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人生收入支出图0岁终身25岁60岁收入线支出线意外疾病①生活费用②买房买车③生育抚养④创业成家⑤养老准备⑥应急准备业务员：陈先生，比如这是我们的生命线，从我们出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着我们，就是支出线，因为我们的一生都需要消费，你也认同吧？客户：是呀，人活一世始终都要花钱呐。业务员：但是我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是25岁到60岁期间。这是我们的收入线，这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买车买房的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用，应急所需的费用。业务员：可是，陈先生，你想没想过，我们什么情况下会中断收入呢？客户：大概是生病、残疾、失业、破产的情况下吧。业务员：陈先生，你说的对，这种情况下我们的收入就无法保障了，一旦我们发生意外或者疾病，支出不但不会减少，反而还会越来越多！所以说人生是需要提前进行规划的。陈先生，你认同这个说法么？客户：这个说法还是挺有道理的。业务员：我们应该如何去规划人生呢？有个很好的计划与您分享一下，就是“如何用600元解决20万元应急钱的问题”。注：1、上述收益率仅供参考；2、储蓄＝保单现金价值T形图：保守投资平安600元/月600元/月假定2.5％20万左右重疾？储蓄保障20万人寿20万重疾30岁65岁50岁50岁65岁20万左右30岁业务员：陈先生。你平时都有哪些财务规划呢？客户：我也没做特别的规划，都是把钱放在银行和股票上了。业务员：陈先生，看来你还是很有理财头脑的，我这有一个图，你来看一下。假如有一个保守的投资，每月600元，大概每年7200元，因为是保守的投资，回报也比较保守，假设2.5％吧。那么你从30岁开始投资，交费到50岁停止，则到你65岁时，你知道这个保守的投资账户有多少钱吗？客户：没有算过。业务员：我给你算过，大概20万，如果对一般人来说有一个账户，比较保守也不用管，到65岁有20万也不错吧。但是有一个问题，如果很不幸开这个账户1年或2年以后发生重大疾病，这个账户可以帮助你吗？客户：应该不可以。业务员：为什么不可以呢？客户：因为交的时间比较短。业务员：对啊，其实假如这个回报率有10％或15％应该也不可以帮助你，因为时间太短了，一年或两年，这个账户也就几千块钱。其实我们平安现在也有一个账户的概念，就是每个月你交600元钱进来，然后平安帮你开两个账户。第一个账户是储蓄，你连续交费到50岁停止，则到65岁的时候大概也可以拿回20万左右。但最特别的就是同时我们可以给你另外一个保障账户，保障账户有两个方面：第一个部分是20万元的人寿保障，如果未来不幸发生在我们身上，这个账户会赔20万元给你的家人，你觉得怎么样？客户：那好啊。业务员：我们第二部分就是给你20万元的重大疾病保障。如果你开了这个账户以后，很不幸有了重大疾病，平安也会给你20万元钱，作为应急钱来解决重大疾病的问题。如果长远来说，你有600元钱，你觉得是放在这个保守投资账户，还是放在平安这个账户可以帮助你？客户：应该是平安的账户。业务员：你觉得20万够不够，要不要增加？客户：应该够了。约定下次会面的时间目的业务员：平安的这个账户就是我们怎么用600元解决20万元应急的问题。你有兴趣看看这个账户是怎么运作的吗？客户：可以啊！业务员：我需要一至两天时间为你写详细的计划，后天上午或者下午你哪个时间方便，我再来拜访你，向你做详细讲解？客户：那就下午六点，还在这里吧。业务员：好的，后天下午六点，我们在这不见不散。感谢客户，要求转介绍业务员：我想你帮我一个小忙。我也想把这么好的方法——“用600元解决20万元应急钱”，和你的好朋友分享一下，你可以介绍3个朋友给我吗？目的：1、找寻客户的资产及负债状况2、让客户明确一般家庭都有一小部分收入参加家庭保障计划金刚圈：收入分配情况了解40-50%衣食住行家庭基本生活支出10%左右人情往来各种投资住房、股票、基金、珠宝等储蓄每月收入的5%-15%家庭保障计划①②③④⑤⑥“家庭收入分配图”关键句：1、陈先生，今天我有一个想法想跟您分享。这个是一般人的家庭收入分配图。2、大概40%-50%是用于衣食住行等基本生活支出，您刚才提到这部分是2000元左右。3、另外还会有10%左右用于人情往来。4、然后还会有一点投资，比如股票、住房、基金、珠宝等。（不知道陈先生您现在的房子是租的还是买的……）5、一般人的收入里还会每个月存起来一点，不知道陈先生每个月会存多少钱呢？6、除此之外，一般人一定会用收入的5-15%来做一个家庭的保障计划。您配偶子女持续稳定的收入①②②③（1）大病（2）意外④⑤⑥⑥①您是一家之主，这个“主”说的是您对家庭的爱与责任，在您的呵护下②您的太太和孩子都生活的很舒适……③现在您的家人都在您的保护之下生活得很好，因为您就是他们的保险④但一个人无论多有本事，有两件事情是无法控制的，一个是大病，一个是意外⑤假使有一天你突然不能照顾他们…⑥最重要的是他们都失去了一个持续稳定的收入但如果你拥有这个计划……第一把金钥匙：家庭保障②①我们再来看一下子女教育问题，6-18岁的中小学阶段我就不说了②陈先生你都同意，现在的社会，多读点书很重要…③将来小明有能力读大学……④因为经济的原因…不能完成，以致影响了他的前途…可惜⑤我想您也了解，现在一所普通大学，每年的学费、生活费大概要1.5-2万，4年是7-8万⑥（斜线条纹）现在7-8万元对您绝对不是问题，但十几年后的通胀我们无法预知。而且现在读研、读博、出国的人也越来越多，大学毕业以后的金钱需求量同样是未知的。假如我们拿不出来，那影响的将是孩子未来的前途，但如果用保险的方式将爱作为一种契约记录下来，在孩子需要的时候给孩子一些支持，相信孩子更能感受到我们的爱第二把金钥匙：教育金①⑤6岁22岁③7-8万高等教育费用⑥18岁④⑤①、②、③人生的旅程有多长我们大家都无法预测④但我很相信您的收入会随着您的经验和学问一起增加⑤但到您60岁退休的时候，您的收入可能会大幅减少⑥其实我们辛苦工作这么多年，都希望退休后可以安享晚年，而退休之后的收入主要来自三个方面……我相信您也希望退休之后，自己有笔钱可以做您想做的事情第三把金钥匙：退休金（1）社保？（2）子女？（3）自己？①②③④收入大幅减少①⑤⑥35岁60岁？经验/学问？①②③④收入投资④⑤大病失业⑤①这是您的生命线②人生到什么时候我们都不知道③但我相信您也同意人生会有起有落④顺境的时候可能有好的收入和投资机会⑤逆境的时候怎会因为大病或失业而需要一笔钱去应付困难，否则处境会更加狼狈一个好的保障计划，基本可以提供一笔应急钱，让您可以把握好机会或应对困难，任何时候求人不如求己第四把金钥匙：应急现金①买房买车始终无法达成目标②①一般人的攒钱习惯可能都差不多，刚开始很有决心，②但后来会因为想买房、买车、……用了很大的一部分，③又要重新开始存钱，始终无法达到目标④我们这个计划是先确定一个目标⑤然后用一个完善的计划和充分的时间完成⑥中途如果发生意外⑦万一有不幸发生⑧这个计划也是可以成功的，它保障的是我们的未来，这个计划虽然不能改变我们的生活，但却可以防止我们的生活被意外或不幸所改变第五把金钥匙：有计划的保障理财目标计划时间成功达成③④意外发生不幸⑤⑥⑦⑧激发并确认客户需求的注意事项：•第一把金钥匙是按照家庭支柱来设计的，在遇到不同客户的时候可以灵活处理和运用•五把金钥匙不必全部跟客户提到，可以根据客户实际情况及当时的反应有所选择•五把金钥匙的演绎要熟练、流畅，不要让客户觉得你是在不带任何情感的背诵关键句