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——画图讲保险2掌握3个流程8张图2流程1：激发需求-3张图流程2：解决方案-2张图流程3：拒绝处理-3张图3流程8张图3流程1：激发需求3序号图逻辑1爬坡图与客户建立同理心，唤起风险意识。2走钢丝进一步强化风险意识，导出保险。3保险到底保不保险打消客户心中的顾虑，引出平安福做铺垫4意外疾病图1-爬坡图4贫穷一般小康富裕2.每个家庭都有一辆幸福快车，车里坐着父母、孩子和配偶3.是不是每个家庭都是一家之主拉着车往上走呢？4.是不是每个家庭都把车拉到山顶了呢？1.幸福的生活就像走上坡路，分为贫穷、一般、小康、富裕四个阶段5.因为一场意外、一场疾病会造成收入中断，是不是车子一定会下滑？是不是每个家庭都是一家之主拉着车往上走呢?5图2-走钢丝5平安、健康-财富、幸福意外、疾病-贫穷、家破人亡一辈子防护网1.每个人一出生就走在人生的钢丝绳上2.钢丝的上面代表平安健康、全家幸福3.走钢丝时掉下来，代表发生意外、疾病每个人一出生就走在人生的钢丝绳上，你能保证不掉下来吗？关键是掉下来时谁保护你4.保险就是钢丝下面的防护网（引入保险产品的概念）6保险产品按保险责任来分一共有8种：身故、重疾、轻度重疾、意外伤残、意外医疗、住院报销、住院补贴、豁免险。要想啥都管，必须买全险。单一的保险责任是裸单或者半险，是保而不包。保险你可以不买，但不能不懂。图3-保险到底保不保险？6全险半险裸险1.身故1.身故2.重疾1.身故2.重疾3.轻度重疾4.意外伤害5.意外医疗6.住院费用7.住院日额8.豁免险保险是“保而不包”保险是分类的7流程2：解决方案7序号图逻辑1百万身价先给家庭支柱推荐、2夫妻互保无忧一生家庭责任需要夫妻双方共同承担8无忧一生加百万身价5年324528岁男4464（500）元20年图1-百万+无忧介绍身故最高18万1.意外身故2.疾病身故3.保险生效后2年后自杀4.失踪等法院宣告死亡5.自然身故确定18万传承后代重疾18万15种轻度重疾独立给付3.6万1.早期恶性病变2.原位癌3.皮肤癌4.听力严重受损5.心脏瓣膜介入手术6.主动脉内手术7.脑垂体瘤.脑囊肿.脑动脉瘤及脑血管瘤8.脑损伤等等意外身故最高223万长：终身全：普意外驾乘意外多：自驾/乘车、公共交通工具双倍赔付223医疗包1.意外医疗5000元2.住院费用（一生无忧）50003.日额补贴意外100元老客户新客户豁免89举例：28岁男性，每年交费7900元，共交20年的无忧一生保障提供身故、重疾、意外伤害三大保障：身故：18万，包含5种身故，其中包含意外身故、疾病身故、保险生效后2年后自杀、失踪等法院宣告死亡和、自然身故，不管哪种身故发生，都有确定的20万传承后代；重疾：54种重大疾病保障，等待期过后，一旦发生重疾，提前给付18万的重疾保险金并豁免以后各期保险费。本款产品最大的亮点是新增了15种轻度重疾，包括早期恶性病变、原位癌、皮肤癌、听力严重受损、心脏瓣膜介入手术、主动脉内手术、脑垂体瘤.脑囊肿.脑动脉瘤及脑血管瘤、脑损伤等，轻度重疾发生时独立给付3.6万元保险金，且不影响重大疾病保额；意外伤害：本款产品的意外伤害具备长全多三个特点，长指的是保险期间，可保到终身；全指的是保障范围，；多指的是自驾/乘车、公共交通工具双倍赔付200万；如果您是我们的公司的老客户，这三大件就可以补充您保障不足的需求。除了三大件我们公司还有个医疗包，也叫附加险医疗包，包含3项保障，第一个是意外医疗，毛抓狗咬、磕磕碰碰、门诊住院都报；第二个是住院费用，无论大病小病，不分病种，不分病龄，只要住院都报销；第三个是带薪住院，意外一天100全险中必须要有医疗包，没有医疗包就不能叫做全险，老客户一般都有医疗包，就不用买了，没有的话一定要加上医疗包。11流程3：拒绝处理11序号图逻辑1社保商保对比T形图解决客户不了解的疑问我有社保，我干嘛买保险？2包袱图解决客户不认可的疑问不买保险亲人互为包袱，促成、转介绍3买保险就是买平安解决客户不信任的疑问产生信任，做出决定12解决客户不了解的疑问，我有社保，我干嘛买保险？图1-有社保情况下有无商保对比T形图1220年，年交7900元1.重疾18万2.医疗50003.意外住院100有社保/新农合无商保有社保/新农合有商保剩余的3万？案例张三，重疾手术花费10万，住院90天1.社保/新农合：10万*70%=7万案例小王，重疾手术花费10万，住院90天他可以获得以下项目的报销和给付1.社保/新农合：报销7万2.重疾给付18万3.医疗50002.左边讲张三只有新农合的理赔数据1.我们来做一个有新农合无商保和有新农合有商保的对比。3.右边讲李四新农合有商保的理赔数据4.对比张三和李四的理赔数据，引出不光要有社保，更需要商保的有效补充1+2+3=25.5万13图2-没保险，亲人互为包袱自己生大病花20万亲戚家人朋友包袱人情债1.生病需要20万，储蓄不够的话，谁会借给你呢？一定是和你关系最好的人：家人、亲戚、朋友2.此时的你，对这些人来讲就是包袱，借不借钱给你都很难受；反之你也会难受3.如果自己和亲人都有无忧一生，问题就解决了，让保险公司帮你取下包袱13解决客户不认可的疑问，不买保险亲人互为包袱，促成、转介绍14客户picc优质服务自己（业务员）提供专业的综合金融服务图3-买保险就买人保公司1.世界500强2.总资产突破2500亿3.1949年与共和国同年成立的央企1.讲客户：picc优质服务，（客户节，防癌筛查等）2.讲自己：为客户提供保险、、投资理财的综合金融服务，若有天风险不幸降临在自己身上，还有非常有实力的公司守护客户3.讲公司：人保的实力守护客户终身解决客户不信任的疑问，产生信任，做出决定15•自行画图演练•时间：15分钟16Thankyou！