保证结果吗？THANKS